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【前言】

隨著信息化和智能化的到來(lái)，銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的客戶選擇線上了解金融信息，或者在移動(dòng)終端自主完成交易。

客戶到店率越來(lái)越少，這意味著以物理網(wǎng)點(diǎn)為場(chǎng)景的客戶觸達(dá)越來(lái)越難，與客戶溝通和成交的機(jī)會(huì)也越來(lái)越少。

而且，銀行積年累積的龐大客戶群，往往只依靠幾位銷(xiāo)售人員，很難做到全面觸達(dá)。尤其是大量的長(zhǎng)尾客戶甚至中層客戶，其中不乏潛力客戶，都缺乏系統(tǒng)性、效率化的觸達(dá)。

本課程旨在為銀行銷(xiāo)售人員梳理完整的遠(yuǎn)程客戶激活和電話營(yíng)銷(xiāo)思路，幫助解決實(shí)際工作中會(huì)出現(xiàn)的難點(diǎn)和異議，提高銀行人員遠(yuǎn)程激活沉睡客戶和電話營(yíng)銷(xiāo)的技能。

【導(dǎo)引】

網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升思路

存量客戶深度維護(hù)吸金策略

【第一章】存量客戶的四分法則——打給誰(shuí)？（4.21）

一、客戶分戶

1、分戶的目的；

2、分戶的策略；

二、客戶分層

1、網(wǎng)點(diǎn)分層分配表

三、客戶分級(jí)

1、四級(jí)客戶分層分析

四、客戶分群：

1、如何制作網(wǎng)點(diǎn)特色客群名單

2、群體客戶的畫(huà)像分析

3、客戶的分群維護(hù)——代發(fā)客群分析

4、客戶的分群維護(hù)——銀行之于“適老化”

5、銀行“適老化”客群的4層經(jīng)營(yíng)策略

6、他行對(duì)中老年客群的產(chǎn)品設(shè)計(jì)

7、他行對(duì)中老年客群的權(quán)益設(shè)計(jì)

五、營(yíng)銷(xiāo)步驟與三大客群數(shù)據(jù)分析

六、認(rèn)識(shí)“直營(yíng)團(tuán)隊(duì)”

【第二章】電話營(yíng)銷(xiāo)全流程——怎么打？（4.22）

一、電銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

二、關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白

1、開(kāi)場(chǎng)會(huì)遇到的6大問(wèn)題

2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧和話術(shù)

3、開(kāi)場(chǎng)白的4大技巧

4、開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)

三、產(chǎn)品導(dǎo)入

1、一句話擊中痛點(diǎn)

2、兩句話切入產(chǎn)品

3、三句話闡述亮點(diǎn)

四、信息探尋

1、如何調(diào)動(dòng)客戶的情緒和接話欲望

2、學(xué)會(huì)提問(wèn)很重要

3、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和找尋信息

4、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)的6個(gè)小技巧

5、關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)

五、促成或轉(zhuǎn)介

1、促成、轉(zhuǎn)介、加微信的要點(diǎn)

六、掛斷電話后

1、如何做好客戶記錄

2、如何做好復(fù)盤(pán)和改進(jìn)

七、抱怨和異議處理

1、異議處理的2個(gè)關(guān)鍵詞

2、客戶常說(shuō)的6個(gè)拒絕理由的應(yīng)對(duì)邏輯和話術(shù)

3、異議處理的2大技巧

【第三章】過(guò)程量化與管理——怎么控？

一、客戶遠(yuǎn)程觸達(dá)不理想的原因

二、電話銷(xiāo)售的漏斗客戶管理

三、制定電話銷(xiāo)售量與目標(biāo)

四、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法

五、對(duì)自己的要求

六、制定獎(jiǎng)懲措施與管控措施的明確點(diǎn)

楊老師

楊淼淼老師——金融營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

銀行營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)專家

銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家

銀行新零售運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主導(dǎo)老師

銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、實(shí)戰(zhàn)專家

銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深顧問(wèn)

銀行個(gè)金/零售從業(yè)背景

12年銀行業(yè)及保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

6年銀行業(yè)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

畢業(yè)于華中科技大學(xué)工商管理學(xué)院

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、產(chǎn)能提升、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)

長(zhǎng)期為中國(guó)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、平安銀行、漢口銀行、農(nóng)商行、城商行等全國(guó)金融總分機(jī)構(gòu)實(shí)施咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)等項(xiàng)目。

主講課程

《開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀保蓄客與營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)十步曲》

《四大客群外拓營(yíng)銷(xiāo)》

《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與微沙龍》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《新零售運(yùn)營(yíng)與頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)》

授課風(fēng)格

楊淼淼老師課程內(nèi)容以自身多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為授課基礎(chǔ)，以“實(shí)操可行”為核心原則，拋開(kāi)“假”“大”“空”“吹”，拒絕純理論式的故弄玄虛或吹捧，一切技巧和案例均能實(shí)際運(yùn)用在工作場(chǎng)景中，干貨滿滿！

楊老師推崇并踐行“內(nèi)容系統(tǒng)性，案例本土性，工具簡(jiǎn)單性，操作實(shí)際性”的課程設(shè)計(jì)與授課方法，極大地提高了培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率，讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。

在項(xiàng)目輔導(dǎo)中，楊老師善于因人施教，根據(jù)不同對(duì)象、不同情形、不同條件，給出最優(yōu)解決方案，是一位實(shí)戰(zhàn)派咨詢培訓(xùn)專家。

培訓(xùn)客戶

郵儲(chǔ)銀行荊州分行《新零售運(yùn)營(yíng)與頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)》項(xiàng)目五期

郵儲(chǔ)銀行荊州分行《開(kāi)門(mén)紅保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)與蓄客輔導(dǎo)》項(xiàng)目三期

交通銀行黃岡分行《行外吸金策略與實(shí)戰(zhàn)》項(xiàng)目輔導(dǎo)

工商銀行湖北省分行《個(gè)金條線綜合實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目輔導(dǎo)

郵儲(chǔ)銀行荊門(mén)分行《信貸客戶外拓營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目輔導(dǎo)

閬中農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》7天版本

工商銀行黃石分行《銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃十步曲》項(xiàng)目輔導(dǎo)

工商銀行黃石分行《個(gè)金能力提升網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)》

武漢農(nóng)商行《開(kāi)門(mén)紅攬存吸金項(xiàng)目》

阜陽(yáng)農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》主導(dǎo)

鄲城農(nóng)商行《整村授信項(xiàng)目》主導(dǎo)

武漢農(nóng)商行《銀行保險(xiǎn)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷(xiāo)》

湖北省郵政儲(chǔ)蓄銀行《銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

漢口銀行《社群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

廣西郵儲(chǔ)銀行《銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)技能提升營(yíng)銷(xiāo)》

武漢平安銀行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目》

安徽建設(shè)銀行《網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》

廣西農(nóng)商銀行二期《外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

大新交通銀行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目》

鄭州建行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》

鄭州農(nóng)商銀行《信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》

襄陽(yáng)交通銀行《旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》

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