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【課程背景】

即使是最優(yōu)秀的企業(yè)，也不可能做到十全十美，不可能保證永遠(yuǎn)不發(fā)生失誤或者不引起客戶投訴，其實(shí)，客戶投訴并不可怕，關(guān)鍵是我們?nèi)绾螌?duì)待客戶投訴。

有效的處理客戶投訴，就能有成效的為企業(yè)和銷售人員贏得客戶的高度忠誠

客戶投訴是企業(yè)滿意度的檢測(cè)，本課程可以讓大家學(xué)會(huì)正確處理客訴，降低客訴帶來的損失，完善客訴處理流程，獲得終身客戶。

【課程收益】

客戶投訴不是結(jié)束，是開始

了解客戶投訴的重要性

學(xué)會(huì)客戶投訴的五步法

學(xué)會(huì)用3F技巧處理投訴

明白如何減少和預(yù)防客戶投訴

【課程對(duì)象】

銷售人員，零售管理人員、督導(dǎo)、店長(zhǎng)，培訓(xùn)

【課程大綱】

一、認(rèn)識(shí)客戶投訴是什么

1、是顧客對(duì)自己的期望沒有得到滿足的一種表述

2、是顧客期望與收益不平衡

3、是否處理好客訴決定了客戶的忠誠度

4、客戶投訴是信任，是禮物

案例分享（銷售案例）

二、如何用五步驟處理客戶投訴

1、了解客戶投訴的處理流程

2、安撫傾聽

安撫情緒

傾聽訴求

3、表示理解

讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題

4、澄清解釋

找出問題的實(shí)質(zhì)，晴子責(zé)任歸屬，給出專業(yè)解釋

5、解決共識(shí)

提出方法：不能直接說出底線

達(dá)成共識(shí)

6、跟進(jìn)回訪

及時(shí)跟進(jìn)交接

回訪

案例分享：服裝在穿著過程中引起問題的客訴分享

三、處理客訴有哪些技巧呢

1、同理心

2、3F法則（Feel Felt Found）

練習(xí)：不同情境用3F法則回答

3、繞開語言陷阱

四、練習(xí)總結(jié)

練習(xí)案例：客戶問題導(dǎo)致服裝無法穿著要求退換貨

五、減少和預(yù)防

1、告知顧客洗滌保養(yǎng)方法

2、在最后階段我們要先檢查一遍衣服，并邀請(qǐng)顧客親自再檢查一遍。

3、告知顧客公司的退換貨政策并請(qǐng)顧客保存好購物憑證

于老師

于渟 老師（北京）

——客戶體驗(yàn)服務(wù)專家

曾任MaxMara品牌全國(guó)品牌培訓(xùn)經(jīng)理

曾負(fù)責(zé)歐時(shí)力北區(qū)培訓(xùn)培訓(xùn)經(jīng)理

曾任北京同仁堂培訓(xùn)師

曾任綾致時(shí)裝華東區(qū)培訓(xùn)師

中國(guó)免稅集團(tuán)（CDF）、美團(tuán)外賣，Group M，上海聯(lián)蔚特聘內(nèi)訓(xùn)師

對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)《奢侈品管理專業(yè)》MBA在讀

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

于老師具有11年的服裝零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和8年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。

主導(dǎo)了意大利MaxMara品牌在國(guó)內(nèi)的Mentor（導(dǎo)師）項(xiàng)目，在2018-2019年期間（全國(guó)42家店鋪）培養(yǎng)26名Mentor，使其具備培訓(xùn)及帶教功能，幫助店鋪對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和落地，提升了被帶教新員工銷售業(yè)績(jī)70%，有mentor的店鋪員工減少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重點(diǎn)帶教店鋪業(yè)績(jī)提升均在20%以上。2019年公司合并后，該項(xiàng)目覆蓋了全國(guó)6個(gè)品牌，100家店鋪；

于老師幫助企業(yè)每年至少研發(fā)兩門精品課程，五年開發(fā)的課程已經(jīng)達(dá)到15門以上；

負(fù)責(zé)支撐企業(yè)的組織改革，為新的組織制定培訓(xùn)體系，從0到1幫助企業(yè)搭建國(guó)內(nèi)的Elearning平臺(tái)，根據(jù)組織需求帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成課程設(shè)計(jì)及落地100多門課程。

作為歐時(shí)力培訓(xùn)經(jīng)理、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌Ochirly品牌華北60余家培訓(xùn)工作，與營(yíng)運(yùn)及HR一起搭建培訓(xùn)體系，完善各級(jí)別培訓(xùn)課程及考核制度。

主持課程開發(fā)，設(shè)定跟進(jìn)及落地追蹤標(biāo)準(zhǔn)，幫助新人成長(zhǎng)，控制流失率，在職期間歐時(shí)力多次被評(píng)為最佳雇主，其中包含對(duì)員工流失率的評(píng)估。

