定位
【課程編號】:NX26408
定位
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【所屬類別】:市場營銷培訓
【培訓課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:定位培訓
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對象
企業(yè)管理者,部門經(jīng)理,銷售,客服
目的
提高銷售業(yè)績
內(nèi)容
一、定位細分市場是做生意的第一步
1、目標客戶的市場細分,細分的黃金法則:80%/20%
2、20%中的20%=4%,64%的業(yè)績來處自于4%的客戶;
3、4%中的20%=0.8%(1%),52%的業(yè)績來自于1%的客戶
4、實際上50%的業(yè)績,來處自于1%的客戶,哇,豁然開朗!
5、在產(chǎn)能嚴重過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的當下,你無法做整個市場
6、你的選擇是:某個特定的客戶群體,某個特定的品類市場
7、細分細分再細分,細分到不能再細分,做小魚塘里的大魚
8、聚焦聚焦再聚焦,把營銷火力全部聚焦在一個點上,爆!
二、去偽存真五步法鑒定你的客戶
1)他們有錢嗎?
2)需求是否在當前,是否現(xiàn)在馬上解決問題?
3)他們認同你的賣點嗎?(或者說是USP:獨特的銷售主張)
4)他們是否有權(quán)說“可以”?
5)你所銷售的產(chǎn)品是否匹配他們的全盤采購?(檔次,價格)
三、細分市場的分割方法:消費者特征和消費行為
1、買了什么:產(chǎn)品特征(價格類別,使用方式,物理屬性)
2、誰購買:消費者屬性(人口,經(jīng)濟,地理,文化等)
3、買的原因:消費行為(好處,信仰,性格,生活方式)
4、【關(guān)鍵】特色,優(yōu)勢,好處
四、細分市場的原則
1、舍去潛在客戶的共同需求,根據(jù)差異性需求細分出目標市場
2、放棄太小或無利可圖的細分市場,排除重復的細分市場
3、合并太小且與其他需求相似的細分市場
4、拆分目標市場內(nèi)部需求差異較大的細分市場
五、廣告中的80/20
測試50條廣告,其中之一會無往不利。
寫50條廣告,其中一條最終獲得的流量與其他49條的總和一樣多。
大多數(shù)人測試廣告,一般不會超過5條。這就是廣告撰寫中的80/20法則。
在線廣告中,測試就是用來區(qū)分新手和行家的。
應用場景:淘寶天貓平臺,各種廣告聯(lián)盟的橫幅廣告。
應用品類:消費品類,各類服務行業(yè)。
張老師
張有為老師(上海)
★12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
★億邦動力網(wǎng)網(wǎng)商實戰(zhàn)顧問
★阿里學院AMBA網(wǎng)商講師
★美國BSE特邀電商講師
★中國電子商務協(xié)會注冊培訓師(A級)
★北大匯豐商學院領袖蘇商首席電商專家
★上海傲立環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理
★上海交大高層培訓中心特聘高級電商講師
★2007年度企業(yè)電子商務應用領軍人物
★2010年度十佳博客營銷大師
★北大匯豐商學院領袖蘇商首席電商專家
★上海網(wǎng)商聯(lián)盟首席講師
★清華總裁班、浙大總裁班、西南財大總裁班、青島大學總裁班特約專家
簡介:1960年生人,資深網(wǎng)商,12年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,上海傲立環(huán)境工程有限公司、上海奧鵬企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人,07年度企業(yè)電子商務應用領軍人物,2010年度十佳博客營銷大師,公司業(yè)務100%來自于互聯(lián)網(wǎng),2010年成功將風險投資引入華杉環(huán)保(合伙人),注重不同行業(yè)網(wǎng)絡營銷模式的探索與創(chuàng)新,把市場營銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務,形成自己獨特的(消費類、工業(yè)類)制造、零售與服務企業(yè)的三大網(wǎng)銷模式體系,發(fā)行【東方名家】系列光碟《實戰(zhàn)網(wǎng)絡銷售,核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬商B2B信息重發(fā)軟件》。
