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第一部分 課程概述

1.1 課程概述

隨著社會的快速發展和人們物質生活的極大豐富，我們正處于由信息時代向情緒時代轉變的關鍵階段，除了滿足人們的社會物質需求之外，人們對于情緒的依賴和需求越來越強烈。

社會化大生產程度加劇，商品性能同質化越來越嚴重，營銷手段大幅雷同，價格戰一觸即發，對于從事銷售工作的人員提出了更高的要求，如何適應社會發展的需要，如何有效的把握客戶情緒從而提升銷售業績，將是我們共同關注的話題。

1.2企業困惑

銷售人員的業績總是提不上去，人員流失巨大

銷售員越來越難招，招來沒熱情、沒興趣、沒業績

產品大幅降價，公關費大量消耗，換來的卻是利潤下滑

市場競爭刺刀見紅，銷售人員難挑大梁，處處需要銷售總監出馬

客戶沒有忠誠度，業務發展不穩定

1.3銷售員的困惑

沒有強大的背景和社會關系如何開展銷售

好的產品，優惠的價格，為何客戶不買賬

明明準備好的話術，到了客戶那卻說不來或者講不完整

沒地位，沒尊嚴，嚴重挫傷信心

除了談公司和產品，跟客戶幾乎沒有共同語言

第二部分 課程設計

2.1解決思路

1 客戶的采購已經由單純的產品和服務需求，轉換成感覺和滿足的體驗，因此提升客戶的體驗感和滿足感，關注客戶的情緒狀況將成為銷售競爭的核心。

2 銷售既是一門藝術也是一門科學，具有完整的步奏和流程，系統的學習是提升銷售人員績效的必經之路。

3 知識與技能的傳授并不能直接改變業績，有效的訓練和考核才能促進人員持續成長。

2.2課程設置

課程對象：大客戶銷售人員、銷售管理者

課程時長：2-3天

課程人數：40-60人

課程形式：講解+看電影+游戲互動+案例+實戰演練

2.3課程收益

提升銷售人員的實戰技能，提升銷售興趣，降低流失率

系統掌握銷售前期、銷售中期、銷售后期的八部環節，提升成交率

迅速掌握客戶的情緒，拉近客戶關系，促成交易

提升說話技巧，增強客戶粘性，提高客戶忠誠度

第三部分 課程大綱

第一部課程導入

1.1銷售困惑----嫌、閑、羨

1.2客戶關心----新、欣、心

1.3拜訪流程之三階八步

1.4訪前準備

1.4.1物資準備

1.4.2信息準備

1.4.3個人準備

1.5客戶分析

1.5.1發展內線

1.5.2信息收集

1.5.3機會分析

1.5.4組織分析

第二部分 陌生拜訪

2.1天生的抵觸

2.2目標----和諧體貼

2.3情緒四步轉化

2.3.1話題---哪里找

2.3.2場合---對好巧

2.3.3贊美---真美妙

2.3.4稱呼---搞定了

2.5陌生拜訪的場景模擬演練

第三部分 建立同盟

3.1建立同盟的一核心

3.2建立同盟的兩途徑

3.3建立同盟的三層次

3.3.1交易

3.3.2交情

3.3.3交心

3.4建立同盟的四角色

3.5巧用角色----尊重權利

第四部分 需求挖掘

4.1刀子與鉆石

4.2需求的本源

4.3探詢的目的

4.4探詢需求----多快好省

4.5探詢需求的最高境界創造需求

4.6模擬演練：超級保姆

第五部分 價值呈現

5.1產品與價值

5.2明確客戶需求

5.3 USP法則

5.4 價值呈現的方式

5.5價值呈現的禁忌

5.6 FAB原則

5.7價值呈現----推波注攔

5.7練習：企業產品FAB提煉與整理

第六部分 異議處理

6.1異議來源----疑異易怡

6.2異議類型----聚散兩相異

6.3四個技巧----標新立異

6.3.1標---主導

6.3.2新---緩沖

6.3.3立---順應

6.3.5異---控制

6.5 演練：常見異議的處理

第七部分 銷售談判

23.1談判的前提與條件

23.2談判前準備---易站道底

23.3談判的四個技巧

23.3.1先聲奪人

23.3.2聲東擊西

23.3.3破釜沉舟

23.3.4假癡不癲

23.4 現場演練：談判練習

第八部分 推動成交

8.1識別顧客采購信號

8.2推動成交的四種方法

8.2.1直接成交

8.2.2壓力成交

8.2.3利益成交

8.2.5選擇成交

8.3成交跟進

8.5未成交跟進

徐老師

