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課程背景

建筑業是國民經濟的重要物質生產部門，建筑業是能吸納較多就業人員的行業，建筑業與國民經濟的發展、人民生活的改善有著密切的關系。

建筑施工企業是建筑業的主體或主力軍，建筑施工企業的經營和發展如何，不僅影響到建筑施工企業自身，還影響到建筑業、乃至國民經濟，因此，建筑施工企業有必要精通營銷之道，不斷開創營銷工作新局面，持續促進建筑施工企業科學發展、健康發展、和諧發展

課程內容

一、建筑施工企業營銷的“五個一”特征

1、營銷是一個概念：營銷是建筑施工企業不斷發現、創造、滿足其營銷、服務對象的需求，從而實現建筑施工企業的目標和追求的一個過程或活動。

2、營銷是一種職能：需要與建筑施工企業管理同步、共進；建筑施工企業營銷的職能主要包括營銷戰略規劃與市場布局、市場調查與項目信息處理、目標客戶和工程項目優選、工程項目競攬、公共關系建立、品牌推廣等方面的內容。

3、營銷是一個系統：營銷是建筑施工企業不可缺少的系統，甚至是首要的系統；營銷是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統。

4、營銷是一門藝術：營銷是一門學問，更是一門藝術，營銷沒有可放之天下而皆準的固定模式、固化方案或準則，只有創新的營銷，才能充分發揮職能，不斷促進企業發展。

5、營銷是一個過程：建筑施工企業的營銷，不同于一般消費品、工業產品的營銷，它伴隨和貫穿于一個工程建設項目的全過程。一次經營、二次經營、三次經營，都要步步為營、次次為盈。

二、銷售、營銷人員應具有六大基本要求

1、具有與企業文化和經營戰略相一致的努力方向；

2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；

3、具有與營銷工作有關的知識結構和專業技能；

4、具有創新思維習慣和有效創新的能力；

5、具有知己知彼和對應的溝通能力；

6、具有營銷宣傳的意識和能力；

三、營銷離不開營銷渠道

（一）營銷渠道的種類：

1、自建營銷渠道

2、項目延伸渠道

3、關聯單位渠道

4、政府關系渠道

5、公眾關聯渠道

6、電話聯系渠道

7、網絡營銷渠道

8、展會和活動渠道

（二）品牌與營銷渠道的關系

1、品牌能擴展和延伸營銷渠道；

2、營銷渠道能助推品牌提升。

四、營銷離不開“知己知彼”與溝通

銷售、營銷人員的絕大部分工作內容，是在做別人的工作，銷售、營銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。

