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課程大綱

第一部分：外拓營銷總論

第一章 外拓營銷概述

第二章 集中外拓營銷操作流程

第二部分 集中外拓營銷目標客戶與獲客方式

兩掃：掃街；掃樓

五進：進商區(qū)，進社區(qū)，進園區(qū)，進機關(guān)，進農(nóng)區(qū)

第一部分：外拓營銷總論

第一章 外拓營銷概述

課堂培訓+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+總結(jié)點評

一、銀行營銷主要方式

二、外拓營銷分類

三、為什么要進行外拓營銷

四、外拓營銷主要任務(wù)

五、集中外拓營銷注意事項

六、集中外拓營銷基本要求

一、銀行營銷方式

（一） 柜面營銷。通過柜面宣傳推銷產(chǎn)品。

（二）電話營銷。打電話向客戶推銷產(chǎn)品。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷。手機短信；微信、QQ等方式營銷．

（四）委托營銷

１．委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個 人貸款

２．委托商會、協(xié)會、專業(yè)市場管理方，推薦小微商戶貸款

３．委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。

（五）外拓營銷

外拓，顧名思義，外部拓展，主動營銷。通過主動走出去，直接面向客戶營銷，通過“陌拜”、“路演”“宣講會”等方式，以金融服務(wù)進商區(qū)、進社區(qū)、進機關(guān)、進園區(qū)、進農(nóng)區(qū)”，對外部開展增量獲客、存量維護的營銷方式。

不同地方對外拓營銷叫法不同，有點地方叫“兩掃五進”；有的地方叫“五個挺進” ，有的地方叫“深耕四區(qū)”不論怎么稱呼，最終的目的就是獲客。

外拓營銷是眾多有效開拓客戶方法中的一種方法，也可以說是最簡單最笨的一種方法，但同時也是最有效的一種方法。

二、外拓營銷分類

（一）集中外拓營銷

集中組織營銷由總行及支行統(tǒng)一組織策劃。主要根據(jù)特定目標市場，確立營銷模式和營銷產(chǎn)品。

集中外拓營銷，以收集辦理業(yè)務(wù)資料和業(yè)務(wù)合作意向為前提，短期以建立良好關(guān)系為目的，長期以提升業(yè)務(wù)指標數(shù)據(jù)為目的。

1．總行集中組織外拓營銷

２．支行集中組織外拓營銷

各支行網(wǎng)點，根據(jù)實際情況，參照總行集中營銷模式，自主決定集中外拓營銷方式、營銷對象和營銷產(chǎn)品。

各支行集中組織外拓營銷，每月不低于2 次，并按照集中營銷的記錄和跟進要求，于每月底向總行業(yè)務(wù)管理部報送信息登記表和其他資料。各網(wǎng)點要做好內(nèi)外勤人員的合理搭配，盡量實現(xiàn)雙人外訪，以保證外拓營銷質(zhì)量。

（二）自主外拓營銷

客戶經(jīng)理自發(fā)走出去、深入客戶進行營銷

1．登門營銷

2．陌生拜訪

三、為什么要進行外拓營銷

（一）農(nóng)商行面臨嚴峻挑戰(zhàn)

１．金融脫媒：直接融資增多，更企業(yè)通過發(fā)行股票、債券募集資金

２．利率市場化。存款成本在增加，貸款客戶議價成分增多，利差在縮小。

３．市場競爭的加劇：銀行越來越來，民營銀行興起；國有大銀行、股份制銀行網(wǎng)點向縣域及農(nóng)村延伸。

4．客戶購買金融產(chǎn)品，多家銀行比較。

一是講方便；

二是講成本；

三是講感情。

（二）農(nóng)商行發(fā)展現(xiàn)狀

1．優(yōu)勢

（１）經(jīng)營自主，貸款審批速度快．

農(nóng)商行以市縣為單位統(tǒng)一法人，貸款權(quán)限按資本金比例控制，比大型銀行的市級、省級分行權(quán)限還要大。而且審批鏈條短，辦貸效率高。

（２）網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)，具有“熟人經(jīng)濟”優(yōu)勢

（３） 本土銀行，獲政府支持 。一是農(nóng)商行法人，總部注冊在當?shù)亍６寝r(nóng)商行稅收上繳地方政府。三是組織的資金主要用于支持本地經(jīng)濟發(fā)展，更容易得到政府的資金支持和政策傾斜。

