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【課程背景】

長期以來，壽險營銷陷入了一個誤區：從產品設計到銷售行為上都過分地強調的保險理財功能，但卻不斷淡化保險保障的基本功能；保險的核心價值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲蓄、債券股票、地產期貨等產品的優勢進行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術，用分紅與回報來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點，為其量身定制家庭財務安全的保險保障計劃。這些行為最后導致我們在壽險營銷中理財講不通，保險講不明的尷尬局面。如何遵照保監會回歸內涵價值，回歸保險保障的監管要求，如何順應市場的變化，滿足客戶的需求已經成為各家壽險公司營銷管理關注的重點。

根據保監會2017年5月23日下發的：保監人身險〔2017〕134號通知精神，未來保險產品的銷售將迎來重大改變。保監會的目的是通過引導保險公司轉變產品發展模式，提高代理人的專業化銷售水平，從而更好的服務客戶。綜合來講，這些變化至少將在以下四個方面對產品營銷帶來重要改變：

1、保險產品設計以消費者需求為中心。要求保險公司產品設計回歸保險本源，關注客戶的風險保障需求，而不是以產品為中心。因此，以客戶需求為導向的產品營銷將取代目前以業績為導向的簡單粗暴式產品銷售。

2、鼓勵定期壽險、終身壽險。保監會鼓勵保險公司開發和發展的定期壽險產品、終身壽險產品。因此下一步定期壽險、終身壽險將會迎來銷售的高峰。

3、萬能險、投連險只能作為一個獨立險種銷售，不能附加了。對于附加萬能險賬戶的保險產品，這將帶來一個非常大的產品營銷變革，關注客戶需求，注重服務品質的專業化營銷將成為主流。

4、兩全保險、年金險產品的隨繳隨返時代將結束，隨之而來的是回歸專業的少兒教育險、養老保險等符合保監會要求的新產品和全新的營銷方式。

對此，我們認為：壽險公司在10月1日前完成產品整改，因而即將面臨一輪產品退市潮。這時候正是大量回訪老客戶，通過存量客戶的服務和再開發，通過加保和轉介紹抓住機遇快速提升銷售業績；另一方面，還必須針對10月1日以后的以客戶需求為中心的新產品，制定新的營銷策略，全面提升代理人的業務技能，特別是以客戶需求為導向的銷售技能，才能面對挑戰，順勢而上，讓短期業績大突破的同時，也抓緊時間夯實業務基礎，為年度業務沖刺進行預熱，也為接下來的開門紅業務進一步夯實專業技能，增強服務意識，為持續和健康的業務發展奠定成功的基礎。

因此，我們根據貴公司的需求，圍繞著：“心態建設、客戶維護和能力提升”三個維度為培訓主線，以代理人心理素質能力提升，高績效團隊構建等內容激發參訓人員的產品營銷主動性和積極性，以保險存量客戶的維護和新客戶開發為業務線索，通過以客戶需求為導向的產品營銷專業能力強化訓練來全面展開培訓，幫助貴公司營銷團隊不斷實現業績突破的同時，進一步提升壽險服務營銷的專業水平。

我們經過大量的銷售實踐和培訓實務，總結了一套適合中國國情的，適合壽險公司核心產品營銷的銷售培訓策略和課程，將復雜的壽險產品營銷，特別是主顧開拓和需求探尋等復雜的過程進行了優化，為壽險代理人的銷售技能的快速提升探索了一條成功之路。

【學習成果】

探討壽險營銷的機遇與挑戰，進一步激發參訓人員的銷售熱情；

發現壽險產品銷售中的常見問題，找到應對的基本方法，增強產品銷售的信心；

分析客戶購買心理和行為表現，全面認識需求導向式銷售；

通過需求導向式銷售流程各個環節的深入學習和課堂演練，快速提升專業化銷售技能；

通過對需求導向式銷售的專業化，系統化訓練，快速提升客戶經理的營銷技能，實現銀行網點業務的全面突破。

【課程特色】

理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；

既有系統化、專業化理論高點，更具有壽險營銷的實戰基礎；

從粗放式營銷的問題和保監會最新要求入題，從客戶購買行為和心理分析，探尋需求導向式壽險產品銷售的發展；

從家庭幸福、儲蓄財富、生活便捷、創業守成、生命價值、財務安全、家庭理財和健康生活方式等十大方面詳細、深入地分析人壽保險產品的優勢，從全新、全面的視角闡述人壽保險，讓參訓學員耳目一新、士氣大振、斗志高昂；

通過探討客戶服務與轉介紹之道，詳細研討12個優質客戶服務的錦囊妙計，特別是移動互聯的微營銷，讓參訓學員進一步通過存量客戶的優質服務去高效地開拓新保單并獲得更多的轉介紹；

