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課程背景：

現代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業交往的特殊形式，越來越受到企業的重視。商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。

這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。然而現實中經常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創贏局是每一名業務人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，博采百家之長，形成本課程。

課程收益：

● 認知商務談判流程、方法論與核心理念

● 規范商務談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程，利用關鍵節點創造有利時機

● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標

● 掌握討價還價技巧，并智破障局、僵局和死局

● 學會應用開局、磋商、終局的相關技巧，爭取最大利益

課程對象：

采購人員、銷售人員、客戶經理、產品經理、銷售經理

課程方式：視頻、案例分析、互動討論、情境扮演

課程大綱

開場：分桔子的兄弟倆

第一講：認識商務談判

一、商務談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判：溫和型與強硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE -人，人際關系

2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對事不對人

5）STANDARD-標準 按標準辦事

三、兩種談判區別

四、商務談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數量、按態度、按所在地、按內容…

2. 三要素：當事人、分歧點、接受點

互動：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談談”

第二講：談判時勢選擇術

一、信息戰術

1. 披露信息

2. 創造事實

3. 篩選漏斗

案例：搶簽摩托車廠

二、組合談判人員

1.“五人團”機構

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術

三、談判議程安排

1. 合理安排時間

2. 照顧對方意見

3. 挽救困境的措施

案例：一個意外的電話

四、設置談判場地

1. 地理位置優越

2. 座次排列的奧秘

互動：討論座次順序

第三講：商務談判者的四種“力”量場

一、表達力——講清楚、說明白

1. 語音語調語速：三五成群，一句一重音

2. 內容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3. 表達結構：理先論結、前后對應

二、理解力——聽得見、記得準

1. 傾聽：事實+情感、重復、確認、靜默

2. 提問：七種提問打開認知盲區

三、反彈力——尊重感受，回應有力

1. 反饋：正負反饋、零級反饋

2. 同理心的四個層級

四、抗壓力——調整情緒，營造氛圍

1. 紅轉綠情緒工具：AMBR-態度、想法、行為、結果

2. 善于察言觀色：表情、肢體….

互動：視頻、小組討論、分享、練習

案例：何媽的同理心

第四講：談判程序

一、談判的準備階段

1. 可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價值構成分析：起點、界點、爭取點….

互動：練習價值構成

2. 知彼解己

1）火力偵察

2）預備演練：假設推理和預備練習

3. 擬定方案

1）談判目標的制定

2）制定各項最低接受的限度

3）規定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯絡通訊方式及匯報制度

互動：討論制定實際情境的談判方案

二、談判的過程：前中后

1. 談判的開局階段

1）謹防保守

2）萬勿激進

2. 談判的磋商階段

1）傳達信息的優先順序

2）評估調整方案

3）彼些妥協讓步

3. 談判的終局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

視頻：中國合伙人

3）死局，用“上”

第五講：商務談判謀略

一、和談策略

1. 創造氣氛

1）營造氛圍：學會用暖場問題開場

2）主場確認：用PPPTS進行主場確認

互動：角色扮演，實例練習

案例：銷冠的秘訣

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭論三個措施

2）削弱反對意見九步法

3）改變對方立場

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實：提問方式

2）誘導式13種方法

案例：書店買書的經歷

4. 留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對方逼上絕路的準則

案例：準客戶的丟單經歷

二、進攻策略

視頻：看看運用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規范

1）讓對方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

課堂練習

四、價格策略

1. 要價藝術

1）設上下限的標價

2）獅子大開口

3）讓對方感到便宜

2. 議價技巧

1）試探對方：常見（10種問題）

2）起點要高

案例：買衣服的經歷

五、讓步策略

1. 讓步的8種形態及利害關系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動：小組討論-8種讓步形態的對客戶的影響

案例：視頻驗證-多少談判技巧

結束：總結回顧

曹老師

曹勇老師 實戰銷售管理專家

13年地產企業銷售培訓經驗

CSA引導教練認證

信任五環（大客戶面談技巧）認證導師

美國4D領導力與團隊系統認證導師

萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師

曾任：大連許氏房地產顧問有限公司 營銷總監

曾任：大連卓源地產有限公司 營銷總監

曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經理

擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售

老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環》課程授課58期。

實戰經驗：

曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職，在跨界領域的職場中，熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業培訓、管理的工作經驗，熟知企業以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產企業銷售培訓，為企業提供高質量的銷售課程，解決企業的銷售痛點。

01-許氏地產丨營銷總監：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。

02-卓源地產丨營銷總監：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。

03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：任職期間，負責企業培訓師資管理，組建內部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經驗萃取，培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師，并全年輪換為企業進行授課，為公司節省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。

02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態強化信心，課程復訓4期。

03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓4期。

……

主講課程：

《商務談判技巧》

《銷售成交8連環》

《顧問式銷售六步法》

《銷售團隊管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關系與管理》

授課風格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務實、注重與學員之間的互動，課堂參與度高；更注重學員反應，通過引導技術聯結實際工作的應用，不僅關注學員完成系統性的學習目標，更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。

服務過的客戶：

地產：融創地產、萬達地產、金地置業、卓越地產、嘉富置業、乾豪地產、魯能地產，榮泰地產…

保險：富德人壽、中荷人壽、平安保險、中國人壽…

其他：華潤燃氣、大連檢驗檢測、斯頻德環境設備、遼寧外運、成大集團、鉑略財務、遼寧電網、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機器、隆源農業、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業、松下電梯、凱迪仕、泰醫學院、華族教育、大連集發港口、雙迪科技、船舶工業、浦發銀行、四川郵電儲蓄、

億達信息技術、漢風私塾、華族教育、購房網、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學員評價：

通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業 業務組長吳昕

曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。

——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬

今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒啊；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。

——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱

曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！

——大連新鋼集團 HR總監劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農業 業務人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案，以后在團隊中也可以后續實踐，真的收獲很大。

——大連檢驗檢測集團 業務部王軍

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