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【課程背景】

隨著電子商務蓬勃發展傳統商業企業舉步維艱，這兩年的疫情常態化更是讓傳統商業雪上加霜。在新形勢下傳統商業企業如何取得突破？商業企業不僅是品牌商銷售的平臺，更是鏈接消費者與品牌商的紐帶；在新常態下如何發現消費者的需求、通過對于品牌的導入、管理提升消費者滿足感，更大作用發揮平臺優勢，是每一個商業實體面臨的課題。本次課程就是針對線下實體商業開發，通過提升對于商戶、品牌商溝通、管理、服務與品牌商達成戰略共贏，實現1+1＞2的效果，在新常態的情況下取得突破。

【課程收益】

一、能夠清晰認清品牌商管理中的3個定位，并根據定位指導今后的工作方向

二、學員理解在掌握3種認知、3個技能和1個轉變

三、能夠掌握日常管理中使用SWOT分析法、MECE、矩陣圖等分析方法

四、學習管理的基本技能、掌握會議的基本方法

五、建立雙贏的談判思維，掌握基本溝通技巧。

六、避免常見的管理誤區

【課程內容】

開篇

正確理解各種商業業態存在的價值與意義

正確理解平臺與品牌商；品牌商與消費者；平臺與消費者的關系

第一講：對于平臺的認知——正確的自我定位

一、平臺的價值：

1.厘清：目標、愿景、價值觀

2.從“目標”到“指標”

3.從“指標”到“計劃”

4.長期目標與短期目標的平衡

二、平臺價值如何打造：SWOT

1.S：優勢分析

2.W：劣勢分析

3.O：機遇分析

4.T：威脅分析

案例分析：我們要不要買房？

三、平臺價值的體現——商業口碑的建立

案例：企業文化的第二性原理

1.口碑是潛規則，制度是顯規則

2.口碑是從領導集團開始的

3.員工不是按規則辦事，而是按照潛規則辦事

案例分析：李云龍與趙剛

第二講：對于品牌商的認知——培養與取舍

一、品牌商的幾種分類方式

1.按渠道分類

2.按品類分

3.按功能分

案例說明

二、 品牌與品牌商的關系

1.直營類

2.代理類

三、如何選擇品牌

案例說明：“望、聞、問、切”

研討：樓面布局

第三講：品牌商的引進管理——平臺價值的第一步

一、招商期管理

1.平臺定位與打造

2.時間管理

3.項目管理

4.品牌方的痛點

5.方案的提供與解決

二、裝修期管理

1.管理規范化

2.服務人性化

3.品牌方的痛點

4.商業管理專業性體現

工具：甘特圖、SMART原則分析法、

第四講：品牌商的日常管理——平臺優勢的體現

一、品牌商的日常管理

1.品牌商的訴求

2.人員管理

3.商品管理

4.促銷管理

5.終端管理

6.數據管理及分析

7.預警機制建立及經營輔導

8.品牌商優化

二、品牌商管理體系的搭建

1、常規體系的搭建

人、財、物、時間→流程化

會議的組織與溝通

2、品牌商活動體系的搭建

5W2H→規范化

3、與品牌商溝通體系的搭建

內容、時間→具體化

工具：金子塔工具、MECE分析法、矩形圖工具

第五講：雙贏的商務談判——平臺專業的體現

一、何為談判與溝通

1、有意的雙方都期盼著通過“協調”與“合作”做出共同的決定從而實現各自期待的“利益”

2、合作的前提的是雙方的意愿與期待

3、對手的分析與預判

二、立場談判與雙贏談判

1、需求與立場

2、認知與渴望

3、利益與交換

4、共贏的期待

三、談判與溝通前的準備

1、有效的傾聽

2、有效的說服

3、準備條件

4、有心與無心

四、滿足需求贏得籌碼

1、提問的方式

2、FABNP法則

第六講：品牌商管理中常見的幾個誤區

“干大事而惜身、見小利而忘命”

“不明就里跟風而上”

“本末倒置”

