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【課程背景】

通常會議營銷主持人是一場完美會銷的靈魂及呈現(xiàn)者，因此，對會銷主持人的素質(zhì)要求是極為全面的，比如：根據(jù)每場會銷現(xiàn)場的特點(diǎn)對所需呈現(xiàn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)、主旨的完善與設(shè)計(jì)能力，現(xiàn)場的呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場節(jié)奏的把控能力，現(xiàn)場對客戶提出問題的應(yīng)變能力，現(xiàn)場處突的能力，現(xiàn)場成交環(huán)節(jié)的實(shí)際把控能力等，可以說方方面面都是提出了很高的要求，所以，對主持人本身的個人素質(zhì)要求也會有所篩選。

當(dāng)然，一個好的會銷主持人不僅僅取決于主持人本身的素質(zhì)，這只能占到好主持人成長道路上的一個小的部分，更重要的是決定于主持人自身的學(xué)習(xí)能力和吃苦耐勞的精神。但決定因素往往在企業(yè)本身對主持人的打造上，例如：完備的課程呈現(xiàn)流程，完備的呈現(xiàn)內(nèi)容，對主持人自身能力的不斷打造與完善等等方面，所以，完備的會銷主持人培養(yǎng)體系將會是企業(yè)未來會銷體系搭建的關(guān)鍵所在。

但是對于會銷體系而言，我們的會銷主持人要根據(jù)他們的所處的環(huán)境、特殊的身份及客戶群體進(jìn)行靈活的，潤物細(xì)無聲的方式進(jìn)行銷售與推薦，不能將商業(yè)氛圍打造的過于濃烈進(jìn)而強(qiáng)賣硬推。要讓客戶在不知不覺中接受我們銷講老師的推薦。

【課程收益】

通過本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會議營銷中會議流程體系機(jī)構(gòu)的了解，呈現(xiàn)流程的梳理，呈現(xiàn)技巧的要求，臨場應(yīng)變的能力，處突技巧，成交技巧的掌握等一系列能力的提升，以及背后的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運(yùn)用，主講專題的開發(fā)設(shè)計(jì)，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進(jìn)行主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨(dú)立操作自己完整的營銷會議。

【授課對象】

企業(yè)的銷售管理者和一線銷售員，有計(jì)劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系的管理者，均可參訓(xùn)；

【課程特色】

1、嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：以嚴(yán)格的《市場營銷學(xué)》作為理論基礎(chǔ)和知識框架，所有的觀點(diǎn)都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴(yán)謹(jǐn)；

2、嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員的角度，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應(yīng)的學(xué)科，必須研究透徹，保證觀點(diǎn)深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應(yīng)用的深度：要求會議流程必須有大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合培訓(xùn)師10余年的會銷實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，以及培養(yǎng)出的近千名會銷主持人，總結(jié)成敗得失，填充進(jìn)理論知識的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學(xué)員現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，形成自己的講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨(dú)立運(yùn)作自己的營銷會議。

【課程大綱】

一、開訓(xùn)與會議營銷概述及銷講流程的講述

1、會議營銷概述；

2、精通會議營銷的標(biāo)準(zhǔn)；

3、完整銷講體系的構(gòu)成：

?目標(biāo)線

?時間線

?完整的前后銜接環(huán)節(jié)

?個人展業(yè)配合機(jī)制

?企業(yè)專屬團(tuán)隊(duì)

二、職業(yè)化肢體語言的運(yùn)用

1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；

2、演講肢體語言的四項(xiàng)原則；

3、肢體語言三方面訓(xùn)練：站位，手勢，上下場；

4、實(shí)戰(zhàn)演練；

三、主講專題設(shè)計(jì) —— 開場的設(shè)計(jì)

1、訓(xùn)前思考；

2、開場的作用和意義：市場營銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開場的效果和作用；

3、標(biāo)準(zhǔn)化開場步驟操作流程示范；

4、學(xué)員自己主講專題開場設(shè)計(jì)；

5、匯報(bào)演練；

四、主持詞設(shè)計(jì) —— 對比式需求引導(dǎo)

1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

2、需求的定義與本質(zhì)；

3、會銷主持人任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標(biāo)，底線和本質(zhì)；

4、對比式需求引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作示范；

5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)；

6、匯報(bào)演練；

五、主講專題設(shè)計(jì) —— 方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、前期回顧：對比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

2、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法則的定義；

3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；

4、方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)步驟操作法示范；

5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)；

6、匯報(bào)演練；

六、現(xiàn)場答疑的方式

1、根據(jù)問題決定是否答疑。

2、可答疑的問題如何結(jié)合現(xiàn)場的講解增加成交效果。

3、不可答疑的問題如何巧妙避開。

七、現(xiàn)場處突能力

1、現(xiàn)場突發(fā)事件的種類。

2、針對不同的突發(fā)問題進(jìn)行現(xiàn)場的解決。

3、團(tuán)隊(duì)之間如何配合解決突發(fā)時間的解決。

八、現(xiàn)場成交技能訓(xùn)練

1、小江老師個人成交的方方法。

2、會銷主持人給自己一個現(xiàn)場交的理由和勇氣。

3、現(xiàn)場成交時團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行相互配合。

九、會銷主持人的未來成長之路

十、通關(guān)演練

學(xué)員將開發(fā)出來的主講專題進(jìn)行登臺講解,按照標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程完整走一遍，由主持人和其他學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評，對專題內(nèi)容和講解方式提出改進(jìn)意見。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運(yùn)作自己的營銷會議，達(dá)成本次培訓(xùn)目標(biāo)。

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn) 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計(jì)劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實(shí)力的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)贏得業(yè)界廣泛贊譽(yù)。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點(diǎn)活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)拓客營銷項(xiàng)目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊(duì)伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點(diǎn)客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點(diǎn)柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強(qiáng)的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實(shí)用性強(qiáng)的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實(shí)操性：

案例來源于生活與工作，具有極強(qiáng)的務(wù)實(shí)操作性，培訓(xùn)后能夠確實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實(shí)戰(zhàn)分享、結(jié)果點(diǎn)評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險(xiǎn)、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚(yáng)銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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