2.不足：

（１）品牌不如他行

（２）資本、資金實力弱小

（３）網(wǎng)絡(luò)科技落后

（４）信息不夠靈敏

（５）高端人才不足

結(jié)論經(jīng)：農(nóng)商行屬于地方性、區(qū)域性銀行，資本實力、資金實力、監(jiān)管約束，不允許將資金投向全國性大企業(yè)、大項目，只能面向縣域經(jīng)濟、面向中小企業(yè)、面向“三農(nóng)”尋找客戶，只能把市場定位在農(nóng)區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)和機構(gòu)客戶區(qū)方面。

（三）農(nóng)商行金融營銷存在的問題

１．習慣等客上門，借款人求銀行。但很多主動求銀行貸款的人卻不符合條件

２．很多老客戶在其他銀行的爭奪下，面臨流失的可能。

３．許多新客戶對銀行產(chǎn)品和服務(wù)不夠了解。

(四)外拓營銷好處

１．改進服務(wù)：變坐商為行商。

２．提升業(yè)績：集中組織營銷，集中人力、物力、財力，在短時間內(nèi)，業(yè)績會有較大突破。

３．拓展合作空間：加強銀行與客戶交流，彼此增進了解，加強合作。

４．聯(lián)絡(luò)感情：增進銀行與客戶感情，維護老客戶，發(fā)掘潛在客戶

５．提升技能：探索營銷方法和規(guī)律，提高客戶經(jīng)理營銷技能。

四、外拓營銷主要任務(wù)

（一）建立客戶檔案。

（二）現(xiàn)場營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

（三）簽訂意向性協(xié)議。為以后銷售產(chǎn)品做好前期準備。

（四）收集客戶需求。為創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，提供第一手資料。

（五）建立和鞏固業(yè)務(wù)合作關(guān)系。有效穩(wěn)住老客戶，吸引新客戶。

（六）了解轄區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入情況，為制定競爭策略收集信息。

五、集中外拓營銷注意事項

（一）針對商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)、機關(guān)等不同的客戶群體，制定不同的營銷對策。

在每次集中外拓時，不可能全面鋪開，可突出其中一區(qū)，一般來說，對商區(qū)集中外拓效果較好，其次是農(nóng)區(qū)。

（二）人員組成和分組是整個項目中關(guān)鍵。

如果分組與人員搭配不到位，會大大影響營銷項目開展效果。人員組成建議：柜員、零售客戶經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理、支行或網(wǎng)點負責人4人組成一個小組。

柜員參與很重要。柜員通過幾天的項目參與，回到支行或網(wǎng)點后服務(wù)意識，營銷意識倍增，以后客戶千他們維護。

在輔導(dǎo)的過程中曾經(jīng)有一位柜員在進商圈的外拓過程中出現(xiàn)了這樣的情形，當小組其他成員都進去開發(fā)一個結(jié)算客戶的時候，她在門口不進去，問她原因，支支吾吾的說，她曾經(jīng)和這位客戶吵過架。指導(dǎo)老師告訴她，因為吵過架才更應(yīng)該進去，這也是銀行贏回客戶的很好機會，經(jīng)過反復(fù)溝通最終進到商戶店里。商戶見到這位柜員進去后，起身指著這位柜員姑娘說，我認識你，當初在你們銀行與你發(fā)生不愉快，是當天我家里有急事，當時情緒太好，真不好意思。聽到客戶說這樣的話，銀行柜員小姑娘也連忙表示歉意，一陣寒暄后客戶說真是不打不相識，最終辦理了幾項業(yè)務(wù)。

（三）合理構(gòu)建產(chǎn)品組合。

外拓活動開展就如上戰(zhàn)場打仗一樣，方案是戰(zhàn)略、產(chǎn)品是戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美結(jié)合才能見奇效。外拓必須實行交叉營銷，多種產(chǎn)品進行組合。如貸款產(chǎn)品、存款產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品、信用卡產(chǎn)品等。在營銷中，可以突出營銷一種或兩種產(chǎn)品。