先后為寶馬中國、五礦集團、北京電控等國內(nèi)外知名企業(yè)做過多場網(wǎng)絡營銷內(nèi)訓;并一直輔導著多家B2C網(wǎng)上商城和工業(yè)類B2B中小企業(yè)的網(wǎng)上生意。
在長達12年的互聯(lián)網(wǎng)營銷的實戰(zhàn)中,自創(chuàng)了“三劍客BBS(B2B+Blog+SNS)網(wǎng)絡推廣自助體系”,并結(jié)合了比較流行的SEO+微博+播客等網(wǎng)絡推廣手法,全方位的著力于網(wǎng)絡品牌的策劃與塑造,積極倡導從“賣點”定位品牌的企業(yè)市場營銷思維方式,注重網(wǎng)絡推廣與品牌塑造的落地執(zhí)行。
主講課程:
1)企業(yè)網(wǎng)絡實戰(zhàn)營銷(總裁班經(jīng)典課程)
2)網(wǎng)絡品牌建設與推廣(總裁班經(jīng)典課程)
3)網(wǎng)絡營銷策劃與網(wǎng)站點評
4)網(wǎng)絡營銷全局觀與實戰(zhàn)思維(總裁班經(jīng)典課程)
5)流量,全網(wǎng)推廣的免費大餐
6)找到賣點,改變“賣”的思維方式
7)全網(wǎng)風暴下的網(wǎng)絡品牌塑造
8)30天成為網(wǎng)絡營銷達人
9)EMBA電子商務系統(tǒng)培訓(總裁班經(jīng)典課程)
10)電子零售與消費者行為分析
11)電子商鋪的管理與推廣
12)新媒體營銷
13)網(wǎng)絡營銷策劃
14)電商團隊建設
服務客戶:
內(nèi)訓:
寶馬中國、奔馳汽車、沃爾沃、上海大眾、卜蜂蓮花、上海華聯(lián)、好又多百貨、蘇果超市、北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國、格力空調(diào)、帥康廚衛(wèi)、七匹狼、百麗、阿里巴巴、PChome、本來生活、秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國五礦集團公司、金象集團、浙江萬科南都、臺州華都金色蘭亭、浙江聯(lián)通、廣東移動學院、肇慶移動、上海移動、廣東電信、浙江電信、天石飼料、新宇線纜、圣能光源、金恒力置業(yè)、新藍鳥塑業(yè)、王者塑封、愛拍樂往電子商務、中策電纜、美電電工、南亞電纜集團、斯普瑞科技、申環(huán)電工、富仁生物、金圣銅業(yè)、藥信必成生物醫(yī)藥、愛內(nèi)特生物科技、基元生物、天地化纖、華燕新電源、卡歐彩涂鋼板、潤新染料、凱利電力電器設備、藝蝶針織、華龍塑木新材料、聚金信化工、華宜針織、東邦科技、嵐峰制膜、億順玻璃、藍天箱包、宏偉科技、新芳銅廠海盛興金屬材料、圣恩電纜、蘇南電纜、大明公司、港灣網(wǎng)絡、恒揚新型建材、華宏集團、柳工無錫路面機械、顧山水泥、衛(wèi)康電熱、貝德時裝、江陰蘇陽毛紡、洪騰機械、康順熱電、櫻花夢美容、力同代工(無錫)有限公司、益諾威(江陰)電子、力沃新能源、三杰實業(yè)、艾格賽倫精密機械、法爾勝泓昇集團、霖肯科技、中鐵建電氣化局集團、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集團、華澄重工、三房巷集團、厚德自動化、江蘇界達、新華發(fā)集團
公開課:
聚成全國公開課30場;北大匯豐電商公開課17場;優(yōu)米網(wǎng)網(wǎng)絡課堂
總裁班:
北大匯豐領袖蘇商總裁班、清華大學CIMS中心、浙江大學總裁班、青島大學EMBA總裁班、西南財大總裁班等
政府項目:
山東省經(jīng)信委、四川省委黨校、無錫經(jīng)信委、南昌經(jīng)信委、廈門中小企業(yè)協(xié)會、北京市國資委
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