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課程背景：

從步入2020年開始，第一批80后邁入40歲大軍，第一批90后邁入30歲大軍。而30-40歲的人群恰是壽險行業的優質增員主體，這也意味著，誰能抓住80,90這批新時代的人群，誰就抓住了壽險業的未來。而在未來十年，將成為保險行業規范化管理、系統化經營的關鍵十年，我們會欣喜地發現一些優秀的隊伍快速發展起來。而跟不上時代步伐的人將被壽險行業淘汰，因為壽險行業正向越來越規范、越來越專業的方向前進，“人海戰術”并不會帶來持續增長，“精英戰略”會成為下一個增長的核心要素。

本課程《破局·重構——保險業新增員》將從新生代的增員主體的特點出發，梳理團隊招募以及發展的規律，以幫助大家構建出壽險隊伍發展的基本理論框架，在優質增員基礎之上的大規模的隊伍增量，以此來推動保險隊伍大規模的發展與成長！因為只有有了優質的隊伍基礎，未來的發展才會越來越好！

課程收益：

重構新經濟下的新思維，樹立正確的增員觀念，推動保險隊伍發展與成長；

掌握一整套可復制、可傳承的增員方法及增員全流程話術；

掌握十大鉆石人群增員面談技巧，打造高精尖優質團隊；

掌握個性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質的準增員；

明確留存輔導的關鍵時刻，并掌握輔導的具體方法。

課程對象：

全體保險代理人

課程大綱

第一講：破局——把握保險新趨勢，打造壽險新精英團隊

一、保險行業迎來鉆石十年

1. 保險行業快速發展取決于六大核心因素

2. 盈利模式廣泛認同，產品價值逐漸凸顯，時刻準備站在金融行業的風口——保險業

案例：2008-2019年中國保險營銷員人力規模解讀

二、2020中國保險生態白皮書解讀

1. 從性別、學歷、地域、年齡維度了解2020年保險營銷員基本特征

2. 解讀20年保險營銷員群體的新特征

數據展示：學歷分布圖、地域分布圖

數據展示：新人年資分布圖、新人學歷分布圖、新人月收入分布圖

數據展示：績優營銷員工保險營銷時間分布及拜訪客戶遭拒次數分布圖

第二講：重構——新經濟下的增員新思維

一、摒棄傳統的增員思路

1. 摒棄方案推動式增員

案例：令人哭笑不得的月度增員目標

2. 摒棄可隨時打破標準的增員

研討：增員標準是否可以隨時被打破？

3. 摒棄保姆式增員和管理

案例及研討：主管月度7張單的苦楚

4. 摒棄自生自滅式成長

初次目標設定：制定清晰的增員目標及晉升計劃

二、了解濟形勢下保險營銷員世代差異化特征

工具：保險營銷員X-Y-Z世代劃分及特點

1. 從性別差異、學歷分布、年老齡及管理年資看新經濟形勢下團隊長的增員趨勢

2. 新經濟形勢下團隊的基本特征

1）小規模保險團隊仍是當前市場的主體，可發展空間巨大

2）87.2%的團隊以Y時代為主，Y世代是團隊的絕對主力

3）團隊的競爭關鍵在新生代的競爭

三、增員前的自我心態梳理

視頻解讀：海龜生存記

1. 正確梳理增員觀念

工具：增員心態十大金句

1）關于新人的脫落——脫落常態，正視脫落

模型：成功循環123及錯誤循環123

2）關于準增員的拒絕——拒絕常有，無需受傷

3）關于不增員的延期懲罰——給你增員的5個理由

2. 正確認識職業命脈——基本法

模型：壽險生命之樹

3. 增員的時間管理：1.4.7原則

研討：自己目前的時間分配

四、通過世代差異化特征調整增員方式

1. 了解X、Y、Z世代的特征——年齡與學歷及業績分布特點

2. 明確世代差異的挑戰——輔導能力和溝通障礙

3. 摸清各世代的想法——技巧與能力和收入與發展

4. 使用正確的增員方法——吸引、培育、引導、留存