六、集中外拓營銷基本要求

（一）服從安排

每個外拓小組都要服從外拓辦統(tǒng)一安排。

嚴禁弄虛作假、敷衍充數(shù)。

（二）規(guī)范行動

外拓營銷過程中必須規(guī)范著裝，佩戴工號牌、綬帶，攜帶名片、記錄表、筆、Logo 手提袋等物品。

（三）嚴肅紀律

１．培訓紀律

（1）參加培訓人員統(tǒng)一著裝。

（２）不得遲到、早退。特殊情況直接向領(lǐng)導(dǎo)小組組長請假，擅自缺席，按曠工處理。

（３）會場保持安靜。不得大聲喧嘩、隨意走動、亂丟垃圾、禁止吸煙，通訊工具保持關(guān)閉或靜音狀態(tài)。

（４）認真聽課。注意力集中，做好筆記，不得做與培訓無關(guān)的事。

２．外拓紀律

（１）嚴禁遲到、早退

（２）嚴禁營銷過程中擅自離崗

（３）嚴禁消極怠慢

（四）嚴格考核

１．考核原則

基金保證，團隊掛鉤，依分計獎

２．設(shè)立激勵基金

將外拓人員本次培訓及外拓下鄉(xiāng)補助集中，預(yù)計每人200元，單位在本次培訓費中匹配200元，平均每人大約400元用于獎勵。

３．依分計獎

外拓辦公室采取正向加分和負向減分的積分原則，統(tǒng)計每組匯總得分和總得分情況，計發(fā)獎金，每組獎金=（總獎金額/總分數(shù)）*各組分數(shù)

各外拓小組成員的外拓營銷情況，應(yīng)與所在網(wǎng)點員工績效掛鉤。

４．統(tǒng)一標準

外拓營銷考核按照積分，綜合評定，制定具體評分標準。各項業(yè)務(wù)考核條件為：

（1）客戶建檔：以客戶身份證號、客戶手機號和走訪情況備注為必要三要素，其他各要素要求盡量齊全。

（2）當日完成業(yè)務(wù)：需提供客戶辦理單據(jù)復(fù)印件等。

其中：借記卡，以 開卡成功為準。

（3）需要一定時日辦結(jié)產(chǎn)品：貸款、貸記卡、POS 機安裝、掃碼等，收集全部相關(guān)資料及單據(jù)視為成功辦理；單據(jù)或抵押資料不齊全視為意向。

①貸記卡：以收齊個人身份證、結(jié)算賬戶復(fù)印件+貸款申請書等資料為準。

②代發(fā)工資或其他批量性業(yè)務(wù)：以收齊員工、企業(yè)信息為準。

（4）意向預(yù)約業(yè)務(wù)：需在客戶信息調(diào)研表上填寫，并促成客戶簽字為準。

第二章 集中外拓營銷操作流程

一、集中外拓營銷總體安排

二、前期調(diào)研

三、建立團隊

四、充分準備

五、室內(nèi)培訓

六、外拓實施

七、總結(jié)表彰

八、后續(xù)跟進

集中外拓營銷總體安排

共計5天，具體安排如下：

第一天，相關(guān)準備

1．輔導(dǎo)老師進駐銀行調(diào)研。

與銀行主要負責人座談、商討，針對外拓營銷范圍、主要內(nèi)容、組織安排達成共識。

２．召開網(wǎng)點負責人調(diào)研會議，安排做好相關(guān)準備工作

３．準備相關(guān)物資：宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標語、小禮品等

第二天，誓師大會、外拓營銷方法技巧培訓

第三至五天， 實戰(zhàn)現(xiàn)場營銷

重點放在人口、商戶集中的城區(qū)商業(yè)街區(qū)；重點集鎮(zhèn)

一、 前期調(diào)研

（一） 召開外拓網(wǎng)點負責人會議。安排各網(wǎng)點對轄內(nèi)外拓營銷區(qū)域，進行調(diào)研。

1．確定此次外拓的客戶群體：小微企業(yè)，個體工商、城區(qū)機關(guān)、學校、醫(yī)院

2．確定此次外拓營銷的客戶地理區(qū)域。

3．確定本次外拓營銷客戶先后順序。

（二）總行綜合匯總各網(wǎng)點調(diào)研情況，最終確定外拓營銷對象．

（三）各網(wǎng)點對總行本次最終確定對象，做好準備，迎接外拓．

1．安排本網(wǎng)點配合引導(dǎo)人員。本網(wǎng)點在外拓營銷中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

