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課程背景：

私募股權投資（PrivateEquity）發端于第二次世界大戰后的美國，20世紀80年代開始進入快速發展期。1986年中國第一家本土私募股權投資公司誕生，1992年外資風險投資機構開始進入中國。歷經三十余年的發展，作為我國多層次資本市場的有機組成部分,私募股權投資已成為直達實體經濟的重要融資渠道，是實體經濟轉型升級的關鍵推動力量。

黨的十九大報告指出：“深化金融體制改革，增強金融服務實體經濟能力，提高直接融資比重，促進多層次資本市場健康發展。”第五次全國金融工作會議提出金融工作的三大任務是服務實體經濟、防控金融風險、深化金融改革，強調要把發展直接融資放在重要位置。2020年，私募股權基金投資金額達9173億元，超過當年我國非金融企業境內股票融資額。私募股權投資已經成為直達實體經濟的重要融資渠道。

本課程通過了解私募股權基金搭建、項目篩選及如何進行投后管理與風險控制，系統性講解私募股權基金的“募資”、“投資”、“管理”、“退出”、“營銷”等核心環節。幫助企業管理層熟悉私募股權的運作方式和運作流程，了解私募股權基金的組織形式、融資方式以及收益分配；進一步完善公司治理，優化管理，為企業融資難的問題提供前瞻性的指導。提升理財經理專業性，為維護高端客戶提供了新的思路和方法，助力業務發展。

