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課程背景：

在壽險經營中，增員越來越難，而優增則難上加難。

除了緣故法/轉介紹法外，人才市場、校園招聘、網站招募等方法，這十幾年成本水漲船高，不是總成本高了，而是有效人均成本高了。原因是，一方面狼多了，大家都這么干，準增員選擇多了；另一方面，信息爆炸時代，準增員對這類套路也熟悉了，不容易買單。另外，市場上有很多獵頭公司專門給保險團隊做增員項目，筆者有幸既做過甲方接觸過四五家獵頭，又做過乙方跟業務團隊合作，這市場上增員需求很大，但能做成功的乙方不多。

如果市場中大家都只用同一招，就會陷入同質化、內卷化。對個人而言難以突圍而出，難以超越行業平均速度。能否在增員方法上脫穎而出？除了主流的一對一面談、創說會外，還有沒有其他新穎有效的方法？

唯一出路是，守正出奇，以奇制勝！

本課程采用有效的增員法：講座法、客戶答謝會、午餐交流法、沙盤游戲等形式，以更加柔性軟性的面目姿態吸引準增員。一方面有一個心理接受過程，讓準增員喜歡公司及團隊的文化氛圍；另一方面，讓準增員有參與感，而非一味的被動接受信息。這兩點更易成功。

