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課程背景：

改革開放三十多年，我國經濟發展呈現出高速增長，對私有財富創造的開明與包容，見證了高凈值客戶財富的積累。在社會不斷變化發展下，2021年1月1日頒布實施的《民法典》對婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規定，并增加了若干新的重要規定，對中國高凈值客戶的財富管理提出了新的挑戰。家族信托在海外作為成熟的財富傳承和保護的重要工具，已經有數百年的發展歷史。在國內，家族信托越來越受到高凈值人士重視，那么家族信托是如何保護我們的財富呢？

本課程主在了解國內家族信托的發展及家族信托的基本架構，為高凈值客戶的資產保值及傳承方面做出規劃。

課程收益：

了解海內外家族信托的歷史沿革

掌握家族信托的基本結構及分類

從法律層面認識家族信托

掌握家族信托的主要功能

掌握家族信托的營銷實操技能

課程對象：

個金負責人、行長、私財中心、理財經理等

課程大綱：

導入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國內發展

1. 信托是一種為了轉移、管理財產而創設的制度、

1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2）近代意義的信托：英國的“尤斯USE”制度

3）現代意義的信托：美國的商事信托

2. 信托在國內的發展

1）期初：融資功能的渠道

2）發展：財富保護和傳承

第一講：揭開家族信托的神秘面紗

導入：

1. 信托的定義：《信托法》第二條

2. 家族信托的定義：《關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》界定家族信托

3. 國內家族信托的發展

一、家族信托的五大分類

家族信托的結構：三權分立

分類一：現金類家族信托

分類二：股權類家族信托

分類三：不動產類家族信托

分類四：保險金信托

分類五：其他類家族信托

思考：為什么中國家族信托的類型主要以現金類為主？

二、家族信托與其他信托的區別

1. 家族信托與集合資金信托的區別：投資收益＆資產隔離

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托與保險金信托的區別：保險理賠金＆家庭資產

3. 國內家族信托與離岸信托的區別：海外資產＆境內資產

討論：離岸家族信托與國內家族信托的異同

第二講：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規依據：《中華人民共和國信托法》、《關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》（信托函【2018】37號）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：資產擁有者

2. 委托人的法定權利：選擇權、知情權、撤銷權、更換權

3. 委托人的法定義務：資金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：資產管理者

2. 受托人的法定權利：投資權、收益權、辭任權

3. 受托人的法定義務：誠信、謹慎、有效管理資產

角色三：受益人

1. 受益人的確認：親屬關系、直接利益關系

2. 受益人的法律特征：他益信托、資產受益者

3. 受益人的法定權利：受益權

4. 受益人的法定義務：不承擔法定義務，但遵守約定義務

案例：家族信托強制執行第一案

第三講：拆解家族信托財富管理的功能

一、民法典推出后對家庭財富管理的影響

影響一：婚姻和家庭

影響二：繼承與傳承

影響三：產權與債權

二、家族信托的四大功能

功能一：財富傳承

案例：女兒該不該繼承父母的資產？

1. 避免繼承紛爭

2. 靈活財富分配

功能二：資產隔離

案例：地產公司老總的方便帶來的后悔

1. 避免家企財產不分

2. 保護婚前財產

3. 保護子女婚姻財富

功能三：稅務籌劃

案例：吳女士公司“巧”出售

1. 未來開征遺產稅及贈與稅的籌劃

2. 優化稅務架構，進行稅務籌劃

功能四：財富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦慮

1. 退休養老規劃

2. 目標實現規劃

第四講：鍛造家族信托的營銷能力

一、家族信托的四大業務模式

模式一：信托公司自主開發

模式二：商業銀行私人銀行與信托公司合作

模式三：保險公司與信托公司合作

模式四：其他機構與信托公司合作

討論：銀行為什么要做家族信托？

二、家族信托營銷八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

討論：高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘請專業顧問

討論：個人可以成為專業顧問么？

第三步：委托人的KYC

討論：如何與客戶進行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的篩選

討論：受托人的篩選標準？

第五步：簽訂意向書

第六步：修改完善信托條款

第七步：簽訂信托合同

第八步：成立信托及后續跟蹤反饋

討論：如何通過客戶KYC挖掘客戶家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清單

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的資產證明文件：銀行卡、個人資產證明文件（資產>負債）

3. 受益人身份證明：直系或直接利益人

討論：如何去收集客戶的資料？

四、家族信托的核心內容

內容一：核心清單

內容二：分配方案

內容三：受益安排

五、家族信托的營銷要點

導入：家族信托是“洗錢的天堂”么？

1. 目標客戶分析

1）不適用人群：收入來源不明確、財務狀況在惡化、司法事件未解決、個人征信有瑕疵

2）適用人群：企業主、企業高管、大額私募基金投資人、富二代等

2. 目標客戶需求挖掘

1）講故事

2）引共鳴

3）挖需求

4）給方案

六、家族信托的輔助營銷工具

1. 客戶盡職調查清單、需求問卷

工具：盡職調查清單

工具：需求問卷調查表

2. 外部查詢平臺

1）國家企業信用信息公示系統

2）三方查詢平臺：企查查、天眼查、啟信寶

3）全國組織機構代碼管理中心

4）各省各市級信用網

5）中國裁判文書網

6）中國執行信息公開網

7）人民法院公告查詢系統

8）人民法院訴訟資產網

3. 財富規劃工具

1）養老金資料（報刊文章、資金測算表、養老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的學費列表、教育金的總花費計算）

