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課程背景：

現(xiàn)代企業(yè)在商業(yè)銷售工作、接待和服務(wù)活動中越來越需要企業(yè)員工能代表企業(yè)形象和工作成果展示，因此需要通過培訓(xùn)使銷售人員能夠更系統(tǒng)、更專業(yè)地展示其職業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品價值，成為企業(yè)的代表性宣講人員。一次好的商業(yè)演說不一定能成就個人或者企業(yè)，但是一次差的商業(yè)演說一定能毀掉個人或者企業(yè)的商業(yè)契機(jī)！

課程收益：

● 讓企業(yè)銷售人員成為能做事、會總結(jié)、善輸出的復(fù)合型人才

● 讓學(xué)員的商業(yè)演說立意鮮明和格局升華

● 使學(xué)員能夠使用情景式語言來進(jìn)行價值描述

● 讓演說更有邏輯和更有畫面感，能直接客戶痛點(diǎn)，引發(fā)客戶共鳴，舞動聽眾的靈魂

● 提升企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品價值，最終促成合作或銷售地達(dá)成

課程特色：

▲講師講解：邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解

▲形式多樣：采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析等方式結(jié)合促動式教學(xué)方法，以及情景演練等實踐活動，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識

▲實戰(zhàn)演練：分析客戶心理，模擬客戶說明會情景，訓(xùn)練學(xué)員的問題分析能力和現(xiàn)場演說能力以及客戶提問的應(yīng)答能力

課程對象：

銷售經(jīng)理，銷售儲備干部

課程方式：課堂培訓(xùn)、課堂講述、短片播放、圖片展示、案例分析、分組討論

課程大綱

第一講：分析力——演講籌備

一、要結(jié)果

1. 帶著目標(biāo)去演講

二、思關(guān)聯(lián)

1. 對客戶聽眾需求進(jìn)行分析

1）客戶決定的5要素

2）需求藏在冰山之下

3）人們接受事物的過程

視頻分析：TED演講視頻

2. 對客戶做好角色分析

1）了解清楚聽眾究竟有哪些角色

2）了解清楚聽眾中的人物風(fēng)格

互動游戲：“財產(chǎn)分配游戲”

3）認(rèn)知差異和同理心

視頻：《同理心》

模擬演練：模擬一件生活事件

三、提要點(diǎn)

1. 預(yù)測客戶最關(guān)心的問題

2. 用一句話提煉要點(diǎn)

四、事務(wù)籌備

1. 會場布置相關(guān)

2. 項目方案相關(guān)

第二講：視覺力——內(nèi)容呈現(xiàn)

一、用結(jié)構(gòu)性思維來制作報告

1. 什么是結(jié)構(gòu)性思維？

2. 結(jié)構(gòu)性思維的四個基本特點(diǎn)

案例分析：小故事

1）結(jié)論先行

2）上下對應(yīng)

3）分類清楚

4）排序邏輯

3. 分析縱向結(jié)構(gòu)思維與橫向結(jié)構(gòu)思維

視頻分解：《美國記者年會—黃西的演講》

4. 思維整理工具介紹：Mind+便簽法

二、打動客戶的銷售演講邏輯

1. 顧問式邏輯表達(dá)

2. 精彩產(chǎn)品SHOW TIME表達(dá)術(shù)

現(xiàn)場練習(xí)：三人小組取一個課程命題，共同填寫報告的結(jié)構(gòu)性思維圖，分組分享

三、Powerpoint應(yīng)該這么玩

1. 各種讓人一看再看的排版

2. 教你做PPT里的好色之徒

3. 字里行間的密碼

4. 視覺化表達(dá)的關(guān)鍵—圖片和表格（提供圖片素材包）

5. PPT制作工具介紹

第三講：表達(dá)力——演講技巧

一、銷售演說成功的三點(diǎn)秘笈

二、怎樣進(jìn)行演說練習(xí)？

1. 找到你自己演說的風(fēng)格

1）有內(nèi)容沒風(fēng)格不會受到關(guān)注，有風(fēng)格沒內(nèi)容則毫無意義

2）測一測你自己的演說風(fēng)格

2．風(fēng)格的7個不同板塊

1）眼神

2）表情

3）停頓

4）聲音

5）手勢

6）站姿

7）移動

三、如何進(jìn)行演說練習(xí)？

1. 永遠(yuǎn)多準(zhǔn)備一個補(bǔ)充版本

2. 找到一位教練

3. 5遍以上的自我練習(xí)

四、進(jìn)行一次全面的演練

第四講：表現(xiàn)力——全情呈現(xiàn)

一、自信是一種技能

1. 列一張個人小確幸清單

2. 人人演講都會緊張，這很正常，重要的是我是自己的主宰

3. 關(guān)注別人和自己做得好的地方，恰當(dāng)稱贊

4. 適當(dāng)?shù)淖晕医榻B

二、讓你的演講更生動

1. 生動的演講需要會講故事

1）講故事的5要5不要

視頻案例：《伍茲的演講》

2. 演講7字決

1）主、大、激、數(shù)、視、彩、結(jié)

