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對(duì)象

企業(yè)管理者，部門經(jīng)理，銷售，客服

目的

提高銷售業(yè)績(jī)

內(nèi)容

一、定位細(xì)分市場(chǎng)是做生意的第一步

1、目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分的黃金法則：80%/20%

2、20%中的20%=4%，64%的業(yè)績(jī)來(lái)處自于4%的客戶；

3、4%中的20%=0.8%（1%），52%的業(yè)績(jī)來(lái)自于1%的客戶

4、實(shí)際上50%的業(yè)績(jī)，來(lái)處自于1%的客戶，哇，豁然開(kāi)朗！

5、在產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，你無(wú)法做整個(gè)市場(chǎng)

6、你的選擇是：某個(gè)特定的客戶群體，某個(gè)特定的品類市場(chǎng)

7、細(xì)分細(xì)分再細(xì)分，細(xì)分到不能再細(xì)分，做小魚塘里的大魚

8、聚焦聚焦再聚焦，把營(yíng)銷火力全部聚焦在一個(gè)點(diǎn)上，爆！

二、去偽存真五步法鑒定你的客戶

1）他們有錢嗎？

2）需求是否在當(dāng)前，是否現(xiàn)在馬上解決問(wèn)題？

3）他們認(rèn)同你的賣點(diǎn)嗎？（或者說(shuō)是USP：獨(dú)特的銷售主張）

4）他們是否有權(quán)說(shuō)“可以”？

5）你所銷售的產(chǎn)品是否匹配他們的全盤采購(gòu)？（檔次，價(jià)格）

三、細(xì)分市場(chǎng)的分割方法：消費(fèi)者特征和消費(fèi)行為

1、買了什么：產(chǎn)品特征（價(jià)格類別，使用方式，物理屬性）

2、誰(shuí)購(gòu)買：消費(fèi)者屬性（人口，經(jīng)濟(jì)，地理，文化等）

3、買的原因：消費(fèi)行為（好處，信仰，性格，生活方式）

4、【關(guān)鍵】特色，優(yōu)勢(shì)，好處

四、細(xì)分市場(chǎng)的原則

1、舍去潛在客戶的共同需求，根據(jù)差異性需求細(xì)分出目標(biāo)市場(chǎng)

2、放棄太小或無(wú)利可圖的細(xì)分市場(chǎng)，排除重復(fù)的細(xì)分市場(chǎng)

3、合并太小且與其他需求相似的細(xì)分市場(chǎng)

4、拆分目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)部需求差異較大的細(xì)分市場(chǎng)

五、廣告中的80/20

測(cè)試50條廣告，其中之一會(huì)無(wú)往不利。

寫50條廣告，其中一條最終獲得的流量與其他49條的總和一樣多。

大多數(shù)人測(cè)試廣告，一般不會(huì)超過(guò)5條。這就是廣告撰寫中的80/20法則。

在線廣告中，測(cè)試就是用來(lái)區(qū)分新手和行家的。

應(yīng)用場(chǎng)景：淘寶天貓平臺(tái)，各種廣告聯(lián)盟的橫幅廣告。

應(yīng)用品類：消費(fèi)品類，各類服務(wù)行業(yè)。

張老師

張有為老師（上海）

★12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

★億邦動(dòng)力網(wǎng)網(wǎng)商實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

★阿里學(xué)院AMBA網(wǎng)商講師

★美國(guó)BSE特邀電商講師

★中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師（A級(jí)）

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海傲立環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理

★上海交大高層培訓(xùn)中心特聘高級(jí)電商講師

★2007年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物

★2010年度十佳博客營(yíng)銷大師

★北大匯豐商學(xué)院領(lǐng)袖蘇商首席電商專家

★上海網(wǎng)商聯(lián)盟首席講師

★清華總裁班、浙大總裁班、西南財(cái)大總裁班、青島大學(xué)總裁班特約專家

簡(jiǎn)介：1960年生人，資深網(wǎng)商，12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，上海傲立環(huán)境工程有限公司、上海奧鵬企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，07年度企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用領(lǐng)軍人物，2010年度十佳博客營(yíng)銷大師，公司業(yè)務(wù)100%來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，2010年成功將風(fēng)險(xiǎn)投資引入華杉環(huán)保（合伙人），注重不同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的探索與創(chuàng)新，把市場(chǎng)營(yíng)銷的成熟理論與方法不斷滲入電子商務(wù)，形成自己獨(dú)特的（消費(fèi)類、工業(yè)類）制造、零售與服務(wù)企業(yè)的三大網(wǎng)銷模式體系，發(fā)行【東方名家】系列光碟《實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，核心手法揭秘》并上線《奧鵬萬(wàn)商B2B信息重發(fā)軟件》。

