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課程大綱

第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)

第二章、門店黃金五步成交法

第三章、門店管理與目標(biāo)激勵(lì)

第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)

序 章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲+分組并選出組長(zhǎng)

小組間進(jìn)行PK，獲勝小組獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

如果你仍然用過去的方法做事，將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)（電銷+微營(yíng)銷倍增客戶）

一、客戶畫像

客戶是誰？

給客戶畫像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷

案例：《我不是藥神》

魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動(dòng)：用魚塘思維定位你的客戶

二、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加金融行業(yè)理財(cái)沙龍活動(dòng)

三、微信營(yíng)銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量

微營(yíng)銷時(shí)代，人人都是自媒體

微營(yíng)銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

四、轉(zhuǎn)介紹技巧——門店?duì)I銷利器

新客戶在哪里？——老客戶的朋友圈

轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)

人以群分物以類聚

轉(zhuǎn)介紹的流程

轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

課堂練習(xí)：A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

第二章、門店黃金五步成交法

快速獲取客戶信任

銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任

如何獲取客戶的信任？

第一步、問候搭訕

1、開場(chǎng)搭訕技巧

寒暄搭訕技巧

快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系

有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長(zhǎng)、運(yùn)動(dòng)……

2、贊美搭訕

PMP法則

六個(gè)夸贊技巧

不同年齡的如何夸贊

不同性別的如何夸贊

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)

3、破冰技巧

破冰——打破顧客身上的“堅(jiān)冰”

1）微笑技巧

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練微笑三步法

筷子微笑練習(xí)技巧

2）幽默技巧

如何講段子

講笑話大賽

如何巧妙破冰？

課堂練習(xí)

A/B 角色扮演

選一個(gè)陌生顧客進(jìn)店的場(chǎng)景模擬接待開場(chǎng)。

A扮演顧客，B扮演店員

第二步、挖掘需求

銷售成功的四大要素：需求、購(gòu)買力、拍板人、信任

一、有效發(fā)問

提問+傾聽=確切的需求

1)開放式提問+反問技巧

案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退

反問的好處

反問的基本話術(shù)

2）給答案技巧

向FBI學(xué)溝通

如何獲取客戶的預(yù)算

3）以問收尾技巧

先回答，再反問

掌握話語的主動(dòng)權(quán)

A/B角色扮演練習(xí)

B扮演客戶，A扮演導(dǎo)購(gòu)

選2個(gè)需求進(jìn)行反問，挖出需求背后的原因

經(jīng)典案例分享：賣李子

討論：從案例中看到了什么？

二、聆聽技巧

案例：?jiǎn)碳碌氖?/p>

30/70法則

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

課堂練習(xí)

第三步、產(chǎn)品說明與報(bào)價(jià)

前提：詳細(xì)了解了客戶的需求

1、三點(diǎn)式價(jià)值說明法

三個(gè)特點(diǎn)+三個(gè)好處+三個(gè)案例

2、FBI銷售法

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)利益：“從而有……？”

（3）證明（Illustrate）：舉例說明……

3、比較說明法

4、報(bào)價(jià)技巧

三不報(bào)價(jià)

三明治報(bào)價(jià)法

課堂練習(xí)：A/B報(bào)價(jià)練習(xí)

第四步、解除抗拒

為什么不成交？

因?yàn)橛锌咕苓€沒有被解除

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。

1、重新框視法——把客戶的抗拒進(jìn)行轉(zhuǎn)換

2、抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

課堂分組練習(xí) 分享與點(diǎn)評(píng)

第五步、締結(jié)成交

成交的關(guān)鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時(shí)機(jī)。

1、把握成交時(shí)機(jī)

五大成交時(shí)機(jī)

2、殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

門店絕殺——輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

3、 “將軍”成交法

解決客戶的反悔

4、短缺策略

銷售心理學(xué)——得不到的是最好的！（饑餓營(yíng)銷）

短缺策略的三個(gè)步驟

課堂角色扮演

5、從眾策略

牧群理論

從眾策略的實(shí)施步驟

6、連帶銷售

故事：世界上最偉大的營(yíng)業(yè)員

蠶食法

案例：會(huì)談判的女兒

7、假設(shè)成交法

8、“起死回生法”或“門把銷售法”

課堂練習(xí)

第三章、門店管理與目標(biāo)激勵(lì)

一、目標(biāo)與計(jì)劃管理

銷售經(jīng)理的核心目標(biāo)——完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

1、尋找人生目標(biāo)

你還在渾渾噩噩嗎？

設(shè)定十大人生目標(biāo)

為下屬的工作尋找動(dòng)機(jī)與動(dòng)力

2、銷售目標(biāo)的制定和分解

（1）什么是目標(biāo)？

（2）如何制定合理的工作目標(biāo)

（3）目標(biāo)與計(jì)劃

“切香腸”法

互動(dòng)游戲：齊眉棍

3、過程管理——計(jì)劃分解

目標(biāo)管理必須結(jié)合“過程管理”

案例：人民醫(yī)院的銷售冠軍

目標(biāo)管理工具推送：銷售目標(biāo)管理卡

日清表——把銷售工作分解到每一天

日清表的流程

課堂互動(dòng)：用日清表做一個(gè)明天的工作計(jì)劃表

二、賞識(shí)管理

好員工是夸出來的——快樂競(jìng)爭(zhēng)力

大棒還是面包？

如何賞？ABC法則

稱贊員工的技巧與時(shí)機(jī)

