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課程背景：

每當面臨一個新的管理周期，區域營銷經理都要在云譎波詭的市場變化當中，從不確定的信息當中梳理出市場變化的規律。但是如何找準營銷增長的方向與路徑？我們企業的銷售經理們是否都已經做好了富有挑戰性，并具高度執行力的銷售行動計劃？

俗話說“好的計劃是成功的一半！”管理的四大基本職能（計劃，組織，領導和控制）當中，計劃是最重要的第一個職能！若無計劃，則組織、領導、控制等職能很可能會失敗。簡單地說，“錯誤的計劃會導致錯誤的結果”！銷售團隊執行力的好壞，很多時候不在于執行的快慢，或效率的高低，而在于做之前有沒有想好怎么去做！許多管理者由于沒有很好的計劃，導致徒勞無功，甚至造成無法挽回的損失！

課程收益：

● 具備科學的區域市場分析能力，能夠深入考慮全局以及識別一切影響指標達成的相關因素

● 在明確目標的基礎上制定出完成下一周期/季度/年度銷售指標的最佳區域銷售策略與行動計劃。

● 了解區域市場推廣當中常用的20種學術推廣手段和20種非學術推廣手段，結合公司的資源，制定科學的符合自身市場特點的產品推廣策略，堅定銷售上量的信心！

● 能夠獨立書寫規范化的下一周期/季度/年度《區域市場銷售行動計劃書》

● 學會指導下屬銷售人員制定下一周期/季度/年度的《區域微觀市場行動計劃》

課程對象：

區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，區域產品經理，大區經理

課程方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練

課程特色：

● 實戰案例與理論講解相結合，深入淺出，引人入勝

● 提供2份真實的《醫藥行業區域市場銷售行動計劃書》范本

● 現場結合企業/區域實際進行實戰演練，講師點評，幫助學員有效掌握提升

● 課程實戰性強，性價比高

課程大綱

第一講： 制定區域銷售計劃的四步模式概述

1. 區域營銷經理的職責與使命

2. 計劃的職能在管理的四大基本職能中的重要性

3. 制定區域市場銷售計劃的四步模式

第二講：區域市場銷售計劃四步模式的制定

第一步：市場分析

一、地區宏觀分析

1. 當地社會文化/人口分析

2. 當地醫療技術發展分析

3. 當地經濟分析

4. 當地醫藥政策/法規分析

二、地區微觀分析

1. 醫院潛力分析

1）醫院潛力分析的意義

2）最大潛力與現實潛力的區別

3）門診與病房科室潛力的測算方法

4）目標醫生潛力的測算方法

5）患者潛力的測算方法

6）根據潛力確定目標科室開發順序的原則

實戰練習：結合我司產品進行市場潛力分析

2. 醫院客戶分析

1）門診-病房-急診醫生與患者的靶需求分析

2）提高醫生覆蓋率的三大原則

a復式醫生分級法

a）動態評估醫生的處方現況：醫生處方發展的三階段

b）動態評估醫生的處方潛力：影響醫生潛力的14大要素判斷

b目標醫生管理與20/80原則的應用

a）目標醫生分級的九宮圖

b）針對九宮圖當中的四種不同類型客戶的銷售策略

c）從競爭對手手中搶奪市場份額的12招

c醫院指標分解到目標醫生身上的兩種方法

a）前瞻性目標設定法：如果有30位目標醫生應該設定多少指標

b）回溯性目標分解法：如果一位代表年銷售200萬元指標是否合理

實戰練習：結合我司產品進行目標醫生指標分解練習

3. 我司產品分析

1）醫生處方發展的三階段模型

a影響醫生處方的因素

b如何判斷醫生的處方階段

c象醫生一樣思考——客戶的購買心理變化過程

2）如何影響并推動醫生的處方發展

a醫生在接觸期最關注產品的“HITEC”模式

b醫生在發展期與穩定期最關注產品的“SPACED”模式

調研報告：來自3000名主治醫生的調研，關于處方藥品的影響因素

實戰練習：結合我司產品進行HITEC和SPACED賣點分析練習

3）醫生使用競爭產品的原因分析

工具：競爭對手分析的三種常用工具

4. 區域SWOT分析

1）銷售人員的“近視眼”