2．對客戶發(fā)短信、打電話，提前通知外拓對象。集中外拓時客戶有所準備。

二、建立團隊

（一） “外拓營銷”領(lǐng)導(dǎo)小組

組長由總行董事長或行長或分管業(yè)務(wù)班子成員擔任，成員由相關(guān)部門負責人擔任。領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室可設(shè)在業(yè)務(wù)管理部。

主要職責：

１．制定外拓營銷方案

２．費用簽報

３．宣傳資料樣本

４．人員安排：抽調(diào)、分組、調(diào)度

5．安排好集中培訓老師及外拓指導(dǎo)老師

６．集中組織培訓

７．監(jiān)督營銷過程

外拓辦監(jiān)督各外拓小組的營銷行為、營銷進度和營銷效果，搜集各小組營銷數(shù)據(jù)，確立營銷積分，評判考核結(jié)果。要對各個環(huán)節(jié)做到公平公正、事實求是的監(jiān)督，嚴格執(zhí)行考核制度，通報工作懈怠的小組成員。

８．每天組織集中通報會：評估營銷效果、統(tǒng)計營銷數(shù)據(jù)。

９．實施目標考核。外拓結(jié)束，組織召開表彰會議。

10．建立外拓營銷微信群，搭建交流平臺。

（二）外拓營銷后勤支持小組

組長由分管后勤的分管領(lǐng)導(dǎo)擔任，后勤支持小組辦公室設(shè)在辦公室。

主要職責：

１．人員食宿

２．集中培訓會場安排

３．交通工具

４．營銷禮品采購與分配

５．宣傳資料

（三）外拓營銷若干工作小組

“外拓營銷”工作小組，由部門負責人、支行行長（含主持工作的支行副行長）、分理處主任、會計主管、電子銀行協(xié)管員、客戶經(jīng)理和部分信貸員組成。

主要職責：負責外拓營銷的具體實施工作，完成外拓營銷任務(wù)。

三、充分準備

由領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室和后勤支持小組，根據(jù)各自職責，提前做好外拓營銷相關(guān)準備工作。

（一）制定外拓營銷方案及費用簽報。提交行辦公會審議決策。

（二）制著宣傳資料，準備精美小禮品。

后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單及營銷禮品，由在培訓前完成準備工作。

（三）安排好交通工具、打印設(shè)備等工具

（四）聯(lián)系人員食宿、集中培訓會場安排

（五）安排好集中培訓老師及外拓指導(dǎo)老師

（六）下發(fā)通知，抽調(diào)人員，并進行分組

依據(jù)各支行網(wǎng)點、部室基本情況，在保證各項基礎(chǔ)業(yè)務(wù)工作正常運行的前提下，在培訓前，確立最終人員分組名單，確定好大組長和組員（3人一小組，10人左右一大組，可根據(jù)參訓人員多少調(diào)整）, 打印好分組片區(qū)通訊錄。

四、室內(nèi)培訓

召開由全體外拓人員參加的外拓誓師大會，激勵員工士氣，樹立必勝之信心。

（一）誓師大會

１．領(lǐng)導(dǎo)分配本次外拓營銷任務(wù)，作動員，鼓舞土氣。

２．各小組負責人表態(tài)發(fā)言。

３．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工高呼口號，堅決完成目標任務(wù)。提振士氣。

４．領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)員工宣誓，不達目的誓不休

（二）專業(yè)老師講授外拓營銷知識與營銷方法技巧

五、外拓實施

一天外拓營銷流程:

