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課程背景

2019年商業(yè)地產(chǎn)市場供應(yīng)超6000家，競爭分流明顯，而市場推廣費有限。商業(yè)項目急需既懂營運、又懂推廣的專業(yè)商管人員，一手拉流量，一手為業(yè)態(tài)、品類、品牌提供經(jīng)營分析和量身定制的促銷方案，加大流量轉(zhuǎn)化力度。

課程收益

本課程旨在打通營運和推廣——檢驗流量的唯一標(biāo)準(zhǔn)是銷售。

本課程由7部分組成——底層邏輯、NOI拆解+租賃收入模型、定位精準(zhǔn)的營企策略、精細(xì)化營運3套方法、經(jīng)營扶持5種手段、推廣精準(zhǔn)預(yù)算8步1法、營企組合拳6招。

站在資產(chǎn)管理的角度，從后置財務(wù)指標(biāo)與前端業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系，從資產(chǎn)估值方式拆解到核心業(yè)務(wù)指標(biāo)分析，再從指標(biāo)分析到實際營運具體策略、營企聯(lián)動的營銷推廣實戰(zhàn)方法、幫扶商戶促進銷售的解決方案，穿插大量案例，指導(dǎo)學(xué)員掌握制定經(jīng)營策略、提升客流、銷售轉(zhuǎn)化一系列精細(xì)化營運方法，有效解決“客流少”“收租難““空鋪多”“漲租難”等核心營運痛點。

適合人群

商業(yè)管理公司/資產(chǎn)管理公司招商營運中高管；營運部、企劃推廣部骨干員工

課程大綱

第一部分 底層邏輯

1、商業(yè)地產(chǎn)生意模式剖析

2、資產(chǎn)價值——估值、保值、增值如何計算？

3、資管模式-資產(chǎn)管理的邏輯？

4、組織職能-管理公司組織架構(gòu)在開業(yè)前與開業(yè)后有什么不同？

5、角色定位-運營四大職能角色定位與責(zé)任界面？

6、成長軌跡-購物中心發(fā)展階段和成長周期

第二部分 NOI拆解+租賃收入模型

【作用：將財務(wù)指標(biāo)拆解并前置，讓營運清楚了解日常精細(xì)化營運工作的價值】

1、NOI拆解與計算

2、租賃收入模型

3、三級29個資管指標(biāo)

第三部分 定位精準(zhǔn)的營銷策略

一、市場調(diào)研——關(guān)鍵四步

1、走訪市場——解讀市場供求數(shù)據(jù)【案例】

2、界定勢力范圍——區(qū)域、商圈、地點【案例】

3、獲取情報——競品4類情報【案例】

4、偵破關(guān)系

二、SWOT

1、SWOT——優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅如何準(zhǔn)確找到？

2、通過SWOT分析得出四大策略——揚長、避短、轉(zhuǎn)機、防范

三、定位與SLOGON

1、定位梳理——8個關(guān)鍵詞【4個案例】

2、SLOGON提煉【4個案例】

第四部分精細(xì)化營運3套方法

【作用：找到問題商戶，以便及時預(yù)警，確保高出租率；為招商儲備爭取時間；鋪墊盡可能大的未來漲租空間】

一、一套大數(shù)據(jù)智慧運營系統(tǒng)

1、案例——萬達(dá)、越秀

2、如何確保數(shù)據(jù)采集準(zhǔn)確度？

二、一套掉鋪預(yù)警機制【作用：找到問題商戶，以便及時預(yù)警，確保高出租率】

1、盈利預(yù)警

（1）通用保本分析法【案例詳解】

（2）零售品牌租售比法【案例詳解】

（3）重投資品牌現(xiàn)金流分析法【案例詳解】

2、客流預(yù)警

三、一套PDCA商戶銷售管理法

【作用：通過銷售分析和經(jīng)營輔導(dǎo)，減少掉鋪、提升收租率；減輕招商壓力，提高品牌存活率；增長銷售，鋪墊未來租金增長】

1、P——商場銷售目標(biāo)如何落實到商戶？如何量身定制商戶銷售目標(biāo)？【案例詳解】

2、D——診斷、確認(rèn)方案、行動計劃

（1）銷售問題診斷和業(yè)績提升輔導(dǎo)【案例詳解】

（2）預(yù)警商戶經(jīng)營分析會怎么開？【案例詳解】

（3）品牌懇談會怎么開？【案例詳解】

3、C——過程檢查

4、A——結(jié)果處置

第五部分 經(jīng)營扶持5種手段

1、經(jīng)營扶持品牌如何合理選定？

2、經(jīng)營扶持五類方法

（1）多經(jīng)扶持如何做？

（2）媒體推廣如何做？

（3）營銷活動如何做？

（4）補貼禮品如何做？

（5）租金減免如何做？

【案例詳解各業(yè)態(tài)經(jīng)營扶持有效方案】

第六部分 推廣精準(zhǔn)預(yù)算8步1法

1、投入推廣費的4大目的

2、決定營銷推廣費預(yù)算的5大要素

3、營銷推廣年度框架方案編制8步流程【案例詳解】

4、預(yù)算執(zhí)行——月度預(yù)算偏差分析和季度滾動預(yù)算

第七部分 營銷組合拳6招

一、目標(biāo)——5步搞定活動銷售目標(biāo)【案例詳解】

二、策劃——1個話題炒作點【案例詳解】

三、PR——整合異業(yè)資源6個方向【案例詳解】

四、SP——全場促銷區(qū)分4類客群【案例詳解】

五、媒體——活動全程3封小情書【案例詳解】

六、模型——1個銷售增長模型【案例詳解】

Q&A

杜老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)型培訓(xùn)導(dǎo)師

CCIM國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師（發(fā)證機構(gòu)：國際注冊商業(yè)房地產(chǎn)投資師協(xié)會）