模型：增員成功方程式

第三講：增員實戰方法一——可復制、可傳承的增員系統

工具：增員系統流程圖

一、決定增員的輪廓

1. 畫準的團隊未來畫像，明確未來事業方向

2. 找準保險團隊的適合人員，明確6種基本特質

3. 評估準保險團隊準增員，明確做保險的6種標準

二、開拓增員的來源

1. 通過增員渠道尋找高潛力的準增員對象

數據解析：各種增員渠道的成功率解析

2. 使用增員技巧成功進行準增員跟進

工具：月增一人成功方程式

三、進行增員的面談

第一步：接觸——切入話題，激發興趣，挖掘不滿，引起動搖

話術及劇本演練：4問5法話術攻略

話術及劇本演練：故事法話術攻略

模型：四象限動搖模型

話術及劇本演練：四象限法挖掘準增員不滿

第二步：說明——講壽險的意義與功用、講自己、講行業、講公司

話術及劇本演練：認同保險、保險營銷是穩定的工作、愿意做銷售工作

工具：增員相冊使用范本

作業：打磨自己的吸引力故事

模型：手掌圖

模型：井字圖

模壓訓練：講公司

第三步：異議處理——將新人的困惑提前擺出來，解決新人的恐懼

1）明確異議處理邏輯——底層邏輯

模型：小政府決策模型

2）拿走新人的擔憂——化陰謀為陽謀

案例1：給準增員現場演示銷售流程

案例2：提前講清楚我能幫助你什么，你需要做什么

案例3：銷售是大數法則

案例4：國王過河的故事

3）以不變應萬變——異議處理萬能模型

話術及劇本演練：用LSCPA處理八大異議

第四步：促成——邀請準增員進行入職測評，參加創說會或崗前培訓

話術及劇本演練：一般促成話術

話術及劇本演練：講故事促成話術

四、建立人才庫檔案

工具：人才庫卡片——做好準增員的維護與鞏固

第四講：增員實戰方法二——打通十大鉆石人群增員面談技巧

一、看準增員特色，找準十大鉆石人群

工具表：十大鉆石人群的特點、職業訴求及增員痛點

二、看準十大鉆石人群的發展潛力，找準增員關鍵詞

1. 90后：市場成長核心力量——快速發展

2. 全職太太：中堅力量——家庭價值

3. 在職寶媽：性價比最高——自由自主

4. 小企業主：最佳高速發展合伙人——成就夢想

5. 個體工商戶：最優潛力發展人群——平臺創業

6. 職場“白骨精”：最高素質人群——升職加薪

7. 離退休公務員：大單集中地——社會價值

8. 銷售人員：精英集中社群——收入倍增

9. 法務工作者：發展新星——專業價值

10. 在職財務人群：績優高手——職業轉型

工具表：十大鉆石人群的選材渠道、活動組織及追蹤系統

第五講：增員實戰方法三——因人而異的個性化增員面談技巧

一、增員面談之識人

1. 追本溯源——提升人際敏感度，了解準增員的行為傾向

2. 行為解析——掌握DISC行為風格理論，研究準增員的行為風格

1）你的準增員是關注人還是關注事

2）你的準增員是直接的還是間接的

工具：DISC行為風格矩陣

二、增員面談之知人

1. 認識江湖上各種性格的準增員

2. 了解各種類型準增員的優勢與挑戰

3. 懂得跟不同準增員的相處之道

視頻：看影視劇學識人術

三、增員面談之運用——DISC行為風格理論實操

1. 明確DISC四種性格準增員的特點及面談要點

2. 四種性格準增員的痛點增員話術與工具

案例1：增員30歲行政人員鄧先生（D）

案例2：增員35歲服裝店老板艾女士（I）

案例3：增員30歲家庭主婦石太太（S）

案例4：增員30歲小學教師遲先生（C）

第六講：穩固留存體系

一、減少脫落也是增員

1. 增員脫落有原因

2. 增員能在四個象限中轉化

3. 增員在象限中有留存力

模型：增員四象限分布模型

二、留存的兩大關鍵要素

1. 留住心——抓好新人心理波動的三個“二”

