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課程背景：

當下社會，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加、資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環境，銀行必須實現從“坐”到“行”的行銷轉型，優化業務流程，建立起適合自身發展的經營管理新模式。而外拓營銷是一種結合行商拓展與會商經營的組合型營銷模式。

各家銀行外拓營銷也作為客戶經理日常工作內容之一，但是見效緩慢或是效果不佳，時間久了往往流于形式，客戶經理也就沒有外拓的積極性。如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來？本次項目將會采用“理論授課+案例分享+模擬演練+實戰輔導+效果固化”五位一體的培訓輔導模式，確保培訓效果可操作、落地，幫助銀行建立一支能打仗、打勝仗的營銷團隊！

課程收益：

1、轉變營銷觀念，變要我營銷為我要營銷；

2、掌握外拓營銷工具及流程，將外拓營銷變成常態化營銷方式；

3、掌握外拓營銷話術，提高外拓營銷成功率；

4、建立客戶信息檔案，深度挖掘客戶需求，提升營銷業績；

5、組建外拓營銷團隊，培養營銷技能，固化外拓營銷效果。

培訓對象：

銀行支行行長/客戶經理/大堂經理

課程大綱：

第一部分：當前外拓營銷市場背景分析

一、經濟新常態下客戶經理的營銷轉型

1、外部形勢復雜嚴峻

經濟新常態

去儲蓄化趨勢加速

客戶需求的變化

互聯網金融的沖擊

同業競爭加劇

城市化進程影響

農村業務競爭加劇

2、內部困境急需突破，要求轉型

客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強

產品業務結構單一，創新能力欠缺

營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升

營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足

二、外拓營銷勢在必行的幾個原因

銀行服務品牌急需打造與改變

銀行產品優勢急需宣傳

客戶金融需求急需滿足

營銷觀念急需轉變

客戶流失問題急需解決

三、團隊營銷的重要意義

第二部分：外拓營銷實戰技能提升

一、外拓營銷常見問題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會找銀行

3、單兵作戰，我是精英

4、粗暴銷售，缺乏技能技巧

二、外拓營銷五個技巧

1、抓住黃金外拓營銷時間段

2、精準營銷

3、提高外拓營銷效率

4、我的地盤我做主

5、走訪建檔，持續營銷

三、外拓營銷五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

梳理外拓營銷區域現有客戶資源

聯絡熟客維護關系，挖掘需求，開展業務合作

主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業務

2、商區、社區擺攤模式

擺攤的目的

擺攤時間的選擇

擺攤地點的選擇

宣傳策略的選擇

擺攤現場實施技巧

擺攤后續客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

磨練營銷技巧，提升溝通能力

提高心理承受能力，錘煉優秀團隊

在實踐中學習，提高客戶經理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

對商戶老板集中開展座談會

對單位企業開展知識講座等增值服務

邀請客戶參與銀行的網點沙龍活動

5、細分市場，批量營銷

政府與機構渠道

商業渠道

開發園區與科技園區

交易批發市場

當地優勢與特色市場

四、五大陌生片區外拓營銷策略

1、商貿片區

普通個體工商戶

專業市場商戶

目標客戶需求分析

劃分重點客戶和小微客戶

隊員選定和分工

主推產品包

營銷策略實施五步法

2、居民片區

目標社區信息整理

社區影響力中心建設

客戶群體需求分析

營銷活動策劃及執行

3、企事業機關單位

目標客戶梳理

關系人聯絡對接

選擇營銷主題和產品

營銷策略實施

4、農村片區

網格化信息地圖繪制

篩選重點客戶

重點客戶需求分析

上門走訪建檔

外拓營銷策略實施

5、外出務工人員

借助村組力量，開展一次座談會篩選重點客戶

培養業務“眼線”，選好信息聯絡員

深入基層群眾，當好客戶“四大員”，即營銷員、聯絡員、勤務員、宣傳員

利用返鄉前、中、后，實施營銷策略

四、外拓營銷基本流程

1、前期準備

2、寒暄導入

3、建立親和感

4、需求挖掘引導

5、產品呈現

6、異議處理

7、促成合作

8、后期跟進

李老師

李海龍老師 存貸一體化營銷實戰專家

資歷背景

10年營銷實戰經驗

銀行外拓營銷實戰輔導

整村授信實戰講師

銀行網格化精準營銷實戰派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓總監

某城商行支行行長

實戰經驗

李海龍老師

足跡已遍布全國15省50+個城市100多個項目

累計交付1800余天

培訓人次達25000多

年均授課+輔導天數超180天

集聚場景活動策劃、整村授信、小微信貸營銷、信用卡營銷、代發工資等熱門領域課題研究與市場交付。項目模塊包含調研診斷、頂層設計、集中培訓和網點輔導等多個環節。項目周期從7天到12個月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場景化營銷”為抓手，擅長多樣的場景化營銷與團隊營銷技能提升，所涉及課題以課程或項目形式進行市場交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營銷實戰》

