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課程背景：

談判是人們日常生活中不可或缺的組成部分，在競爭激烈的現代商業社會，談判能力更是商業軟技能的重要組成，談判能力對人事業的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課。可惜國內的現狀是，大多數人對談判確少了解和謀劃，而還有很多商業人士對談判知識也是一知半解，并不系統，且多靠自己總結。國外的一些談判大師雖然也有不少關于溝通談判的論述，可因為并沒有考慮到中國的國情，導致很多策略不能很好的適應國內談判的要求。馬凌老師擁有多年企業實戰經驗，并且具有深厚的談判理論修養，并且長期致力于談判的研究，相信學員會很快感受到高效能的關鍵談判培訓給其帶來的進步。

課程收益：

1、通過認真學習此課程，可使個人溝通能力、談判能力、說服能力、影響力大幅度增加;

2、通過系統培訓，談判人員對關鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會提升30%以上；

3、《高效談判技巧》是針對談判的系統設計和實戰總結，科學性、綜合性、實戰性、針對性等方面具有明顯優勢；早一天學習早一天受益!

學員對象：

管理者、營銷、采購、商務人員，也適合所有希望提升談判能力的人；

課程風格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰風格；

課程方式：問題啟發、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲

參訓人數：50人

課程大綱：

第一部分：為何學談判

1、自測題

2、學談判的必要性：飛機換座案例

3、商業人士學習談判的重要性、點三零理論

第二部分：談判心法

談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏

第三部分：十指談判

左手：談判準備

一、標：贏家的詛咒、移動球門門柱。學員體驗互動。

二、察：

1.對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例

2.對方性情，測評互動。

3.對方認知，案例互動。

三、比：優勢劣勢：時間、方案、成敗、聯盟、準則、資源

四、案：風格、談判小組、策略、天時地利人和

五、

五、預：先勝而后戰

右手：談判實戰

六、審：現狀

七、敲：共情（看視頻）

客戶關系的四個階段

1.獅子大開口，案例互動

2.不情愿的買家，案例互動

3.不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？案例互動

4.感到意外，尺度、改變基調，案例互動

5.盡量不先讓步，案例互動

6.鉗子策略，案例互動

7.避免對抗：KIV

八、打：交鋒

1.服務價值遞減，案例講解

2.索取回報，案例講解

3.讓步幅度和時機，香港客戶案例、卡塔爾談判

4.不要折中，案例講解

5.更高權威，戰略決策委員會

6.分解價格，汽車出口報價

7.拖延，案例講解

8.僵局-給猴子喂橡子

9.困境，案例講解

10.死胡同，案例講解

11.白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工

12.蠶食，案例講解

13.假消息：非正規渠道消息最易使人信

14.對方先表態，案例講解

15.誘捕，案例講解

16.紅鯡魚，朝鮮談判

17.摘櫻桃，案例講解

18.故意犯錯，案例講解

19.裝傻，案例講解

20.預設，案例講解

21.升級，案例講解

22.收回條件，案例講解

23.欣然接受，案例講解

24.面對強硬

25.互惠

26.承諾和一致

27.社會認同

28.喜好

29.權威

30.對比

31.稀缺

九、達：成交

SEM價值

1.時間壓力，80/20法則及案例講解

2.隨時離開，案例講解

3.要么接受、要么放棄，案例講解

4.先斬后奏，案例講解

5.熱土豆，案例講解

6.最后通牒，案例講解

7.面子給對方，俄羅斯會談

8.收尾節奏，案例講解

9.祝賀對方，馬島海戰

十、隆：關系鞏固

第四部分：氣的營造

1.氣的營造

2.突出個人品牌

第五部分：模擬

汽車代理合作談判

第六部分、總結

學員總結，老師點評

如何保持雙贏

答疑解惑、合影道別

馬老師

清華大學經濟管理學院工商管理碩士

中央財經大學/市場營銷/管理學學士

駐扎墨西哥半年時間業績增長7倍

帶領公司獲2017年度某央企國際“總裁特別獎”

現任：某央企國際節能科技（北京）有限公司丨董事長

現任：央企科技產業有限公司丨副總經理

曾任：北京名客科技發展有限公司丨總經理

曾任：北汽福田汽車股份有限公司海外事業部市場部經理

曾任：山西大運汽車集團丨海外總負責人/大運國際貿易部創建者

擅長：商務談判、銷售、營銷、營銷管理、商業模式創新等課程的培訓師

14年海外營銷管理經驗，豐富的帶隊赴國外市場考察、商務談判、渠道開發等經歷：包括土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、烏克蘭、阿爾及利亞、埃及、科特迪瓦、馬里、卡塔爾、墨西哥等20多個國家，多次獲集團嘉獎。

【實戰經驗】

某央企科技產業有限公司 副總經理

負責合資建立4家生產銷售企業，并全面負責商業模式設計、產品開發、營銷、團隊建設和管理；在2017年所管理業務實現銷售額8.8億，利潤8千萬；

山西大運汽車集團/國際貿易部 總經理

創建了大運汽車國際貿易部、負責業務開發、市場管理、產品管理、銷售管理團隊，在國內設立了北京辦事處，廣州辦事處、成都辦事處；實現大運重卡出口30余個國家，實現了俄羅斯、伊朗、南非、阿爾及利亞等戰略市場的突破；全面負責大運海外發展，大運汽車從0起步，海外發展速度遠高于同行，在百余家競爭企業中2015年排名行業第5名。

北汽福田汽車股份有限公司 海外事業部部長

駐扎墨西哥半年，率領福田汽車代表團出訪、談判，并與科特迪瓦、馬里交通部長達成大訂單；使墨西哥市場實現福田歷史上最大的突破。半年時間，比之前增長7倍，贏得當年福田海外業務的銷量冠軍的榮譽；年度阿爾及利亞銷量達3300臺，占福田當年海外銷量的1/10之多；受到公司高度認可。

【主講課程】

《高效能的關鍵談判技巧》

《價值銷售》

《大客戶銷售》

《海外高效盈利談判》

《營銷定位與策略選擇》

《營銷管理》

【授課風格】

馬老師課程注重解決實際問題，內容深入淺出，案例豐富典型，重視實踐操作，加強實戰訓練，達到學以致用；語言簡潔生動，形式靈活多變，達到學以致樂。

【部分服務客戶】

一汽大眾、一汽奧迪、華夏幸福、國投創益、普利司通輪胎、葛洲壩環嘉、團中央學聯主席團、阿勒泰電力公司、白塔機場、上海地鐵維護保障有限公司、中國商飛集團、華潤北貿、天津航空、西藏移動、鴻冠信息、上海菲揚化妝品公司、清華總裁班、天運網軟件科技(深圳)、深圳市音樂經典科技、趕集網、以純服飾、廣東品勝電子、北汽、頂呱呱、新產業生物醫學、航天神州科技、上海寶冶等。

【部分授課照片】

《關鍵談判》

奧迪《營銷定位與策略選擇》

頂呱呱

《高效能的關鍵談判技巧》

華夏幸福《關鍵談判》

一汽大眾

《談判無處不在》

團中央學聯辦主席團《關鍵談判》

國投創益

《高效能的關鍵談判技巧》

上海寶冶廣州分公司《大客戶銷售》

葛洲壩環嘉

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