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背景：

大客戶營銷的爭奪越來越激烈

大客戶內部運營的復雜性使得需求千差萬別

產品式的營銷很難滿足大客戶的需求

由產品銷售升級為解決方案銷售成為了必然

但是，如何設計客戶滿意的解決方案成為銷售的第一瓶頸

本課程：

在研究IBM由產品銷售到解決方案轉型的思路、工具和方法論之后，結合近年來承擔華為咨詢培訓的研究成果，基于以下兩個能力模型開發而成本課程。

IBM大客戶解決方案銷售能力模型 解決方案設計能力模型

四大收獲：

系統地梳理客戶理行業狀況、行業知識（了解客戶比了解產品更重要）

掌握一套基于客戶行業價值鏈、客戶痛苦鏈和客戶愿景的需求挖掘方法工具

掌握一套基于客戶感知的，非產品化的的解決方案設計方法

學會以打動客戶為目的的商務呈現方法

適用對象：

解決方案支撐經理、銷售經理、總監

課程大綱：

第一部分：銷售現狀與解決方案設計開發能力素質模型

1、說出你的困惑

2、高通的故事

3、大客戶銷售能力模型

產品知識、銷售技能、人際關系、客戶行業知識

4、本課程內容設計與學習方式

第二部分：解決方案設計的心理學原理

1、客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

案例：倍加設防的老師是如何被銷售的

2、客戶改變的心理學公式

3、從FAB到SPIN

4、解決方案的定義

第三部分：解決方案設計開發的八大行為準則

（懂得銷售機理，才能寫出打動客戶的方案）

1、沒有痛苦，就不會有改變（痛苦如何在公司內散布及關聯）

2、購買者需求的四個層次

3、隱性商機與顯性商機。

4、先診斷，再下藥

5、解決方案與購買愿景

6、聯系人與決策人

7、以價值為基礎的關系。

8、成交公式

討論：根據成交公式，描述一個完整的銷售流程

第四部分：行業分析

1、為什么行業知識成為解決方案設計的最大瓶頸

2、行業分析的目的與價值

3、行業分析的四大步驟

宏觀環境分析

技術進步對行業業務的影響

客戶需求變化對行業業務的影響

行業標桿對行業業務的影響

第五部分：需求挖掘

（客戶的需求來自于客戶的業務困惑，不能解讀業務就找不到客戶的痛）

1、需求層次理論的啟發

生存、發展與價值

2、如何讓客戶企業生存與發展的更好？

3、趨勢需求挖掘法

客戶行業發展狀況與未來趨勢

4、競爭需求挖掘發法

客戶行業競爭態勢分析

5、客戶商業模式與業務流程

業務流程需求挖掘法

案例分享

6、愿景需求挖掘法

個人期望與組織目標

第六部分：解決方案架構設計與撰寫

1、定制方案的兩個先決條件

2、梳理客戶需求，發掘我方優勢

3、梳理產品與服務，發掘差異化機會

演練：產品價值與差異化的發掘

4、影響客戶決策的表達邏輯

5、打動客戶的解決方案邏輯架構設計

綜合演練：

PPT 結構優化

6、解決方案的結構化內容撰寫

結構化表達的四個原則

第七部分：客戶感知化解決方案呈現

1、從好萊塢大片到一流幻燈片

2、如何呈現你的解決方案：啟、承、轉、合

3、啟：如何處理開頭

講個故事：情景、疑問、沖突

視頻：喬布斯的演講

4、承：如何轉換到主題

自然過渡、有效承接

5、轉：如何分析論證

演練：痛、原因、思路、價值、方案與案例

6、合：如何處理結尾

回顧與反思、濃縮與升華、后續行動與思考

課程回顧、總結與分享

謝老師

【現 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對外咨詢培訓名師之一，連續三年授課數量最多老師之一。主講高管培訓課程。

先后20余年在通信行業、港資集團、專業咨詢公司工作，歷任運營總監、銷售總監、人力資源總監等職，積累了豐富的企業管理實操及咨詢經驗。

【研究主題】

戰略業務規劃、戰略解碼與協同執行、商業模式、競爭策略

領導力模型與最佳實踐、業務領導力

華為鐵三角協同營銷最佳實踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優勢思維模式研究，領導干部的問題分析與解決能力提升；

企業協同運營研究

【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰案例點評啟發學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升。

【培訓特點】

謝老師培訓以聯系實際見長，善于實戰案例分析，現場模擬引導學員進行演練，調動每個學員都要參與練習，結合學員的表現進行分析、指導。學員在課堂即能基本掌握所學的知識與技能，效果明顯。

授課的最大特點是能很快體會到學員現實存在的問題，并能完美地結合學員公司的實際情況授課。

另一個特點是從不回避學員的提問，能一針見血地回答學員的問題，讓學員從問題的回答中得到大的啟發。

【課程專長】

向華為學戰略

向華為學戰略之一：《戰略業務規劃設計與協同執行》

（適用于在企業業務轉型，或者需要增加新的戰略業務設計）

向華為學戰略之二：《戰略解碼與執行》

（企業已經規劃好戰略業務，需要加強各部門戰略協同執行能力）

向華為學商業智慧

向華為學商業智慧之一：《業務規劃與商業模式設計》

向華為學商業智慧之二：《市場洞察與業務領導力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領導力與業務能力的融合訓練）

向華為學商業智慧之三：《企業協同運營》

向華為學營銷

向華為學營銷之一 ： 《解決方案銷售導向型組織與“鐵三角”運作模式》

向華為學營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》

向華為學營銷之三 ：《 行業分析、需求挖掘、解決方案設計與呈現》

【授課經驗】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠集團、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團、上海電氣、上汽集團、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險、聯創金融、

招商地產、中航地產、京基地產、仁恒地產、皇庭國際、應力地產、云星地產、

華潤三九、紅日醫藥、康弘藥業、駝人醫藥、

廣聯達（行業軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網力

廣東機場集團、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團、美聯英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動、上海移動、浙江移動、江蘇移動、河北移動、四川移動、云南移動、

上海聯通、山東聯通、吉林聯通、湖南聯通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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