2）轉變銷售人員錯誤思維的方法

3）SWOT分析的意義

4）如何做SWOT分析

案例：國內著名藥企某知名心腦血管產品的區域市場微觀SWOT分析

實戰練習：結合我司產品進行SWOT分析練習

第二步：確立目標

一、地區銷售預估

1. 銷售預估的意義

2. 影響地區銷售預估的因素

3. 常用銷售預估的五種方法

1）德爾菲法（專家意見法）

2）高層經理的意見（從上往下）

3）銷售人員的預估（從下往上）

4）相對比較法

5）趨勢分析法

4. 針對老產品與新產品的銷售預估

5. 通過銷售預估明確下一步的目標與方向

案例：國內著名藥企知名拳頭產品的銷售預估案例

實戰練習：結合我司產品實戰進行銷售預估練習

二、銷售指標分解

1 .科學的指標分解與任務達成的關系

2. 銷售指標分解的三大原則

1）按照歷史銷量分配

2）按照市場潛力分配

3）按照公司投入分配

3. 銷售指標分解的七大考慮要素

4. 如何把較高增長的指標順利分解下去

5. 如何利用標桿法來確定不同級別醫院的銷售指標

6. 新產品與老產品的指標分解

案例：國內著名藥企知名拳頭產品的標桿指標分配案例

實戰練習：結合我司產品進行標桿法指標分配練習

第三步：選擇策略

一、理想的銷售模式：“推拉結合”

1. 影響醫生處方增量發展的因素

1）醫生的學術需求（產品需求）解讀

2）醫生的社交需求（情感需求）解讀

2. 理想的銷售方法之“推拉結合”