視頻案例：《向喬布斯學(xué)演講》

三、聽眾如何互動？

1. 預(yù)留足夠的互動時間

2. 如何傾聽聽眾提問

3. 如何巧妙回答聽眾的提問

4. 意外出現(xiàn)需要即興創(chuàng)作

第五講：課程收尾

1. 回顧課程

2. 答疑解惑

3. 分享練習(xí)：2.5小時

方式一：選取10名學(xué)員分享，每人10分鐘分享，2分鐘點(diǎn)評

方式二：現(xiàn)場每組抽取1名學(xué)員分享，人員分享時間分鐘數(shù)根據(jù)實訓(xùn)人數(shù)待定

4. 合影道別

常老師

常勤姣老師 銷售訓(xùn)練實戰(zhàn)專家

7年銷售管理/市場營銷經(jīng)驗

10年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗

11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)

曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運(yùn)營經(jīng)理

曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經(jīng)理/培訓(xùn)校長

常老師先后就職于臺灣脫普集團(tuán)、臺灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓(xùn)練實踐和管理經(jīng)驗，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價值，贏得公司領(lǐng)導(dǎo)層的高度認(rèn)可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★老師任職臺灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區(qū)營運(yùn)經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)華東區(qū)域20余家直營門店的營運(yùn)管理工作，年銷售額突破7000萬，創(chuàng)歷史新高。

★任職立邦直營家裝銷售經(jīng)理工作期間，負(fù)責(zé)湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學(xué)內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實現(xiàn)當(dāng)年木器漆及其輔料逆勢增長，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。

★任職王小賤連鎖企業(yè)營運(yùn)訓(xùn)練總監(jiān)工作期間，負(fù)責(zé)湖南10家直營門店的營運(yùn)和訓(xùn)練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。

★擔(dān)任三棵樹涂料馬上住項目擔(dān)任咨詢顧問期間，老師負(fù)責(zé)馬上住舊房重涂項目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項目銷售團(tuán)隊超100人，實現(xiàn)湖南馬上住項目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團(tuán)中國設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓(xùn)練營》，訓(xùn)練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認(rèn)可，并將課程納入到了森德訓(xùn)練體系教材。

★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進(jìn)銷售技能的同時，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導(dǎo)100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實際銷售客戶類型，編寫出實際運(yùn)用的顧問式銷售話術(shù)案例。

★給千年舟集團(tuán)講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷售人員的一致好評，企業(yè)連續(xù)兩年采購該課程，為旗下銷售人員進(jìn)行了兩批次兩階段的提升性培訓(xùn)，實用是千年舟企業(yè)對培訓(xùn)課程最為看重的落點(diǎn)。

★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開辦8期培訓(xùn)，在全國巡講，培訓(xùn)立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團(tuán)采購，并深獲好評！

主講課程：

《高效銷售工作匯報》

《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢銷售談判》

《黃金法則—終端銷售成交法》

《贏在前端—服務(wù)前置的顧問式銷售》

《演說制勝—15分鐘打動你的大客戶》

《學(xué)得會的立邦刷新零到30億模型—新零售時代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

授課風(fēng)格：

善用行動學(xué)習(xí)中的促動技術(shù)引發(fā)學(xué)員思考和參與，多年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)工作的承擔(dān)，特別重視培訓(xùn)結(jié)果的實用性，善于將培訓(xùn)理念類、概念類的內(nèi)容變?yōu)閷嵭涞氐墓ぞ吆头椒ǎ賱訉W(xué)員將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務(wù)客戶：

立邦涂料（中國）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩丹頓、天泉草葉、萬科集團(tuán)湖南分公司、奧貿(mào)易、海信百貨、、新晨顏料、遠(yuǎn)大學(xué)院、豐興商貿(mào)、江西天越集團(tuán)公司、杰士邦、杭州好家服務(wù)公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長天集團(tuán)公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達(dá)達(dá)裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強(qiáng)集團(tuán)、恒豐紙業(yè)、湖南偉達(dá)標(biāo)識有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設(shè)計院、愛空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評價：

常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動方法現(xiàn)場就讓學(xué)員匯編了針對性銷售話術(shù)，為我司之后的銷售訓(xùn)練工作提供很好的素材。

——愛空間學(xué)院趙院長

常校長的顧問式銷售課程既實用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長的粉絲。

——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學(xué)活用的互動演練，參與性十分強(qiáng)，提供談判的籌備工具十分實用，最實用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場演練案例，點(diǎn)評到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學(xué)員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團(tuán)銷售總監(jiān)張總

顧問式銷售金牌課程，常老師結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓(xùn)課程，經(jīng)銷商和其店長的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經(jīng)銷商認(rèn)可程度都很高！

——森德集團(tuán)市場總監(jiān)鄧總

企內(nèi)訓(xùn)師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動，點(diǎn)評到位，現(xiàn)場產(chǎn)出優(yōu)化成果，學(xué)員能即學(xué)即用，有效幫助學(xué)員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長

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