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【課程簡介】

對于商業銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節點幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進而贏得客戶的持續合作，成為業務客戶經理的關鍵必修課。

客戶經理在交叉銷售綜合能力提升營銷實訓，針對客戶合作流程與最新的商業銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關鍵動作和客戶關系秘密，并結合實戰中的銷售數據和案例精華，綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，對銷售中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。

本課程幫助學員如何從普通一兵業務營銷尖兵，如何迅速提升關鍵客戶經理銷售能力。

【課程收獲】

?“聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

?訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

?發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

?通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

?善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

?信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

【課程大綱】

第一講：交叉銷售是銷售業績提升的金鑰匙

一、被動銷售

二、銷售成本高，渠道產能低下

三、客戶資源浪費嚴重

四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個客戶，多個需求？

六、交叉銷售的產生

七、銷售公式：交叉銷售的本質是提高“客單價”

八、產品的知識程度與銷售技術水平

九、強行推銷與啟發說服式銷售

第二講、交叉銷售的交流技巧

一、讓別人覺得舒服

二、人際交流三要素

三、主動發起交流

四、三種交流風格

五、學會對付憤怒

六、關注客戶不同的行為風格、不同行為的量化

七、交叉銷售的提問技術

1、問答的三個級別 2、提問強度曲線

3、三種不同的問題方式 4、建立提問循環

第三講、交叉銷售客戶類別細分

一、客戶說“沒需要”的真正含義

1、客戶沒發現、沒意識到需求

2、客戶覺得需求不重要、不緊急

3、我們不了解客戶的需求

二、如何高效提升客戶整體貢獻度？

1、了解客戶的需求是實現交叉銷售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標→行動→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗帶來的反思

5、需求的本質就是客戶的期望與現狀之間的差距

6、提供系統、集成產品/服務提高客戶粘度和忠誠度

第四講、交叉銷售實施關鍵

一、建立大營銷理念

二、建立高效共享的客戶數據庫

三、運營人員激活，緊密柜員、大堂經理、理財經理等營銷配合

第五講、個金產品和服務交叉銷售實戰訓練

一、VIP客戶的主動服務營銷

1、理財案例：眼睛里只有自己的產品

2、理財案例：顧問式理財方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：VIP客戶信息收集與檔案管理

4、識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）

5、深刻了解你的VIP客戶理財心理，激發VIP客戶的潛在需求

四種客戶類型判斷方法與技巧

四種不同類型的理財客戶心理分析

用客戶喜歡的溝通方式進行溝通

不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

二、個金產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧

1、投資理財產品的營銷賣點分析

“T系列”理財產品 個人外匯買賣

開放式基金 基金定投

保險產品

2、銀行卡的營銷賣點分析

三、個人金融產品銷售技巧

1、有效介紹產品的FABE法則

2、利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服

理財金字塔原理

雙十法則

理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用

理財對比法

3、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

專業術語口語化 有效互動

遭到拒絕后的藝術處理 過程中讓客戶有成就感

4、標準化的金融理財銷售流程（實際案例演練）

建立客戶關系 分析客戶信息

資產與現金流評估與分析 制訂可選擇理財方案

跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作戰略

5、情景模擬演練：七步成詩

營造良好的溝通氛圍 有效提問-發掘客戶需求

準確有效的產品推介 行動建議

客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）

給予客戶合適的承諾 完美的結束對話

第六講、課程回顧與互動交流

閆老師

【專業資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業績提升 30 倍

15 年 500 強企業及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業協會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯、遼寧銀行業協會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創業證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯社規范服務標準化

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