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課程對(duì)象：

農(nóng)區(qū)零售信貸客戶經(jīng)理

課程收益：

了解掌握2021中央農(nóng)村政策背景

理解中央對(duì)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)及對(duì)銀行的新要求

熟悉并掌握整村授信的意義

了解“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)

掌握“整村授信”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的策略

課程大綱：

一、2021政策背景解讀

1.2021中央一號(hào)文件對(duì)三農(nóng)經(jīng)濟(jì)的新方向；

2.2021兩會(huì)政府工作報(bào)告對(duì)銀行的新要求；

3.2021年新形勢(shì)下的整村授信；

二、銀行4.0時(shí)代的整村授信意義解讀

1.《銀行4.0》；

2.4.0時(shí)代致勝模式；

3.面臨的6大內(nèi)外部挑戰(zhàn)；

4.4.0時(shí)代下農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

5.整村授信意義解讀；

三、“整村授信”的本質(zhì)與核心要點(diǎn)

1.整村授信的本質(zhì)與關(guān)鍵要點(diǎn)

1)整村授信的發(fā)展歷程

2)整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證

3)整村授信與“踏千訪萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別

4)整村授信遵循的五大原則

i.整體規(guī)劃原則

ii.謹(jǐn)慎運(yùn)作原則

iii.批量開(kāi)發(fā)原則

iv.客戶中心原則

v.交叉營(yíng)銷(xiāo)原則

5)整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)

i.第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審

ii.各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

iii.搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

iv.持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理

6)整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題

i.目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法

ii.有授信無(wú)用信，投入大產(chǎn)出少

iii.業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸

iv.營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，收益點(diǎn)少

v.客戶管理難度大

vi.業(yè)績(jī)收益難估算

2.整村授信實(shí)施全流程分解

1)整村授信全流程的“四個(gè)階段”

i.準(zhǔn)備鋪墊階段

ii.定位客戶階段

iii.授信簽約階段

iv.用貸管理階段

2)“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象

3)整村授信的進(jìn)度評(píng)估與績(jī)效管理

四、“整村授信”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)策略

1.整村授信營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析

1)未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑

2)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷(xiāo)

3)單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼

4)粗暴銷(xiāo)售，缺乏技能技巧

5)村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）

2.整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵

1)時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段

2)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人

3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)

4)交叉營(yíng)銷(xiāo)：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

5)熱度保持：日常宣傳要持續(xù)尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用

3.整村授信的營(yíng)銷(xiāo)“三選擇，三策略”

1)目標(biāo)客戶選擇

i.目標(biāo)村選擇的“六大維度”

ii.授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無(wú)三有

iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對(duì)

2)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇

i.整村授信主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇

ii.其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/服務(wù)選擇

iii.“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇

3)定價(jià)策略選擇

i.整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)

ii.設(shè)計(jì)可以增加客戶黏度的定價(jià)策略

4)渠道關(guān)系策略

i.整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系

ii.關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)

5)活動(dòng)組織策略

i.整村授信各階段匹配的促銷(xiāo)活動(dòng)

ii.整村授信各階段促銷(xiāo)活動(dòng)的不同目的

iii.活用“5W1H”提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果

6)客戶管理策略

i.客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

ii.目標(biāo)授信客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定

iii.讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧

4.整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)策略

1)整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析

i.重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

ii.村民住宅陌生拜訪場(chǎng)景

iii.村企拜訪場(chǎng)景

iv.村民集會(huì)場(chǎng)景

v.與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

2)整村授信的客戶分析、客群細(xì)分

i.貧困農(nóng)戶

ii.一般農(nóng)戶

iii.種養(yǎng)大戶

iv.個(gè)體工商戶

v.外出務(wù)工人員

vi.已是本行或他行的VIP客戶

3)整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）

i.本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

ii.各類(lèi)產(chǎn)品與客戶的匹配

iii.一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

iv.一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景下的產(chǎn)品選擇

4)整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)三借

i.借人

ii.借勢(shì)

iii.借數(shù)據(jù)

5)整村授信的常用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳方式

i.對(duì)商戶老板：集中開(kāi)展座談會(huì)

ii.對(duì)單位企業(yè)：開(kāi)展知識(shí)講座等增值服務(wù)

iii.對(duì)普通村民：與村委合作開(kāi)展金融知識(shí)普及活動(dòng)

iv.對(duì)外出務(wù)工人員：借助村組力量，開(kāi)展座談會(huì)篩選重點(diǎn)客戶

v.用好村組公告宣傳欄：在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報(bào)告欄）張貼海報(bào)，同時(shí)發(fā)動(dòng)村委會(huì)進(jìn)行宣傳和廣播

5.整村授信執(zhí)行中的溝通策略

1)與村委溝通的話術(shù)設(shè)計(jì)

談?dòng)绊憽⒄勜暙I(xiàn)、談價(jià)值、談?wù)摺⒄勚С?/p>

2)與村民溝通

i.第一次登門(mén)拜訪時(shí)的自我介紹

ii.介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)鋪墊

iii.本行其他產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值塑造

iv.后續(xù)拜訪時(shí)的話術(shù)設(shè)計(jì)和客戶引導(dǎo)

3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話術(shù)設(shè)計(jì)

i.通過(guò)話術(shù)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛

ii.一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和產(chǎn)品介紹

iii.提問(wèn)環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問(wèn)題引導(dǎo)

iv.現(xiàn)場(chǎng)“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)

6.整村授信的授信后營(yíng)銷(xiāo)及管理

1)持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)

2)授信后日常營(yíng)銷(xiāo)的策略制定

3)客戶的貸后管理

4)客戶經(jīng)理的客戶管理機(jī)制

植老師

植全國(guó)老師 銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營(yíng)銷(xiāo)·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營(yíng)銷(xiāo)》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型及績(jī)效提升專(zhuān)家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問(wèn)輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國(guó)人壽廣東省分公司地市分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理

中國(guó)人壽省公司培訓(xùn)部專(zhuān)職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)百余個(gè)項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績(jī)成績(jī)斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個(gè)貸產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽(yáng)農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽(yáng)農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽(yáng)農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門(mén)農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長(zhǎng)春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽(yáng)2天整村授信公開(kāi)課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開(kāi)課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營(yíng)銷(xiāo)大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營(yíng)銷(xiāo)大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開(kāi)課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開(kāi)發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽(yáng)農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲(chǔ)，商圈營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺(tái)郵儲(chǔ)，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營(yíng)銷(xiāo)大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營(yíng)銷(xiāo)大課，2天

2021年10月，湖南郵儲(chǔ)，2022開(kāi)門(mén)紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲(chǔ)，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險(xiǎn)

領(lǐng)域：旺季營(yíng)銷(xiāo)、信貸營(yíng)銷(xiāo)、整村授信、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類(lèi)：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營(yíng)銷(xiāo)》

《窗口營(yíng)銷(xiāo)-發(fā)現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)》

《電話營(yíng)銷(xiāo)》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營(yíng)》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問(wèn)題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長(zhǎng)。

大量案例，啟發(fā)式互動(dòng)。培訓(xùn)以互動(dòng)、案例展示見(jiàn)長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門(mén)、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽(yáng)農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽(yáng)市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險(xiǎn)業(yè)：國(guó)壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國(guó)電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國(guó)移動(dòng)湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通湛江分公司等。

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