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前言：

跨賽，是一個系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就！靠的是前期的全方位策劃、中期的多方面論證、后期的按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，只有這樣，才能夠真正的抓住跨賽！

銀行4.0時代，給銀行人提出了新的開門紅命題：“無場景 - 不營銷”

前期決策層-謀劃場景：把戰(zhàn)略目標(biāo)與鄉(xiāng)村振興、共同富裕、碳中和、金融科技等主題有機(jī)結(jié)合，凸顯的是謀略；

中期管理層-策劃場景：把戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與網(wǎng)點(diǎn)特色、隊(duì)伍質(zhì)素、客源基礎(chǔ)、競爭態(tài)勢等要素有機(jī)融合，強(qiáng)調(diào)的是務(wù)實(shí)；

后期執(zhí)行層-經(jīng)營場景：把戰(zhàn)場目標(biāo)與情感營銷、價值營銷、場景營銷、生態(tài)營銷等營銷有機(jī)整合，需要的是執(zhí)行。

第一要做好“內(nèi)秀場景”建設(shè)：包括頂層設(shè)計場景、方案制定場景、預(yù)熱鋪墊場景、培訓(xùn)啟動場景、督導(dǎo)糾偏場景、階段總結(jié)場景、收官沖刺場景等。

頂層設(shè)計講究符合現(xiàn)狀；方案制定務(wù)必結(jié)合實(shí)際；預(yù)熱鋪墊需要充分溝通；培訓(xùn)啟動要求全員參與；督導(dǎo)糾偏按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；階段總結(jié)少壓力多鼓勵；收官沖刺全單位一盤棋。

第二是做好“外秀場景”：包括宣傳造勢場景、氛圍布置場景、客群維護(hù)場景、資源共享場景、營銷活動場景等。

宣傳造勢轟轟烈烈，讓更多的人知道；氛圍布置溫馨有情，讓人們?nèi)谌肫渲校豢腿壕S護(hù)面面俱到，讓產(chǎn)能出于情感；資源共享匹配合理，讓效益幾何倍增；營銷活動互動體驗(yàn)，讓客戶身臨其境；

2022跨賽：讓場景無處不在！內(nèi)秀強(qiáng)基提精神、外秀練兵提產(chǎn)能。

【課程收益】：

收益1：通過分析，看清局勢，研判態(tài)勢，掌握趨勢；

收益2：通過展示，迭代跨賽三I規(guī)劃：VI — AI — MI；

收益3：通過創(chuàng)新，“銀行陳列學(xué)”與九大營銷物料全譜系結(jié)合；

收益4：通過示范，提升跨賽五大營銷：情感-價值-生態(tài)-場景-主題；

收益5：通過分享，推進(jìn)跨賽三大經(jīng)營：客群、產(chǎn)品、渠道；

收益6：通過預(yù)演，規(guī)劃跨賽蓄客全流程：蓄勢、引爆、優(yōu)化；

收益7：通過升級，強(qiáng)化跨賽蓄客營銷技能：人、貨、場重構(gòu)；

收益8：通過引導(dǎo)，搭建跨賽蓄客營銷新場景：無場景不營銷；

收益9：通過構(gòu)建，完善跨賽蓄客經(jīng)營體系：內(nèi)、外、雙循環(huán)；

【課程大綱】

一、破冰、共識

1.破冰

講師介紹，統(tǒng)一掌聲；

2022跨賽禮儀操；

王陽明：記得-曉得-明得（無科技不金融 無場景不營銷）

2.共識

方法論：短期靠方法論突破

認(rèn)識論：中期靠認(rèn)識論調(diào)整

本體論：長期靠本體論夯實(shí)

二、形勢篇

1.鄉(xiāng)村振興-碳中和-共同富裕（看清局勢-研判態(tài)勢-掌握趨勢）

鄉(xiāng)村振興-虎虎生威（共同富裕-美美與共）

2.知識點(diǎn)：SWOT分析法進(jìn)行形勢分析

（內(nèi)部-外部、機(jī)遇-挑戰(zhàn)、觀市-聚勢-做事）

3.曾國藩：結(jié)硬寨、打呆仗；

毛主席：你打你的，我打我的，你打你的原子彈，我打我的手榴彈；

郭樹清：

發(fā)展普惠金融，加強(qiáng)小微企業(yè)和弱勢群體金融服務(wù)，切實(shí)促進(jìn)共同富裕；

發(fā)展綠色金融，為確保如期實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰碳中和目標(biāo)提供有力金融支撐；