課程收益：

掌握私募股權投資基金“募投管退銷”的運作全流程

學會私募股權投資基金的項目篩選及投資技巧

掌握私募股權投資基金的募集流程及核心要點

學會私募股權投資基金的挑選及營銷策略

課程對象：

銀行私行投資顧問、私募基金員工、企業投融資部門員工等

課程大綱：

導入：中國私募股權投資基金的發展

1. 私募股權投資基金的起源

2. 中美私募股權投資基金的對比

3. 私募股權投資基金與私募證券投資基金的區別

第一講：認識私募股權投資基金

一、私募股權投資基金的五大特點

特點一：買者自負、賣者有責

特點二：受人之托，代人理財

特點三：分散投資風險

特點四：必須是合格投資人

特點五：非公開方式募集

討論：公募基金與私募基金的區別

二、私募管理人的設立

1. 專業化要求

1）從業要求——三名高管具備基金從業資格且從業年限不低于3年

2）注冊資本要求——1000萬實繳資本

2. 私募基金管理人備案要求

1）工商審核與注冊要求（注冊地與實際經營地、經營范圍）

2）人員安排（注冊人及實際控制人、高級管理人員、從業人員要求）

3）機構運營、組織架構、內控機制

4）關聯方

案例：知名明星注冊的私募股權投資基金遭遇法院強制執行

第二講：募——私募股權投資基金的募集

一、私募股權投資基金的組織形式及組合方式

1. 私募股權投資基金的組織形式

1）公司制

2）契約制

3）合伙制

討論：高瓴資本、紅杉資本的產品組織形式是哪些？

2. 不同類型私募股權投資基金的優劣分析

1）優點分析

契約型：募集范圍廣；運營成本低；投資決策效率高；免雙重征稅

公司制：投資者變動對運營影響不大；法律制度完善

合伙制：所有權和管理權分離；靈活的分配、激勵機制；避免雙重征稅

2）劣勢分析

契約型：非獨立法人，無法以自身為融資；流動性差、轉讓復雜

公司制：雙重征稅、投資決策效率低

合伙制：繳付時間會影響基金正常運營

二、私募股權投資基金的募資渠道

1. 私募基金管理人募資方式——管理人自己募資、其他渠道募資

2. 私募股權投資基金的主要客戶群體及合格投資人界定

——主要客戶群體：企業主、富二代、專職投資人、產業資本、政府資金、機構投資人

——合格投資人界定：按照基金業協會要求

案例：多房產的銀行大戶是不是合格投資人

三、私募股權投資基金募集的重要組成部分

1. 九大要素——名稱、類型、管理人、投資方向、期限、規模、管理費、分配機制、起購金額

2. 交易結構——契約型、公司型、合伙型

3. 產品優勢——公司介紹、行業分析、管理團隊

4. 基金管理人職責與承諾——合法合規承諾書

5. 預投項目介紹——項目名稱、項目所屬行業分析、項目優勢、項目預期發展及收益分析

案例：某公司的募資渠道分析

四、私募股權投資基金的募集九步驟

第一步：開立募集賬戶

第二步：合格投資人確定

第三步：投資者適當性確認

第四步：制作推介材料

第五步：投資風險提示

第六步：投資者確認

第七步：簽署基金認購合同

第八步：投資冷靜期

第九步：投資回訪

五、私募股權投資基金募集中的三大違規行為

1. 不合格投資人的推薦——基金份額拆分、基金嵌套

2. 公開推介——微信朋友圈宣傳、理財沙龍活動

3. 推介材料中的夸大收益、隱藏風險——保本收益、擔保函

案例分析：互聯網上的私募股權投資基金拆分銷售

第三講：投——私募股權投資基金的投資法

一、私募股權投資基金的項目篩選

1. 項目的三大來源（渠道）

1）自有渠道

2）中介渠道

3）品牌渠道

2. 項目盡調的四大步法

第一步：取得基礎資料

第二步：分析、研究

第三步：考察、訪談

第四步：建立分析模型

3. 項目盡調的三大主要方向

方向一：業務

方向二：法律

方向三：財務

討論：如何快速分析一家公司

二、私募股權投資基金中企業的估值計算法

1. 成本法

2. 市場法

3. 收益法

討論：各種估值方法的優劣勢分析

三、投資中八大核心條款分析

1. 估值條款

2. 優先購買權

3. 反攤薄條款

4. 董事會席位

5. 保護性條款

6. 競業禁止條款

7. 業績承諾條款

8. 回購條款

案例：張蘭是如何丟掉自己一手創立的俏江南

第四講：管——私募股權投資基金的投后管理

一、私募股權投資基金投后管理的的兩大作用

作用一：了解被投企業的經營運作情況

作用二：給企業提供增值服務

案例：高瓴資本張磊投資百麗

二、私募股權投資基金的投后管理原則及難點

1. 私募股權投資基金的投后管理四大原則

原則一：持續性

原則二：全方位

原則三：謹慎性

原則四：真實性

2. 私募股權投資基金的投后管理的三大難點

難點一：私募股權投資基金管理人的監督松懈

難點二：被投企業的管理權受到約束

難點三：企業內控及治理的不完善

案例：王思聰的熊貓互娛不得不說的事情

三、私募股權投資基金的投后管理的主要工作

1. 以風險控制為主要目的的投后管理

1）財務分析

2）信息收集

3）參與管理

案例分析：資金挪用后的強制執行

2. 增值服務性的投后管理

1）公司架構支持

2）人力資源支持

3）行業整合支持

4）資本運作支持

第五講：退——私募股權投資基金的退出

一、私募股權投資基金的項目退出路徑

1. 多層次資本市場體系介紹——場內市場、場外市場

2. 私募股權投資基金的五大退出路徑及優劣勢分析

路徑一：IPO退出

優勢：投資收益高；被投企業認可度高

劣勢：退出周期長；發行成本高；上市門檻高；企業長期發展有負影響

路徑二：股權轉讓

優勢：操作簡單，退出成本低；縮減退出時間，完善退出渠道；快速實現投資收益

劣勢：潛在購買者不多，估值影響收益；管理層可能會影響決策

路徑三：回購退出

優勢：最低收益有保障

劣勢：被投企業聲譽受影響；錯失潛在投資機會；有一定的法律障礙

路徑四：清算退出

優勢：控制投資損失

劣勢：基本為投資失敗

二、私募股權投資基金的清算流程

1. 啟動清算程序原因分析

1）存續期滿結束且不展期

2）展期結束后進入清算

3）觸發清算條款

4）管理人被取消管理人資質

2. 確定清算組——根據合同約定確定、投資人申請指定

3. 清算組信息公示——清算人員公布、債權申報預登記

4. 開展清算事務

1）制定清算方案

2）編制財務報表

3）基金費用及債券處置

4）基金財產分配方案

5. 發布清算報告——報告編制說明、基金基本概況說明

6. 基金注銷——銀行賬戶、稅務、工商

案例分析：某公司的私募股權投資基金的退出分析

第六講：銷——私募股權投資基金的營銷

一、私募股權投資基金的兩大目標客群

目標客群一：個人客戶

1）私行高凈值客戶

2）實業企業主

3）券商大客戶

4）高端住宅客戶

5）信托非標客戶

目標客群二：機構客戶

1）母基金、產業基金

2）上市公司

3）保險資金

4）政府資金

5）家族辦公室

6）企業年金

二、私募股權投資基金目標客戶營銷策略

1. 老客戶

1）專業性

2）老帶新

2. 新客戶

1）建立信任是關鍵

2）產品邏輯要清晰

3）客戶資金需求要清晰

3. 機構客戶

1）專業性、資料準備需齊全

2）良好的溝通平臺

3）服務工作要到位

三、私募股權投資基金的挑選五原則

原則一：選公司——管理人資質、歷史過往業績

原則二：找團隊——從業背景、行業偏好

原則三：觀項目——行業空間、競爭格局、生命周期

原則四：看數據——項目的IRR、私募股權投資基金的IRR、基金LP的IRR

原則五：查監管——基金備案、監管賬戶、協議監管

案例：股權投資5年，虧損35%

四、私募股權投資基金營銷要點

1. 私募股權投資基金的SWOT分析

1）S-優勢：宏觀經濟環境下的新興行業機會分析、高凈值客戶的資產配置需求

