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【課程背景】

本課程涵蓋商務（采購和業務）談判實戰策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決商務談判中的難題，如何在談判中獲取優勢，如何化解談判僵局等商務員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結了企業商務談判方面的重要經驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己工作績效和職業能力。

【培訓目標】

1、理解談判溝通的技巧和策略

2、了解談判的特點與基本原則

3、了解優秀談判者的特質與成功談判守則

4、認識到談判前的準備工作與信息收集重要性

5、明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判

6、領悟談判的策略與技巧及注意事項

7、學會如何擺脫談判中僵局的困境

8、學會談判的沙盤演練技巧

【培訓對象】

從事采購與業務的談判的有關人員等。

【課程大綱】

第01部分、談判的規劃和準備篇——談判前規劃與準備和測試工作

一、談判前的規劃和測試

1、理解談判的要求

2、原材料前期的認證和測試工作

3、認請不同原料與項目、配件的談判方式不同

4、談判要遵循的原則

5、比較適合談判的情況介紹

4、不同類型的商務談判性質不同——重點如何獲得談判的籌碼是關鍵

（1）競爭性如何處理

（2）適應性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較

（5）談判結果分析——案例分析——針對公司采購和業務情況選擇正確的談判戰略

（6）案例分析——面對強勢商務談判如何應對？

二、談判前的準備工作

1、談判時機的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預測工作

4、常用資訊的了解和商務活動現狀分析

5、分析商務需求

6、收集談判信息資料

7、確定談判目標

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創造籌碼的八個手段

四、制定談判策略，作好談判戰術安排

1、漲價時讓銷售人員當面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處

6、案例分析——企業商務談判中戰術——聲東擊西

第02部分、談判實施篇——高效采購商務談判技巧和策略

一、確認談判的內容和環節

問題1、談判到底談什么

問題2談判的關鍵環節

（1）談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約

（2）思考：談判的什么環節已經具備了法律效力

二、談判過程的要求和如何應對復雜狀況

1、開局階段的方法和策略實戰

（1）選擇正確的開局方式

（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛

（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

（4）談判小技巧：會說不如會聽

（5）傾聽容易出現的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

（1）走馬換將策略

（2）紅臉白臉策略

（3）談判技巧小貼士：角色扮演

（4）聲東擊西策略

（5）疲勞轟炸策略

（6）渾水摸魚策略

（7）故布疑陣策略

（8）現場練習：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

三、商務談判心理學分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

四、商務活動中買賣方雙方優劣勢技術分析

1、買方優勢的表現形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

（1）打壓策略

（2）平衡策略

（3）多角化策略

（4）不同策略下的行動方針

五、商務談判議價分類技巧

1、我方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

（2）過關斬將——案例分析

（3）化整為零——案例分析

（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、對方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析

