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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

銷售的過(guò)程是量變質(zhì)變交替作用的過(guò)程。銷售代表在面對(duì)目標(biāo)客戶時(shí)呈現(xiàn)的方案計(jì)劃來(lái)自于銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧；推動(dòng)銷售人員高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配合輔導(dǎo)；客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無(wú)縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無(wú)不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過(guò)程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——

難以判斷哪個(gè)銷售機(jī)會(huì)最值得投入資源

沒(méi)有長(zhǎng)期有效地審核下屬的銷售機(jī)會(huì)

很難判斷需要多少銷售機(jī)會(huì)才能達(dá)到銷售目標(biāo)

無(wú)法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計(jì)劃

針對(duì)以上問(wèn)題，本課程會(huì)為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來(lái)幫助銷售人員通過(guò)行為的改變，能力的提升，帶來(lái)業(yè)績(jī)的提高。

【課程收益】

1、建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗

2、確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量

3、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級(jí)

4、為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略

【課程大綱】

一、介紹

目標(biāo)：

1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域

2、回顧課程目標(biāo)

3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)

4、回顧課程大綱

練習(xí)：

引進(jìn)銷售管理和部署的挑戰(zhàn)

二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則

目標(biāo)：

1、清楚管理的參與對(duì)銷售方法論應(yīng)用的影響

2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測(cè)之間的不同

3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分

三、執(zhí)行銷售機(jī)會(huì)評(píng)估

目標(biāo)：

1、描述在銷售流程中可驗(yàn)證結(jié)果的重要性

2、了解可驗(yàn)證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件

3、檢查特定的銷售機(jī)會(huì)來(lái)確定/核實(shí)里程碑

4、評(píng)估在里程碑下的銷售機(jī)會(huì)的質(zhì)量

5、檢查可驗(yàn)證的結(jié)果的質(zhì)量來(lái)確保里程碑的準(zhǔn)確性

6、描述開(kāi)發(fā)一個(gè)新的銷售機(jī)會(huì)所需的5個(gè)關(guān)鍵因素

痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價(jià)值和控制

練習(xí)：

1、在示例練習(xí)中分析銷售機(jī)會(huì)的缺陷

2、執(zhí)行一次分析銷售機(jī)會(huì)中“銷售實(shí)力”的練習(xí)

3、組織一次銷售機(jī)會(huì)評(píng)估練習(xí)

四、執(zhí)行漏斗評(píng)估（容量&速度）

目標(biāo)：

1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會(huì)來(lái)完成銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)

2、描述為了彌補(bǔ)銷售預(yù)測(cè)差額而采取的可行性行動(dòng)

3、確定漏斗中銷售機(jī)會(huì)的移動(dòng)速度能實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測(cè)的完成

練習(xí)：

1、進(jìn)行練習(xí)：

分析漏斗來(lái)確定潛在收益

分析漏斗報(bào)告來(lái)識(shí)別“停滯不前”的潛在銷售機(jī)會(huì)

2、討論填補(bǔ)銷售預(yù)測(cè)差額的方法

五、預(yù)測(cè)

目標(biāo)：

1、討論關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)v.批預(yù)測(cè)之間的不同

2、回顧一個(gè)樣本預(yù)測(cè)示例報(bào)告

六、如何開(kāi)始

目標(biāo)：

1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的最佳案例

2、規(guī)避在執(zhí)行過(guò)程中的常見(jiàn)缺陷

練習(xí)：

1、舉行一次練習(xí)來(lái)制定計(jì)劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行

王老師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王明峰老師是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下新商業(yè)的參與者、推動(dòng)者和建設(shè)者。曾主導(dǎo)設(shè)計(jì)過(guò)不同類型企業(yè)的商業(yè)模式再造與升級(jí)。其顧問(wèn)項(xiàng)目天貓品牌原創(chuàng)集合店“就試·試衣間（jooos）”成為阿里在服裝領(lǐng)域的新零售探索先鋒。

參與創(chuàng)辦的企業(yè)拇指衣櫥旗下的“白小T”借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)迅速崛起，單日銷量超1萬(wàn)件，周銷量突破600萬(wàn)，成為T(mén)恤品類代名詞。

輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型升級(jí)項(xiàng)目超過(guò) 100 家。在 O2O、文創(chuàng)、新零售、共享經(jīng)濟(jì)等多領(lǐng)域輔導(dǎo)項(xiàng)目獲得阿里巴巴、蠻子基金、奮毅資本、晨曜資本等機(jī)構(gòu)投資。

王明峰老師總結(jié)了近二十年的商業(yè)實(shí)踐和寶貴的顧問(wèn)經(jīng)歷，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，可持續(xù)發(fā)展。總結(jié)出了一套系統(tǒng)化、能落地的經(jīng)營(yíng)管理方法論，提出了系列化的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)模型商業(yè)洛書(shū)（又名商業(yè)脈絡(luò)圖），獲得眾多企業(yè)家高度認(rèn)同并在實(shí)戰(zhàn)中取得良好的效果。

王明峰老師以把復(fù)雜的商業(yè)問(wèn)題變簡(jiǎn)單為使命，為幫助中國(guó)民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)的結(jié)構(gòu)化、持續(xù)化、健康化發(fā)展，倡導(dǎo)商業(yè)文明而奮斗！

【主講課程】

《商業(yè)模式脈絡(luò)圖－構(gòu)建企業(yè)高速健康發(fā)展的3駕馬車》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行地圖》

《牛刀會(huì)－企業(yè)經(jīng)營(yíng)再造與組織變革訓(xùn)練營(yíng)》

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)脈絡(luò)圖－老板掌控全局和科學(xué)決策的9個(gè)模型》

【專家評(píng)價(jià)與學(xué)員反饋】

王老師的課程非常系統(tǒng)化和結(jié)構(gòu)化，直指商業(yè)核心，觸及本質(zhì)又能指導(dǎo)企業(yè)實(shí)踐，每個(gè)企業(yè)家都應(yīng)該建立這樣的思考方式。 -—— 前阿里鐵軍校長(zhǎng) 李立恒

在商業(yè)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜的今天，這套課程給企業(yè)的發(fā)展提供了科學(xué)的決策依據(jù)，讓企業(yè)少走彎路，發(fā)展更快速，更穩(wěn)健。 —— 福布斯中國(guó)30歲以下30強(qiáng) 向冀

課程理論和實(shí)踐相結(jié)合，深入淺出。在商業(yè)的研究和應(yīng)用方面都很有價(jià)值。

—— 《空間啟示錄》作者 龔海

王老師提出的“區(qū)域時(shí)差”和“跨境本地化運(yùn)營(yíng)”對(duì)泰格國(guó)際化戰(zhàn)略制定和模式設(shè)計(jì)都起到了至關(guān)重要的作用，意義深遠(yuǎn)。 —— 珠海泰格董事長(zhǎng) 黃桂鵬

經(jīng)營(yíng)投入100萬(wàn)，陪跑1年，全國(guó)幾十個(gè)基地，延展了盈利產(chǎn)品階梯，利潤(rùn)提高30%，客戶增長(zhǎng)14000人，獲得投資，估值過(guò)億。感謝王老師的輔導(dǎo)。

—— 哇咔星球創(chuàng)始人 彭亮

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