2）W-劣勢：投資周期較長、初期企業的投資失敗率較大、Pre-IPO的估值較高

3）O-機會：資管新規下，融資渠道由間接轉為直接下的投資機會、多層次資本市場

4）T-威脅：政策調整對私募股權投資基金帶來的危機

2. 私募股權投資基金的產品介紹-FABE法則

1）F-特征：產品基本要素

2）A-優點：公司、團隊、過往業績

3）B-利益：行業分析，項目介紹

4）E-證據：團隊跟投

3. 私募股權投資基金的五階段

第一階段：資料準備——專業知識、話術準備（拜訪理由：如何給客戶帶來附加價值）

第二階段：接觸客戶——如何與客戶建立信任關系

第三階段：需求挖掘——客戶關心的問題及回避問題

第四階段：展現促成——反對異議處理

第五階段：售后服務——產品運作及時溝通，產生新的銷售機會

案例：對公聯動帶來的營銷機會

馮老師

馮穎老師 金融產品營銷專家

16年金融產品營銷實戰經驗

AFP/基金從業資格/保險從業資格

曾為中行、建行、招行等提供金融專業技能賦能，協助200+名銀行員工獲得各類金融行業從業資格證

累計募集基金金額超百億，單筆銷售額高達2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監

曾任：某券商私募股權子公司（地方政府控股）丨投資經理

曾任：某大型公募基金丨高級渠道經理

擅長領域：金融產品分析、基金凈值化、財富管理、資產配置、私人銀行、投資顧問……

馮老師深諳國內金融產品營銷市場，一直致力于金融市場研究及金融產品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業制定產品營銷方案并執行落地：

01-在私募股權、證券基金營銷方面的實戰成績：累計募集金額達4+億元，公募基金累計募集超百億，單筆銷售公募基金2.7億元

→曾主導參與河南省政府控股的某券商子公司私募股權基金的設立，實現實繳資金3億元，投資項目成功落地1個，金額共2000萬。

→曾為某大型公募基金主導建設銀行、農業銀行、工商銀行等銀行（廣東區域）渠道營銷計劃的制訂和執行，通過渠道開拓媒體溝通、渠道數據的維護和發掘，為重點客戶提供增值服務。累計基金銷售額超過百億元，個人最高銷售業績單筆銷售2.7億元基金產品。

02-在資產配置方面的實戰成績：為中國銀行、建設銀行、招商銀行等近百家銀行（含地方銀行）制定產品營銷方案并執行

→曾主導并執行建設銀行河南省某分行【基金營銷訓練營】的培訓方案；提升分行在季度開門紅創造基金銷售業績全省第一，完成率超過140%%業績。

→曾中國銀行廣東省某分行制定產品資產配置、客戶沙龍活動方案；使得分行貴賓客戶從160名躍升至260位，同時私行客戶戶均資產由720萬提升至1100萬。

03-在高凈值客戶營銷方面的實戰成績：累計落地家族信托/金信托金額達3500萬，期繳保險累計保費2000萬

→曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶60+人，落地家族信托今金額3000萬。

→曾為平安人壽設計大額期繳保險方案，促使一次性完成10年期繳，總保費200萬（一單），超前完成全年期交保險目標100%，期繳保險累計保1000萬

部分授課經驗

→ 曾為建設銀行講授《基金營銷訓練營》課程，累計15期

→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經理資產配置能力及銷售技能提升》課程，累計10期

→ 曾為農業銀行講授《高凈值客戶的資產配置能力提升》課程，累計5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程，累計5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業考試快速通關》課程，累計5期

→ 曾為平安銀行講授《理財經理資產配置能力及銷售技能提升》課程，累計5期

主講課程：

《理財經理資產配置能力及銷售技能提升》

《新零售下高凈值客戶的資產配置能力提升》

《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》

《私募股權投資基金的“募、投、管、退、銷”策略》

《新零售下的高凈值客戶的資產配置三大能力提升》

《基金從業資格考試快速通關》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行新鄉分行、中國銀行洛陽分行、中國銀行開封分行、中國銀行三門峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門分行、中國銀行江門分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設銀行洛陽分行、建設銀行信陽分行、建設銀行駐馬店分行、建設銀行開封分行、建設銀行三門峽分行、建設銀行咸陽分行、建設銀行延安分行、建設銀行安陽分行、建設銀行廣州分行、建設銀行珠海分行、建設銀行惠州分行、建設銀行江門分行、建設銀行中山分行、建設銀行佛山分行、建設銀行韶關分行、建設銀行云浮分行、建設銀行茂名分行、建設銀行陽江分行、農業銀行濮陽分行、農業銀行開封分行、農業銀行三門峽分行、農業銀行陜西分行、農業銀行韶關分行、農業銀行東莞分行、農業銀行長沙分行、農業銀行衡陽分行、農業銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽分行、郵儲銀行洛陽分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長沙分行、郵儲銀行貴陽分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽分行、郵儲銀行益陽分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門分行等

股份制商業銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業銀行吉安分行、興業銀行梧州分行、興業銀行廣州分行、興業銀行肇慶分行、興業銀行韶關分行、興業銀行東莞分行等

證券/保險行業：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶評價：

馮老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——建設銀行某分行 劉經理

馮老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——中國銀行某分行 楊主管

老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行 王經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業務增長點，馮老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，能讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！

——農業銀行某分行 吳經理

馮老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——興業銀行某分行 李經理

馮老師在講課中講述了許多關于理財經理如何更好的為客戶做資產配置的實戰案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——中信銀行某分行 王經理

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