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課程簡介

《大客戶溝通維護精要》從消費心理、人類行為的實戰套路出發，探討客戶關系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

聽說過批量做業務的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？

怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

我和客戶的交往過程中，怎樣發揮自己的優勢？

我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

掌握快速接近、識別、影響目標客戶的一整套技術和方法；

學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

“聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

學習內容

第一單元：大客戶營銷競爭階梯與關系切入點

•大客戶的關系脈絡與集體心理潛意識

•大客戶深度銷售的線索與紐帶

•如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

•營銷機構客戶的思路、章法和安排

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

•學習了解客戶、分析客戶的工具

•機構隱性需求如何影響客戶關系的定位

•如何分析識別機構中幾種類型的“客戶”？

•客戶個人習好如何影響到決策偏差

•幾類客戶應對的銷售方法綜述

•練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：關鍵動作與溝通演練

•個人銷售風格測試

•如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

•不同風格在不同階段的不同演化

•兩種主要溝通方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度攻防

•影響機構客戶的關鍵內在銷售實力

•深度分析行業精英的關鍵內在溝通實力

•同質化市場的營銷競爭關鍵點

•練習：挑戰高難度客戶

第五單元：大客戶切入方法與組織博弈

•學會分析客戶的組織結構（宏觀）

•從五個維度觀察定義客戶（微觀）

•切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

•找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

•案例分析與練習

第六單元：望聞問切與抓住關鍵需求的手段

•聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

•用“思拼”技法打開與客戶溝通的大門

•客戶“隱性需求”快速解讀與破解

•行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程對象

具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

業務團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售風格曲線測試與解讀）

演練+案例分析

示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。

萬老師

資歷背景

資深金融營銷專家

對公營銷實戰專家

近20年營銷實戰經驗

人際行為與營銷實戰專家

瑞士銀行談判顧問

曾任：

德意志銀行公共關系經理

工行總行多個營銷崗位負責人

實戰經驗

17年以上的銷售與管理經驗

12年的授課經驗

萬老師在銀行營銷案例梳理與銷售實戰模擬等領域具有獨到的建樹和實戰貢獻

在銀行業銷售過12種產品

曾擔任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、燃點（中國第一個互聯網白酒品牌）等機構的營銷項目顧問

擔任過數十家銀行的營銷技巧輔導師

主講課程

萬老師課程以深度銷售、談判為主線，開發設計對公營銷、深度銷售、營銷心理學、商務談判等相關課題。這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《對公客戶營銷能力提升》系列

《對公營銷博弈》

《機構業務營銷精要》

《商務談判精要》

《小微客戶與行業營銷：隱形關系》

《營銷心理學》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對公、零售領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

理論強化：具備深厚的營銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴謹。貼合學員需求定制授課內容

豐富案例：有大量的實戰案例，課程內容全部來自于實戰，通過情景模擬方式來調動學員的參與度，讓學員進行實際情況演練并且進行分析點評

多樣教學：游戲互動、討論點評、情景模擬。注意發散學員的思維，課后有跟進，注意學員的收獲成果以及運用程度

服務客戶

銀行業：中國銀行、建設銀行、工商銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯網：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領、海爾等

培訓案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長《業務先鋒營》營銷集訓，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長《隱形關系》，80人

2020年9月，南方電網電動車事業部，《競爭情報分析》，60人

2020年9月，郵儲銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業銀行北京分行，《營銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農業銀行寧波分行，《防疫背景下的營銷轉型與實戰》，40人

2020年8月，招商銀行濟南分行，《消費心理實戰應用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營銷心理學應用》，60人

2020年7月，南洋商業銀行上海分行，《隱形關系》，40人

2020年7月，長安銀行榆林分行，《營銷意識與客戶關系》，60人

2020年6月，中國銀行西藏分行，《從產品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報分析》，200人

2019年11月，廈門國際銀行上海分行，《對公營銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對公客戶經理，《客戶細分與精準營銷》，180人

2019年10月，宜賓商業銀行，《互聯網時代的對公營銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農商行，《客戶需求挖掘與服務方案設計》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢下的聯動營銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經理全員培訓《隱形關系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長《客戶關系與整合營銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對公客戶經理《商務談判實戰精要》，50人

學員反饋

一個偶然的機會聽了萬老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個課，很喜歡萬老師的風格。他講課過程中很注重通過發問來引起聽眾思考，他有非常好的一整套訓練手段來讓聽眾進入知識脈絡和語境。

——某外資銀行人力資源與員工發展負責人 李霞

萬老師的課，對于我這個熱愛聽課而有些挑剔的人來說，實用、好聽，并且用得上。他的講解有獨到之處，我同事聽我的分享都很感興趣。尤其是他帶領學員演練的實戰套路很適合當前銀行競爭的實際情況。

——中國銀行南陽分行人力資源部負責人 徐奎

萬老師的銷售課程，對銀行對公條線、零售條線的客戶經理乃至支行長幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對于推動我們的整體營銷工作能獲得很多的啟發。

——中信銀行杭州分行副行長 姜雨林

我希望有更多機會去聽萬老師的課，只恨時間有限、機會難得。衷心感謝萬老師，他的課讓我感受到熱忱與專業的力量。

——IBM中國開發中心Lotus Domino開發部經理 沙志強

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