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課程背景：

隨著社會的發展，產品過剩和同質化現象越來越普遍，銷售行業和培訓行業越來越重視銷講，銷講的力量是很巨大的，一個優秀的銷講老師可以快速促成成交，但很多銷講老師經驗相當欠缺，本課程從銷講的技巧和實戰案例，演講稿的設計方法、如何訓練自己的演講能力、控場的技巧和方法、如何完成最后的成交。

課程聚焦：

● 銷講的瓶頸、誤區及破局

● 攻心銷講的基本知識、核心、邏輯梳理模式

● 用創新思維對會銷項目的分析與包裝

● 銷講的基本心里曲線研究、銷講內容設計和處理技巧

● 運用攻心演講的方法、技巧成交模式

課程收益：

● 想從事銷講的人員提升自身的銷講水平；

● 運用銷講的基本技能進行會銷銷講；

● 熟練掌握銷講的基本原理和邏輯，熟練應對銷講過程中各種異議；

● 掌握銷講的秘訣，不知不覺，讓客戶認同、認可、成交！

課程對象：

營銷總監、招商總監、銷售員、講師、學員班

課程方式：講授+互動+案列研討+現場演練+答疑

課程大綱

第一講：會銷攻心銷講的基本要素

一、企業為什么做會議營銷

1. 什么是會議營銷

2. 會銷銷講的重要性

3. 會銷攻心銷講的好處

4. 攻心銷講的步驟

5. 會銷演講具備的知識體系

二、會銷銷講不成功的原因分析

1. 會銷銷講不成功的原因

2. 會銷銷講的誤區

3. 會銷成功銷講的衡量標準

4. 如何做一個成功的會銷講師

三、會銷銷講的應用價值

1. 銷講與普通演講的區別

2. 會銷銷講的內容

1）成功會銷銷講的邏輯梳理

2）演講的原則、演講的方法

3）如何了解聽眾，如何打動聽眾

4）一個成功銷講導師師要必備哪些技能

討論：如何進行攻心會銷銷講？

第二講：銷講項目的分析與包裝

一、會議營銷主題項目（產品）分析

1. 產品（項目）的定位——品牌、產品、客戶、市場、商業模式

2. 產品的核心

3. 銷講對象的心理分析

4. 塑造產品價值的步驟

5. 產品（項目）的包裝

二、攻心銷講的判創新思維

創新思維一：差異化的創新思維

創新思維二：有優勢保留優勢，沒有優勢創造優勢

創新思維三：拋開現象看本質

創新思維四：規劃遠景和勾畫美好藍圖

第三講：銷講開場（氣場篇）

一、攻心銷講的開場

1. 優秀銷講導師應該具備的能力

2. 攻心銷講導師的開場白

3. 攻心銷講導師的自我介紹技巧

4. 攻心銷講落地技巧

二、有效銷講的三要素

1. 銷講的內容和方式

2. 形體語言

3. 有效銷講的要點

三、適合企業的招商戰略和策略

1. 自我演示的邏輯

2. 如何與聽眾產生碰撞

3. 上臺演講膽怯的原因

第四講：銷講內容（講稿設計篇）

一、組織銷講內容

1. 攻心銷講內容的六大步驟

2. 攻心銷講七要素及核心內容

二、如何設計演講稿

1. 攻心銷講內容的心態及技巧

2. 攻心銷講學習與分享

3. 攻心銷講開頭內容設計

4. 攻心銷講自我介紹的設計

5. 攻心銷講邏輯嚴密的演講稿內容

6. 提升攻心銷講效果的8大秘訣

7. 提升攻心銷講效果的6大方法

第五講：銷講準備（未雨綢繆篇）

一、銷講準備內容

1. 攻心銷講導講師必備的絕活

2. 提前反復練習

3. 攻心銷講的心理準備

二、如何使用輔助器具

1. 輔助器具使用原則

2. 輔助器具的內容

3. 攻心銷講開頭內容設計

第六講：營造銷演講氣氛（控場篇）

一、會場合理布局

1. 如何進行會場的合理布局模式

2. 不同的布置所營造的氣氛的優缺點

3. 確保成功的條件和方法

二、銷講導師如何控場

1. 銷講開始如何“破冰”

2. 學會控場，避免尷尬

3. 如何應對突發事件

4. 如何應付客戶的報怨

三、銷講導師如何成交

1. 不同區域客戶精準分析

1）不同區域客戶分析

2）客戶分析的ABC法則

2. 招商對象的困惑

1）7大問題和應對的21個標準答案

2）招商對象的對位分析和簽約設計

3）客戶13個抗拒點的標準答案

4）營造簽單氣氛的標準

5）銷講老師和談單人員的配合

第七講：招商會務執行

一、如何準備成功招商會的步驟

1. 招商會運籌期

2. 招商會籌備期

3. 招商會運作期

4. 招商會促進期主題

二、成功招商的注意事項

1. 成功招商的7大基礎

2. 成功招商會各環節比重

3. 成功招商會的評估5大標準

三、成功招商會的會務系統

1. 會務管理

1）會前的五個檢查工作，舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作

2）會議中的四個配合、三個帶動、一個切記

四、招商道具系統

1. 各種物料需求設計、制作、采買、保管、發放、回收機制

互動：提問答疑

附：招商工具

1. 客戶簽約關心的7大問題21個標準答案

2. 標準會務手冊

3. 招商邏輯

4. 成功招商的會議流程模板

5. 成功招商會必備法寶

曾老師

曾俊老師 實戰招商及經銷商管理專家

企業高級培訓師/企業實戰運營、營銷專家

中國實戰、系統招商導師/精準商業模式設計導師

曾任：隆力奇集團 副總經理

曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經理

中流通政研會好項目管委會 副主任

中流通政研會好項目管委會機器人產業聯盟 副主席

擅長領域：招商訂貨會務策劃與執行、招商路演、產品/項目策劃、包裝與市場推廣市、企業策劃與推廣、運營

29年企業管理與招商實踐，42個行業輔導，超1000場演講經歷，超100億招商收現，以專業、實戰、系統而備受企業追捧，被譽為“企業的高參，市場的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾電動車業，全國經銷商千人招商、訂貨大會，現場訂購332760輛；