1、值得了解的“九型人格”；

2、根據不同的人，要采取不同的溝通方式：

3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；

4、要練好陌生拜訪的基本功；

5、要提高應對客戶拒絕的技巧；

6、要會從失敗中找到成功的“鑰匙”。

五、營銷離不開創新

營銷是一門藝術，而藝術的東西都是創新的產物，銷售、營銷人員要懂創新、會創新。

（一）常用的五種創新方法：

1、綜合法或歸納法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法或類推法；

5、逆向思維法。

（二）營銷創新時應遵循的“四項基本原則”：

1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受；

2、能解決常規性思維解決不了的問題；

3、優于競爭同行的做法、甚至創新；

4、優于過去自我的做法和經驗。

六、營銷離不開宣傳

（一）營銷宣傳的基本知識：

1、營銷宣傳的基本概念：

顧名思義，營銷宣傳首先是營銷，其次是宣傳；營銷宣傳是企業圍繞營銷而開展的宣傳工作，營銷宣傳是企業經營戰略和營銷工作的重要組成部分。

（一）營銷宣傳的基本知識：

2、營銷宣傳的重要性：

（1）它是企業之間產品、服務競爭之外的重要競爭，而且是影響企業之間產品、服務競爭的重要砝碼。

（2）它既是企業生存于社會、服務客戶的重要渠道，也是社會與客戶了解企業的重要窗口。

（3）它既能為企業自身帶來經濟效益，增加無形資產價值，也能對社會產生社會效益。

（4）它既是營銷工作的重要工作，有時還是營銷工作的首要工作。

3、營銷宣傳的六大作用：

（1）提升企業良好形象；

（2）推廣產品、服務品牌；

（3）拉動和推動營銷業務；

（4）發展和諧、精密的公共關系；

（5）循環性促進企業管理規范化、精細化；

（6）促進企業文化建設。

4、營銷宣傳應具有的七大特征：

（1）創新性；

（2）差異性；

（3）傳播性；

（4）聯動性；

（5）互動性；

（6）長效性；

（7）系統性。

5、實施高效營銷宣傳的四大基礎：

（1）先進的文化理念、良好的文化氛圍；

（2）規范化的管理制度和業務流程；

（3）標準化的管理和服務；

（4）嫻熟掌握五種常用的創新方法。

（二）營銷宣傳的主要內容和形式：

1、廣告及廣告語的創意、設計、傳播、展示；

2、服務、配合營銷的主題活動的策劃和實施；

3、指引營銷、促進營銷的輿論宣傳工作；

4、網絡營銷；

5、文化營銷；

6、展示、展銷、招聘等活動的參與和策劃；

7、企業紀念性的活動的策劃和實施；

8、重大社會性的活動的策劃和實施；

9、突發事件、危機事件的應急性處理。

七、營銷離不開工程質量和投標書質量

1、以往的工程質量是開展營銷工作的基礎和條件；

2、工程質量是營銷時對客戶承諾的重要指標之一；

3、工程質量是建筑施工企業之間競爭的重要砝碼；

4、投標書綜合體現了建筑施工企業的實力、業績、信心和施工方案；

5、投標書是客戶優選建筑施工企業的重要依據。

八、把營銷風險降低到最低限度

（一）工程建設的風險是客觀存在的：

1、精細管理工程創始人劉先明認為，風險是指不可預見、不可掌控的因素對組織或個人實施的行動計劃，所帶來的無法預知、無法確定的威脅、危害。

2、工程建設項目，資金投入大、建設周期長、關聯因素多、影響面廣、參建單位多，有的還戰線長，這些客觀因素直接和間接導致了工程在建設過程中，存在大量不可預見或不確定性的因素，這些不確定性的因素構成了工程建設過程中的風險。

（二）營銷風險是施工企業要面對的首要和重要的風險：

1、施工企業的營銷是施工企業的龍頭；

2、工程建設有風險，施工企業伴隨工程建設的營銷，自然也會有風險。

（三）營銷風險管理的主要內容：

1、投標決策階段：

全面、準確收集建設單位、工程項目、人文環境等方面的信息。

認真研讀、科學分析招標文件，對質量、工期、價格等實質性條款，精細研究，識別風險，趨利避害。

對招標書及設計文件、報價形式、工程款支付方式等進行識別、評估，將其中包含的風險定性化、定量化，并分析風險的可控制性、可接受度，確定標書品質和工程貢獻價值，以便做出正確的投標決策，從源頭上掌控風險。

2、合同洽商階段：

合同是二次經營或施工的依據，也是許多風險的源頭。在合同洽商階段，要充分依據相關法律法規和招標文件，與甲方進行洽商，避免接受不合理或有風險陷阱的條款，重點考慮工程設計變更、材料供應、工程款支付、質量標準、工期要求及處罰條款。通過合同洽商，充分識別風險因素、風險性質，評估、分析風險量，做到心中有數，為后續工程施工階段的風險管理打下良好的基礎。

3、回避不利風險：

（1）在經營方面，對不利風險的回避，主要是放棄使用有風險的資源，從而避開風險，如不與信用等級差的分包商、材料供應商發生合同關系。

（2）加強營銷人員職業道德建設，強化全員商業保密意識。

4、風險轉移：

（1）合同轉移：

將含有不可控的不利風險因素的工程，以無風險的方式，轉包給其他單位。

對事先難于預料的、易增加工程建設成本的設計變更、物價上漲、政策調整、不可抗力等問題，通過主動、積極、有效的協調溝通，及時簽證變更。

（2）保險轉移：對于本單位投保的有關險種，要求分包單位按照工程相應比例，交納足額保險費和履約保證金等。

劉老師

講師簡介

精細管理工程創始人；原武漢工程大學、襄樊學院客座教授；原北京空軍十總隊、蘇州胥城大廈、書香連鎖酒店等單位的文化顧問；原中國建筑業聯合會調研員；湖北省企業文化促進會學術顧問。