1）新人入職第二天——迎新會及工作面談

2）新人入職第二周——主動面談并提供幫助

3）新人入職第二月——排解壓力及規劃晉升目標

2. 留住人——抓好半年內新人的三個“率”

1）出勤率——新人成長和成熟的生命線

2）通關率——最大限度保證新人學會銷售技能

3）公司活動參會率——專業技能突飛猛進

三、新人輔導的十六個關鍵時刻

工具：新人十六個關鍵時刻工具包

課程總結：

1）要：復盤課程要點，羅列準增員名單

2）感：反思課程感受，將名單分門別類

3）動：落地行動計劃，挑戰當月/季增員目標

墨老師

保險營銷實戰專家

13年世界500強保險行業管理培訓經驗

中國人民大學經濟學碩士

東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規劃師

中國個人壽險規劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續期督導

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人

擅長領域：保險增員/壽險營銷/產說會/創說會/營銷團隊內勤管理

持續推進頂尖績優隊伍建設，為業務部門培訓賦能200+人，其中促成MDRT獲得者20+人，成就國際IDA銅龍會員50+人

曾為中國人保、太平保險等企業進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導，受益學員高達10+萬人，單場創說會預收保費1000+萬的佳績

實戰經驗：

→ 合眾人壽|續期督導

1-連續2年被評為最受業務隊伍歡迎的續期督導，根據續期業務制定推動方案，拜訪及解決續期客戶保單問題200余起，收回續期保費總計150萬元。

2-連續2年被評為最受客戶歡迎的續期督導，對續期客戶進行維護和服務，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協助營銷人員幫助客戶制定家庭資產配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓/培訓主管

1-連續3年被評為支公司優秀專職講師稱號，獨立開發新人生產線課程20余門，成功培養外勤導師50余人，優秀內訓師40余人。

2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業務員層級營銷人員，開展了60期增員訓練，給公司帶來增員小高峰，曾實現單期培訓后學員增員活動率提升65%。

3-組織主管培訓及營業隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉型自主經營型營業部，訓后3個月內晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。

4-組織產說會、創說會、客戶答謝會60余期，1年內實現人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創說會創下預收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓生產線，新開發30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓學員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓練、創說會及產說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；，為公司直接創造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓，累計培訓學員5000人次。

● 健康險產說會、年金險產說會、創業說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、泰康人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產、創說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓、營銷總監沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業老主管對行業的激情，訓后3個月內晉升率達18%；活力經營，平臺四設項目引導部門轉型，訓后人力、業績增長率提升至183%，累計培養3萬+學員。

主講課程：

《2021新經濟局勢下的職業新選擇——創說會》

《破局·重構——高效增員團隊體系搭建》

《打造新時代高效壽險營銷團隊》

《大額保單成功營銷實戰技巧》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規劃與法商思維——年金險產說會》

授課風格：

● 親切自然無距離：優秀的控場能力，能夠與學員建立親和力，加速學員融入學習場景

● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結合，給工具，讓學員知道用什么；給底層邏輯，● 實用話術快入手：提供實際場景應用的工具與話術，可以讓學員現學現用。

服務過的客戶：

中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司

合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人壽：廣東分公司、廈門分公司、饒平服務部等5家分公司及機構

招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機構

中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機構

前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機構

太平人壽：廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機構

中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機構

其他：泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險、陽光人壽……

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結合隊伍的需求展開課程，關注課程中的每個細節，對學員提出的問題耐心的解答，專業且實戰。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業區區經理王先生

墨凡老師是我見過的為數不多的會發光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用，真正從學員的需求出發，幫助學員解決實際問題，真正把培訓做到了極致和利他。

——中國平安副總經理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調節課堂氣氛，讓學員想不專心都難。邏輯清晰，課程結構完整，在給方法和工具的同時，更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。

——中宏人壽總經理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專業又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離，其專業的授課功底更是讓內容的呈現清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。

——中國人壽部經理鐘經理

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