（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析

（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱——案例分析

（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

六、殺價絕招六式

七、案例分析：對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

第03部分、談判成功的催化劑——采購商務人員高效對內對外溝通技巧

一、談判中的有效溝通的技巧

1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧

2、談判中的五種溝通類型

3、談判溝通模式

4、威脅的五個不同特點

5、提問的技巧

二、溝通中的沖突管理

1、解決沖突的戰略

2、處理利益沖突的方法

3、沖突管理

三、成功溝通談判者的特點

1、比較不同的談判風格

2、成功談判者的特點

3、成功談判與性格有關系

四、溝通談判中文化因素影響

1、跨文化談判的兩大戰略

2、案例分析——跨文化談判不同風格

五、一般談判中的電話溝通的技巧

1、電話溝通的優勢

2、電話溝通的注意事項

3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分享

第04部分、談判現場實戰演練篇——采購商務談判現場沙盤演練

一、現場討論試題演練

二、談判沙盤對訣

1、現場進行分組——分甲方、乙方和評審方三類組別

2、針對公司一個項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項

4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢

5、講師綜合評價

三、談判沙盤訓練中標準化清單：

1、談判與日常工作中的溝通相同嗎？

2、針對不同的供應商，談判戰術、戰略一樣嗎？

3、準備前你需要做哪些準備工作？

（1）談判前你需要收集哪些與談判有關的信息資料？

（2）如何制定談判方案？

（3）如何組選談判隊伍？

（4）如何做好談判前期其他行政布置、后勤方面的工作？

4、談判的內容到底是什么?你事先會不會做一個談判內容清單？

（1）質量（2）數量（3）交期（4）包裝（5）支付，（6）其他

5、談判的前奏階段（第一階段）工作重點是什么？注意什么問題？

6、談判的核心階段（第二階段）工作重點是什么？要運用哪些策略？

7、采購談判的妥協階段（第三階段），讓步階段如何讓步？如何打破僵局？

8、談判簽約階段（第四階段），談判成交階段應注意什么問題？

四、談判沙盤訓練中評委對A\B兩組評估打分請單

李老師

【專家背景】

武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，中國管理科學院研究員，PPT國際職業培訓師；

清華大學、上海交通大學、西北工業大學、中山大學特邀客座教授；

30年聚焦采購/物流/供應鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓；

17年集團公司采購/物流/供應鏈運營經理/總監/副總職務；

13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；

中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；

中國供應鏈管理聯盟高級顧問；

中國、國際注冊采購師職業資格授權講師；

中國十強精益生產管理講師；

中國培訓界采購供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。

【核心價值】

企業工作經歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應鏈管理者，他擁有17年德企、韓企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應鏈/PMC運營管理一線現場實戰管理經驗，曾任固特集團采購供應鏈總監，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應鏈運營管理高級經理，華科集團采購/PMC/供應鏈副總經理，步步高集團運營副總經理。90年代中期，作為深圳外資企業早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領先的供應鏈管理和現場精益生產管理技術。

培訓咨詢經歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經驗，曾幫助多家國有企業，外資企業，中小型民營企業做過80多個整體的采購與供應鏈及JIT精益現場管理和改善咨詢案，多年的現場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰案例。

從業核心價值和視角：30年以來，李老師最早將企業采購與供應，需求預測精準分析，柔性生產計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產運營管理整合成企業供應鏈集成管理，將企業組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現增值流的整體，從而找到一條將企業和員工、供應商和客戶間創造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應鏈集成一體化管理》作為一個行業培訓領域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區，每年均授課量200多天，年授課量居全國講師同行中前列,被業界同行推崇為采購物流供應鏈領域人氣最佳的“培訓鐵人”！接觸過的企業家、企業高管無數。培訓多年來，他努力引導企業改變傳統的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業內部和企業間上下游的供應鏈模式轉型、聯盟融合、協同，快速降本，實現增值。

多項職業榮譽和職稱：2012年-2018年連續7年獲得中國名師網、中國講師網、中華講師網“采購與供應鏈管理品牌講師”，“生產物流領域10強講師”，“中國著名采購物流與供應鏈管理實戰派專家”稱號，并被多家大學：清華大學、上海交大、西北工業大學、中山大學、深圳大學、廣東外語外貿大學特邀為《采購物流與供應鏈管理》客座教授。

【授課風格】

李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓中以實戰案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業和學員喜愛和極高評價。

【品牌課程】

《精益供應鏈集成管理》 《采購管理專業技能提升》 《采購成本控制與供應商管理與談判技巧》 《招投標、合同管理與法務風險規避》 《供應鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉儲管理與現代物流配送》 《多種少量生產交期管理與排程技巧》 《柔性生產計劃與物料控制PMC》 《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應鏈協同管理》 《MRO、設備、行政非生產采購管理與控制》。

【服務客戶】

通訊金融業：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯想科技、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...

電商（跨境）行業：廣州棒谷集團、亞馬遜集團、京東商城、長沙當當網、5.8同城、日本7-11、優衣庫、上海和稷工業品電商。。。。。。

家居家紡玩具業：MATTEL美泰、孩之寶、萬代玩具、Disney迪士尼、Barbie芭比、杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發、萬家沙發貿易（北京）公司、宜家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢特嬌……

醫藥行業：石家莊以嶺藥業、云南白藥、北京藥業集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業集團、哈爾濱哈藥集團、聯邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業公司、上海國藥集團、河南仲景藥業、新昌藥業公司……

食品、日化工業：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產集團、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。

汽車行業：長春一汽大眾、廣汽研究院、東風豐本、力帆研究院、華晨寶馬、東風日產、北京奔馳、摩比斯集團、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云汽車集團... ...

物流物業：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區物流中心、深圳聯想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業、華豐物業集團、賽格物業... ...

房地產公司：萬達地產、萬科集團、碧桂園、龍湖地產、中信房地產、華潤制地、遠洋地產、金科實業（地產）股份、新世界地產……

能源鋼鐵煤炭行業：長江三峽、無錫國聯能源、華北電網、南方電網、東北電網、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...

電子電器業：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創立集團、東芝泰格、NEC中國、創維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...

煙草行業：貴州畢節煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……

紙箱、彩印、印刷行業：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩印（昆山）有限公司。。。。。。

制造業：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業、大同集團、TCL集團、聯想科技、珠海兄弟工業、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華半導體、茂森集團、衡威集團、萬家貿易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創唯達實業、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業、嘉絲制品、樂百通實業、宇佳實業、徐工集團、圖創實業、方鑫實業、印肯實業、東控實業、東瑞機械、龍江實業、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業金屬... ...

其他行業：上海航天、中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業、國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京鵬力集團、順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、伊利集團、中糧生化、王老吉集團、新希望集團、光大集團（地產）、浙江物產集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業集團、廣州CFS鞋業有限公司、美迪集團、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協會... ...

大學院校：北京大學、清華大學、上海交大、西北工大、中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ..

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