課程目標：

有流程，有工具，能上手，掌握五套不同場景下的增員方法

● 掌握一整套客戶答謝會轉介紹優增增員法；

● 掌握簡單且低成本的披薩會聚餐軟性增員法；

● 學會舉辦性格分析軟性增員講座，又可作為性格分析直接應用在增員面談中；

● 掌握一套時尚、與增員主題相關的沙盤游戲軟性增員法；

● 掌握一套獵頭公司常用的面試面談法。

課程對象：

保險公司團隊主管及內勤人員

課程方式：理論講解+案例分析+話術演練+小組討論+學員通關

課程大綱

現狀：

1. 保險公司現有的招募方法同質化，基本上是面談+創說會，且套路雷同，難以脫穎而出；

2. 創業說明會活動太過硬推銷，有王婆賣瓜之嫌，準增員不愿參加。因此，需要軟性活動作為過渡，層層深入，步步為營。

增員場景一：高端餐會——客戶答謝會

活動目的：用以加深聯系，并以此宣傳個人品牌、增員招募及增員轉介紹等

活動優勢：形式創新多樣，個人專場，軟性“創說會”，一次可獲大量名單。

一、活動設計的五大要點

要點一：領導致辭“六講”——講壽功、講行業、講公司、講招募項目、講主辦者、講未來

要點二：主辦者感言——秀成長，談夢想、秀收獲，談項目、秀團隊，談感謝

要點三：客戶代表發言——見證成長、支持發展、帶頭轉介紹

要點四：增員項目介紹——壽險工作模式、職涯規劃、公司財務支持、培訓支持、增員概貌

要點五：填寫轉介紹卡——引導客戶填寫

二、實操：因細節而卓越

1. 會前準備

1）列名單、邀約

工具：列名單注意事項表

工具：邀約話術

2）個人感言

工具：參考話術

3）客戶代表發言溝通

4）物料準備

工具：物料清單參考

2. 會中注意事項——迎、送、祝酒、敬酒

3. 操作手冊講解

1）個人VCR的PPT模板

2）客戶答謝會嘉賓摸底表

3）工作文件（流程、物料清單、工作人員分工表、分桌圖）

4）領導致詞PPT

5）流程PPT

6）酒店協議及菜單

7）音樂清單及活動音樂

8）主持人稿

9）轉介紹卡及名單匯總表

10）公司視頻

三、投產比測算——活動成敗的標準

1. 投入項：花費的金錢

2. 收獲項：轉介紹比、轉介紹數量；轉介紹轉換比、增員總入職數量

案例分析：蓋某某如何通過客戶答謝會增員晉升

增員場景二：日常聚餐——披薩午餐會

活動目的：增員的吸引面談

活動優勢：邀約容易，成本低廉

一、形式的選擇——讓邀約變得更容易

1. 為什么是午餐？

——工作日的午餐時間更容易邀約成功

2. 為什么是披薩？

——時尚的主題，優雅的環境，快捷且價廉的餐食，更適合短時間用餐和高效的交流

二、活動不同時間段的要點

1. 會前——準備

1）邀約人員的選擇標準

2）地點選擇

3）邀約話術

4）赴約前的準備

2. 會中——溝通

1）餐前20分鐘

話術：贊美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作轉換引發思考

邏輯：寒暄贊美（工作轉換）、心路歷程（介紹公司和招募項目）、我的收獲（提問）、挖掘痛點（引發對方思考，適可而止）

2）餐中30分鐘——自由聊天、共同探討

3）餐后10分鐘——創說會或軟性活動的邀約、尋求轉介紹

3. 會后——跟蹤

1）回顧整理

2）二次邀約

三、準增員不同類型的痛點分析

1. 企業白領——打工一輩子難出頭

2. 國企管理者——事業瓶頸

3. 普通公務員——收入低

4. 銷售人員——傭金低；客戶屬于公司，非個人。

5. 專業人士——不受尊重；收入不高。

6. 私營企業主（個體戶）——風險大

7. 全職太太——與時代脫節；依賴丈夫。

實戰演練：

1）邀約話術演練

工具：披薩午餐會邀約話術

2）餐前話術演練

工具：披薩午餐會餐前話術

增員場景三：知識講座——性格色彩學

活動目的：讓準增員了解公司，認同文化；并以此話題借機了解準增員對保險工作的看法，并介紹創業機會。

活動優勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發有收獲，主題與保險銷售有關聯，更能讓準增員所接受。

一、為什么性格色彩學講座是軟性增員活動？

1. 增員興趣多——了解自己，洞察別人，提升溝通

2. 課堂參與深——形式豐富，好玩有趣，既獲得知識，又寓學于樂

3. 主題關聯大——保險是與人打交道，并借此介紹保險工作，不同性格都適合做保險，消除性格顧慮。

二、如何講《性格色彩學》

1. 進入性格色彩的世界

概論：是什么，得到什么

測試：十分鐘測試

2. 紅黃藍綠的性格輪廓

1）紅色：熱情洋溢，表現力強，追求快樂

2）藍色：善于分析，關注細節，追求完美

3）黃色：銳意進取，權威在握，勇于挑戰

4）綠色：心態平和，容易相處，與世無爭

關鍵點：與保險業務工作的相關性

互動：小組討論：通過團體行為看性格共性

3. 解密對方性格密碼，尋找有效溝通策略

研討：四種不同顏色性格適合做保險嗎？

案例分享：我舉辦的一場增員講座

三、增員面談

1. 快速判斷準增員性格的技巧

1）紅色：愛表現，易親近，善交際

2）藍色：愛思考，講話嚴謹，著裝整潔

3）黃色：沒耐心，行動積極，控制欲強

4）綠色：話不多，心地善良，易受影響

2. 根據性格選擇針對性的溝通策略

1）紅色：贊美TA,愉悅TA，做個好聽眾

2）藍色：不馬虎，用事實回應TA

3）黃色：不拖泥帶水，不跟TA爭執，順應TA

4）綠色：引導TA，多鼓勵TA，強調愛心與情感

研討：四種不同顏色性格選擇保險的動機

增員場景四：游戲體驗——《富爸爸現金流》財商沙盤

活動目的：讓準增員了解公司，認同文化；并以此話題借機了解準增員對保險工作的看法，并介紹創業機會。

活動優勢：以增長見聞名義吸引來聽講座，有啟發有收獲，主題與保險創業有關聯，更能讓準增員所接受。

一、《富爸爸現金流》財商沙盤是軟性增員活動特點

1. 增員興趣多：豐富知識，提高財商。

2. 課堂參與深：游戲形式，好玩有趣；體驗人生，啟發思維。

3. 主題關聯大：保險是家庭財務規劃之一，用以抵抗風險；保險企業家是能創造持續現金流的事業，是“事業系統”擁有者，最終獲得財務自由。

二、活動準增員收獲激發

1. 玩樂：體驗不一樣的財富人生

2. 學習：家庭的現金流、資產負債表、投資手段

3. 思考：家庭保障？事業選擇？

分享：學員心得分享

三、活動準增員思考引發

1. 家庭財務分析：保護第一桶金的積累，抵抗風險，通往財務自由

2. 職業思考：工薪族vs企業家

工具：時間收入四象限

3. 保險企業家：通過打造團隊、建立系統；通過維持客戶群體，建立系統

沙盤實操：富爸爸現金流

增員場景五：1V1面談——增員面談

一、面談前——準備

1. 場地布置

2. 視頻播放

3. 填寫資料

二、面談中——五步曲

步驟一：準增員自我介紹——信息收集（贊美、高估、懷疑、關心）

步驟二：探討對方的人生規劃與職業規劃——痛點挖掘

1）肯定TA：非常認同您的人生規劃，來深圳就是要創一番事業，并擁有自己的房子（關鍵句）

2）懷疑TA：按照您這樣的職業規劃，能實現人生目標嗎？（關鍵句）

3）痛擊TA：痛點挖掘——職場天花板、要照顧家人、職場政治、時間自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作沒有成長性、工作沒有認同感等等