■ 金天拓一場招商會400個客戶成交4870萬，連續3年，聘為招商顧問，共計主導4場招商會，幫助企業年銷量從8千萬到2.5個億蛻變。

■ 豪晨電動車業，招商、訂貨大會，現場260個客戶現場訂購7.6萬輛；

■ 朗盛門窗，招商、訂貨大會，現場270個客戶現場訂購2200萬；

■ 香港安植集團一場招商會347個客戶成交3780萬，連續2年，聘為招商顧問，共計主導3場招商會，集團銷售業績由6200萬，上升至1.36億；

■ 袋鼠皮具成都招商會、現場110個客戶成功加盟107個店；

■ 圣芭黎國際珠寶招商服務（策劃、招商執行），18個月加盟600個店，提前一年完成計劃目標；

■ 怡蓮禮業8場省級招商會，收款達7060萬……

主講課題：

01-招商、會銷篇

《招商全套體系解碼》

《招商訂貨會會銷系統解碼》

《銷講導師銷天下密訓》

《會銷講師速成》

02-銷售篇

《實戰攻心銷售與絕對成交》

《連鎖門店5K盈利系統》

03-經銷商篇

《如何駕馭經銷商》

《經銷商經營管理與創新》

《爆品創新攻略》

《如何成功召開品鑒會》

04-策劃篇

《新品推廣的7把利劍》

《3級市場開發與管理》

《8招編寫營銷方案》

《店鋪營銷策劃秘籍》

05-商業地產篇

《商業地產招商及運營》

《購物中心招商及管理解析》

《商業地產（寫字樓）招商及管理解析》

06-招商引資篇

《招商引資研討會》

授課風格：

◆ 演講風格—演講風格別具一格、幽默風趣、語言犀利、發人深省、耐人尋味

◆ 實 戰—通俗易懂、極具實操性，攜26年企業資歷（業務員、營銷總監、總經理、董事長）服務20多個行業實戰之精髓傾情奉獻，絕對實戰！

◆ 系 統—思路清晰，邏輯嚴密，每個系統均是26年工作經歷、20多個行業總結精彩呈現，絕對系統！

◆ 可復制—系統細化、量化、模塊化、工具化、極具實操、絕對可復制！

部分服務過的客戶：

上市企業：中國黃金[02099]、夢潔家紡[002397]、大亞圣象（000910）、量子生物[300149]、北陸藥業[300016]、慧聰集團(02280.HK)、黃山文旅[600054]、黃山B[900942]、羅萊家紡[002293]、豫園珠寶(600655.SH)、金利來[00533]、七匹狼[002029]

珠寶/服飾：圣芭黎珠寶、豫園珠寶、老廟珠寶、周六福、珺麗珠寶、晶石靈珠寶、鉑爾雅珠寶、博晶爾曼珠寶、騰晶博爾珠寶、碧玉豐珠寶、愛灣服飾、蘿倫詩服飾、蘭馨怡

內衣/鞋業：北極絨內衣、莎燕內衣、愛黛內衣、斐妮絲、纖美妍、寶納斯、如妃內衣、至愛、子菲、同步鞋業

眼鏡/飾品：好視立、千千氏飾品、銀曼古貿易、眾鑫飾品、尼頓絲

家具/門窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛門窗、福臨門、艾尚美門窗、白云紗窗、秀珀化工、駿業家具、長沙紅井子灣家居廣場、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、輝宏鳴陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪門貴族

皮具/箱包：金利來皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奧蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒業/飲料：土酒坊酒業、黃田酒業、顧家酒業、五谷村酒業、金樽吟、段老六酒、巴馬天壽泉、量子高科、紅十號、皇典貢茶

化妝品/日化：美膚寶、肽能、慧芳集團、臺灣愛人生技、隆力奇集團、臺灣妮頓絲、香港安植 、瘦身國際、名翔貿易、漢方和諧、漢方美萊、金麗姿、歐博爾、華好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙麗、魔方發品、至愛（植寇）

食品/保健品：百歲天下、歐博爾、陳政1號、青黛科技、健歐國際、迪瑞納、歐力多、璽和贏、太太口服液、萬基洋參、東之方保健品、康得美

生物科技/制藥：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中聯科技、世紀康源、盛世國際、泰禾生物、紅歌生物、北京北陸藥業

家紡/禮品：怡蓮禮業、羅萊家紡、夢潔家紡、寶娜斯紡織、標迪佛禮品、舒有日用、富貴居

廚衛/燈具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、濾元凈水器、克萊蒂衛浴、鴻發涂料

嬰幼：卓訊嬰幼（可愛多）、醉櫻花……

家電/音響：山水音響、浪祺電器、華生電器、嘉聲音響等80家小家電、廚衛公司

數碼/電子：普亞電子、菲星數碼、愛國者

茶葉：永福茶業、英德九號紅茶葉、戴甘茶葉、增鑫農業科技

商業地產：蘇州新建元集團、黃山文旅、斯亞集團 、中國供銷集團 、華僑城

農資：新鄂中科技……

電動車：新蕾車業、豪晨車業

網絡科技/商學院：360集團、中國智慧社區、慧聰商學院、德千沐恩商學院、雅慕思商學院……

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