（一）早上晨會

１．物料發(fā)放（宣傳資料、小禮品）。

２．集體宣誓。

３．領(lǐng)導(dǎo)講話。戰(zhàn)前動員，鼓勵小組完成目標。

４．整隊出發(fā)。

（二）逐戶走訪

１．按照掃街掃樓方式，逐個街區(qū)、逐戶營銷

２．外拓辦在微信群，適時通報各組營銷進度。對取得成績的小組給予鼓勵，領(lǐng)導(dǎo)在微信中給予祝賀。

3．領(lǐng)導(dǎo)及輔導(dǎo)老師深入各組進行巡查指導(dǎo)，幫助解決營銷中的問題。

4．網(wǎng)點門柜人員做好配合，嚴格按規(guī)定辦理相關(guān)業(yè)務(wù)手續(xù)。

5．客戶答謝標準：

（1）活動期間，每上門拜訪一位客戶，即送小禮品一份。

（2）活動期間，客戶辦理5萬元以上（含5萬元）定期存款，或成功開通并使用手機銀行、網(wǎng)上銀行、銀行卡、短信通知，即送精美禮品一份。

（3）活動期間，商戶成功辦理本行POS 機安裝，即送高檔禮品一份。

（三）晚上夕會

１．匯總小組成績

外拓辦通報當天戰(zhàn)線，表揚先進，就第二天外拓工作，提出要求。

２．各小組分享外拓營銷經(jīng)驗，提出存在問題

３．老師針對外拓中遇到的問題，集中解答。

六、總結(jié)表彰

根據(jù)各小組積分情況，評出先進，給予表彰

（一）表彰先進小組和個人，發(fā)獎金，證書

（二）外拓代表發(fā)言：個人總結(jié)，感悟體會

（三）老師總結(jié)：本次外拓經(jīng)驗歸納，指出不足

（四）領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話。公布戰(zhàn)績，表揚，鼓勵

七、后續(xù)跟進

在總行及支行集中組織營銷結(jié)束后，相關(guān)支行及客戶經(jīng)理根據(jù)集中組織營銷結(jié)果，對有業(yè)務(wù)辦理意向的特定目標客戶，進行后續(xù)跟進，直到業(yè)務(wù)辦理完畢。這是集中營銷的持續(xù)和補充。

集中組織營銷，必須與后續(xù)特定客戶跟進營銷相結(jié)合。集中組織營銷的作用真正發(fā)揮，在于后續(xù)跟進。

（1）集中組織營銷結(jié)束后，營銷小組應(yīng)與相關(guān)支行及客戶經(jīng)理辦好交接。

（2）相關(guān)支行及客戶經(jīng)理對集中營銷小組移交客戶情況，再次進行分析評估，制定跟進營銷方案。

（3）實施跟進服務(wù)。記錄每次跟進營銷的結(jié)果和下一步處理事項，最終達成產(chǎn)品營銷或業(yè)務(wù)合作的目標。

（4）定期向集中營銷組織單位，上報跟進情況。業(yè)務(wù)管理部門應(yīng)根據(jù)集中營銷材料，持續(xù)監(jiān)督后續(xù)跟進服務(wù)進度，直至跟進終止。

第二部分 集中外拓營銷目標客戶與獲客方式

兩掃：掃街；掃樓

五進：進商區(qū)，進社區(qū)，進園區(qū)，進機關(guān)，進農(nóng)區(qū)

第一章 進商區(qū)

一、商區(qū)在哪里

二、商區(qū)主要客戶群

二、商區(qū)主要客戶群

商區(qū)重點客戶：小微企業(yè)