原萬達(dá)商管集團區(qū)域總經(jīng)理（連續(xù)5年萬達(dá)全國優(yōu)秀總經(jīng)理）

《萬達(dá)集團商業(yè)管理叢書》編委之一（清華大學(xué)出版社）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團等標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)課程授課導(dǎo)師

萊頓商學(xué)院商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域特聘人才培養(yǎng)專家

贏商網(wǎng)特聘商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)咨詢專家

個人經(jīng)驗：

杜老師擁有 26年商業(yè)經(jīng)驗（奢侈品/潮流百貨從業(yè)經(jīng)驗19年，SHOPPING MALL從業(yè)經(jīng)驗7年），其中：10 年總經(jīng)理經(jīng)驗、3 年區(qū)域總經(jīng)理經(jīng)驗。杜老師是商業(yè)人才培養(yǎng)專家，已經(jīng)培養(yǎng)出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經(jīng)理崗位、16位下屬走上副總、總監(jiān)崗位。

2003-2006年，杜老師任職高端百貨-常州購物中心招商營運副總，用3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續(xù)進駐打下堅實基礎(chǔ)。

2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經(jīng)理，將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區(qū)聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面 3 萬㎡，年銷售 6 億。

2011-2016年，杜老師加盟萬達(dá)集團，在那里工作了整整五年，歷任廣場總經(jīng)理、區(qū)域公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全程籌建、運營了兩家萬達(dá)廣場。其中新北萬達(dá)廣場不但實現(xiàn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”，而且超越集團預(yù)期，被評為當(dāng)年開業(yè)的全國優(yōu)秀項目。開業(yè)以來，新北萬達(dá)廣場成為常州市人氣最旺的時尚標(biāo)桿購物中心，綜合績效始終位于萬達(dá)三線城市前列。2014 年租賃決策到期招調(diào)實現(xiàn)租金增長 38.5%。由于各方面表現(xiàn)出色，在萬達(dá)的五年間，杜老師連續(xù)五年被評為全國優(yōu)秀總經(jīng)理。

核心版權(quán)課程：

1、商業(yè)地產(chǎn)各專業(yè)系列課程：《實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)“按時、滿鋪、精彩開業(yè)”必學(xué)20大要點》、《資管時代，精細(xì)化營運18項基本功》、《讓流量變現(xiàn)的35個營銷推廣實戰(zhàn)心法——每一元推廣費都花在刀刃上》、《資產(chǎn)增值，贏在招調(diào)——50個案例+1個全案實戰(zhàn)招調(diào)演練》、《商業(yè)地產(chǎn)“非業(yè)”培訓(xùn)——非業(yè)務(wù)人員必須了解的24個業(yè)務(wù)要點》

2、商業(yè)地產(chǎn)進階課程：《營企聯(lián)動組合拳，實現(xiàn)高收租、高漲租》、《招商營運雙管齊下，資產(chǎn)增值清晰量化》、《商業(yè)地產(chǎn)從籌備到開業(yè)運營全流程-6大模塊35個要點》

3、商業(yè)地產(chǎn)通用管理課程：《商業(yè)地產(chǎn)一流執(zhí)行力》

課程特色：

知識—打通資管和商管：財務(wù)出身、業(yè)務(wù)扎實的杜老師，擅長將資產(chǎn)管理與商業(yè)運營管理實戰(zhàn)業(yè)務(wù)結(jié)合，讓學(xué)員真正將資管指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)聯(lián)系融匯貫通。

教學(xué)—從底層邏輯到實戰(zhàn)工具，干貨滿滿：杜老師從實踐中提煉出一系列“轉(zhuǎn)身就能用到工作中去”的實用表單、教具、模板，幫助學(xué)員掌握籌備開業(yè)、招商調(diào)改、精細(xì)化運營、營銷企劃等商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)價值提升關(guān)鍵環(huán)節(jié)的落地實操工具方法，有效提升學(xué)員技能，幫助一線團隊快速成長。同時，杜老師是一位終身學(xué)習(xí)者。她講解的“商業(yè)地產(chǎn)底層邏輯”深入淺出，幾個問題醍醐灌頂，幫助學(xué)員刷新底層認(rèn)知、搭建清晰的商業(yè)地產(chǎn)盈利模式框架。

滿意度高：近3年商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)授課經(jīng)驗、中國商業(yè)地產(chǎn)20強企業(yè)大多數(shù)曾多次重復(fù)采購課程。

核心客戶名錄：

外資/港資：宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產(chǎn)、香港世茂集團、港鐵（深圳）等

國企：招商蛇口、臨港集團、中航九方、珠海華發(fā)、深圳平安金融中心、華僑城、中國鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等

民企：萬科集團（西安區(qū)域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業(yè)、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發(fā)集團、江西潤達(dá)集團、武漢群星城、武漢南國置業(yè)、山東泰華集團、山東青特置業(yè)等

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