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課程背景

2019年商業地產市場供應超6000家，競爭分流明顯，而市場推廣費有限。商業項目急需既懂營運、又懂推廣的專業商管人員，一手拉流量，一手為業態、品類、品牌提供經營分析和量身定制的促銷方案，加大流量轉化力度。

課程收益

本課程旨在打通營運和推廣——檢驗流量的唯一標準是銷售。

本課程由7部分組成——底層邏輯、NOI拆解+租賃收入模型、定位精準的營企策略、精細化營運3套方法、經營扶持5種手段、推廣精準預算8步1法、營企組合拳6招。

站在資產管理的角度，從后置財務指標與前端業務指標聯系，從資產估值方式拆解到核心業務指標分析，再從指標分析到實際營運具體策略、營企聯動的營銷推廣實戰方法、幫扶商戶促進銷售的解決方案，穿插大量案例，指導學員掌握制定經營策略、提升客流、銷售轉化一系列精細化營運方法，有效解決“客流少”“收租難““空鋪多”“漲租難”等核心營運痛點。

適合人群

商業管理公司/資產管理公司招商營運中高管；營運部、企劃推廣部骨干員工

課程大綱

第一部分 底層邏輯

1、商業地產生意模式剖析

2、資產價值——估值、保值、增值如何計算？

3、資管模式-資產管理的邏輯？

4、組織職能-管理公司組織架構在開業前與開業后有什么不同？

5、角色定位-運營四大職能角色定位與責任界面？

6、成長軌跡-購物中心發展階段和成長周期

第二部分 NOI拆解+租賃收入模型

【作用：將財務指標拆解并前置，讓營運清楚了解日常精細化營運工作的價值】

1、NOI拆解與計算

2、租賃收入模型

3、三級29個資管指標

第三部分 定位精準的營銷策略

一、市場調研——關鍵四步

1、走訪市場——解讀市場供求數據【案例】

2、界定勢力范圍——區域、商圈、地點【案例】

3、獲取情報——競品4類情報【案例】

4、偵破關系

二、SWOT

1、SWOT——優勢、劣勢、機會、威脅如何準確找到？

2、通過SWOT分析得出四大策略——揚長、避短、轉機、防范

三、定位與SLOGON

1、定位梳理——8個關鍵詞【4個案例】

2、SLOGON提煉【4個案例】

第四部分精細化營運3套方法

【作用：找到問題商戶，以便及時預警，確保高出租率；為招商儲備爭取時間；鋪墊盡可能大的未來漲租空間】

一、一套大數據智慧運營系統

1、案例——萬達、越秀

2、如何確保數據采集準確度？

二、一套掉鋪預警機制【作用：找到問題商戶，以便及時預警，確保高出租率】

1、盈利預警

（1）通用保本分析法【案例詳解】

（2）零售品牌租售比法【案例詳解】

（3）重投資品牌現金流分析法【案例詳解】

2、客流預警

三、一套PDCA商戶銷售管理法

【作用：通過銷售分析和經營輔導，減少掉鋪、提升收租率；減輕招商壓力，提高品牌存活率；增長銷售，鋪墊未來租金增長】

1、P——商場銷售目標如何落實到商戶？如何量身定制商戶銷售目標？【案例詳解】

2、D——診斷、確認方案、行動計劃

（1）銷售問題診斷和業績提升輔導【案例詳解】

（2）預警商戶經營分析會怎么開？【案例詳解】

（3）品牌懇談會怎么開？【案例詳解】

3、C——過程檢查

4、A——結果處置

第五部分 經營扶持5種手段

1、經營扶持品牌如何合理選定？

2、經營扶持五類方法

（1）多經扶持如何做？

（2）媒體推廣如何做？

（3）營銷活動如何做？

（4）補貼禮品如何做？

（5）租金減免如何做？

【案例詳解各業態經營扶持有效方案】

第六部分 推廣精準預算8步1法

1、投入推廣費的4大目的

2、決定營銷推廣費預算的5大要素

3、營銷推廣年度框架方案編制8步流程【案例詳解】

4、預算執行——月度預算偏差分析和季度滾動預算

第七部分 營銷組合拳6招

一、目標——5步搞定活動銷售目標【案例詳解】

二、策劃——1個話題炒作點【案例詳解】

三、PR——整合異業資源6個方向【案例詳解】

四、SP——全場促銷區分4類客群【案例詳解】

五、媒體——活動全程3封小情書【案例詳解】

六、模型——1個銷售增長模型【案例詳解】

Q&A

杜老師

講師介紹：

商業地產領域實戰型培訓導師