（一）大型商貿(mào)物流企業(yè)。如倉儲公司、物流公司、批發(fā)公司。

（二）大型商場超市

（三）核心企業(yè)上下游客戶

（四）專業(yè)市場商戶

（五）沿街散戶

（六）房地產(chǎn)公司

（七）進城務(wù)工農(nóng)民

三、商區(qū)營銷重點

三、商區(qū)綜合營銷重點

（一）電子銀行類

（二）存款類

（三）個人投資理財?shù)犬a(chǎn)品。

(四）貸款類

四、商區(qū)集中外拓營銷獲客方式

（一）重點走訪

1．走訪大型商家

2．走訪專業(yè)市場管理方、商會、協(xié)會

（二）商區(qū)沙龍營銷（會議營銷）

各組分區(qū)分類召開聯(lián)誼與產(chǎn)品推介會議： 介紹金融產(chǎn)品；批量簽約授信，放貸吸存；聯(lián)絡(luò)感情。

１．集中組織轄內(nèi)中小微企業(yè)商戶、個體工商戶，批量營銷會議。

2．專業(yè)市場管理方、商會、協(xié)會牽頭，組織召開轄內(nèi)商戶，批量營銷會議。

3．大型商家牽頭，集中組織召開商家員工會議，批量營銷個人金融產(chǎn)品。

（三）商區(qū)擺攤營銷

對沙龍集會預(yù)約業(yè)務(wù)，既可通知客戶到網(wǎng)點辦理；也可派人到客戶單位、居民點，定點擺攤為客戶辦理。

擺攤地點，根據(jù)需要靈活選擇：

1．利用商家會議室，定點（擺攤）向零售商及員工營銷

2．在大型商場室內(nèi)，擺攤營銷

3．在大型商場門前，擺攤營銷

4．在商業(yè)人口集中的活動廣場，擺攤營銷

5．在商業(yè)鬧市街邊，擺攤營銷

（四）掃街掃樓（兩掃）

先做沙龍集中批量營銷、定點擺攤營銷，然后按照掃街掃樓方式，對漏網(wǎng)戶、需要進一步落實戶，逐個街區(qū)、逐戶營銷。

對沿街商戶、樓宇商圈、批發(fā)市場、物流園、菜市場、商會協(xié)會、專業(yè)市場及園區(qū)管理方等，逐戶登門，進行掃蕩式營銷。

五、商區(qū)集中外拓營銷技巧

（一）商區(qū)合作營銷

（二）商區(qū)業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷

第二章 進社區(qū)

一、社區(qū)在哪里

社區(qū)就在你身邊，實體就是一個一個的居民生活小區(qū)。

二、社區(qū)客戶主要營銷對象

三、社區(qū)客戶主要金融產(chǎn)品

四、社區(qū)金融服務(wù)障礙

五、社區(qū)集中外拓營銷主要獲客方式

（一）合作營銷

１．與社區(qū)居委會、物業(yè)公司及相關(guān)單位合作

2．與社區(qū)門口房屋中介、洗衣店、美容店等服務(wù)機構(gòu)合作

（二）沙龍營銷：組織社區(qū)居民聚會活動，宣傳金融產(chǎn)品，現(xiàn)場簽約。

社區(qū)沙龍地點選擇

（１）社區(qū)門前或院內(nèi)小廣場

（２）社區(qū)居委會或物業(yè)小型會議室。

（３）將社區(qū)居民重點客戶請到銀行網(wǎng)點會議室。

（三）社區(qū)擺攤營銷：在小區(qū)門口、人口居住集中區(qū)，擺攤宣傳金融產(chǎn)品。

（四）社區(qū)路演營銷：在大的居民區(qū)，搭臺表演節(jié)目，宣傳金融業(yè)務(wù)，現(xiàn)場吸引客戶購買銀行產(chǎn)品，現(xiàn)場簽訂意向協(xié)議。

第三章 進園區(qū)（工業(yè)）

一、產(chǎn)業(yè)園區(qū)概述

二、園區(qū)營銷應(yīng)注意的問題

三、園區(qū)營銷主要目標客戶群與客戶開發(fā)路徑

（一）有選擇的支持優(yōu)質(zhì)重點大中型企業(yè)

（二)重點支持園區(qū)小微企業(yè)

（三）以園區(qū)大型企業(yè)為核心，開發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、物流鏈客戶。

（四）為園區(qū)企業(yè)提供非融資服務(wù)，如存款開戶、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、匯出匯入、工資代發(fā)、其他代收代付等。

（五）圍繞園區(qū)企業(yè)，開發(fā)園區(qū)職工個人金融客戶。

四、園區(qū)集中外拓營銷方式

（一）重點走訪，合作營銷

１．與發(fā)改委、經(jīng)信委、招商局、稅務(wù)局等職能部門對接。

2．走訪園區(qū)市場管理方（一對一會談），尋求合作營銷

3．走訪園區(qū)國有大型企業(yè)、上市公司、優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)（一對一會談），尋求合作

3．走訪園區(qū)國有大型企業(yè)、上市公司、優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)（一對一會談），尋求合作

（二）園區(qū)掃廠營銷

對園區(qū)企業(yè)逐個上門訪問，了解園區(qū)各家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況。

