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主要內容：

一、市場營銷體系

1.1、企業(yè)營銷體系——某隧道EPC案例分享

1.2、業(yè)務組合與營銷角色認知

1.3、kano模型下的企業(yè)核心競爭力思考

1.4、工程企業(yè)營銷應對

1.5、某企業(yè)營銷理念分享

二、市場拓展的原則

2.1 認清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）

2.2 STP營銷與“利劍”模型

2.3 項目信息開發(fā)與篩選

2.4 建立信任五要訣

2.5 差尋格局與組織探索與角色識別

2.6 營銷技術支持論證

三、工程營銷WBS

1、六韜三略與WBS思維導圖

2、營銷項目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）

4、“內線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）

5、評估客戶評估機會（特征，工具，方法）

6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

7、投標計劃操作實施（特征，工具，方法）

四、營銷項目策劃

1、卓越策劃——跨界營銷案例分享

2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖

3、工程營銷商業(yè)模式策劃

4、工程營銷中的管理模式策劃

五、營銷項目實施

1、營銷項目實施過程中的關鍵線路與四項關鍵工作

2、高品質溝通與需求識別

3、高層的語言工具SPIN模型

4、 “述標”項目實施重要的一環(huán)——案例分享

5、營銷實施之報價策略（業(yè)務類型與不平衡報價）

6、營銷實施之投標要點實務（卓越標書六要素，投標反策劃、投標WBS）

7、營銷中的商務禮儀、局勢分析和談判策略

六、營銷項目收尾

1、營銷工作中的紅線思維

2、紀委和審計最關心我們什么

3、營銷團隊建設與績效分配

4、時間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)

李老師

講師簡介：

現(xiàn)任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家?guī)煸u審專家，中交集團采購評審專家?guī)鞂＜遥方煌ㄐ袠I(yè)首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經(jīng)營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經(jīng)理等。

他立足于國內的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經(jīng)有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后為近十家大型央企做過相關業(yè)務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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