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【課程目標】

認知銀行數字化轉型的必然性，了解數字化轉型思路，掌握數字化轉型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網點現階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標任務重、渠道利用差、團隊帶動難”六大難題。

使網點負責人掌握數字化轉型期借助網點+線上（微信、短視頻）+精準活動策劃+產品突擊小分隊建設等多渠道獲客思路，了解分層級、分客群、分片區、分時段的多元化客戶經營思路。

了解數字化轉型期勞動組合優化思路，掌握指標分配原則、績效管理流程及團隊激勵手段，從而達成“人盡其責、聯動優化”的團隊效能提升效果。

【課程對象】

網點負責人

【課程大綱】

第一講：現階段銀行一線網點面臨的挑戰和機遇及數字化轉型思路

重點內容：數字化精準營銷是銀行發展進程的必然結果

1.電子銀行的普及和多產品綁定使得新增獲客越來越難

2.行業內外競爭激烈及客戶經營不到位使得存量客戶流失

3.大行人員流失、勞動組合差及智能設備產能轉化弱使得人員產能低下

4.復雜產品指標加重及客戶經營方式單一使得人員配置更加捉襟見肘

5.單一的物理網點經營已很難匹配客戶的消費習慣

6.團隊成員組成更加多元但管理者管理方式相對單一使得團隊難以產能最大化

解決思路：

獲客：數據分析，主抓重點客群（老年、親子、商戶、代發等）

存量：分層、分客、分片、分時多渠道經營

人員：勞動組合優化，提升智能設備轉化率

指標：匹配場景、工具、技能及指標達成思路

渠道：塑造網點+線上+平臺經營思路

團隊：善用目標、績效、激勵等多元化管理模式

第二講：數字化精準營銷在網點——勞動組合優化及場景化營銷

重點內容：五定（定客群、定主題、定場景、定流程、定話術）打造廳堂精準營銷

1.確定到訪客群

差異性客群分類（分層）

個性化客群分類（分類）

指標性客群分類（分時）

資源性客群分類（分片）

2.確定廳堂主題

主題確立的四個參考因素

跨界合作的五個思路

主題廳堂品牌打造的六個關鍵點

3.確定業務場景

獲客類業務

流入類業務

流出類業務

線索類業務

4.確定營銷流程

客戶識別——找對人

激發開口——做對事

營銷切入——說對話

聯動營銷——借對力

5.確定營銷話術

產品賣點總結及推薦話術

客戶買點提煉及異議處理

中高端客戶溝通技巧

第三講：數字化精準經營在存量

重點內容：服務營銷無邊界，互聯網時期線上+服務營銷模式

1.分層分類（依據CRM系統分析）

基于金融資產及客戶貢獻度的分層策略

基于金融產品的客戶分類

基于客戶社會角色的分類

基于網點階段目標達成的客戶分類

2.CRM系統+電話：建立聯系

預熱短信

首電聯系

邀約見面（開場白、激發開口、說明來意、異議處理、目標達成）

3.微信：深度鏈接

形象塑造

日常互動

朋友圈經營

微信群活動

4.客戶活動：面談促成

依據客戶分層設計（占便宜類活動，體驗類活動，尊享類活動）

依據客戶分群設計（親子類，老年類，女性類，商戶類）

依據時間節點設計（節日類）

已經任務指標設計（理財類，貴金屬類，保險類，開門紅類）

5.5G時代線上線下聯動營銷模式

短視頻風口已到來

短視頻平臺分析

銀行網點短視頻運營關鍵：定位

網點短視頻作用：網點—微信—短視頻聯動

短視頻內容設計：定客群、定風格、定思路、定結果

直播內容設計：問題點、切入點、關鍵點、價值點、興奮點

直播技巧：引流、開場、宣講、互動、收尾

網點、微信、短視頻聯動思路解析

第四講：數字化精準營銷在外拓

重點內容：走出去，請進來，留得住

1.找對人——潛力客戶發現與挖掘

內部資源梳理與協調

聯絡人制度建立與維護

重要數據來源與分析

典型客戶的七種渠道

2.做對事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發）開拓策略

3.借對力——外拓營銷資源整合

外拓營銷的四層管理

外拓營銷一線網點的五項執行

第五講：數字化精準管理在團隊

重點內容：打造一支高績效團隊

1.高績效團隊的三個屬性：自主性、思考性、協作性

2.團隊自主性打造

授權

跟蹤

監督

3.團隊思考性引導

培養學習型組織

4.團隊協作性塑造

徹底解決“自私”行為

團隊協作需要工作外培養

團隊協作需要流程保障

5.團隊成員激勵技巧

目標激勵原則

影響激勵原則

關懷激勵原則

信任激勵原則

成長激勵原則

競爭激勵原則

考核激勵原則

李老師

銀行實戰派專家 李思秦

【專業資質】

10年+銀行業一線培訓輔導經驗

銀行實效性營銷管理專家

國內多家銀行總行及分行特邀導師

中華講師協會多年評選“全國百強講師”