何老師

何云鵬老師

——通用管理實戰專家

曾任亞洲最大美妝企業中國區高管

曾任中國百強企業路捷投資（上海）執行副總經理

《有結果的執行力》、《從數據到需求分析》、《開會是個技術活兒》理論創作者，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。

資生堂資深企業培訓師

企業中層培訓體系搭建者

美國管理協會會員

美國GLG集團專家團成員，咨詢顧問

【個人簡介】

何老師是中國第一代市場營銷科班畢業生，并在日企任職20余年，一直擔任市場、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營銷管理及運營知識，理論扎實，經驗豐富；在營銷企劃、運營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實戰經驗。

擔任市場部總監期間，帶領團隊管理品牌，把所負責的知名化妝品品牌連續10年保持30%的增長；銷售額及市場份額始終占據同品類第一名。

擔任東北地區及華北地區分支機構負責人期間，通過團隊建設與管理，責區域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負責地區同品類銷售第一名；市場份額第一名。

調任銷售企劃部后，負責公司各分支機構業務推進，培養新進分公司經理及區域經理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運營體系。

任職期間負責銷售管理系統改善、引入CRM會員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬品牌會員，并優化公司整體的銷售模式，總結出《從數據到需求分析》理論，將大數據概念運用于實踐，從而引導公司將品牌策略從以產品為原點改為以消費者需求為出發點。

針對企業在實戰中遇到的問題，建立企業內訓系統，推進分公司改革，建立中、高層管理職培訓體系，累計培訓300+場；1萬人次以上；將所總結出的科學性、有效性的營銷管理理論、銷售實戰方法推進貫徹。

2017年后進入中國最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔任副總經理兼生意發展總監，打通區域瓶頸，成功引入品牌30余個，致力于品牌線上線下平衡發展，拓展50余家連鎖店，成功實現銷售翻翻的目標。

2018年成為美國GLG集團日化、美妝專家團成員，為多家投資企業提供專業領域的咨詢服務。

何老師總結了二十余年在在營銷管理和實踐中的經驗，提出《高效執行的15種方法》、《開會是個技術活兒》、《有結果的執行力》等具體營銷管理實戰理論，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對培訓、教育情有獨鐘，也樂于將自己多年總結的理論成果與積累的工作經驗同更多的營銷管理者進行分享討論。何老師常說的一句話：市場看似千變萬化，實則有規可循，作為營銷人我們就要用標準化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環境下保持不敗。

【授課風格】

實戰型導師，深入淺出、條例清晰、論證嚴密、結構嚴謹。

學以致用：何老師的課緊扣企業實際經營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員，既有管理之道，又有管理之術，操作性極強，學能致用。

能力培養：何老師授課注重互動，善于從身邊的故事以及學員關注點出發，引發學員思考，通過討論與問答加深學員對問題的理解和認識，方便學員學以致用，何老師的課可操性強，學完即可用。

解渴、過癮、實用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執行》

《教練型領導》

《管理者的角色認知和目標管理》

《有結果的執行力》

《從計劃到結果的7個步驟》

《團隊機制建設》

《高效開會的7個方面》

《結構化思維》

《突破固有思維，尋找營銷亮點》

《從數據需求到目標實現》

《情景領導力》

《問題的分析與解決》

…………

【服務客戶】

時尚雜志、瑞麗、VOLG、電通、凸版、環洋經典、漢高中國、獅王中國、愛茉莉太平洋、妮維雅、法國安悅、日本hohu、日本發昂、凱伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集團、百盛集團、大商集團、王府井集團、萬達集團、銀座集團、星河悅麗、永旺集團、濰坊中百、青島利群集團、振華集團、鄂爾多斯滿世集團、魅力匯、VLIAS眼鏡、阿爾卑斯口腔、新奧集團

【學員評價】

何老師的課程實戰、實用，接地氣，用身邊最小的事情就能說明白看起來很復雜的問題，讓人豁然開朗，有一種融會貫通的感覺。 ——獅王（中國）前總經理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風趣幽默，大家總是在一片笑聲中學到了知識和技能，何老師的上課風格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經理

何老師講課特別有趣，深入簡出，將銷售管理中遇到的實際問題，能用最簡單的方式給我們說明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會社北京分公司：趙總

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