4）關心TA：一起探討一下，怎樣的工作可以實現人生目標。（關鍵句）

5）幫助TA：保險事業可以實現目標愿望

步驟三：詳細介紹——激發興趣

步驟四：借助外力——榜樣力量

步驟五：異議處理——解決擔憂

步驟六：取得承諾

三、面談后——跟蹤（微信聯系，觀察心態，解決問題）

案例分享：如何“拿下”一名醫生做保險

李老師

保險營銷實戰專家

19年保險營銷實戰經驗

美國壽險管理師（LOMA）

國家企業培訓師

GLG美國格理集團、太平洋人壽等企業特邀講師

曾任：陽光人壽（深圳）丨培訓部總經理兼FPP學院院長

曾任：友邦保險（廣州）丨培訓副經理

曾任：人保財險（廣州）丨營銷培訓負責人

¤平均每年為友邦保險培養25-30名新人入圍MDRT（百萬圓桌會議）

¤擅長領域：績優新人培養、優增增員、重疾產品營銷、理財產品營銷……

實戰經驗：

■ 李方耀老師從2002年開始從事保險領域工作，在理財式營銷、績優新人培養、優增增員等方面有著較豐富的實戰經驗，面對保險企業的“疑難雜癥”，都能給出“對癥的方案”，有效解決大多數的企業遇到的難題。曾服務于友邦人壽、陽光人壽、人保財險等企業：

»曾主導友邦保險（廣州）《北極星》主管項目的開展；成果：促使四期約200位主管當年增員率提升了40%、優增率提升80%、業績同比增長30%。

»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開展以個人業績與增員雙發展的主題賦能；成果：95%活動率、2萬/月人均產能、20%主管晉升率。

»曾作為友邦人壽（廣州）的優增經理人學院班級負責人，組織每期三個月的優增新人培訓班，每班50-100人，達成90%實動率、1.5萬人均產能。

»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監提供【優增增員】項目，成果：平均每月7-9個優增新人、1-2個同業主管。

■ 李老師致力于組織精英人才培養，已成功為企業輸送10000+名優秀人才，助力企業解決人才稀缺問題。

»曾為友邦人壽保險以及旗下分公司進行《百萬級重疾險成交進階特訓營》、《壽險績優新人培養標準系統》等系列課程輪訓，累計100+場，并為企業輸送近3000+名的優秀銷售人才

»曾為陽光人壽（深圳）分公司進行《保險銷售人員的自我激勵》《壽險成交的四層境界》等系列課程輪訓，累計40+期，并為企業輸送近百家名的優秀銷售人才。

»曾為太平洋人壽講授《百萬級重疾險成交進階特訓營》累計4+期。

主講課程：

《百萬理財保險的三階技能》

《百萬級重疾險成交進階特訓營》

《贏在塔尖——壽險成交的四層境界》

《出奇制勝——多場景的保險活動增員法》

《Spirit UP——保險銷售人員的自我激勵》

《無標準，不成才——壽險績優新人培養標準系統》

授課風格：

實戰性強：實現提出問題-分析問題-解決問題的閉環，并以市場實際案例為研討，讓學員聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地。

互動性強：堂氣氛熱烈、愉快，充分調動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

部分客戶評價：

李老師授課語言精練有力度，能讓我們產生觸動，所教授的營銷方法非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的技巧已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋人壽 王總

老師所講的銷售技巧很實戰，我們運用到實際的工作當中，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務操作技能提升，激發起團隊求知和工作的熱情。

——太平洋人壽 林主管

老師的實戰經驗豐富，所輸出的內容直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，能直接運用到實際工作當中。

——陽光人壽 曾經理

我自己也是業務出身，深感李老師作為一名實戰講師的優秀，不僅有大量的實戰案例，還能講的生動幽默，老師從增員的軟性活動舉辦角度切入，幫助學員樹立正確的優增增員觀念，掌握活動舉辦的的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的增員技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——陽光人壽 任總

老師的課程內容相當有料，能夠根據學員的接收能力去設計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——友邦保險 黃總監

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