?通過壽險產品營銷的12個關鍵概念，通過人生的7張保單構成以及同公司產品的匹配與組合，幫助參訓學清晰地掌握產品營銷的無敵促成技巧；

通過需求導向式銷售以及大客戶開發與營銷的深入探討和課堂演練，進一步強化和提升專業化營銷技能，為年度業務沖刺奠定堅實的基礎。

【課程對象】

保險代理人

壽險公司相關業務管理人員

【課程大綱 Course Outline】

單元一 認知篇

一、壽險理財產品銷售中的問題

1.保險營銷的困惑

2.保險營銷的四不誤區

3.案例分析——看視頻，找問題

4.小組研討——目前保險營銷的問題與對策

5.保監會134號通知精神深度解讀

6.新形勢下的壽險營銷之道

二、客戶購買行為分析

1.客戶購買的根本原因

2.產品營銷4P理論

3.需求式營銷的基礎

三、以客戶需求為導向的銷售

1.客戶購買心理分析

2.需求式購買的四個步驟

3.成功的保險產品營銷之道

4.客戶的需求以及我們的解決方案

5.今日之需求導向式銷售

四、保險的真諦——人壽保險與我們的生活

1.人壽保險是幸福家庭的有效保障

1)人壽保險是偉大的社會奇跡

2)人壽保險是家庭的重要支柱

3)人壽保險是最穩妥的家庭保障之道

2.人壽保險是儲蓄財富的得力助手

1)人壽保險是急用的現金

2)人壽保險是有計劃的儲蓄

3.人壽保險是相對便宜的生活條件

1)生活就是一種責任

2)子女教育費用的有效解決途徑

3)家庭保障的合理規劃方案

4)退休金儲蓄的有效途徑

5)遺產稅規劃的有效手段

6)喪葬費用的最佳途徑

4.人壽保險是企業家的創業守成之道

1)通過人壽保險的分期付款來盤活資金

2)通過稅前列支保險費來規避稅務問題

3)通過人壽保險來保有掙錢的能力

4)通過人壽保險來保全資產

5.人壽保險是昂貴生命價值的唯一保障

1)人生的誤區

2)你的生命價值幾何

6.人壽保險是對生命質量的有效投資

1)分期付款方式進行投資的優勢

2)由投保人選擇滿期時間的投資優勢

3)壽險商品是最安全、最高效的投資方式

4)人壽保險的投資是確定的承諾

5)人壽保險的年金是不變的承諾

6)人壽保險是其他投資行為的有效保證

7)保單抵押貸款是融資的最簡便、高效的方法

8)人壽保險擁有最優越的資產價值

9)人壽保險是最安全的遺產轉移方式

10)人壽保險是規避債務的最佳工具

7.人壽保險是人生旅途中無比重要的財富

1)地產投資在人生中的不確定性

2)人壽保險是人生旅途中最有價值的資產

8.人壽保險是企業財務安全的有效解決方案

1)人壽保險是轉嫁企業風險的有效工具

2)人壽保險是合伙經營的堅實基礎

3)人壽保險是企業人力資源的有效保障

9.人壽保險是完善的家庭理財計劃

1)中產階級的家庭生活現狀

2)如何運用人壽保險進行家庭理財規劃

10.人壽保險是一種生活方式

1)一項關于人生的調查

2)安全感才是所有人的夢想

3)人壽保險是維持生活尊嚴的有效方法

4)人壽保險是我們的生活必需品

單元二 技能篇

一、客戶服務與轉介紹

1.客戶服務的重要意義

2.客戶服務的原則和技巧

3.客戶服務與轉介紹

4.轉介紹基本功

5.通過優質服務獲得源源不斷加保和轉介紹的案例分析

6.客戶服務的12個錦囊妙計

7.集思廣益——客戶服務之我見

二、人壽保險產品銷售中的12個關鍵概念

1.無論你現在購買或不購買，其實我們早就購買了保險

2.購買與不購買都存在一個錯誤

3.購買保險最重要的不是如何買，而是為什么要買

4.購買保險不是消費

5.覺得不需要保險時，恰恰說明我們需要

6.人生最確定的兩種情況

7.保險是分攤和轉移風險的最佳工具

8.保險才是真正的儲蓄

9.有保險不一定就有保障

10.我們不賣保險，你也不是在購買保險

11.保險不能避免風險，而是轉嫁和降低風險

12.幫助親友獲得保險，其實就是幫助我們自己

三、人生的7張保單

1.人壽保險的衍生功能

1)億萬富翁買保險的故事——人壽保險是給孩子最佳的禮物

2)中國5000萬大保單的故事——人壽保險是稅收籌劃的理想工具

2.人生7張保單與公司產品分析

1)意外保險與定期壽險

2)住院醫療與重大疾病健康保險

3)教育保險

4)年金和養老保險

5)萬能險和投資連接保險

6)終身壽險

7)投資理財保險

3.巧用人壽保險做好人生規劃

1)投資理財中資產配置的重要性

2)家庭資產配置的4大賬戶

a)日常支出賬戶

b)生命保障賬戶

c)風險投資賬戶

d)保值理財賬戶

單元三 提升篇

一、需求導向銷售流程

1.流程概述

2.課中研討——傳統銷售與需求導向銷售中的相關問題

二、挖掘和探尋客戶需求——存量客戶開發

1.需求導向式銷售面談重點

2.如何識別準客戶的問題與需求

3.探尋需求的各種提問方式

4.財務安全需求調查法的優點

5.財務安全需求工具的使用

6.課堂演練——財務需求分析角色扮演

三、大客戶開發與營銷——新保單營銷技巧提升訓練

1.保險大客戶的誤區

2.課堂研討——保險大客戶的特點

3.大客戶的需求特點分析

4.大客戶的人生需求與表現形式探討

5.大客戶心理與應對之道

6.大客戶的應對模式和溝通技巧

7.創造大客戶安心與信任的技巧

8.銷售面談中的10大問題

9.解決銷售面談問題的方法與技巧

四、課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯網金融管理師

企業財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協會特邀演講嘉賓

北京大學就業論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰略發展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業管理經驗、20年的金融從業經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業高管領導力提升途徑和方法

企業高管執行力構建與管理實務

企業文化構建與核心競爭力打造

企業管理與經理人技能提升

企業KPI管理與績效溝通實務

創新思維與企業運營管理實踐

創新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰

高凈值人群投資規劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發聽眾興趣

嚴謹專業，論據充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰

技術創新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續作戰吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰工作坊》（保險適用）

《金融業中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業發展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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