如何識(shí)？

組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則

如何防止下屬翹尾巴

三、批評(píng)的藝術(shù)

批評(píng)也是一種藝術(shù)

當(dāng)面批評(píng)的技巧

批評(píng)是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火

一分鐘批評(píng)技巧

先揚(yáng)后抑法

課堂練習(xí)：一對(duì)一批評(píng)

四、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的能力

管理者不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團(tuán)隊(duì)

羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊 誰勝？

50/50法則——阿代爾

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的8大原則

五、任用人才的能力

門店管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交“人才”！

世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非

人才的分類：人才、人材、人財(cái)、人裁

六、教練式領(lǐng)導(dǎo)力

教練式的由來

教練式與一般領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別：告知與啟發(fā)

教練式領(lǐng)導(dǎo)力核心技巧：發(fā)問

教練式發(fā)問的話術(shù)

第四章、店員心態(tài)與潛能激發(fā)

心態(tài)改變，你的習(xí)慣跟著改變；

習(xí)慣改變，你的性格跟著改變；

性格改變，你的人生跟著改變。——馬斯洛

故事：從一個(gè)害羞的結(jié)巴到知名講師的成長(zhǎng)傳奇

一、改變自己的心態(tài)

如果你仍然用過去的心態(tài)和方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

智力游戲：舉手舉腳

討論 寓言故事 “移山大法”

銷售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開始

改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法

要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度——不意識(shí)到錯(cuò)誤就無法改進(jìn)！

習(xí)慣先從自己身上找問題

二、永不抱怨的心態(tài)

抱怨有用嗎？

“紫手環(huán)”運(yùn)動(dòng)

主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)——改變的第一步就是認(rèn)錯(cuò)！

為什么不肯認(rèn)錯(cuò)？

學(xué)會(huì)說：這是我的錯(cuò)！

不抱怨的6個(gè)步驟

不說“我以為”“因?yàn)?hellip;…所以……”

機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！

三、結(jié)果心態(tài)

請(qǐng)給我結(jié)果

小張買書的案例

任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。

忙碌≠成效

結(jié)果導(dǎo)向法則

我們來實(shí)踐一下：

1、你的工作任務(wù)是什么？

2、要的結(jié)果又是什么？

四、服務(wù)心態(tài)

服務(wù)=體驗(yàn)感

現(xiàn)代營(yíng)銷：人人都是自媒體

完美服務(wù)的好處：重復(fù)購(gòu)買+轉(zhuǎn)介紹

新客戶在哪里：

——新客戶都在老客戶的朋友圈

五、熱愛事業(yè)

1、愛上自己的工作+品牌

2、用態(tài)度溝通

3、愛上客戶——客戶=衣食父母

六、激發(fā)自我潛能

設(shè)定人生目標(biāo)

尋找工作動(dòng)機(jī)

設(shè)定人生目標(biāo)的5個(gè)步驟

課堂互動(dòng)：制作自己的“夢(mèng)想清單”

七、突破自我設(shè)限

游戲：打土豆

啟發(fā)：困難都是自己想像出來的

突破自我設(shè)限游戲：跳瘋狂的舞蹈

PK：誰是最瘋狂的人

最后分組用思維導(dǎo)圖做課程總結(jié)。

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

備注：

1、上課將會(huì)分組，每一組都會(huì)計(jì)分，包括PK游戲、上課回答問題、積極互動(dòng)都會(huì)加分，上課不守紀(jì)律、玩手機(jī)、遲到等都會(huì)減分，最后將獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。

2、上課將結(jié)合授課和互動(dòng)演練角色扮演，讓學(xué)員在課堂上就能掌握一些基本的銷售技巧，今天上課，明天就能使用到成交中去。

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷管理顧問。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓(xùn)界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題；

3、課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、美國(guó)NGH催眠治療師、無錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學(xué)特聘講師、無錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷售這樣說才對(duì)》 （常銷書） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚塘式營(yíng)銷》 （當(dāng)當(dāng)暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶營(yíng)銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營(yíng)銷》、《魚塘式營(yíng)銷》（版權(quán)課）、《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險(xiǎn)：蘇州人保、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、國(guó)聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、北大方正人壽、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤(rùn)泰置業(yè)、東方汽車城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團(tuán)、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂鼠英語、朗虹科技、大東方百貨、T臺(tái)之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國(guó)力通信、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團(tuán)、光大環(huán)保、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、紅牛、常州大全集團(tuán)、上海良和包裝、競(jìng)陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團(tuán)、老港申菱、國(guó)宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買又買網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、江蘇郵政、中國(guó)鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉儲(chǔ)物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲(chǔ)物流、嘉晟物流、必維集團(tuán)、楊汽集團(tuán)；

廣告業(yè)：無錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營(yíng)銷策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問（2019-2022）、無錫創(chuàng)晨半年?duì)I銷輔導(dǎo)、常州貝樂鼠少兒英語教育連鎖2018年起為期一年的營(yíng)銷策劃及銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無錫金茂府）全體銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個(gè)月每周一次的《打造銷售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷售顧問，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問及門店銷售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個(gè)月銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無錫、蘇州、常州、南通各門店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無錫門店銷售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及營(yíng)銷策劃、管理咨詢）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個(gè)月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床（三個(gè)月）、國(guó)力通信（三個(gè)月）、居夢(mèng)園木作（半年門店培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃、銷售團(tuán)隊(duì)落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問。

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com