先后為寶馬中國(guó)、五礦集團(tuán)、北京電控等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)做過(guò)多場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)；并一直輔導(dǎo)著多家B2C網(wǎng)上商城和工業(yè)類B2B中小企業(yè)的網(wǎng)上生意。

在長(zhǎng)達(dá)12年的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)中，自創(chuàng)了“三劍客BBS（B2B+Blog+SNS）網(wǎng)絡(luò)推廣自助體系”，并結(jié)合了比較流行的SEO+微博+播客等網(wǎng)絡(luò)推廣手法，全方位的著力于網(wǎng)絡(luò)品牌的策劃與塑造，積極倡導(dǎo)從“賣點(diǎn)”定位品牌的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷思維方式，注重網(wǎng)絡(luò)推廣與品牌塑造的落地執(zhí)行。

主講課程：

1）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（總裁班經(jīng)典課程）

2）網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)與推廣（總裁班經(jīng)典課程）

3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與網(wǎng)站點(diǎn)評(píng)

4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全局觀與實(shí)戰(zhàn)思維（總裁班經(jīng)典課程）

5）流量，全網(wǎng)推廣的免費(fèi)大餐

6）找到賣點(diǎn)，改變“賣”的思維方式

7）全網(wǎng)風(fēng)暴下的網(wǎng)絡(luò)品牌塑造

8）30天成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)人

9）EMBA電子商務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)（總裁班經(jīng)典課程）

10）電子零售與消費(fèi)者行為分析

11）電子商鋪的管理與推廣

12）新媒體營(yíng)銷

13）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

14）電商團(tuán)隊(duì)建設(shè)

服務(wù)客戶：

內(nèi)訓(xùn)：

寶馬中國(guó)、奔馳汽車、沃爾沃、上海大眾、卜蜂蓮花、上海華聯(lián)、好又多百貨、蘇果超市、北京七星電子、賽默飛世爾科技、島津中國(guó)、格力空調(diào)、帥康廚衛(wèi)、七匹狼、百麗、阿里巴巴、PChome、本來(lái)生活、秦皇島海景假日酒店、安信地板、河北恒利制藥、中國(guó)五礦集團(tuán)公司、金象集團(tuán)、浙江萬(wàn)科南都、臺(tái)州華都金色蘭亭、浙江聯(lián)通、廣東移動(dòng)學(xué)院、肇慶移動(dòng)、上海移動(dòng)、廣東電信、浙江電信、天石飼料、新宇線纜、圣能光源、金恒力置業(yè)、新藍(lán)鳥塑業(yè)、王者塑封、愛(ài)拍樂(lè)往電子商務(wù)、中策電纜、美電電工、南亞電纜集團(tuán)、斯普瑞科技、申環(huán)電工、富仁生物、金圣銅業(yè)、藥信必成生物醫(yī)藥、愛(ài)內(nèi)特生物科技、基元生物、天地化纖、華燕新電源、卡歐彩涂鋼板、潤(rùn)新染料、凱利電力電器設(shè)備、藝蝶針織、華龍塑木新材料、聚金信化工、華宜針織、東邦科技、嵐峰制膜、億順玻璃、藍(lán)天箱包、宏偉科技、新芳銅廠海盛興金屬材料、圣恩電纜、蘇南電纜、大明公司、港灣網(wǎng)絡(luò)、恒揚(yáng)新型建材、華宏集團(tuán)、柳工無(wú)錫路面機(jī)械、顧山水泥、衛(wèi)康電熱、貝德時(shí)裝、江陰蘇陽(yáng)毛紡、洪騰機(jī)械、康順熱電、櫻花夢(mèng)美容、力同代工（無(wú)錫)有限公司、益諾威(江陰)電子、力沃新能源、三杰實(shí)業(yè)、艾格賽倫精密機(jī)械、法爾勝泓昇集團(tuán)、霖肯科技、中鐵建電氣化局集團(tuán)、中船澄西、德和生物科技、炎鑫科技集團(tuán)、華澄重工、三房巷集團(tuán)、厚德自動(dòng)化、江蘇界達(dá)、新華發(fā)集團(tuán)

公開(kāi)課：

聚成全國(guó)公開(kāi)課30場(chǎng)；北大匯豐電商公開(kāi)課17場(chǎng)；優(yōu)米網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)課堂

總裁班：

北大匯豐領(lǐng)袖蘇商總裁班、清華大學(xué)CIMS中心、浙江大學(xué)總裁班、青島大學(xué)EMBA總裁班、西南財(cái)大總裁班等

政府項(xiàng)目：

山東省經(jīng)信委、四川省委黨校、無(wú)錫經(jīng)信委、南昌經(jīng)信委、廈門中小企業(yè)協(xié)會(huì)、北京市國(guó)資委

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