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【課程大綱】：

一、運營管理之道——商戰效果思維

（一）、思維誤區與解決方法

1、只看到表面現象，缺少本源思維

A、員工沒激情，心態不好、工作散漫

表面上是心態滑坡，本質上是什么？

分享：道格拉斯黃總用了《導購事量管理與激勵機制表》銷量從每月三四十萬變成了九十多萬。

B、員工忠誠度不夠，翅膀硬了就飛了

表面上是員工人品有問題，本質上是什么?

分享：好潤如何用不到四年的時間，從十幾個門店裂變成兩百多個門店？

2、習慣于常態化的工作，缺少效果研究思維

A、生意不好時，老想著降價來解決問題，結果呢？

好賣的為什么不是最便宜的那款與消費區間理論應用

B、同樣的進店量、同樣的團隊，改變接待模式后為什么銷量大增？

3、不懂得占位與布局，目標計劃思維落后

A、為什么一些經銷商做了十多年生意還是夫妻店？

分享：超級大商的六維成長工程

B、為什么你的目標會與行動脫節？

分享：有了好的想法，為什么不了了之——規劃、策劃、計劃、細化四個現代化

C、持續提升門店業績必須達成的7大目標是什么

（二）、管理誤區與解決方法

1、管理的工作重心是管人還是管事？

分享：某經銷商高薪挖來的高管新官上任的三把火制度執行了為什么也沒有銷量增長？

管人管什么?

理事理什么?

2、管努力還是管紀律？

分享：員工為什么上班期間玩手機？

A、努力要管工作數量達標

分享：員工要接小孩需要請假怎么辦?

B、紀律嚴于紅線而松于其它

分享：為什么很正規的商務禮儀賣不好貨？

3、管不能還是管必須

A、不能只是堵漏，必須才是增效

分享：員工每月只打出100元左右的電話，公司200元電話費補貼要取消嗎

B、不能只需知道，必須則需天天做到

分享：導入每天七件事的工作模式后銷量增長了58%

（三）、薪酬設計與激勵誤區

1、為什么低底薪高底薪都是一種錯誤？

如何才能讓薪酬與職責真正的掛勾起來

分享：底薪不封頂，員工回家還在做銷售

2、經銷商最大的激勵錯誤就是“我是不會虧待你的”