針對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)店鋪/對(duì)象進(jìn)行教練式指導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)管理及銷售技能，所有重點(diǎn)店鋪在帶教后三個(gè)月內(nèi)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為25%以上

針對(duì)不同的節(jié)假日及商場(chǎng)活動(dòng)，帶領(lǐng)營(yíng)運(yùn)一起制定店鋪激勵(lì)計(jì)劃并實(shí)施，所有激勵(lì)計(jì)劃的完成率均在110%以上。

幫助企業(yè)推動(dòng)項(xiàng)目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市場(chǎng)推廣活動(dòng)，與營(yíng)運(yùn)一起制定服務(wù)流程，預(yù)警方案，銷售目標(biāo)，激勵(lì)計(jì)劃等，并在現(xiàn)場(chǎng)跟蹤及針對(duì)細(xì)節(jié)問題進(jìn)行調(diào)整。

幫助凌志時(shí)裝搭建課程體系，主持開發(fā)部分課程內(nèi)容，至今服裝行業(yè)大多公司仍采用綾致的培訓(xùn)體系；

負(fù)責(zé)自營(yíng)華東區(qū)域40余家以及全國(guó)代理商800余家銷售終端測(cè)評(píng)，調(diào)研，授課及課程追蹤

與各地區(qū)的零售經(jīng)理溝通，開展針對(duì)40余家銷售終端晉升員工制定培養(yǎng)計(jì)劃并考核的工作，每家業(yè)績(jī)?cè)谂嘤?xùn)后三個(gè)月內(nèi)平均增長(zhǎng)20%以上。

于老師見證服裝零售行業(yè)的變化，非常熟悉服裝行業(yè)的整體流程，規(guī)范及經(jīng)營(yíng)管理模式，可結(jié)合實(shí)際情況快速發(fā)現(xiàn)及調(diào)整營(yíng)運(yùn)問題，針對(duì)銷售端終需求搭建培訓(xùn)體系，制定培養(yǎng)及晉升制度，并能很好的針對(duì)終端問題制定解決方案，能結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新方法，最終幫助提升銷售業(yè)績(jī)。

能將很多意大利的課程及服務(wù)方式，與市面上比較先進(jìn)和新穎的服務(wù)管理模式，引導(dǎo)客戶認(rèn)知奢侈品品牌的內(nèi)涵，并且密切配合團(tuán)隊(duì)，用培訓(xùn)的方式引導(dǎo)和解決營(yíng)運(yùn)過程中出現(xiàn)的問題，讓團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)更多新的技能，在快速的市場(chǎng)變化中走的更快更穩(wěn)。

對(duì)服裝搭配有自己獨(dú)到的理論體系和見解，能很好的結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品和客群給到員工搭配思路和建議以及相應(yīng)的話術(shù)，幫助員工快速提升銷售，幫助店鋪發(fā)現(xiàn)服務(wù)及管理問題，快速提升團(tuán)隊(duì)管理效率。

【授課風(fēng)格】

于老師風(fēng)格輕松案例豐富，邏輯清晰，調(diào)理明確，善于引導(dǎo)，學(xué)員在互動(dòng)參與中掌握授課知識(shí)內(nèi)容。內(nèi)容有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，非常實(shí)用，有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

【主講課程】

《HBDI銷售－擺脫呆板話術(shù)，掌握客戶思維模式》

《搭配的秘密－服裝搭配技巧實(shí)戰(zhàn)方法論》、

《會(huì)議管理－高效會(huì)議，一擊即中》、

《客訴管理－客訴管理，贏得終身客戶》

《異議處理－正確面對(duì)異議，挖掘銷售情報(bào)》

【客戶評(píng)價(jià)】

于老師授課案例豐富，引導(dǎo)技巧非常好，調(diào)理清晰，課后的跟進(jìn)方案詳細(xì)落地，每一次課程結(jié)束后都能收獲非常好的落地效果。 ——MaxMara品牌總監(jiān) 陳莉莉

于老師銷售技巧課程引人入勝，層層遞進(jìn)，步步深入，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和前瞻性，尤其是零售行業(yè)，感覺太需要發(fā)生服務(wù)思想的變化了，通過這門課程能讓學(xué)員迅速明白好的銷售技巧和現(xiàn)狀的區(qū)別以及以后該如何做，期待后面的課程。 ——CDF HRD 張嬙

于老師擅長(zhǎng)用案例結(jié)合理論，更多的從實(shí)際的角度出發(fā)，理論余事件相結(jié)合，引入數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，更生動(dòng)更快速帶領(lǐng)大家明白現(xiàn)狀和問題點(diǎn)，并且現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氛圍非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陳北

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