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課程背景：

現(xiàn)代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。

這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，博采百家之長，形成本課程。

課程收益：

● 認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念

● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法

● 提升談判中的溝通技能

● 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點創(chuàng)造有利時機(jī)

● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標(biāo)

● 掌握討價還價技巧，并智破障局、僵局和死局

● 學(xué)會應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧，爭取最大利益

課程對象：

采購人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理

課程方式：視頻、案例分析、互動討論、情境扮演

課程大綱

開場：分桔子的兄弟倆

第一講：認(rèn)識商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1. 立場式談判：溫和型與強(qiáng)硬型

2. 原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE -人，人際關(guān)系

2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對事不對人

5）STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事

三、兩種談判區(qū)別

四、商務(wù)談判的類型和三要素

1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…

2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點、接受點

互動：小組討論、案例

案例：王明和李白的“談?wù)?rdquo;

第二講：談判時勢選擇術(shù)

一、信息戰(zhàn)術(shù)

1. 披露信息

2. 創(chuàng)造事實

3. 篩選漏斗

案例：搶簽?zāi)ν熊噺S

二、組合談判人員

1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)

2.“一條龍”力量

3. 李代桃僵術(shù)

三、談判議程安排

1. 合理安排時間

2. 照顧對方意見

3. 挽救困境的措施

案例：一個意外的電話

四、設(shè)置談判場地

1. 地理位置優(yōu)越

2. 座次排列的奧秘

互動：討論座次順序

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場

一、表達(dá)力——講清楚、說明白

1. 語音語調(diào)語速：三五成群，一句一重音

2. 內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3. 表達(dá)結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對應(yīng)

二、理解力——聽得見、記得準(zhǔn)

1. 傾聽：事實+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默

2. 提問：七種提問打開認(rèn)知盲區(qū)

三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力

1. 反饋：正負(fù)反饋、零級反饋

2. 同理心的四個層級

四、抗壓力——調(diào)整情緒，營造氛圍

1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果

2. 善于察言觀色：表情、肢體….

互動：視頻、小組討論、分享、練習(xí)

案例：何媽的同理心

第四講：談判程序

一、談判的準(zhǔn)備階段

1. 可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價值構(gòu)成分析：起點、界點、爭取點….

互動：練習(xí)價值構(gòu)成

2. 知彼解己

1）火力偵察

2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)

3. 擬定方案

1）談判目標(biāo)的制定

2）制定各項最低接受的限度

3）規(guī)定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

互動：討論制定實際情境的談判方案

二、談判的過程：前中后

1. 談判的開局階段

1）謹(jǐn)防保守

2）萬勿激進(jìn)

2. 談判的磋商階段

1）傳達(dá)信息的優(yōu)先順序

2）評估調(diào)整方案

3）彼些妥協(xié)讓步

3. 談判的終局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

視頻：中國合伙人

3）死局，用“上”

第五講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1. 創(chuàng)造氣氛

1）營造氛圍：學(xué)會用暖場問題開場

2）主場確認(rèn)：用PPPTS進(jìn)行主場確認(rèn)

互動：角色扮演，實例練習(xí)

案例：銷冠的秘訣

2. 耐心說服

1）避免無謂的爭論三個措施

2）削弱反對意見九步法

3）改變對方立場

3. 拋磚引玉

1）探聽虛實：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

案例：書店買書的經(jīng)歷

4. 留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對方逼上絕路的準(zhǔn)則

案例：準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷

二、進(jìn)攻策略

視頻：看看運用多少談判技巧

1. 施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對方感到吃驚

2）黑白臉策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻勢

1）以退為進(jìn)

2）聲東擊西

三、御守策略

1. 軟化對方：寵將法、以柔克剛法

2. 虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

3. 家庭策略

課堂練習(xí)

四、價格策略

1. 要價藝術(shù)

1）設(shè)上下限的標(biāo)價

2）獅子大開口

3）讓對方感到便宜

2. 議價技巧

1）試探對方：常見（10種問題）

2）起點要高

案例：買衣服的經(jīng)歷

五、讓步策略

1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫讓步

互動：小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶的影響

案例：視頻驗證-多少談判技巧

結(jié)束：總結(jié)回顧

曹老師

曹勇老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗

CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證

信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師

美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師

萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長期特邀講師

曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問有限公司 營銷總監(jiān)

曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營銷總監(jiān)

曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊管理、顧問式銷售

老師至今累計授課500場，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場中，熟知企業(yè)的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點和興趣點， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點。

01-許氏地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴(yán)峻期逆勢上揚，短期內(nèi)實現(xiàn)溢價總額5000萬；第二個項目實現(xiàn)溢價總額近1個億，在實現(xiàn)業(yè)績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團(tuán)隊；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊讓其四個樓盤均在短期內(nèi)實現(xiàn)500-800萬溢價空間，實現(xiàn)溢價總額約2億元。

02-卓源地產(chǎn)丨營銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內(nèi)部團(tuán)隊協(xié)作理念，從開始的廣告3個月內(nèi)投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。

03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長和高管人員共計50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬元培訓(xùn)費用，曾組織市場部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進(jìn)行點對點營銷，使置業(yè)顧問在當(dāng)時高于版塊均價3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。

02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營銷團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。

03-《銷售團(tuán)隊管理密碼》曾給鉑略財務(wù)營銷團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。

……

主講課程：

《商務(wù)談判技巧》

《銷售成交8連環(huán)》

《顧問式銷售六步法》

《銷售團(tuán)隊管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實、注重與學(xué)員之間的互動，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實際的理論及方法并應(yīng)用于實際工作之中。

服務(wù)過的客戶：

地產(chǎn)：融創(chuàng)地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、卓越地產(chǎn)、嘉富置業(yè)、乾豪地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)，榮泰地產(chǎn)…

保險：富德人壽、中荷人壽、平安保險、中國人壽…

其他：華潤燃?xì)狻⒋筮B檢驗檢測、斯頻德環(huán)境設(shè)備、遼寧外運、成大集團(tuán)、鉑略財務(wù)、遼寧電網(wǎng)、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機(jī)器、隆源農(nóng)業(yè)、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業(yè)、松下電梯、凱迪仕、泰醫(yī)學(xué)院、華族教育、大連集發(fā)港口、雙迪科技、船舶工業(yè)、浦發(fā)銀行、四川郵電儲蓄、

億達(dá)信息技術(shù)、漢風(fēng)私塾、華族教育、購房網(wǎng)、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學(xué)員評價：

通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對性和時效性，并且大都是我知識結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對計劃和設(shè)計重視不足，考慮不夠，通過培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長吳昕

曹老師的課程對于如何使銷售團(tuán)隊高效運轉(zhuǎn)做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會了我們團(tuán)隊如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團(tuán)隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。

——融創(chuàng)中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬

今天的課《團(tuán)隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團(tuán)隊，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊當(dāng)中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個經(jīng)驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復(fù)雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調(diào)兒啊；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。

——浦發(fā)銀行大連分行 營銷總監(jiān)王昱

曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！

——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊中也可以后續(xù)實踐，真的收獲很大。

——大連檢驗檢測集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍

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