發(fā)展科技金融，通過多種方式支持自主創(chuàng)新和自立自強(qiáng)。

三、營銷篇

1.躺平與內(nèi)卷（案例：安快銀行總裁的四句話）；

2.五大營銷：情感、價值、場景、生態(tài)、主題；

3.心營銷：

情感-情誼-情分、產(chǎn)品-禮品-人品；

客戶維護(hù)的黃金十招；

成交=需求驅(qū)動+人情做透、成交=價值交換+資源疊加；

4.新營銷：

1)人 - 貨 - 場重構(gòu)（從1.0到3.0）；

2)客戶 - 客群 （數(shù)量+質(zhì)量）、員工 - 團(tuán)隊(duì) （能力+氛圍）

供給 ：單一產(chǎn)品 - 組合產(chǎn)品；

需求 ：表象需求 - 潛在需求；

生態(tài) ：內(nèi)引外聯(lián)、縱橫交錯；

場景 ：紅色 - 綠色 - 藍(lán)色；

3)案例：元?dú)馍?– 蜜雪冰城 - 郵氧的茶

5.鑫營銷：

無角色不營銷（人）

無品牌不營銷（貨）

無場景不營銷（場）

1)業(yè)務(wù)金線：向?qū)?xiàng)目-向項(xiàng)目要客戶-向客戶要資產(chǎn)-向資產(chǎn)要存款；

2)隊(duì)伍金線：驅(qū)動 - 聯(lián)動 –互動；

3)品牌金線：個人IP - 網(wǎng)點(diǎn)IP - 零售IP、無IP不零售；

6.案例：XX村鎮(zhèn)銀行小王案例、X行政七街案例、中行冰雪大篷車、江蘇XX行小朱案例；

四、經(jīng)營篇

1.什么是經(jīng)營：

名單、名單再名單，聯(lián)系、聯(lián)系再聯(lián)系，促成、促成再促成；

拼多多的啟發(fā)：拼多多的核心不是便宜，而是滿足用戶占便宜的感覺

鴻星爾克的啟發(fā)：不利可以變成有利，你把客戶捧在手上，客戶也會把你放在心里。你不辜負(fù)客戶，客戶自然也不會虧待你。

福建某行2021上半年績效考核得分全省第一的案例

2.跨賽主打客群經(jīng)營：

主打客群在哪里？短頭-中腰-長尾；

1)過往主要做法：369、KYC法、十行八店+十里八鄉(xiāng)+十拿九穩(wěn)+十全十美；

三大方法：不同方法看客戶需求：分層-分類-分析；

六大客群：不同客群看客戶需求：農(nóng)戶-外出-中老年-親子-商貿(mào)-特色；

九大場景：

不同角度看客戶需求：工作（創(chuàng)業(yè)）、理財、居家、出行、應(yīng)急、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老、其他；

2)跨賽客群經(jīng)營思路：3H（獲客-活客-火客）、前置-系統(tǒng)-長期、全量-全域-全程；

三社（信用社-合作社-供銷社）聯(lián)建案例分享

3.跨賽客群經(jīng)營要求：

1)內(nèi)循環(huán)+外循環(huán)+雙循環(huán)；

2)走出去+請進(jìn)來+穩(wěn)得??；

“溫暖黔行” 案例分享

6+1客養(yǎng)系統(tǒng)分享

4.跨賽主打產(chǎn)品經(jīng)營：

主打產(chǎn)品是什么？存款-貸款-中收、產(chǎn)品-禮品-人品；

1)過往主要做法：FABE法 + 3GS法 +工具展示法

2)跨賽產(chǎn)品競爭思路：單一產(chǎn)品競爭-組合產(chǎn)品競爭-場景產(chǎn)品競爭；

3)沒有絕對的產(chǎn)品，只有相對的產(chǎn)品；

5.跨賽主營渠道經(jīng)營

1)過往主要做法： 12進(jìn) - 6進(jìn) - 3進(jìn)；

2)黨建+金融-鄉(xiāng)村振興/整村授信-商圈打造/走千訪萬-增戶擴(kuò)面/異業(yè)聯(lián)盟-便民驛站；

3)跨賽渠道建設(shè)思路：做就要做得底，干就要干明白，亮就要亮起來

大蒜銀行的啟發(fā)