（三）園區(qū)沙龍營銷（會議營銷）

（四）園區(qū)擺攤營銷

第四章 進機關(guān)

一、政府機關(guān)

（一)政銀合作對政府與銀行的好處

（二）政銀合作的重點

二、學校

（一）學校貸款好處。

（二）學校信貸產(chǎn)品

（三）向?qū)W校營銷金融產(chǎn)品方法

三、醫(yī)院

（一）醫(yī)院類型。

（二）醫(yī)院貸款好處。

（三）醫(yī)院貸款產(chǎn)品。

第五章 進農(nóng)區(qū)

第一節(jié) 春季農(nóng)區(qū)營銷重點客戶群

一、農(nóng)村小微企業(yè)（個體工商戶）

二、外出務(wù)工農(nóng)戶

三、農(nóng)村一般農(nóng)戶

四、農(nóng)村新型經(jīng)營主體與新業(yè)態(tài)

五、農(nóng)村各類企業(yè)

六、農(nóng)村行政事業(yè)單位（政府、學校、醫(yī)院）

第二節(jié) 農(nóng)民工金融服務(wù)

一、農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)特點

二、開展農(nóng)民工金融服務(wù)的好處

三、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款

四、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務(wù)

五、異地農(nóng)民工金融服務(wù)操作流程

六、支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)

第三節(jié) 整村授信金融服務(wù)

一、什么是整村授信

二、為什么要實行整村授信

三、如何開展整村授信

雷老師

?現(xiàn)任某省級聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理

?歷任市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理

?銀行信貸、風控、營銷專家

?高級理財規(guī)劃師，培訓師

【個人簡介】

從事銀行工作35年。先后擔任《中國農(nóng)村信用合作》雜志社編輯、記者；市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長，審計監(jiān)察部總經(jīng)理，業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。

曾在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。

雷老師擅長經(jīng)濟、金融領(lǐng)域知識講座，個人主講培訓專題126個；近幾年來，先后在湖南、湖北、江蘇、浙江、福建、四川、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、內(nèi)蒙、山東、遼寧、河南等地農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)業(yè)銀行、保險、企業(yè)、政府部門、大學等，講課286場次，培訓學員2萬多人次。

【主講課程】

《中小銀行綜合營銷方法與技巧》

《四區(qū)客戶綜合營銷（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構(gòu)區(qū)）》

《集中外拓營銷與兩掃五進》

《旺季營銷與開門紅》

《中小銀行零售業(yè)務(wù)市場拓展》

《中小銀行零售業(yè)務(wù)營銷方法與技巧》

《對公綜合營銷方法與技巧》

《農(nóng)區(qū)對公客戶綜合營銷》

《城區(qū)對公客戶綜合營銷》

《貸款營銷三大障礙與解決方略（不愿貸、不敢貸、不會貸》

《批量貸款營銷》

《政銀合作金融模式》

《五區(qū)小微貸款營銷（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構(gòu)區(qū)、農(nóng)區(qū)）》

