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課程背景

【客戶營銷痛點】

權益市場火爆，各家銀行基金代銷如火如荼，客戶搶基金，銀行、證券搶客戶，客戶經理怎么讓客戶在自家機構選基金？

市場波動加劇，客戶投資理財觀望情緒加重，如何說服客戶堅定投資信心，實現AUM穩定增長？

高凈值客戶多家金融機構爭搶，如何最大程度的挖掘與提升高凈值客戶資產？

存量客戶中產品結構單一，如何提升存量客戶交叉銷售率？

課程大綱

第一部分：客戶識別與溝通技巧

（一）客戶高效KYC法則

1、如何進行客戶風險偏好識別

2、如何提升“詢問”能力

3、面談前準備：如何設計問句

4、KYC:不是隨機應變，而是提前規劃

（二）顧問式營銷技巧

1、SPIN銷售法則

2、ICC投資解讀技巧

3、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問

4、回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂

第二部分：高凈值客戶談判技巧

（一）高凈值客戶實現同頻“三部曲”

1、疫情陰影與國內國際雙循環對投資趨勢影響

2、中美博弈與逆全球化趨勢對經濟形勢影響

3、金融監管與政策變化對市場波動影響

4、由資產配置提升到策略配置，謀求阿爾法收益

（二）高凈值客戶達成共識“三板斧”

1、關心過去：運用經濟周期與金融周期理論論證過去市場表現

2、關心當下：運用美林時鐘論證當下投資市場行業熱點

3、關心未來：運用朱格拉周期論證未來權益市場趨勢

第三部分：存量客戶開發與提升技巧

（一）多元化營銷手段運用

1、電話營銷溝通技巧

2、微信營銷方法技巧

3、視頻號營銷方法

（二）存量客戶開發與提升

1、利用證券/基金健診觸達客戶

2、提供動態平衡服務維護客戶

3、運用客戶關系管理CCPR模式開發客戶

3、客戶分類與標簽管理

4、如何提高產品交叉銷售率

第四部分：基金業務營銷實操

（一）基金產品的篩選能力和賣點提煉

1、天時：何時選基金，選何種類型基金

2、地利：何處選基金，選哪個公司基金——

掌握主流基金公司投資特色，

3、人和：何人管基金，選哪個投資經理基金——

熟悉明星投資經理投資實力，掌握投資經理投資能力對比公式

（二）基金產品銷售使用技巧

1、基金產品切入技巧

2、基金產品異議處理

3、基金產品組合配置和投資策略規劃

4、基金產品售后維護流程和二次營銷鋪墊

第五部分：保險產品營銷與客戶維護

1、保險營銷要義：情感營銷

2、精準識別定位保險潛力客戶

3、不同種類保險切入技巧

4、談保險，但不說保險——層層遞進的溝通邏輯

5、保險產品異議處理

6、保險產品售后維護和二次營銷鋪墊

7、設計保險營銷專業工具包

張老師

張萌老師 銀行營銷實戰專家

【資歷背景】

小金學院高級研究員

《商圈營銷TM》研發導師

10余年銀行營銷實戰經驗

中南財經政法大學金融學、廣播電視新聞學雙學士

中級經濟師、AFP金融理財分析師

曾任：

山東省農村信用聯社某地市級辦事處市場拓展部

興業銀行私人銀行客戶經理

平安銀行貴賓理財經理

現任：恒天財富濟寧營業部 副總經理

【實戰經驗】

張萌老師有10+年銀行營銷管理經驗

多元化的銀行營銷從業經歷

歷經營銷管理崗位和一線營銷崗位，積累豐富的營銷實戰經驗和管理經驗，總結出不同營銷模式下的制勝策略與方法。

極為擅長營銷策劃

在多年的營銷管理中總結出實用經驗，在銀行營銷活動策劃上十分擅長，超強的方案撰寫能力也為銀行營銷活動策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，以多樣的場景化活動策劃、營銷技能提升、營銷人才培養為主攻方向。輸出多門版權課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《整村授信TM》

《銀行開門紅營銷TM》

《銀行高效電話營銷技巧》

《高效營銷團隊搭建與流程梳理》

《基金保險專業營銷訓練營》

《家庭金融資產配置規劃與高端客戶開發與維護》

其他銀行零售營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

【授課風格】

授課風格親切自然、引人思考

授課風格親切自然、娓娓道來，課程內容重點明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導入自然。同時，具有豐富的實戰經驗，注重激發學員自我思考能力，培養學員主動探索，解決問題能力，課堂氛圍在一種平等、協作、和諧的氣氛下，使學員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識。

