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課程背景：

當今銷售業務管理者的表現和誤區：

?沒有真正理解管理者的含義；

?管理者角色位置的顛倒，只看結果，忽略過程；

?為了取得滿意的結果，頭疼醫頭，腳疼醫腳，東奔西走，處處“救火”；

?看到下屬開發客戶緩慢，為了完成團隊業績，自己“挽起袖子”，充當了大部分指標的完成者；

?除去業績和結果，不知道評估和輔導下屬的銷售過程；

?沒有長期輔導計劃，想到哪兒，說到哪兒；

?缺少正確的溝通方式和技巧；

課程目標：

-認清業務管理者的角色，調整思路，改善行為模式

-加強輔導和教練的功能和作用

-通過“掘金”，發揚光大，讓更多的員工的能力得到提升

-提高和改善員工的積極性

-把握輔導時機，及時糾偏，改善現有銷售績效

-完善企業文化和員工激勵機制，培養助長環境和氛圍

培訓對象：

公司業務高管、部門主管、一線主管

培訓收益：

-學習和掌握新的方法，改進現有操作和員工的行為模式

-學習和掌握輔導的重要性和全部過程

-學習正確的溝通技巧

-改善與下屬的人際關系

-提供輔導工具

課程形式：

理論做為基礎，個人思考、小組作業、案例分析及分享，大塊時間放在流程、工具、角色扮演、模擬演練和點評、智慧分享上，特別是溝通和輔導的動作方面。

培訓提綱

單元一 輔導的現狀及重要性

管理的定義

合格的管理者畫像

優秀管理者的畫像

管理者五大關鍵角色

（管理測試，哪種段位：優秀、合格、不及格）

業務經理的挑戰

什么是輔導，定義和目的

傳統管理者與教練輔導的區別

輔導的誤區

為什么要加強輔導和教練

沒有輔導的后果

過去不做輔導的原因

拖延輔導的后果

那些情況下，需要加強輔導

輔導者面臨的挑戰

（小組活動，回答5W1H）

單元二 輔導的依據

減少只憑感覺，忽略事實的現象

避免東一榔頭、西一杠子的做法

信息采集主要集中在：

-平時的工作

-銷售業績

-銷售活動指標

-與客戶的實地拜訪情況

協同拜訪的兩大目的

-達成業績目標

-培養員工，提升能力

協同拜訪的三大維度

-觀察型拜訪

-示范式拜訪

-業務型拜訪

協同拜訪可能出現的沖突及應對方案

（案例分析、小組作業及模擬扮演）

單元三 輔導者的條件和輔導范圍

輔導者應該具備的條件

輔導應該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個過程

避免一次性解決問題

輔導者不單單集中在業績不達標的員工

優秀表現的員工也應該得到及時的關注和輔導

輔導的目標和內容應該集中的三大方面：

-態度

-知識

-技巧

（輔導工具和表格）

單元四 談話與實施

面談需要做哪些準備

輔導者的困惑

輔導者與被輔導者的心態

創造成長和助長的環境與氛圍

保持開放性

包容

贊賞、提供建設性的反饋

避免：

-否定

-不理會

-指責

-解釋

-爭執

禁忌：

-發泄

-諷刺

-討好

-打擊

（案例分析、模擬扮演）

單元五 實施的溝通技巧

討論需要改進的內容和目標

面談的常見方法

面談的原則

面談的具體方式

學會多詢問、多聆聽、多觀察

了解實際的想法和發生的事情應該注意的問題

采集足夠多的信息和情報

激發員工的方法

如何進行診斷會談

請下屬給出自我改善的方案和行動計劃

（個人管理模式測試、小組練習及模擬扮演）

單元六 輔導下屬的八大步驟

指出目前員工表現與預期的表現差距(GAP)

明確說明員工表現的負面影響(IMPACT)

查明具體原因(VARIFY)

詢問員工對糾正方法的意見(EXPLORE)

解釋要采取的步驟和理由(ACTION)

協商行動計劃及日期(SCHEDULE)

表示對員工的信心并給與支持(ASSURANCE)

改進、發展其潛能為主(PURPOSE)

（講解及模擬扮演）

單元七 處理意見分歧

可能發生的一些問題和現象

如何處理談話中可能出現的僵局

激發創造性思維的方法，使輔導對話步入正軌

一套尋問的策略，能鼓勵其他人對判斷分析或行動計劃予以重新思考

（講述及大型模擬扮演）

單元八 對輔導過程的管理

兩種管理者的表現形式

創造一種持續改進的良好發展氛圍

為銷售隊伍中的每個成員制定長期發展的行動計劃

實施行動計劃并跟蹤人員的進展情況

單元九 總結與回顧

對所學內容的回顧與總結

提問與解答

學員制定將所學知識應用與工作的行動計劃

韓老師

韓金鋼老師（北京）

市場營銷與企業實戰派管理專家???