《銀行網格化精準營銷》

《信貸客戶經理綜合營銷》

《信用卡外拓營銷實戰輔導》

《對公客戶營銷實戰技能提升》

其他存貸一體、營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

培訓實施方式靈活多變，結合學員實際情況，采用面授、互動溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤模擬等形式，并通過模擬、反思、分享、總結、復盤的流程，幫助學員快速成長。

培訓客戶：

農村信用社：河北石家莊贊皇農信社、河北邢臺農信社、浙江臺州椒江農村合作銀行、浙江金華成泰農商銀行、浙江金華蘭溪農村合作銀行、江西撫州農商行、陜西咸陽渭城農商銀行、陜西寶雞扶風農村商業銀行、湖南岳陽華容農商銀行、甘肅慶陽寧縣合行、山西長治黎都農商銀行、山東臨沂羅莊農商銀行、廣東汕尾陸河信用聯社、廣西桂林永福農商銀行、黑龍江黑河農商銀行、江西撫州農商銀行、甘肅慶陽寧縣農村合作銀行、陜西渭南華陰農村信用聯社、山西沁縣農村信用聯社、江西新余農商銀行、河南上蔡農商銀行、河南駐馬店農商銀行、陜西富縣農村合作銀行、陜西旬邑縣農村信用聯社、青海貴南農商銀行、保定高陽聯社、張家口農商銀行、南陽淅川農商銀行、阿克蘇農商銀行、榆林子洲農商銀行等

村鎮銀行：江西上饒萬年黃河村鎮銀行、貴州綏陽黔北村鎮銀行、大豐江南村鎮銀行、貴州銅仁思南長征系村鎮銀行

郵儲銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設銀行：建行內蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農業銀行：農行江西省分行、農行湖北省分行、農行太原分行、農行蘭州分行等

浦發銀行：浦發鄭州分行、浦發寧夏分行、浦發銀行西安分行、浦發銀行柳州分行、浦發銀行重慶分行、浦發銀行成都分行等

近期部分培訓案例：

2018年江西撫州農商銀行開門紅營銷項目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓＋輔導＋固化的方式，2天大課、15天輔導，3天固化，輔導5天3家網點，共輔導9家網點。強化拓展，給農商行客戶經理帶來了理念、方法，進行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態化。在15天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽寧縣農村合作銀行開門紅營銷項目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓＋輔導＋固化的方式，2天大課、20天輔導，5天固化，輔導5天3家網點，共輔導12家網點。強化拓展，給農商行客戶經理帶來了理念、方法，進行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態化。在20天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農村信用合作聯社開門紅營銷項目（2018.3.24-2018.3.31）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓＋輔導＋固化的方式，2天大課、5天輔導，輔導5天3家網點。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式，利用鄉鎮網點可以宣傳造勢的優點，針對不同網點不同特點，有針對性進行外拓營銷活動。通過系統學習外拓營銷知識、技能，幫助客戶經理掌握開門紅營銷的顧問式營銷方法。5天的實戰輔導帶來以下業績：存款新增6632萬、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農商銀行開門紅營銷項目（2018.12.22-2018.12.28）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓＋輔導的方式，2天大課、5天輔導。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式，全行pk競賽。在5天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增7246萬、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲銀行開門紅營銷項目（2019.1.7-2019.1.11）：開門紅營銷沖刺活動，采用實戰輔導的方式，5天輔導。采用廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1246萬、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長沙銀行開門紅營銷項目（2019.1.13-2019.1.25）：開門紅營銷沖刺活動，采用大課加實戰輔導的方式，1天集中大課，10天實戰輔導。采用廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式。在10天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農行開門紅營銷項目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰輔導的方式，3家支行，3周時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、理財沙龍加外拓實戰營銷形式。在3周的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：三家網點存款新增3.8億、理財產品1.6億、期交保險385萬、貴金屬124件、基金638萬。

2020威海文登農商銀行開門紅營銷項目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開門紅項目共分5個階段，開門紅調研、頂層設計及支行活動方案設計（1底月底）、開門紅活動預熱（12月底）、開門紅營銷加速跑（1月初）、開門紅活動固化（2月中）和開門紅營銷沖刺（3月底）（后面兩階段因為疫情取消），采用實戰輔導的方式，各家支行巡點輔導。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、外拓實戰營銷形式。開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽泉商業銀行開門紅營銷項目（2020.1.1-1.15）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰輔導的方式，3家支行，5天時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷加外拓實戰營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：三家網點存款新增1.3億。

?近期部分項目案例展示：

2021年1月，云南省某農商行《2021開門紅》旺季營銷輔導項目，項目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農商行《整村授信》項目，項目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農商行《信貸營銷》項目，項目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲行《整村授信》項目，項目周期2階段共12天

8天的時間，共走訪個體工商戶428戶，小微企業56戶，機關單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現場辦卡48張，手機銀行46戶

“李老師，您講的課程沒有一句廢話，您的課，是我聽過的最優價值的一堂課。”

——山西某農商行學員

“像李老師，這樣的好老師，我們應該給他發一個師德獎，他是我見過最無私、最實干的老師。”

——郵儲銀行新疆分行某行長

“李老師，太負責任了，即樸實又專業，主動告訴我項目細節，沒有一點遮掩，幾分鐘把項目落地細節講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農商行董事長

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