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【課程背景】:

2016-2018年,中國房地產企業高歌猛進的一年，2019年進入“降溫”長周期的一年，房地產商到處碰壁，戰略收縮、降杠桿率、合并裁員、強化銷售等聲音不絕于耳，因為缺錢，2019年也是開發商認識“現金為王”最為深刻的一年，這一年，銷售乏力與融資收緊并舉。

步入2020年，樓市將進入“量跌價穩”的一年 ，2020年房地產銷售總量會維持在15到16萬億左右，大多數房地產企業面臨融資壓力巨大開局，如何“找錢”來應對即將到來的還款期，將是2020年首要功課，而作為中小房地產開發商，擁有大面積商鋪庫存，不能快速銷售回款，占據開發商大量現金流，如何盤活現存商業街區？快速實現商鋪銷售去化？將是眾多開發商2020年亟需解決的難題！

【課程收益】:

1、通過商業經營視角為切入點，深入講述商鋪銷售去化的專業知識、通過商戶精準畫像、營銷策劃理論，項目精準定位、專業招商運營知識，能夠使學員從容應對2020年的嚴峻局勢，通過專業知識快速實現商鋪銷售去化及持續旺銷；

2、通過深入學習拓客逼定執行方法，幫助學員掌握商鋪去化所需要的營銷知識，例如，如何快速鎖定大客戶？如何提升單兵作戰能力？如何識別客戶購買信號？，順利化解商鋪銷售過程的銷售技巧不專業問題;

3、通過深入剖析大量售后返租案例，學會如何處理商鋪銷售去化所面臨售后返租問題，例如，如何制定售后返租年限？如何制定售后返租的合理返租率？如何使開發商采取售后返租銷售策略后成功解套？

4、通過深入借鑒豐富的商業案例經驗，學會如何應對三、四線城市商鋪銷售去化？如何實現大面積商鋪銷售去化？如何實現項目的強勢營銷？如何實現停車位銷售去化？

通過本課程的學習，使學員掌握“商鋪營銷策略理論”、“商鋪開盤策略理論”、“商鋪一鋪一價表制定”、“商鋪合同風險防范等一系列核心商鋪去化知識關鍵點。

【課程對象】:

商業開發企業項目總、商管總、副總經理、運營總監、銷售總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理、運營經理等商業地產相關人員，各類商業經營機構、商業地產管理服務機構、商業地產策劃營銷及相關業界人士。

【課程大綱】

第一部分：商業街區商鋪去化策略-從商業經營角度詮釋

1、商業街區-商鋪價格及不同角度理解

（1）商鋪價值的影響因素

（2）從商業經營角度理解商鋪價格

2、商業街區-商鋪“入市者”畫像分析及市場關注度

（1）商鋪意向客戶畫像分析

（2）商戶關注點及溝通要點

（3）從商業經營角度提升商鋪銷售成功率

（4）投資商鋪未來升值空間的分析

3、商業街區-商鋪營銷策略理論

（1）商鋪營銷策略8P理論

（2）商鋪銷售儲客策略及執行

（3）商鋪銷售拓客策略及執行

（4）商鋪銷售開盤策略及執行

（5）商鋪銷售逼定策略及執行

（6）商鋪銷售策略與營銷策略之間的關系

4、商業街區-商鋪租金是銷售價格形成的基礎

（1）商鋪租金價格形成機制

（3）租金價格與銷售價格之間的關系

（3）利用基準定價法測算商鋪銷售價格

5、商業街區-新形勢下商鋪定價方法及流程

（1）商鋪定價的前置性工作劃分

（2）商鋪定價的具體流程及操作

（3）商鋪一鋪一價表的制定及案例

第二部分：商業街區-長期滯銷項目去化策略及執行

1、商業街區-最有效去化方法（售后返租）操作及技巧

（1）售后返租優劣勢及適用性分析

（2）售后返租的操作模式及應用案例

（3）售后返租操作風險及規避策略

2、商業街區-產權式商鋪銷售風險及防范方法

（1）商鋪租賃合同法律風險及防控方法

（2）商鋪委托經營合同法律風險及防控方法

（3）商鋪銷售合同法律風險及防控方法

3、商業街區-從商業經營角度詮釋商鋪銷售全流程

（1）商業經營定位決定商鋪銷售市場定位

（2）商業業種業態決定商鋪租金段位劃分

（3）商業招商對銷售起到基礎性指導作用

（4）商業后期運營決定商鋪投資收益的持續性

（5）商業營銷活動助力籌備期項目商鋪銷售去化

4、商業街區-開放式主體街區商業街區去化及執行

（1）開放式街區運營策略及執行

（2）開放式街區建筑設計策略及執行

（3）開放式街區主體定位策略及執行

（4）開放式街區業種業態劃分策略及執行

（5）開放式街區品牌落位策略及執行

（6）開放式街區一鋪一價格表制定策略及執行

（7）開放式街區商鋪銷售去化策略及執行

（8）開放式街區銷售定價策略及執行

（9）開放式街區品牌落位策略及執行

（10）開放式街區售后返租策略及執行

第三部分：商業街區-商鋪最新去化模式及案例分析

1、商鋪強勢營銷全程解讀-案例分析

2、大面積商鋪四種去化模式-案例分析

3、萬達金街商鋪去化模式-案例分析

4、恒大地產商業街區去化模式-案例分析

蔡老師

講師介紹：

商業地產高級顧問

商業地產招商運營實戰專家

現任某知名商業地產企業高管

曾任新星集團商業地產部經理

曾任大連新天地項目招商總監

曾任萬達廣場沈陽區域招商運營副總經理

東北大學文法學院行政管理系，碩士研究生，12年商業地產開發管理從業經驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統百貨、社區商業、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業項目前期定位、業種業態劃分、招商、營運、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經驗，尤其，對籌備期項目經歷的困局及破局，運營期的經營分析及調整方法，有豐富實戰經驗及正確處理方法，對整個商業項目的前期籌備、中期破局，后期調整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業項目經營及管理。是一位實戰派商業地產運營管理專家。

服務的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達廣場項目、本溪萬達廣場項目、鞍山萬達廣場項目、丹東副食品批發城項目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業經營角度詮釋商鋪銷售去化執行》

《商業地產招商運營管理》《購物中心招商運營管理》

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