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課程背景

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養與營銷業績是經營管理的核心命脈，優質的高客綜合金融服務和先進的投融資一體化資產配置營銷理念，都是未來財私團隊發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而目前私行財富管理隊伍建設卻面臨困境——私行財富顧問隊伍專業基礎薄弱，實戰經驗不足，為扭轉財私團隊財富顧問專業人才欠缺的局面，針對崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實專業基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態、搭場景、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖高凈值客戶投融資方面的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數字化管理與CRM大數據，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產配置規模提升與高端客戶的綜合效益提升，推動銀行打造一支能夠肩負起任務的高端財私財富管理隊伍。

適合對象

理財經理，大堂經理，客戶經理、財富顧問、投資顧問、私行團隊人員、渠道經理、產品經理、支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程收益

1.提高認識：了解財富管理經營現狀、投融資一體化發展趨勢，資產配置等，提高對銀行財私級財富管理綜合業務工作的認識。

2.自我成長：了解投融資需求與全量資產配置的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3.認識客戶：了解高端客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4.思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的顧問式營銷思維。

5.技能提升：掌握數字化客群管理、萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

6.產能提升：以全量資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶投融資產品交叉持有率及與我行粘度，提升財私團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程大綱

一、宏觀分析政策解讀與財富管理業務轉型提升

1.當前宏觀分析政策解讀與高客談資建構

中國夢與內循環到雙循環

新常態與新格局定位

共同富裕與三次分配對財富管理的影響

財富管理十大趨勢解析

高客談資構建與資產配置專業引導

2.財富管理業務轉型與提升

提升保險姓保能力

提升投融資一體化綜合能力

提升協同營銷落地能力

提升高端團隊建設能力

提升智能科技應用能力

二、高凈值客戶的投資管理

1.高凈值人士的投資特點

實業投資

實物投資

金融投資

2.高凈值人士資產配置特性

高凈值人士資產配置的多樣性

高凈值人士資產配置的復雜性

資產配置的基礎理論

3.高凈值人士的風險管理

三、高凈值客戶的融資管理

1.高凈值客戶的融資需求

個人融資

企業融資

2.高凈值人士主要融資模式

債權融資

股權融資

其他融資

3.投融資一體化的需求趨勢

內部因素與外部因素

銀行端因素與客戶端因素

四、高端客群的開拓與關系維護

1.客群經營流程與開發步驟

2.客戶分群的定性與定量分析

3.定性分析范例客戶職業分群

4.基于投融資需求的高端客群的分析

5.高端客戶的提升路徑

6.投融資一體化營活動策劃

7.分組研討與報告

五、打造投融資一體化的綜合服務

1.高凈值客群投融資一體化模式

提供資產負債一站式綜合解決方案

大數據個貸預審批量系統

一鍵派單機制確保貸款及時落地

2.銀企投融資一體化公私聯動模式

公司金融創新業務組合

深化對公客戶現金流管理

代發客群的聯動營銷管理

商戶客群的銀商聯盟體系建立

3.貸款引流投融資一體化部門聯動模式

貸款客戶轉化雙金客戶的思維與路徑

新增貸款客戶的轉化與提升

存量貸款客戶的轉化與提升

4.投融資一體化案例與分組研討

六、全量資產配置與圖形法

1.資產配置的基本概念

資產配置的三性分析

風險屬性法

目標時間法

目標產品法

2.基于投融資一體化的資產配置操作

3.資產配置－財富金字塔，包含

財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

4.資產配置－財富奔馳圖，包含

財富奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

七、基于投融資一體化的KYC提問力提升

1.KYC地圖介紹

2.KYC信息收集路徑

3.KYC之邏輯樹分析法

4.SPIN提問力提升

5.不同客群與不同場景的提問力邏輯

6.投融資一體化場景提問力的模擬與演練

存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

養老客群場景SPIN提問力實操案例

親子客群場景SPIN提問力實操案例

代發客群場景SPIN提問力實操案例

銀商聯盟場景SPIN提問力實操案例

存款/理財到期場景SPIN提問力實操案例

基金獲利/虧損場景SPIN提問力實操案例

二代傳承場景SPIN提問力實操案例

股權梳理場景SPIN提問力實操案例

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年區經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區60個城市

累計交付1500天

學員人數超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規劃營銷顧問，協助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態度與動機，發揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執行力心態障礙給予教練技術輔導。持續追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發銀行、興業銀行、華夏銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數200人

2021年，9月,浦發銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態化場景建立》，參與人數1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰能力提升培訓》，參與人數45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數50人。

2021年，7月，中國農業銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數90人。

2021年，6月，中國農業銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數80人

2021年，5月，中國農業銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數60人。

2021年，5月，中國農業銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數68人。

2021年，4月9日，興業總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數約53人。

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2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數36人。

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