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【課程背景】

談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈！討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭是對(duì)人性弱點(diǎn)的無限放大，在談判活動(dòng)中，真正的“智者”應(yīng)該是對(duì)方在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！

課程將談判的全過程分解為WIN、開局、中場(chǎng)、終局四個(gè)模塊，用案例教學(xué)引導(dǎo)方法做為課程主線，把談判過程的動(dòng)作進(jìn)行分解，在目標(biāo)、利益、人際活動(dòng)三個(gè)主要的談判技術(shù)賦能中，讓學(xué)員能快速的掌握關(guān)鍵動(dòng)作和應(yīng)用情境。

【課程收益】

?正確認(rèn)知“獲得最大利益”是每個(gè)談判者的初衷；

?了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；

?掌握談判中“贏”的準(zhǔn)備方法；

?掌握談判不同階段的談判技術(shù)應(yīng)用

【課程特色】

真實(shí)案例、方法落地、可實(shí)操、快掌握

【課程對(duì)象】

管理者、職場(chǎng)精英、銷售經(jīng)理、銷售代表，網(wǎng)店小二

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入 認(rèn)識(shí)談判

二、掌握準(zhǔn)備贏取談判的—WIN

1、Want？

?目標(biāo)的準(zhǔn)備與四個(gè)目標(biāo)關(guān)系

2、Information

?宏觀信息

?微觀信息

3、Need

?執(zhí)行者

?權(quán)力者

?說服者

?懷疑者

三、傳心法---幫助你構(gòu)建有態(tài)度的談判開局

1、大膽報(bào)價(jià)

2、絕不接受第一次報(bào)價(jià)

3、不情愿的買家和賣家

四、拆打法—讓你的談判中局有強(qiáng)度

1、尋求權(quán)威

2、絕不主動(dòng)折中

3、讓步?jīng)Q勝

五、研手法—讓你的談判終場(chǎng)有溫度

1、鉗子策略

2、收回承諾

3、欣然接受

4、溫馨提示

六、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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