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課程背景：

在商業銀行對公營銷過程中，對于對公客戶經理而言，需要直面的場景就是商務談判過程的開啟、跟進、把控，這個過程即是金融服務專業的展現，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認知難點博弈的綜合溝通與交流

基于此我們通過梳理商務談判的呈現場景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準備、談判與營銷中心理博弈的難點，并通過梳理形成一套對公營銷談判環節的全流程學習內容，以貼近談判營銷實景的模式，促進對公營銷節點結果的獲取。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠

● 了解對公營銷談判過程中的心理學應用點

● 學會一套對公營銷商務談判思路

● 認知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征

● 提升利用商務談判促進對公有效營銷的邏輯分析思維

課程對象：

對公客戶經理、對公部門業務管理者、支行網點主任

課程方式：

知識講授+案例分析+互動討論+視頻分析

課程大綱

視頻導入：播放熱播劇《二十不惑》，談普凌資本副總裁瑞貝卡現場演繹通過察言觀色窺得切入鏈接機會

互動討論：察言觀色中看到的與實際發生的？如何從觀察過渡到分析？

第一講：基于對公商務談判的察言觀色準備

一、對公商務談判中的察言觀色

1. “察言”鋪墊準備的“三力”

1）故事力

2）交響力

3）共情力

2. “觀色”鋪墊準備的“三感”