?輔導經驗豐富、指導性強

張老師具有豐富一線營銷、管理實踐經驗，同時總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例。在實踐輔導中，指導性強，能得到行方的高度認同。

【服務客戶】

平安銀行，興業銀行，建設銀行，山東郵儲，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲，石家莊農行，山西中行，河北武強農商行、阜城農商行、饒陽農村信用合作聯社，鄭州某村鎮銀行，山東榮成農商行，江蘇淮安某農商行，四川廣元某農商行，湖南岳陽某農商行，河南周口某農商行、江西瑞昌農商行、河北衡水各聯社，保定各聯社，內蒙古烏蘭察布農商行，廣西融安農商行，山西忻州農商行等

【培訓案例】

?近期部分培訓課程案例：

2018年興業銀行濟寧分行“百富人生”理財規劃大賽第一名

2018年興業銀行濟南分行"百富人生”理財規劃大賽第三名

2019年11月，興業銀行某省分行私行輔導項目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導項目15天

2020年10月，河北某聯社整村授信項目10天

2020年10月，鄭州某村鎮銀行開門紅旺季營銷項目5天

2020年11月，青海某農商行開門紅內訓課1天

2020年11月，江蘇某農商行個貸營銷項目5天

2020年11月，山東某農商行存貸營銷項目15天

2020年11月，江西建行理財經理綜合營銷項目10天

2020年12月，河南周口某農商行開門紅項目5天

2020年12月，山東青島農商行存貸營銷項目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農商行開門紅項目4期共22天

2021年4月，河北某聯社整村授信+信貸營銷項目共7天

2021年5月，內蒙古某農商行商圈營銷項目共6天

2021年5月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天

2021年6月，內蒙古某農商行網格化項目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財沙龍內訓1天

2021年6月，安徽某農商行網格化+整村授信項目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲客戶經理營銷能力提升內訓1天

2021年7月，安徽郵政理財大賽3天

2021年8月，廣東郵儲商圈營銷項目6天

2021年9月，陜西郵政理財大賽項目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶經理內訓1天

2021年10月，福州郵儲資產配置內訓1天

2021年10月，哈銀消費金融理財經理綜合能力提升內訓1天

2021年11月，上海廣發銀行產能提升輔導30天

2021年12月，商丘農商行開門紅內訓2天

2021年12月，廣西某農商行開門紅項目6天

2021年12月，云南某農商行開門紅項目5天

2022年1月，山西忻州某農商行開門紅項目7天

近期部分培訓案例展示：

2020年11月份，山東某農商行存貸營銷項目2周

張萌老師結合實際，為行方出具大學生群體專項營銷方案！

開展外拓營銷流程和存量貸款客戶維護，廳堂營銷流程和存量客戶分層維護培訓！14家支行走訪商戶130多戶，行政村20多個，存款余額增長近1.1億，貸款余額增長730多萬；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開門紅項目，持續3個月

張萌老師江西某行開門紅項目，存量深挖+增量拓展+流量轉化，多措并舉，輔導+激勵+鞭策，三管齊下，為銀行開門紅賦能。通過開展營銷崗位積分競賽，有效激發了全員營銷熱情，逐步改變了過往與存量客戶的低頻接觸的現狀，超額完成銀行開門紅的存貸款指標。

2021年4月份，河北衡水某聯社《整村授信+信貸營銷》項目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營銷項目，城區+農區，線上+線下

一針見血，實戰落地。一周走訪292戶，預授信額度1660萬，超額完成銀行領導的預期。

2021年5月份，內蒙古某農商行《商圈營銷》項目，共6天

1天大課+5天輔導，實現面訪793戶，電話營銷895戶，累計收獲意向客戶386名，簽約手機銀行157個，簽約聚合支付96戶，新增授信66戶，授信金額3397萬。得到行領導的高度認可。

【客戶反饋】

“特別喜歡張老師的輔導風格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿滿，受益匪淺。”

——山東某農商行學員

“張老師，今天的課程方法很實用，案例感觸特別深，希望后面能有機會多多交流。”

——江西某行學員

“張老師是個特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實力。”

——河南某培訓機構老總

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