《小微貸款營銷方法與技巧》

《個人經(jīng)營性貸款營銷方法與技巧》

《城區(qū)對公貸款營銷》

《農(nóng)區(qū)對公貸款營銷》

《對公貸款營銷方法與技巧》

《房地產(chǎn)貸款與風險控制》

《地方政府平臺貸款管理》

《擔保公司保證貸款管理與風險控制（監(jiān)管文件解讀）》

《集團客戶貸款》

《銀團貸款管理》

《股權(quán)質(zhì)押貸款管理》

《微貸模式推廣與運用》

《微貸技術(shù)與模式推廣》

《農(nóng)商行小微經(jīng)營模式推廣與案例分享》

《小微企業(yè)信貸市場拓展》

《綠色信貸》

《信貸經(jīng)營理念》

《信貸行業(yè)投向分析》

《農(nóng)商行經(jīng)營轉(zhuǎn)型與信貸風險控制》

《農(nóng)商行信貸轉(zhuǎn)型與小微貸款風險控制》

《農(nóng)商行信貸轉(zhuǎn)型與存量風險貸款化解》

《貸款催收法律風控》

《不良貸款化解、處置、清收方法與技巧》

《不良貸款清收方法與技巧》

《不良貸款化解、處置、清收》

《不良貸款化解處置與清收政策》

《不良貸款外拓清收》

《大額風險貸款化解處置方式》

《小額不良貸款清收方法與技巧》

《不良貸款管理》

《合規(guī)風險管理與內(nèi)部控制》

《合規(guī)風管與案防》

《合規(guī)與道德風險警示》

《合規(guī)與亂象治理》

《案件風險防控》

《操作風險管理》

《全面風險管理（6大風險）》

《全面風險管理（基本理論）》

. 《五級分類》

《資本管理》

《柜面操作風險管理》

《柜面合規(guī)風險管理》

《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型大綱定稿》

《理財新規(guī)解讀》

《理財業(yè)務(wù)系列》

《理財子公司辦法解讀》

《票據(jù)與中間業(yè)務(wù)》

《委托貸款辦法解讀》

. 《資管新規(guī)解讀》

《.資管新規(guī)影響》

《監(jiān)管新形勢下信貸審計》

《審計操作實務(wù)》

《新規(guī)、大數(shù)據(jù)與審計轉(zhuǎn)型》

《股權(quán)管理辦法解讀》

《金融基礎(chǔ)知識》

《商行公司治理》

《銀行業(yè)務(wù)知識》

《村鎮(zhèn)監(jiān)管政策與亂象治理》

《村鎮(zhèn)銀行個人貸款市場拓展》

《村鎮(zhèn)銀行監(jiān)管政策解讀》

《支行長能力提升》

《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)規(guī)范》

《銀行員工道德風險控制》

《銀行員工行為管理與道德風險控制》

《中國農(nóng)村信用社發(fā)展簡史（新員工培訓）》

《供給側(cè)改革與投向選擇》

《農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革》

《鄉(xiāng)村振興規(guī)劃》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略》

《新舊動能轉(zhuǎn)換文件》

《企業(yè)金融知識》

《企業(yè)信貸融資》

《企業(yè)金融投資與融資》

《金融基礎(chǔ)知識講座》

《網(wǎng)絡(luò)借貸與校園貸》

《信貸法律風險控制》

《金融形勢與銀保對策》

《小微企業(yè)信貸與保險對接》

《銀保合作與風險防控》

《銀保聯(lián)手拓展市場》

【授課風格】

（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。

（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。

（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。

（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學完就能用，立竿見影。

【服務(wù)客戶】

（一）銀行單位：

湖南:省聯(lián)社；張家界農(nóng)信辦事處、岳陽農(nóng)信辦事處、婁底農(nóng)商行、漣原農(nóng)商行、懷化農(nóng)商行、啟東農(nóng)商行、益陽農(nóng)行。

江蘇:揚中農(nóng)商行；南通農(nóng)商行

浙江：寧波農(nóng)商行；溫州農(nóng)行

福建：省聯(lián)社,福頂聯(lián)社

遼寧：省聯(lián)社

甘肅：省郵儲銀行

陜西:禮泉農(nóng)商行。

內(nèi)蒙:自治區(qū)聯(lián)社。

新疆：阿克蘇銀協(xié)（浙江大學）培訓,哈巴河聯(lián)社,精河聯(lián)社。

寧夏：北京天元培訓銀川信貸公開課。

省海：省農(nóng)行青年英才培訓

山東：青島農(nóng)商行

河南:新野聯(lián)社

湖北：省聯(lián)社；湖北轄內(nèi)村鎮(zhèn)銀行；漢口銀行

北京：中國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇

四川：2018年6月中國金融出版社研修院成都審計培訓

2018年6月、7月夏門大學珙縣農(nóng)商行鄉(xiāng)村振興培訓

云南：2018年7月 北京金融研訓院監(jiān)管新規(guī)、大數(shù)據(jù)與審計轉(zhuǎn)型 昆明

（二）保險公司

太平洋人壽保險公司湖北分公司、光大永明保險公司湖北分公司、長安保險公司湖北分公司。

（三）企業(yè)及行政單位。

湖北照豐集團公司、湖北全州集團、湖北省漁民專業(yè)合作社協(xié)會、湖北省婦聯(lián)、湖北省扶貧辦。

（四）大學

中國地質(zhì)大學（武漢）、浙江大學、夏門大學

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