理論+工具+教練三位一體創人

年齡和沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的營銷經驗。5年的職業教學背景、10年著名中外大型企業的銷售經歷、8年的管理經驗。16年的專業培訓歷程，33年的工作歷程，走遍大江南北，接近1000場的培訓經歷，使他面對不同性質和類別客戶的培訓達到游刃有余，爐火純青的地步。

韓老師推崇低調做人，為人謙虛，因為不喜歡炒作而忽略了出書、光盤錄制和電視講座，把絕大部分部門時間放在潛心研究大（單）客戶銷售以及銷售過程管控的原理和工具，重點研究不同決策者的采購心理、動機及需求以及如何讓銷售管理者對一線員工進行有效管理。

銷售課程體系及學習臺階

高端課程

（高端）高效大客戶拜訪與成交秘訣

（高端）業績倍增及過程管控

（高端）贏在大客戶之十大工具

（高端）中國政企合作與溝通

（高端）專業銷售教練與輔導

普通課程

產品呈現及表達技巧

高效協作與溝通技巧

顧問式銷售流程及技巧

雙贏談判策略和技巧

韓老師認為培訓只是第一步，他更加注重為企業提供培訓解決方案，關注如何協助企業將培訓落地，更加具有實操型，倡導培訓+工具咨詢+教練三步走，通過以下三步走實施改變，使培訓真正的價值得以體現：

課 程：與眾不同的定制化行業案例，以理論為基礎，配合案例分析、實戰模擬與角色扮演，啟發式教學，強調輔導和教練功能。

個 人：注重與學員的高度互動，機智詼諧，風趣幽默，銷售和管理工具的先驅和奠基人。

高校合作：北大、清華、浙大、上海交大、西安交大等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘講師。

電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信、東莞移動

IT行業： HP、浪潮集團、當當網上書店、神州數碼、中關村數據、東方集成、、用友軟件、首鋼環星、艾默生電氣、金士頓、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯動優勢科技有限公司、奇虎網絡、博威、YAHOO、國電數源、NOKIA

制造業：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、北京豹馳技術發展有限公司、蘇泊爾、美的空調、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、大發正大、上海貝爾、三星、蓋茨優尼塔傳動、華德液壓、意大利達涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團、宇通集團、松下電器

醫藥和化工行業：中海油、中石化、杭州北大農、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業、BD、華南藥業集團、天津健龍、瑞生藥業、殼牌、美孚

金融保險：招商銀行、友邦保險、泰康人壽、新華人壽、中國工商銀行、建設銀行、北京市商業銀行、廣發銀行、瑞泰保險、北京農業商業銀行、格林集團、海通證券、光大銀行、深圳發展銀行、農行、中行、財富證券、中信

房地產：幸福置業、中原顧問、中遠房地產公司、天鴻房地產集團、宏泰房地產、京都房地產

其他行業：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、中國出國人員服務總公司、中國航天科工集團、時尚雜志、中國出版對外貿易總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、山東三聯電子、凱撒旅游集團、港澳中心酒店、上文廣

培訓公司：由于年齡和閱歷的緣故，請韓老師上課總會讓我們很放心，對現場把握恰如其分，駕馭自由，對需求把握準確，精于變通。

學員評語：行家一出手，便知有沒有。內容到位，信息量大，深入淺出，有厚度，有深度。方法得當，是讓人最不能睡覺、不犯困的講師；全套的管理和銷售工具使工作更加順利。超值、享受！

殼牌石油：“每年公司都安排不少的課程，但韓老師的課程是我唯一不能忘記的，太精彩了！期待他的課程”

德國德馬格：過去參加過公司組織的很多培訓，但唯獨上韓老師的課程從來不想睡覺，

信息量大， 邏輯性強，沒有花架子，實戰型強。

黑龍江完達山乳業：韓老師講課很幽默，我很喜歡聽。老師用圖文和視頻說明問題，使

學員更容易接受。

金龍客車: 很有啟發和收獲，內容豐富、實用。風趣、幽默，富有哲理、課程實戰，

特別是案例的設計獨特，引人入勝。

山東萬國紙業：講師氣氛帶動性強，分析透徹，貼近現實工作需要，案例實用、清晰、

易懂。

寶鋼集團：影響今后工作思路的課程，明確了未來的工作重點。具有啟發性，可立即應

用于實踐。

上海生物博奧：收益很多，案例分析和系統的工具收集很全，極強的現實指導意義。

新東方：韓老師的課很專業，使我團隊管理工作有了全新的認識，尤其是專業化的管理工具。我們還會請韓老師再次給我們培訓，讓我們更上一層樓。”

江西泰豪電源：“很有啟發性，尤其是貼近我們行業的營銷案例分析和模擬扮演，對員工技能、表現的提高有很大的幫助，使我們大開眼界。

工行蘇州分行：老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素和重要的工具，收獲很多，對工作有很大的幫助。”

大唐科技：很有深度，很實用，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽。”

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