分享：為什么很多主動離職的員工都感覺被虧待了？

3、晉升常見問題：“晉升標準不清晰、標準與晉升崗位需匹配的能力脫節

分享：為什么有些銷售高手會成為一個很差勁的管理者？

（四）、團隊打造誤區與解決方法

為什么很多經銷商都存在“招不到、帶不動、管不好、留不住”的問題

1、你是在招聘人才還是在吸引人才

分享：為什么老是招不到優秀的員工？

人才吸引三大技巧

2、你的面試流程精心策劃過了嗎

分享：覺得不錯的員工，兩三個月以后還是不行？

520招聘面試表

3、如何打造正能量的團隊氛圍

分享：讓團隊心靈得到凈化的心態會

4、如何提升團隊的戰斗力

為什么出去培訓時能得獎金，回來后就不行了？

為什么優秀的老員工一走銷量就明顯下滑呢？

同一個門店不同的導購為什么相差近十倍的業績？

分享：團隊銷售戰斗力提升的五字真言——套、工、力、利、環

二、商戰管理之法——發展壯大需要解決的頂層設計六大問題

1、心要去哪——戰略發展年度規劃與目標管理

2、路該怎么走——營銷策略與渠道計劃管理

3、位需怎么設——組織架構與崗位職責設計

4、事該怎么干——終端工作模塊、工作流程、工作標準建設

5、人該怎么管——員工努力管理與心態管理等管理思維與方法的突破

6、錢該怎么分——員工薪酬與激勵考核機制設計

三、商戰管理之勢——工作氛圍與PK激勵機制

1、工作氛圍管理

A、氛圍成就工作

B、六大陽光氛圍落地技巧

2、PK機制設計

A、常見的PK模式

B、導入PK機制需注意的事項

3、服從力管理

A、服從理念

B、執行力度

四、商戰管理之術

（一）、用人管人技巧

1、如何開展業績目標與計劃管理

A、團隊必須的三大目標

B、影響銷售業績提升的關鍵目標設計技巧

分享：為什么每天多少銷量的目標分解法是錯誤的？

執行工具：銷售目標分解表

2、如何管理員工思想――心態狀態管理技巧

A、如何在團隊的頭腦里植入正能量

B、如何激發團隊的激情與狀態

C、如何與團隊成員溝通談心

執行工具：正能量視頻匯總、正能量傳遞管控表

3、如何管理員工能力――員工學習與運用能力管理技巧

A、新人入職如何高效學習并過關上崗

B、老員工能力提升管控技巧

執行工具：能力提升計劃與監督表、培訓輔導表、過關考核表

4、如何管理員工努力――目標與事量管理技巧

什么叫做努力

實例分享：員工因家事需連續幾天提前兩小時小班，你該怎么做才是最科學的？

執行工具：日工作量化檢查表

5、如何管理工作標準――工作流程與銷售動作管理技巧

員工為什么沒有給你帶來效益？因為他不懂打戰的套路，同時也缺少戰斗的武器！

A、日工作流程規范

B、銷售流程與工具話術設計

C、客戶服務管理規范

執行工具：日工作流程規范表

6、如何管會議――早、晚、周、月四會模版

執行工具：四會模版

（二）、留人留心技巧

1、利益留人夢想留人

如何通過積分機制提升員工穩定性與凝聚力

執行工具：人才裂變與人效提升積分機制

2、精神留人

A、關愛留人

如何實施生活關愛

如何實施精神關愛

B、情感留人

C、公平留人

D、榮譽留人

執行工具：精神情感互動會模版

執行工具：員工榮譽與成就感打造模版

五、商戰管理之器

1、多渠道運營的組織架構與崗位職責設計

2、多渠道合作與利益分配方式

3、不同渠道人員的工作量化管控與激勵考核技巧

劉老師

【專業資質】

國內著名業績提升專家

實效營銷培訓第一人

6S業績提升系統創始人

紅星美凱龍 “從星出發贏市場”巡回培訓講師

【擅長領域】

貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司四大領域的咨詢培訓師，擅長于管理系統落地課程、區域經理業績提升課程、經銷商運營力提升課程、店長培訓課程、導購攔截銷售技巧課程、促銷課程的培訓，培訓內容既有獨特的新穎性又有強烈的實戰性，深受廣大學員的稱贊！

【從業經歷】

做過廠家的高級培訓師、營銷總經理也做過經銷商企業的副總，曾為紅星太白盛世家居廣場、西安業之峰裝飾公司的營銷顧問，在銷售一線的搏殺中總結出深刻的實戰技巧，在成為《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產業資訊》等媒體的特約撰稿人時形成了自己的理論體系。通過深度項目服務幫助多家企業取得連續幾年銷量大幅增長的良好業績。 央視網、新浪網、騰訊網、搜狐焦點家居網等媒體上均有劉孝明的訪談刊載。

曾為三十多個營銷管理類網站的專欄作家，已發表營銷指導類文章近三十萬字；出版專著《公司的浪費是如何產生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。

【主講課程】：

1、導購課程

《消費心理與流程設計》《搞業績促銷執行實戰寶典》

《抓心銷售》《電話微信邀約跟進落地寶典》《客源提升七種武器實戰攻略》

《高效成交閉環管理》

2、店長課程

《打造優秀門店》《中高層門店綜合管理》

《門店業績提升策劃與管理》《小區與家裝渠道營銷攻略》

《我是店長》《門店感動營銷》

3、經銷商課程

《布局與管控》《商戰頓悟總裁班》

《經銷商運營管理與團隊打造寶典》《打造銷量倍增的管控模式》

《店銷提升實戰寶典》《操盤手十項管理全能訓練》

4、廠家銷售經理課程

《打造樣板市場的九陽神功》

《經銷商幫扶與管控》

《高效招商的道法術器勢》

【服務過的部分客戶】：

家居賣場：紅星美凱龍、居然之家、新東方建材家居城、西沙守業精品建材廣場、旭景名家奧特萊斯建材家居城、榮發建材家居城、紅星西峰家居城、紅星星凱城、紅星靈智廣場；

衛浴類：法恩莎衛浴、九牧衛浴、箭牌衛浴、惠達衛浴、歐派衛浴、法標潔具、浪鯨衛浴、杜菲尼衛浴、蘇泊爾衛浴、賽唯雅衛浴、雅立淋浴房、艾格淋浴房、凱立淋浴房、萊博頓淋浴房

門窗類：TATA木門、夢天木門、歐派歐泊尼木門、盼盼木門、美心工藝門、開洋木門、權鑫木門、六喜源原木門、盼盼安全門、金大門業、軒尼斯門窗、金騎士門業、百佳樂門業

家具類：顧家家居、聯邦家私、掌上明珠、賴氏家具、喜臨門、平安家具、四海家具（卡芬達、奧卓）、國壽紅木、諾亞沙發、四季繽紛、簡歐家具、華琦家私、上海簡合家居（君和、檳榔、歐司格藍、京瓷、康耐登、美迪）

地板類：大自然地板、圣象地板、世友地板、非林格爾、大藝樹地板、鸚鵡地板、福人地板、愛琴海地板、無敵金剛木地板、盼盼地板

陶瓷類：金意陶、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、羅浮宮陶瓷、道格拉斯瓷磚、新中源陶瓷、歐雅陶瓷、博華陶瓷、宏陶陶瓷、駿程陶瓷

廚柜衣柜類：歐派、艾依格、老板電器安泊櫥柜、方太柏廚、澳都廚柜、百能廚柜，詩尼曼衣柜、聯邦高登、兔寶寶衣柜、多爾貝衣柜

家電及廚衛電器類：格力、美的、海爾、德意電器、百得廚衛電器、中國燃氣中燃寶、歐琳廚具、火星人集成灶、帥豐集成灶、潮邦集成灶、好太太、廚壹堂集成灶、萊田集成灶、紐恩泰空氣能、慧科技

其它：歐普照明、澳克士照明、業之峰裝飾、聯邦吊頂、奧邦吊頂、明頂吊頂、施丹吊頂，頂善美吊頂、宗申電動車、英克萊電動車、好潤生物科技等。

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