曾被中國企業評價協會（隸屬國務院發展研究中心）聘為第二屆中國人力資源管理大獎活動的評審工作專家；2004年被評為中國十大培訓師；2006年被評為中國十大企業管理咨詢大師；2015年2月榮獲鳳凰網2014年度華人講壇影響力人物——“精細管理工程導師”榮譽稱號。享有“紅色咨詢師”的雅稱。

2001年創立了“精細管理工程”，多次運用精細管理工程的精髓進行公益咨詢，維護了國家的尊嚴和形象。國酒茅臺、上海鐵路局、九寨溝風景區、重慶機床集團、首都機場醫院等40多家單位借鑒了精細管理工程。2001年首創性提出了“崗位主人翁”的新概念；2005年首創性提出了煤礦領導“捆綁式下井”的新觀點。

2002年在天津、東莞兩民營企業首創實踐了“簽約總裁”和“簽約總經理”的咨詢新方式。

服務客戶：

曾為大慶油田、中國人民革命軍事博物館、海爾、海信、美的、紅豆、中國兵器工業集團、中國兵器裝備集團、中國空間技術研究院、航天三院、北京市容委垃圾渣土管理處、武漢國資委、蘇州黨校、北京科協、中國人民解放軍總裝備部通用裝備保障部、中國人民解放軍第5720工廠、中國人民解放軍第7451工廠、北京空軍十總隊、北京電控集團、中船重工船舶材料研究所、中儲糧、杭州公交集團、吉利汽車成都制造基地、江淮汽車、蘇州金龍、東風汽車鐵路運輸處、蘇州胥城大廈、書香連鎖酒店、川慶鉆探、長慶油田采氣一廠、遼河油田、中原油田、大慶燃氣、鎮海煉化、上海石化、吉林石化、天津石化、江蘇環亞集團、首都機場、武漢鐵路局、上海鐵路局、紅金龍集團新業薄片、廣東廣晟冶金集團、山西潞安集團、北京京煤集團、山西焦煤汾西礦業集團、王村煤礦、韓城礦業、山東華寧礦業、神華烏海能源、皖北煤電集團前嶺煤礦、山東農行、湖南農行、江西農發行、山西中行、德州工行、吉林郵政、天津郵政儲蓄銀行、河北省城市商業銀行合作組織、上饒農信社、贛州農信社、侯馬信用社、四川電力、廣西電網、河南電力、洛陽供電、遼陽電力、濟寧電力、濟源電力、九江發電廠、深圳衛視、濰坊報業集團、濰坊地稅局、新華聯集團、大連金瑪振富商城、珠海免稅集團、中建三局、中鐵四局、中十冶、安徽交通投資集團、湖北路橋、江蘇環亞集團、杭州安居房產、內蒙古移動、北京貝爾、北京朗姿服裝、上海醫藥、海南永青、安徽和威、錦州航星集團、中國北方化工集團、華鼎錦綸、真愛集團、黃山永佳集團、陜西北元化工集團、山東魯西化工、中平能化集團易成新材料公司、北京懷柔醫院、北京平谷醫院、首都機場醫院、北京朝陽區婦幼保健院、北京市朝陽區東風社區衛生服務中心、河北平安健康集團、徐州中醫院、濟南水務等百余家單位提供了企業文化、精細管理工程、管理創新、文化營銷、品牌推廣、人力資源管理、客戶服務體系等方面的咨詢、培訓服務。

幾十篇文章在三十多家報刊、雜志發表；2011年8月16日央視《焦點訪談》播放了對劉先明的采訪；首屆中國管理咨詢與培訓業振興論壇第一對話主題主持人；第四屆中國企業形象管理大會主持人。

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