導師：徐云松

IPTA國際職業訓練協會 中國分會常務理事

ATD Master Trainer 培訓大師

TTT國際職業培訓師標準教程 授權導師

我是好講師全國總決賽 三屆優秀導師

中電聯內訓師競賽總決賽 指定輔導老師

國家電網培訓師大賽 指定輔導老師

暢銷書《講故事》 著作人

中國百強講師

1000+天TTT授課經驗，400+家客戶內訓師首選老師，30000+TTT學員收益，4000+門標準課程設計與開發，連續5年年授課量超過180+天。

徐云松老師簡介

徐云松老師從業十余年，在不同行業知名企業從事過銷售、人資、管理、培訓工作，具有豐富的理論功底和實操經驗。十余年實戰工作歷練和培訓經歷，使徐老師對課程開發、授課工作有深刻的領悟和認知。

徐老師本著“傳道、授業、解惑”的責任意識，以“學習、改變、績效”為追求的目標牢牢把握培訓工作的核心精髓，以解決培訓實際困惑為目標，將培訓效果實現落地轉化。在培訓過程中，徐老師形成自己的獨特風格，他充滿激情和活力，培訓幽默而又充滿睿智，在開放和娛樂的氛圍中使學員獲益。

徐云松老師的部分主講課程

【TTT職業培訓師標準教程】 【TTT企業內訓師授課技巧】

【TTT企業培訓師課程開發】 【公眾表達與演講】

【情緒與壓力管理】 【360組織溝通】 【大客戶營銷】

客戶案例

?中車集團某股份公司TTT系列課程連續25期返聘，累計培養培訓師1000余人，累計開發課件1000余份。

?農信某省聯社TTT系列課程連續返聘18期，累計授課150天，培養內訓師800余人，開發課件800余份。

?某商業銀行總行支行長管理培訓項目，公眾表達與演講課程，連續返聘12期，累計學員500余名。并被學員評為最受歡迎老師。

?國網某公司中層管理干部培訓班，組織溝通課程，連續返聘20期，累計學員1000余名。

徐云松老師近三年服務的部分客戶

電力系統

國家電網省級公司：江蘇公司，山東公司，河北公司，天津公司，陜西公司，河南公司，湖北公司，湖南公司，福建公司，山西公司，甘肅公司，寧夏公司，青海公司，新疆公司，遼寧公司，黑龍江公司，安徽公司，浙江公司，95598南中心，95598北中心，國電南瑞，國電南自。

南方電網省級公司：云南公司、貴州公司

發電集團：華能集團，大唐集團，華電集團，國電投，國電集團

其他電力：內蒙電力，威海核電，三門峽水電，甘肅電投

金融系統

銀行系統：中國銀行，工商銀行，農業銀行、交通銀行、招商銀行、南京銀行、寧波銀行、民生銀行、浦發銀行、廣西農信、安徽農信、中原銀行、江蘇郵儲。

保險系統：山東保險協會、中國人壽、平安集團、太平洋保險、全球同方、華夏保險。

其他行業

五糧液集團、中車集團、伊利乳業、三星學院、元祖食品、中鐵二局、江蘇煙草、海航集團、圣象地板、中脈集團、中諾集團、四川郵政、海航集團、五礦物業、OPPO手機、百度江蘇、共享集團、泰豐先行、百步亭物業、黑龍江移動、貴州移動、江蘇電信、廣東電信、諾萊仕集團、福海創集團、思源地產、吉林交通廳、青海培協。

TTT輔導競賽項目成果

2019年中國電力產業聯合會內訓師競賽輔導（國網、南網、發電集團）

團體二等獎

個人第四名

個人第八名

2017年中國電力產業聯合會內訓師競賽輔導（國網、南網、發電集團）

團體一等獎 2組（全包）

團體二等獎 1組

團隊三等獎 3組

個人一等獎 3人（全包）

個人二等獎 3人

個人三等獎 1人

2017年中國燃氣協會內訓師競賽輔導（江蘇某燃氣公司2名選手）

個人第一名 1人

個人第三名 1人

2016年國網中部某省公司培訓師競賽輔導項目

團體一等獎 1組

團隊三等獎 1組

優秀課件 3件

2016年國網西部某省公司培訓師競賽輔導項目

團體二等獎 1組

團隊三等獎 1組

優秀講師 2人

優秀課件 4件

2016年全國STA職業培訓師大賽輔導項目

全國十強講師 2人

2016年某能源集團講師競賽輔導項目

個人一等獎 1人

個人三等獎 2人

2015年國網全國培訓師競賽輔導項目：

個人二等獎 1人

個人三等獎 2人

專業組團體第二名

兼職組團體第三名

個人優秀課件 5件

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