CCIM國際注冊商業房地產投資師（發證機構：國際注冊商業房地產投資師協會）

原萬達商管集團區域總經理（連續5年萬達全國優秀總經理）

《萬達集團商業管理叢書》編委之一（清華大學出版社）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團等標桿企業商業地產課程授課導師

萊頓商學院商業地產領域特聘人才培養專家

贏商網特聘商業地產培訓咨詢專家

個人經驗：

杜老師擁有 26年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗7年），其中：10 年總經理經驗、3 年區域總經理經驗。杜老師是商業人才培養專家，已經培養出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經理崗位、16位下屬走上副總、總監崗位。

2003-2006年，杜老師任職高端百貨-常州購物中心招商營運副總，用3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續進駐打下堅實基礎。

2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經理，將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面 3 萬㎡，年銷售 6 億。

2011-2016年，杜老師加盟萬達集團，在那里工作了整整五年，歷任廣場總經理、區域公司總經理，負責全程籌建、運營了兩家萬達廣場。其中新北萬達廣場不但實現“按時、滿鋪、精彩開業”，而且超越集團預期，被評為當年開業的全國優秀項目。開業以來，新北萬達廣場成為常州市人氣最旺的時尚標桿購物中心，綜合績效始終位于萬達三線城市前列。2014 年租賃決策到期招調實現租金增長 38.5%。由于各方面表現出色，在萬達的五年間，杜老師連續五年被評為全國優秀總經理。

核心版權課程：

1、商業地產各專業系列課程：《實現商業地產“按時、滿鋪、精彩開業”必學20大要點》、《資管時代，精細化營運18項基本功》、《讓流量變現的35個營銷推廣實戰心法——每一元推廣費都花在刀刃上》、《資產增值，贏在招調——50個案例+1個全案實戰招調演練》、《商業地產“非業”培訓——非業務人員必須了解的24個業務要點》

2、商業地產進階課程：《營企聯動組合拳，實現高收租、高漲租》、《招商營運雙管齊下，資產增值清晰量化》、《商業地產從籌備到開業運營全流程-6大模塊35個要點》

3、商業地產通用管理課程：《商業地產一流執行力》

課程特色：

知識—打通資管和商管：財務出身、業務扎實的杜老師，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。

教學—從底層邏輯到實戰工具，干貨滿滿：杜老師從實踐中提煉出一系列“轉身就能用到工作中去”的實用表單、教具、模板，幫助學員掌握籌備開業、招商調改、精細化運營、營銷企劃等商業地產資產價值提升關鍵環節的落地實操工具方法，有效提升學員技能，幫助一線團隊快速成長。同時，杜老師是一位終身學習者。她講解的“商業地產底層邏輯”深入淺出，幾個問題醍醐灌頂，幫助學員刷新底層認知、搭建清晰的商業地產盈利模式框架。

滿意度高：近3年商業地產行業培訓授課經驗、中國商業地產20強企業大多數曾多次重復采購課程。

核心客戶名錄：

外資/港資：宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產、香港世茂集團、港鐵（深圳）等

國企：招商蛇口、臨港集團、中航九方、珠海華發、深圳平安金融中心、華僑城、中國鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等

民企：萬科集團（西安區域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發集團、江西潤達集團、武漢群星城、武漢南國置業、山東泰華集團、山東青特置業等

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