合作銀行超200家，執行項目超150個，

授課超1200天，受訓學員超10萬人。

【主講課程】

內訓課程：

《轉型數字化，營銷精準化》1-2天 《轉型期支行長主動管理能力提升》1-2天

《轉型期城農商行存款營銷新思路》1-2天 《轉型期股份制銀行大零售運營思路》1-2天

《財商課--家庭財務覺醒》（結合沙盤）1-2天

《三量掘金--銀行網點綜合營銷效能提升》1-2天

咨詢項目：

《銀行開門紅旺季營銷實戰輔導》1-3周 《農商行/農信社不良貸款清收實戰輔導》1-3周

《信用卡/保險/基金/信貸產品/存款專項營銷輔導》1-2周

其他服務營銷、創新轉型類項目

【授課風格】

有料——知識結構博學多聞 有趣——案例分析雅俗共賞 有聊——實戰實用情景互動

有度——深入淺出松緊嚴謹 有魂——主線清晰緊扣主題 有效——落地執行效果俱佳

【服務理念】

對企業負責：以終為始，目標導向。關注學員問題，更關注企業問題，以解決問題為導向。

對學員負責：技能為主，理念為輔。關注現場進步，更關注持續成長，以道御術，知行合一。

對自己負責：本色做人，角色做事。不妄自尊大，不辜負每一份信任，保持熱情，全力以赴。

【部分授課記錄】

郵儲銀行張掖市分行、慶陽市分行非房消費貸專項營銷項目（6天，超額完成目標）

北京農商銀行2021開門紅營銷輔導項目（16家支行網點，高度評價）

郵儲銀行天水市分行信用卡專項營銷項目（6天，超額完成目標）

郵儲銀行西藏區分行信用卡專項營銷項目（6天，超額完成目標）

郵儲銀行青海省分行信用卡專項營銷項目（2期12天，超額完成目標）

陜西鳳翔農商行開門紅營銷輔導項目（15天）

中國銀行山東濟寧分行開門紅營銷培訓（2天）

廣西郵儲銀行桂林、河池、梧州、百色等多家分行客戶經理營銷訓練培訓（多期返聘）

四川省多家信用社/農商行營銷實戰及轉型培訓

山西省多家信用社/農商銀行外拓及開門紅旺季營銷實戰項目

甘肅省信用聯社多家信用社/農商行旺季營銷輔導項目

甘肅省信用聯社多家信用社/農商行不良貸款清收實戰項目

黑龍江信用社（綏化、哈爾濱、牡丹江等）客戶經理外拓營銷實戰訓練（共8期）

江西省信用社（萬年、南豐、安義等地）“精準四掃”外拓營銷實戰訓練（共5期）

農業銀行重慶市分行標準化管理咨詢項目（打造4個標桿網點）

中國銀行山東濱州分行開門紅營銷效能提升培訓（5天5晚）

中國人壽遼寧省分公司業管中心服務管理提升訓練營（4天）

中國銀行山西省分行客戶經理營銷實戰訓練營（共2期）

中國銀行福建南安支行管理者及客戶經理營銷培訓

貴州畢節農商行外拓營銷效能提升訓練營

農業銀行重慶分行管理者、客戶經理、柜員營銷輪訓（共3期）

湖北咸豐農商行管理者、客戶經理、柜員等營銷管理課程輪訓（共3期）

中國銀行四川分行首家智慧銀行旗艦店智能化網點現場輔導（10天）

民生銀行武漢分行柜員營銷技能提升培訓（共2期）

華夏銀行西安分行16家網點培訓及現場輔導（1月，帶領團隊10人完成）

農業銀行重慶分行軟轉型及6S管理培訓及現場輔導（共10期）

華夏銀行廈門分行服務營銷效能提升項目培訓及現場輔導（2周，帶領團隊6人完成）

興業銀行武漢分行客戶經理營銷技巧與客戶維護培訓（共2期）

華夏銀行總行社區銀行試點項目及相關手冊編寫

滄州銀行邯鄲分行新員工培訓（10天）及唐山分行營業部服務營銷現場輔導

廣發銀行江門分行、陽江分行、清遠分行、南京分行服務營銷培訓及現場輔導

齊魯銀行桿石橋管轄行及天津分行營銷效能提升培訓及現場輔導（2周）

華夏銀行寧波分行新員工服務營銷培訓（3天）

華夏銀行溫州分行外拓營銷實戰訓練營（3期15天）

農業銀行重慶分行、邯鄲分行、邢臺分行、唐山分行軟轉型項目現場輔導

郵政儲蓄銀行長沙分行廳堂營銷實戰訓練營（4期20天）

農業銀行廣西分行（北海、欽州等地）軟轉型項目現場輔導

中國銀行遼寧分行（大連、沈陽、錦州、營口等地）基金輔銷項目

建設銀行上海分行青年員工訓練營項目（三十多家網點客戶經理一對一輔導）

建設銀行江蘇分行（南京、無錫、常州等地）出國金融項目的培訓及輔導

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