我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程體系背景：

由于現在市場產品同質化非常嚴重，同樣，市場銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀，結合我們銷售環境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產品同質化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、終端客戶進貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購買我們產品的理由和借口。

5、終端客戶及直營店面不會進行異業聯盟的合作，讓對方的客戶轉化到自己店面當中來。

6、本行業形成了不問不答，及主動成交的習慣。

7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因構成產品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發生是產生的內部，內在的原因成為產生以上原因的根本，如：

1、業務經理方面：

沒有充分認識到現階段營銷應該更新。

沒有詳細進行市場分析和規劃。

沒有找到導購人員存在的問題。

2、業務精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關鍵是不僅僅要將銷售團隊打造成合格銷售特種部隊，更為關鍵的是要將銷人員及銷售經理打造成“渠道教練”的角色，因為，歸根結蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費者，所以，讓我們的銷售人員教會他們如何去做才是長治久安的策略。

課程收益：

1、白酒從業人員完成從粗放式市場拓展到職業化人士的轉換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員白酒營銷體系中應具備的知識和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團隊管理能力及領導力

4、學習并能靈活運用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營銷團隊會議營銷能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業打造一支高素質、高能力的員工隊伍

7、培養團隊合作精神。

8、提高靈活應變能力。

9、培養分析和解決較復雜問題的能力。

10、改變終端客戶的營銷思維，通過創新贏得市場。

參訓對象：

營銷中高管、銷售經理、終端客戶、一線從業人員

課程大綱：

第一章 中高端白酒的發展趨勢

一、背景分析

1、中高端白酒產量平穩，規模擴張

2、個人消費比重將不斷提高，中產階層輕奢消費是未來增長點

3、營銷升級轉型，品牌時代來臨

二、中高端白酒的未來發展方向

1、產品是營銷當中最重要的因素，是企業運轉的核心。可以從三方面引導消費者的需求：

（1）、是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心。

（2）、注重產品品質

（3）、深入挖掘文化內涵。

2、渠道是白酒企業核心競爭力之一

3、要把合適的產品在適當地點按照適當價格信息傳到目標市場，并說服顧客購買，是促銷的本質。

第二章 通過終端系統化管理提升產品品牌忠誠度

一、有效終端的界定

1、有效終端判定的四大標準是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、終端市場運作五力

4、終端市場建設

二、動銷管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區一策甚至做到一店一策。

三、產品品質驅動，

1、通過終端店的買贈活動拉動終端消費者的購買行為。

2、通過客戶的購買來反向驗證襯出客戶對我們品牌的忠誠度

四、終端銷售人員管理

1、精品煙酒店銷售人員管理

2、KA渠道導購人員管理

3、餐飲終端銷售人員管理

第三章 優秀業務經理應當具備的素質與能力

一、市場創新性營銷管理

1、整合一切可以整合的資源實現目標。

2、創新人生才是精彩的人生

二、互聯網+時代下的經典案例分享：

1、家居建材行業的經典案例分享——羅普斯金門業，找到客戶再賣貨

2、食品行業經典案例分享

——洋河酒業，打造半小時送酒圈

——三只松鼠、每日堅果，讓節日消費產品變成每日必須品

——趙王面粉，找到消費的需求點

3、手機行業經典案例分享——小米手機，會說人話的店面陳列。

三、動銷分類及活動落地

1、日常渠道的動銷活動

2、特殊情況下的動銷活動

3、招商會與品鑒會的召開

四、PDCA循環

1、我們業績目標為什么總是完成不了？

2、目標如何設定？

3、如何制定實施計劃？

4、如何進行計劃調整與固化行動？

第四章 終端客情維護“十二招”

1、核心價值詳細講解

2、核心利潤詳細分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時時分享成功經驗

6、培訓旅游增進感情

7、工廠參觀增強信心

8、個人嗜好多做交流

9、生節記日人文關懷

10、圈內人士定期聯誼

11、活動獎勵當面給予

12、位置距離時刻保持

楚老師

?國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。

?長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。

?激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹

中國管理科學研究院學術委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業專業化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”

2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”

多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問

實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業網點經營管理培訓專家

楚易老師具有15年專業化營銷實戰經驗累積了具前瞻性的銷售、服務及管理經驗 。

10年前，楚易老師成為培訓講師，其后投身咨詢行業，曾在和君咨詢、和君創業咨詢等機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。

楚易老師從一線做起，到擔任管理中高層，豐富的銷售與管理經歷為他從事培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在職業生涯中，擅用培訓手段，提高團隊業績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發與維護，以在行業內具有競爭實力的實戰經驗贏得業界廣泛贊譽。

擅長領域

領域：營銷拓客、店面活動、心態、團隊打造、中層領導力

實踐經驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓工程，負責一線柜員，大堂經理及拓銷人員的市場規劃、網點活動、拓客系統的打造與培訓。

2、參加某支行“網點轉型”項目，負責其中管理層、一線銷售人員銷售心態、銷售技能培訓，獲得領導高度認可、連續采用；

3、成功操作網點實戰拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓》、《化繭成蝶—儲備干部從專業走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設，對發現人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業網點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統，為網點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網點柜員好評。

授課風格：

楚易老師善于解答學員疑問，上課形式多樣，風趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓三大優勢：

三大優勢：

針業性:

通過對不同企業的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內容，在備課程內容的同時備好學生。將翻轉課堂、行動學習的技術滲透到課程中，不僅關注受訓學員行為的轉變，更關注行為背后的思維模式的轉變，發揮學員的優勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務實操作性，培訓后能夠確實幫助學員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴、演講、實戰分享、結果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調動學員的參與積極性，讓

學員在享受學習過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓者在所學領域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創新營銷活動組織策劃技能提升》

《結果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網點經營五步制勝法》

《高績效產說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設及管理》

《產品呈現技巧》

《MTP支行長特訓營》

服務客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農商銀行、廣發銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com