五、技巧篇

1.存量客戶盤活提升技巧：

1)0元賬戶盤活、低價值賬戶提升技巧；

2)中堅層客戶擴(kuò)面提升技巧；

3)高凈值客戶穩(wěn)存增新技巧；

2.流量客戶深度挖掘技巧：

1)廳堂營銷動線各場景匹配產(chǎn)品策略；

2)重點(diǎn)崗位輔助營銷技巧策略；

3)關(guān)鍵信息索取拒絕應(yīng)對策略；

3.增量客戶策反挖轉(zhuǎn)技巧：

1)舍得之道的靈活運(yùn)用策略；

2)站在客戶的立場向問題；

3)你想的不是客戶想的；

六、支撐篇

1.導(dǎo)入： VI-AI-MI

1)什么是VI，跨賽VI的重要性：視覺氛圍、重復(fù)刺激、搭建場景。

2022開門紅VI規(guī)劃要點(diǎn)：聚焦（有所為有所不為）；延展（從實(shí)物到包裝）；突破（從展示VI到禮品VI）；

2)什么是AI，跨賽AI規(guī)劃要點(diǎn)：完善體系（小程序-大系統(tǒng)）、豐富來源（自建-外購）、多元共建（局部-整體）；

3)什么是MI，跨賽MI規(guī)劃要點(diǎn)：結(jié)合疫情帶來的市場、客群、產(chǎn)品的變化，推進(jìn)互動營銷思維從條塊分割向縱橫交錯變革，互動營銷陣地從單純線下向線下線上整合轉(zhuǎn)變，互動營銷模式從聚集式向流水式變化。

2.VI規(guī)劃：跨賽VI 1.0到5.0

1)聚焦廳堂，聚焦年俗，聚焦主題（如鄉(xiāng)村振興）；

2)關(guān)注跨賽禮品的外包裝（故宮禮品的啟發(fā)）；

3)跨賽營銷禮品創(chuàng)意（貸你出去、來得筷、幸福的小手帕）；

3.AI規(guī)劃：從1.0到3.0的發(fā)展（首創(chuàng)AI營銷小程序、再創(chuàng)AI管控小程序、共創(chuàng)AI生態(tài)大系統(tǒng)）；

1)營銷小程序：凡科互動；

2)管控小程序：小雨點(diǎn)新產(chǎn)品介紹；

3)生態(tài)大系統(tǒng)：慧辰、農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)介紹、場景金融服務(wù)體系；

4.MI規(guī)劃：互惠互聯(lián)，本質(zhì)是場景營銷、互動營銷、情感營銷；

1)營銷物料時代的到來（樂高廳堂的啟發(fā)）

2)跨賽MI 創(chuàng)意：九大營銷物料

3)案例分享：銀商聯(lián)盟、年貨購物節(jié)、一封家書送爸媽、一幅彩畫獻(xiàn)給黨。

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實(shí)戰(zhàn)專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲銀行營銷轉(zhuǎn)型及績效提升專家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國際風(fēng)險管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經(jīng)理

中國人壽省公司培訓(xùn)部專職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險百余個項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個貸產(chǎn)品營銷

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個貸產(chǎn)品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險

領(lǐng)域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網(wǎng)格化營銷等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營銷》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營銷》

《窗口營銷-發(fā)現(xiàn)、營銷、聯(lián)動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營銷策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營》

《TST特訓(xùn)營（個金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過大量實(shí)踐證明，簡單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長。

大量案例，啟發(fā)式互動。培訓(xùn)以互動、案例展示見長，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北?？怠①F州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業(yè)：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國移動湛江分公司、中國聯(lián)通湛江分公司等。

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