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課程簡介：

本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結合中企拓展國際市場的實戰環節步步分解，表現為：國際市場拓展戰略制定，海外市場渠道拓展策劃，海外產品營銷策劃，海外品牌及產品推廣策劃以及海外營銷團隊建設等5個部分，涵蓋了國際化業務的關鍵抓手。針對這些關鍵業務，給出了分析、策劃工具和作業方法，通過“情景式授課”，在讓學員在練習中學習和掌握，成為能夠落地，實戰的系統工具和方法。

課程對象：

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

課程大綱

一.國際市場拓展戰略制定

1.國際化的機遇和挑戰

國際化面對的十大挑戰

“海外營銷管理系統TMS”

中企海外拓展核心問題

2.海外市場調研作業要點

認識海外市場：PEST分析法

海外市調主干：PI3C

海外線下調研5種方式

海外市場調研的4個要點

3.海外市場戰略規劃內容

海外市場進入階梯

“下海”前的五項認識

評估銷售潛力，確立目標

海外市場拓展商務模式

海外區域市場拓展規劃

海外戰略決策4Ps工具

練習：海外區域市場商務拓展計劃

4.海外市場進入戰略階梯

評估目標區域市場

商業模式設計與評估

現實及能力6力評估

市場拓展規劃優選

案例：TCL進入智利的市場決策

二.海外渠道拓展營銷策略

1.海外渠道結構/要素分析

從渠道結構分析抓住主流銷售渠道

影響廠家同渠道商合作的7個要素

渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

如何制定差異化客戶渠道政策？

2.渠道開發趨勢：3項關注，2個不取

海外渠道設計的“三板斧”策略

海外渠道通路設計/檢測5個原則

海外渠道客戶考察選擇

海外代理/分銷商選擇誤區

3.海外客戶渠道的甄別和分析

選擇海外經銷商的9個要素

目標代理商選擇“高/低”要訣

海外客戶選擇風險及防范

練習：海外渠道建設及客戶選擇

三.海外產品營銷策略

1.海外產品線管理

海外產品水池

海外拳頭產品

本地化客戶定制

2.海外產品競爭策略

高端、中端、低端

如何使用差位策略？

練習：海外產品競爭策略

3.海外產品上市客戶推薦

海外市場推薦產品E3法則

進階：E3+3C的客戶溝通

練習：海外客戶會議新產品推薦

4.海外市場啟動步驟

市場啟動，推拉結合

海外市場啟動三步驟

海外市場啟動八個要素

5.海外終端客戶 “激活”

產品海外上市的挑戰

如何激活客戶賣場（現場）

工業品標桿4項內容

“賣場激活”3個指標

6.海外產品“5P靶點營銷”

“5P靶點營銷”：聚焦人

海外產品導入目標和要點

海外渠道“3板斧”策略

四.海外品牌及市場推廣策略

1.海外推廣7大工具

請進來，走出去

產品培訓營銷

學術會議營銷

海外專家推廣

借勢海外媒體

海外事件營銷

海外社交媒體

2.海外整合營銷“4維矩陣”

海外終端組合

產品傳播組合

品牌拉動組合

線下推廣組合

3.新形勢下的海外媒介傳播

海外產品平面媒體創意

策劃本地化產品推廣活動

如何利用社交媒體宣傳促銷？

如何創意投放海外TV 廣告？

如何利用贊助方式推廣品牌？

4.年度營銷計劃及預算管理

5.海外渠道品牌業務管理

撬動海外市場的“杠桿”

海外品牌升級方程：Ka X Br

海外品牌營銷 “四步曲”

《海外品牌運營管理工具箱》

練習：年度海外產品整合營銷計劃

五.國際化營銷組織建設

1.傳統的出口營銷組織

2.海外營銷“三駕馬車”

海外商務/市場

海外產品/技術

海外渠道推廣

3.海外工業品銷售流程

“七步走”內容

產品遴選及培育

團隊建設及成長

海外拓展的兩個路徑

學會取舍，聚焦

注重品牌的培育

4.海外營銷經理人的3個轉換

從跟單員轉向營銷經理

從“坐商”轉向“行商”

從2P營銷轉向5P營銷

張老師

張慧海，海外營銷講師，法國馬賽大學工商管理碩士（MBA），香港城市大學市場營銷系顧問DAC，商務部外貿發展局國培中心特聘講師。

張慧海老師，具有15年以上海外市場拓展經驗，曾任全球最 大家電品牌新興市場營銷中心副總監以及國內安防行業領軍企業海外銷售總監，是國內為數不多同時具有消費品和工業品海外營銷實戰經驗的復合型老師。

張老師曾榮獲全球渠道研究特殊獎項，擅長海外渠道建設及客戶管理系列課程，被譽為“海外渠道營銷專家”，長期受商務部邀請為各省外貿企業及深圳高新協會授課。

具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規劃部長以及全球大家電品牌新興市場營銷中心副總監等職。

具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場運營及管理經驗。除消費品領域外，張老師在海外工業品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。張老師具有多個國家市場營銷工作經驗，長期跟蹤、研究中國企業拓展海外的探索和實踐，積累了豐富的海外業務管理經驗。

2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業內部培訓：《海外經理人職業生涯規劃及成長》，《海外市場營銷戰略、計劃及管理》等課程；2005年10月，受對外經濟貿易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰略及實踐》演講。

由張慧海先生發起成立的《跨國經營》工作室是國內首家專注海外營銷咨詢機構，經過長期調研和實踐推出了《海外營銷系統管理工具箱》項目，在國內首創“海外營銷升級四步作業法”，通過學習和比照系統管理工具箱，結合自身外銷業務自測檢查，幫助企業“尋找機會點，發現問題點，尋找增長點”，指導企業制訂符合自身實際、具有執行力的“海外營銷升級路線圖Roadmap”

特色課程有：《海外營銷致勝之道、《海外營銷系統管理工具箱》、《跨文化商務環境管理》。

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