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【課程簡介】

商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭，提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。

【課程收益】

1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向

2、針對客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助理財顧問認識理財客戶、服務(wù)理財客戶

3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù)，以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點營銷

4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)理財服務(wù)的流程，打造高效理財團隊

5、以生動的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：消費信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價值與定位

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析

1、信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費貸、房貸為例）

1、經(jīng)濟基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)

2、個人消費貸款的業(yè)務(wù)特點分析及作用

3、互聯(lián)網(wǎng)+時代個人消費貸款直銷隊伍建設(shè)的歷史意義與市場價值分析

結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶

銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷

二、金融營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)

2、量到質(zhì)的突破：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升

3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力

4、意識轉(zhuǎn)變：學(xué)員成長路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認識，引導(dǎo)學(xué)員成長路線規(guī)劃，樹立理財經(jīng)理意識，交叉營銷意識）

第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展

一、客戶類型分類

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶來源方式

4、按照理財習(xí)慣分 5、按照貢獻度與忠誠度分

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法 2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)

三、客戶開發(fā)渠道

1、內(nèi)部挖掘 2、客群營銷 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏

第三講：顧問式營銷流程

1、尋找共同話題----運用線索開啟對話

1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問的技巧

4、客戶經(jīng)營

1、把握人性五大特點：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營銷活動

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法 2、銷售促成實戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則 2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練

8、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費 2、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹

第四講：個貸經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術(shù)

1、我們競爭對手是誰?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點在哪里？

個貸經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責(zé)！”

“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價值

1、客戶的終身價值與成交價值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗

4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術(shù)

第五講：客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備

1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計劃制定

4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經(jīng)理的電話

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛

話術(shù)演練：時間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

第六講：電話邀約實戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶

背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見要點 2、學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練 4、演練點評與討論 5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶如何約見

三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第七講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準備

1、面談準備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、客戶潛在理財需求分析

3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標

2、顧問式開場白的流程與要點

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

第八講：客戶面談實戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

二、只存錢不理財客戶如何面談

三、主動來網(wǎng)點咨詢的客戶如何面談

四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談

真實客戶背景信息：

1、面談要點 2、討論面談思路 3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點評討論 5、參考話術(shù)提煉

第九講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標準化

我要預(yù)訂

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