案例及場景營銷話術：二婚帶來的無盡“煩惱”

馮老師

馮穎老師 金融產品營銷專家

16年金融產品營銷實戰經驗

AFP/基金從業資格/保險從業資格

曾為中行、建行、招行等提供金融專業技能賦能，協助200+名銀行員工獲得各類金融行業從業資格證

累計募集基金金額超百億，單筆銷售額高達2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監

曾任：某券商私募股權子公司（地方政府控股）丨投資經理

曾任：某大型公募基金丨高級渠道經理

擅長領域：金融產品分析、基金凈值化、財富管理、資產配置、私人銀行、投資顧問……

馮老師深諳國內金融產品營銷市場，一直致力于金融市場研究及金融產品分析，曾為建設銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業制定產品營銷方案并執行落地：

01-在私募股權、證券基金營銷方面的實戰成績：累計募集金額達4+億元，公募基金累計募集超百億，單筆銷售公募基金2.7億元

→曾主導參與河南省政府控股的某券商子公司私募股權基金的設立，實現實繳資金3億元，投資項目成功落地1個，金額共2000萬。

→曾為某大型公募基金主導建設銀行、農業銀行、工商銀行等銀行（廣東區域）渠道營銷計劃的制訂和執行，通過渠道開拓媒體溝通、渠道數據的維護和發掘，為重點客戶提供增值服務。累計基金銷售額超過百億元，個人最高銷售業績單筆銷售2.7億元基金產品。

02-在資產配置方面的實戰成績：為中國銀行、建設銀行、招商銀行等近百家銀行（含地方銀行）制定產品營銷方案并執行

→曾主導并執行建設銀行河南省某分行【基金營銷訓練營】的培訓方案；提升分行在季度開門紅創造基金銷售業績全省第一，完成率超過140%%業績。

→曾中國銀行廣東省某分行制定產品資產配置、客戶沙龍活動方案；使得分行貴賓客戶從160名躍升至260位，同時私行客戶戶均資產由720萬提升至1100萬。

03-在高凈值客戶營銷方面的實戰成績：累計落地家族信托/金信托金額達3500萬，期繳保險累計保費2000萬

→曾為平安銀行的高凈值客戶設計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務，累計服務高凈值客戶60+人，落地家族信托今金額3000萬。

→曾為平安人壽設計大額期繳保險方案，促使一次性完成10年期繳，總保費200萬（一單），超前完成全年期交保險目標100%，期繳保險累計保1000萬

部分授課經驗

→ 曾為建設銀行講授《基金營銷訓練營》課程，累計15期

→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經理資產配置能力及銷售技能提升》課程，累計10期

→ 曾為農業銀行講授《高凈值客戶的資產配置能力提升》課程，累計5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程，累計5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業考試快速通關》課程，累計5期

→ 曾為平安銀行講授《理財經理資產配置能力及銷售技能提升》課程，累計5期

主講課程：

《理財經理資產配置能力及銷售技能提升》

《新零售下高凈值客戶的資產配置能力提升》

《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》

《私募股權投資基金的“募、投、管、退、銷”策略》

《新零售下的高凈值客戶的資產配置三大能力提升》

《基金從業資格考試快速通關》

授課風格：

邏輯嚴謹且不失幽默，引導教學使學員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓練，課程結合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標

理論知識與實戰工具，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行新鄉分行、中國銀行洛陽分行、中國銀行開封分行、中國銀行三門峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門分行、中國銀行江門分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設銀行洛陽分行、建設銀行信陽分行、建設銀行駐馬店分行、建設銀行開封分行、建設銀行三門峽分行、建設銀行咸陽分行、建設銀行延安分行、建設銀行安陽分行、建設銀行廣州分行、建設銀行珠海分行、建設銀行惠州分行、建設銀行江門分行、建設銀行中山分行、建設銀行佛山分行、建設銀行韶關分行、建設銀行云浮分行、建設銀行茂名分行、建設銀行陽江分行、農業銀行濮陽分行、農業銀行開封分行、農業銀行三門峽分行、農業銀行陜西分行、農業銀行韶關分行、農業銀行東莞分行、農業銀行長沙分行、農業銀行衡陽分行、農業銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽分行、郵儲銀行洛陽分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長沙分行、郵儲銀行貴陽分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽分行、郵儲銀行益陽分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門分行等

股份制商業銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業銀行吉安分行、興業銀行梧州分行、興業銀行廣州分行、興業銀行肇慶分行、興業銀行韶關分行、興業銀行東莞分行等

證券/保險行業：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶評價：

馮老師的授課實戰經驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，是目前為止我們團隊聽過為數不多理論與實際能夠很好相結合的一線老師。

——建設銀行某分行 劉經理

馮老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——中國銀行某分行 楊主管

老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行 王經理

隨著客戶要求的服務多樣性與深入要求，綜合理財服務成為我們的新業務增長點，馮老師風趣幽默的講解、結合多樣化的教學模式，能讓我們未來面向客戶提供服務時更自信、更專業、更有戰斗力！

——農業銀行某分行 吳經理

馮老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——興業銀行某分行 李經理

馮老師在講課中講述了許多關于理財經理如何更好的為客戶做資產配置的實戰案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——中信銀行某分行 王經理

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