1）專業產品推廣常用的二十種“拉”（學術推廣）戰術解析

2）專業產品推廣常用的二十種“推”（非學術推廣）戰術解釋

3. 創新性推廣活動的設計：40種“推拉結合”戰術組合拳

4. 影響醫生處方發展三階段的40種“推拉結合”的綜合運用

1）接觸期的“推拉結合”戰術組合

2）發展期的“推拉結合”戰術組合

1）穩定期的“推拉結合”戰術組合

二、選擇最佳的區域銷售策略

1. TOWS策略分析法

2. 對TOWS策略進行評估排序的標準

1）執行成本

2）執行難度

3）執行期限

4）執行風險

3. 選擇最佳的區域銷售策略

案例：國內著名藥企知名某心血管產品的TOWS策略選擇案例

實戰練習：結合我司產品進行TOWS策略選擇練習

第四步：計劃執行

一、用4W+1H制定行動計劃

二、區域市場銷售行動計劃書的標準格式

1. 內部情況分析

2. 外部環境分析

3. 目標設定

4. 策略選擇

5. 行動計劃

6. 所需資源

7. 結果預測

區域市場銷售行動計劃范本學習：國內著名藥企知名拳頭產品區域市場季度銷售行動計劃書

實戰練習：結合我司產品、區域、銷售人員和客戶的具體情況制定區域市場銷售行動計劃

課程總結

朱老師

朱菁華老師 醫藥營銷管理實戰專家

26年醫藥營銷管理與培訓實戰經驗

澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士

美國PTC培訓師資格認證

中國人民大學醫藥EMBA班客座講師

中國醫師協會人文醫學職業技能培訓體系首批認證講師

曾任：百時美施貴寶制藥有限公司 地區經理

曾任：輝瑞制藥有限公司 南大區經理

曾任：法瑪西亞普強制藥有限公司 南大區經理/全國培訓總監/企業大學副校長

擅長領域：銷售人才培養、營銷團隊管理、大客戶關系管理與維護、銷售行動計劃制定

朱老師在92年就步入醫藥營銷行業，擁有26年的營銷管理與培訓實戰經驗，曾先后在世界排名前十位的大型知名企業任職，經歷醫藥代表、銷售主管、大區銷售經理、全國培訓總監等多崗位，專注于營銷管理領域研究，結合多年的營銷實戰經驗，特別是在醫藥行業關于銷售精英打造，銷售技能提升等方面有獨到的見解，形成一套獨特的營銷管理體系。累計授課場次高達2000場以上，學員人數超10萬人次。

出版過《專業藥品情境銷售技巧》、《醫藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》、《如何選用育留優秀的醫藥代表》等10余門營銷系列叢書著作。

開發并成功上線營銷、管理與培訓等方面相關微課課程300多門。

實戰經驗：

▲輝瑞制藥有限公司Pfizer（藥企世界排名第一位）南大區銷售經理

負責華南西南八省的銷售業務管理工作，帶領110人團隊僅用1年時間將“舒普深”、“希舒美”、“絡活喜”、“立普妥”等藥品從廣州市藥品銷售排行榜的第12名直越排行榜首位，迅速打響品牌口碑。其中“希舒美”的銷售量占全國70%以上，創下了公司年營業額達5億元的歷史新高。

▲百時美施貴寶制藥有限公司BMS（藥企世界排名第五位）銷售主管/地區經理

負責公司藥品新市場的開拓，其中對“百服寧”與“施爾康”藥品的新市場開發營銷策略上，采用口碑效應，先打響藥品在廣東省人民醫院和中山醫附一院的知名度，為后續開發廣州市其他醫院，OTC連鎖藥店及福建市場做鋪墊，成果顯著，創下一年2000萬的銷售佳績。

▲法瑪西亞普強制藥有限公司P&U（藥企世界排名第七位）南大區經理/企業大學副校長

負責華南四省（廣東，廣西，海南和云南）的銷售業務管理工作，帶領團隊運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統”將法瑪西亞普強的產品從廣州市內醫院的銷售排名在100名中位居第七名，負責公司銷售精英人才培養，建立銷售專業化的“階梯培訓體系”，使得銷售人員整體流動率降低70%，銷售業績增長48%。