1）設計感

2）娛樂感

3）意義感

二、在對公業務中快速識別溝通者的性格特征方法示例

1. 簡單易學的幾類性格分析判斷方法

2. 活學活用——《西游記》師徒四人的性格分析

3. 三國演義標簽下的核心人物特性

4. 從文學作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標簽與初步溝通對策

第二講：基于對公商務談判的商機導入現場呈現技巧

一、現場呈現背后的利益/價值

1. 個人追求的利益/價值

1）物質追求

2）精神追求

3）個人痛點

2. 個人背后代表的組織追求的利益/價值

1）組織使命

2）組織考核

3）組織偏好

二、察言觀色后的現場呈現的第一助攻--人際巡航

1. 什么是人際巡航

2. 人際巡航的關鍵

1）找找身邊人

2）認識或間接認識關鍵決策人

3）有資源或相關經驗、能力幫建立關系

三、對公業務面訪營銷——現場呈現四大關系型主軸

第一類型：強勢果敢

第二類型：穩重謹慎

第三類型：熱情開朗

第四類型：數據專家

四、現場呈現應對的落地的四方維度

維度一：特征

維度二：機會

維度三：風險

維度四：對策

第三講：商務談判助力對公金融業務營銷準備

談判營銷化的核心準備與應對——知己知彼

一、客戶信息獲取——知彼篇

1. 系統性思維與體系性思考

2. 客戶對公營銷是團隊戰法的實踐

3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑

維度范例：

1）線上與線下

2）聽、看、問、訪

3）48個網站與四個維度歸類

4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取為談判贏取先機

二、從熟悉的場景來尋找談判價值鏈接點——知己篇

1. 跳出談判議價的節點尋找優勢與鏈接點

1）了解并理解客戶談判真實目的與底線是必須的

2）水到渠成的談判妥協遠勝于開門見山或精心準備的談判話術

3）熟悉的談判場景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景

2. 實戰應用問題：如何占據談判優勢

1）問題來源與痛點解析：

——行內領導資源尤其是高層領導，或者核心談判資源用盡，跟進手段乏力怎么辦

——如何看待談判對手一攬子談判的促妥協的機會

（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）

3. 談判：動之以情，曉之以利如何切入

1）動之以情的三層邏輯準備

第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點

第二層邏輯：建立起動情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗

第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累

2）曉之以利的核心信息與關鍵數據

——團隊作戰的必備要素

——以金融招投標業務為例

3）精準射門的利器：一句話標簽亮明底牌

第四講：商務談判助力對公營銷金融業務推進的心理認知博弈要點

一、談判中的情感運用和內外部人際溝通

1. 怎樣滿足客戶的心里需求？

2. 怎樣運用積極情緒？

3. 怎樣消除談判中的不良情緒？

4. 怎樣避免談判中的敵對情緒？

5. 怎樣平息對手的憤怒？

6. 怎樣根據對手的情緒說話？

7. 內外部人際溝通的法寶——人際溝通風格的測試與匹配

二、有效控制談判，推動營銷業務

1. 客戶經理應該了解談判對手的不同動機

2. 客戶經理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應對策

3. 客戶經理如何利用談判施壓點進行施壓

4. 如何打破談判中的僵局

5. 增強客戶經理談判的個人控制力

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰營銷策略專家

產能方略金融研究中心聯合創始人

南山區粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團”講師

臺灣兩岸金融交流協會大陸事務執行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結算中心一代二代支付系統推廣崗

■ 10年特\灣區產業經濟鏈研究以及互聯網金融創業實戰經驗

■ 連續5年代表多家銀行與產業鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設計特定金融業務融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經理大客戶營銷項目設計與實戰輔導長期顧問

■ 主導參與銀行對公項目50+個，對公項目天數超過200天

實戰經驗：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰經驗，擅長勾勒對公營銷實戰場景圖，打造企業金融生態鏈，設計深度產融融合服務方案等商業銀行金融知識服務項目，曾服務于建設銀行、農業銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農商行、浙江溫州蒼南農商行、陜西咸陽渭城農商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規上信貸客群（農貿產業鏈）】

——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經理輔導+2天客戶經理與支行長對公營銷培訓課）

渭城農商行成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為企業增加授信2000萬，續貸1000萬，新開對公戶10家，實現金融助農，三方多贏。

海鹽農商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網點、全員近100名客戶經理參與營銷，以線上稅貸產品為切入口，快速錄入企業資料，僅引流產品就實現242家小微企業首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標。

蒼南農商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業建檔、800家企業授信、500家實際用信）小微企業客群對公營銷項目目標，二組老師陪訪實戰跟進，第一周就實現走訪建檔完成總任務的50%，首貸戶授信與用信數量增長遠超預期。

四川銀行---對公體系全流程項目（2020年）

——時間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學員，設立11個班，投入的項目顧問人數近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業銀行總行---非標零貸（經營貸）項目（2020年）

——時間跨度6個月，面向興業廣州與廈門二個分行

成果：在專業細致輔導的前提下，幫助客戶形成了對應的《非標零貸產品與營銷手冊》該項目也得到了興業總行部室領導的肯定。

建設銀行茂名分行-【對公業務“拓賬戶，提質效”】項目（2020年）

——時間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網絡活躍18戶，同時公私聯動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農信-【重難點信貸客群（農貿產業鏈）】項目（2020年）

——時間跨度7天（5+2）

成果：為其企業設計基于扶持本地冷鏈租戶發展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實現金融助農，三方多贏。

建設銀行深圳分行-【客戶經理專題培養】項目（2019年）

——時間跨度8個月，面向龍崗區12家支行網點

成果：解決客戶經理的14類營銷障礙，達成戰略合作4項，對公開戶打通節點意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學習落地》

《中小微企業信貸營銷爆單拓客模式專項培訓》

《基于現場呈現與金融業務推動的對公商務談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經理定制專項營銷培訓》

《基于支行網點營銷思維突破下的公私聯動營銷實戰》

《基于團隊作戰場景下對公全景實戰營銷與關鍵點落地》

個人授課風格：

注重系統性與專業性：對于定向區域融合性的宏觀政策分析有獨到見解，擅長融合金融業務拓展案例。

培訓與顧問風格互動性與實用性強：金融從業者在愉快的氛圍中就可以實現舉一反三、觸類旁通,實注重系統性與專業性，擅長融合金融業務拓展案例，具有獨創性及很強的實戰針對性。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設銀行廣東省分行、建設銀行深圳分行、建設銀行茂名分行、建設銀行北京分行、農業銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發銀行深圳分行、興業銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農商行：渭城農商行、海鹽農商行、重慶農商行、九臺農商行、廣州農商行、佛山農商行、江門農商行、珠海農商行、江西信豐農商行、堯都農商行、太谷農商行、大興安嶺農商行、齊齊哈爾農商行、黑河農商行、山西省聯社、山西省聯社、湖南省聯社、湖北省聯社等

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