部分授課案例：

序號企業名稱課程名稱返聘期數

1天津田邊制藥有限公司《醫院競爭銷售與上量管理》8期

2江蘇正大天晴制藥有限公司《專業藥品銷售技巧》15期

3石藥集團恩必普藥業《以業績為中心的高效輔導模型》4期

4南京正大天晴制藥有限公司《如何選用育留優秀的醫藥代表》7期

5浙江大冢制藥有限公司《醫藥情境銷售技巧》6期

6奇正藏藥制藥有限公司《如何制定區域市場營銷行動計劃》3期

7青島百洋集團《醫院微觀市場開發與管理》10期

8廣東一品紅藥業有限公司《醫院競爭銷售與上量管理》8期

9北大維信制藥有限公司《醫藥大客戶情境營銷》5期

10北京雙鶴集團《職業醫藥經理人的三項修煉》10期

11貴州益佰制藥有限公司《醫院進藥與重點客戶開發技巧》8期

12深圳康哲藥業有限公司《醫院微觀市場的開發與管理》8期

13華潤三九制藥有限公司《醫藥大客戶情境營銷》10期

14北京泰德制藥有限公司《區域營銷經理如何完成年度指標》3期

15上海眾佳醫藥有限公司《二三級醫院競爭銷售與客戶關系管理》6期

16陜西步長制藥有限公司《新形勢下醫藥營銷的合規專業化推廣》6期

17河南太龍藥業有限公司《銷售經理管理課程系列》8期

18山東瑞陽制藥有限公司《銷售經理管理課程系列》10期

19江蘇豪森藥業有限公司《正能量領導力：領導自我與領導他人》6期

20江蘇恒瑞制藥有限公司《如何選用育留優秀的醫藥代表》6期

21上海羅氏制藥有限公司《職業醫藥經理人的三項修煉》5期

22江蘇先聲藥業有限公司《醫藥情境銷售技巧》8期

23貴州健興藥業有限公司《銷售經理管理課程系列》15期

……

主講課程：

《醫藥代表的選用育留》

《大客戶關系快速突破與長期維護》

《區域營銷經理執行力提升秘籍》

《區域營銷經理的卓越領導力提升》

《如何制定區域市場銷售行動計劃》

《從銷售走向管理——職業醫藥經理人的三項修煉》

《鍛造銷售冠軍——醫藥代表的銷售績效管理》

授課風格：

● 實用性強：朱老師的課程善于將培訓與實際應用結合起來，實現培訓落地化。

● 互動性強：注重學員的互動性和參與性讓學員在互動中體驗成人學習的樂趣，在輕松、愉快的氛圍中掌握相關技能。

● 邏輯性強：理論簡明扼要，通過大量生動的實戰案例，一環扣一環，嫻熟的專業化培訓技巧，讓學員深刻領會和理解藥品銷售管理的精髓及其在提升企業生產力與競爭力方面的前瞻性與實用性。

部分服務客戶：

醫藥行業：西安楊森、華北制藥集團、石家莊制藥集團、天津天士力、三九醫貿、太極集團、麗珠集團、咸陽紫竹集團、云南白藥集團、武漢健民集團、新昌制藥、深圳海王、雙鶴藥業、廣州醫藥集團、費森尤斯、華瑞制藥、雅安三九、徐州恩華藥業有限公司、北大維信、北京四環醫藥、正大天晴、石家莊科迪、北京太陽藥業、步長集團、海南海神藥業、東盛科技、廈門中藥廠、華佗國藥廠、南京同仁堂、深圳清華源興、廣州時健、石藥集團、華潤三九、回音必、江蘇康緣、華藥金坦、廣西玉林、日本住友、華裕(無錫)、北京北大藥業、諾和諾德、施維雅、成都地奧天府藥業、貴州同濟堂、遼寧諾康、湖南九芝堂、福建廣生堂、廣東眾生、廣東冠昊、廣東和輝、昆明滇虹、廣東拓達、昆藥集團、仁和集團、深圳信立泰、海南中大藥業、廣東天士力、昆明積大、廈門北大之路、廣東一品紅、貴州瑞安、昆明貝克諾頓、廣東明林、廣州三菱、深圳健安、深圳科興、深圳羅素、華潤雙鶴、廣州中一藥業、深圳康美、天津天士力、奇正藏藥、北京大洋藥業、山東齊魯萬和、貴州盛世龍方、青島百洋、步長廣東分公司、中國大冢、國藥控股、上海國創、石家莊以嶺、黑龍江省嘉通、天津田邊、江蘇鵬鷂、深圳健安、山東步長、北京紫竹、廣東天奧、江蘇萬邦、杭州九源基因、廣東天勤、廣州南新、上海中信國健、深圳康哲、海南康倍、浙江海力生、洛陽新春都、京圣和、廣東省藥學會、深圳全藥網等。

醫療器械耗材行業：科醫人醫療激光、廣州萬孚、達安、武漢海特生物、上海曼吉磁生物、廣州倍繡、麗珠試劑、羅氏診斷、廈門英科新創、廣州金域、愛爾康、韓國SK、ROMER國際 (北京)、上海麥鉑、四川鼎鑫、上海麥迪遜、康樂保、成都春晟、浙江大學、天助醫療、國立柏林檢驗、眼力健、浙江三創、前茂企業、上海景年醫療器械、邁凱醫療器械、協合醫療用品

醫院：浙江舟山醫院、天津西青醫院、北京西馬醫院、北京市疾控中心、上海市疾控中心、武漢天佑醫院、湖北省直機關醫院、常州市第一人民醫院、北京301醫院、南方醫科大學附五院、廣醫附一院、廣醫附二院、北醫六院、北京積水潭醫院、北京大興醫院、上海華山醫院、上海瑞金醫院、上海中山醫院、上海伯景醫院管理有限公司、北京西苑醫院、唐山人民醫院、蘭州市人民醫院、甘肅省人民醫院

其他行業：深圳健康元、廣州市高科通信、寶安集團、中海石油、歐萊雅公司、中旅國際、北京東方易景、廣州廣青商務旅行社、美贊臣、景林投資、麥德龍、家樂福、深圳醫保局。

部分客戶評價：

我公司組織過幾場由朱菁華老師授課針對管理者的培訓課程。其中《二三級醫院競爭銷售與上量精細化管理》課程，給人的感覺是條理性及實用性非常強，通過真實的營銷案例引入：營銷人員受益匪淺，實戰性非常強，朱老師提供的許多工具也是直接可用的，幫助大家提高管理效率與針對性。

——河北以嶺藥業集團培訓部 劉經理

我去年和營銷中心全體銷售經理參加了朱菁華老師的《銷售指標的合理設計與分解》培訓課程，通過案例分析和現場題目演練掌握了銷售指標分解的原理和技巧，在隨后的營銷工作中以致用，有效地促進了公司銷售目標的超額達成！非常感謝朱老師的精心教導和啟發點撥！

——博雅生物制藥集團股份有限公司營銷 曾助理

參加完朱菁華老師的《如何管理不同性格類型的銷售人員》課程，深深的意識到成功的現代管理者首先要識人，才能知人用人。對于管理者來說抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格與需求的銷售人員推行情境管理，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。朱老師的培訓聲情并茂，抑揚頓挫，理論簡明扼要，系統性強，深入淺出，突出實踐，讓人能深刻領會藥品銷售管理的精髓。

——深圳奧薩藥業營銷中心 盧經理

其中對我影響最大的是2018年4月份參與的《以患者為中心的專業藥品銷售技巧——TTT訓練營》課程培訓，這次培訓讓我正式成為公司內部培訓師，在公司半年會上對公司各地辦同事進行了4場轉訓。收獲主要有兩個方面，第一是學會了怎樣成為培訓師，第二是課程內容方面，學習了怎樣成為以患者為中心的專業藥品銷售員，課程很多視頻錄像教程，非常直觀，在情境學習中能快速消化吸收知識點。

——山東齊魯制藥有限公司腦血管事業部 魏經理

聽過很多相關的課程，朱菁華老師講授的《從銷售思維走向管理思維：醫藥職業經理人的三項修煉》課程，是其中讓我最印象深刻和收獲最大的課程，感謝朱老師的專業付出！

——廣州金域醫學檢驗集團股份有限公司 陳總監

十分有幸曾經和朱菁華老師同事，在公司曾多次接受朱老師的培訓，受益良多。朱老師編寫的《醫藥企業區域營銷經理實戰寶典》十多年多次反復閱讀，每次都有新的感悟。感謝朱老師的無私的分享。

——宇希生物科技（武漢）有限公司 王經理

我司邀請朱菁華老師為公司銷售人員做過《以客戶為中心的專業銷售溝通技巧》的為期兩天培訓。培訓過程中，朱老師理論與實操結合，讓同事們在實操中更為深刻理解什么是以客戶為中心，什么是銷售溝通技巧，通過什么方法可以更快吸引客戶對我們銷售人員的興趣。在培訓結束后，朱老師也對我們銷售人員進行了為期三個月的跟蹤，進一步保證學以致用。非常專業的培訓服務，點贊！

——廣州海力特生物科技有限公司HR 劉經理

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