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課程背景：

財(cái)稅政策具有引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、重新分配財(cái)富的功能。回顧改革開(kāi)放40年，我國(guó)經(jīng)歷了四次財(cái)稅改革，每次都改變了我國(guó)財(cái)富的格局，有的人財(cái)富快速增長(zhǎng)、有的人財(cái)富縮水。而隨著我國(guó)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區(qū)”，為適應(yīng)發(fā)展，財(cái)稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應(yīng)調(diào)整。這導(dǎo)致中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、產(chǎn)生了新的風(fēng)險(xiǎn)，也使客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置和事務(wù)性服務(wù)產(chǎn)生了更迫切的需求。在此趨勢(shì)與契機(jī)下如何打造高水準(zhǔn)的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，將為拉動(dòng)機(jī)構(gòu)雙高績(jī)效產(chǎn)生絕對(duì)性的作用。

本次經(jīng)濟(jì)“換擋”、財(cái)富再分配給金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。重點(diǎn)之一是如何打造具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。本課程專(zhuān)題定位中高端客戶(hù)群體，細(xì)致分析本輪財(cái)稅改革對(duì)客戶(hù)的影響、解讀未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向、剖析財(cái)富管理目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，使學(xué)員可以正確認(rèn)知中高端客戶(hù)需求、和客戶(hù)平等交流，具備與市場(chǎng)匹配的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力。

課程收益：

● 視野：提升思維，和中高端客戶(hù)平等交流

● 實(shí)戰(zhàn)：萃取財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技術(shù)

● 專(zhuān)業(yè)：不同營(yíng)銷(xiāo)分享式課程，有實(shí)務(wù)更有深度，具有可復(fù)制性

● 案例：實(shí)踐案例講解，使其易于理解，給予學(xué)員最佳啟思

● 場(chǎng)景：基于場(chǎng)景化演練授課，學(xué)以致用

課程對(duì)象：

理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、培訓(xùn)、組訓(xùn)、督訓(xùn)

課程方式：政策解讀+案例分析+實(shí)務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：財(cái)稅改革：掌控財(cái)富分配的“幕后之手”

一、稅收在財(cái)富管理中的價(jià)值

1. 財(cái)政包干制度“孕育”出的“萬(wàn)元戶(hù)”

1）開(kāi)啟改革，家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制

2）放權(quán)讓利，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)遍地開(kāi)花

3）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，中國(guó)首批“高凈值人士”

2. 分稅制改革“樹(shù)立”中國(guó)三大經(jīng)濟(jì)支柱

1）財(cái)權(quán)上交，事權(quán)下移，跑“部錢(qián)”進(jìn)

2）招商引資，匯率貶值，促進(jìn)出口

3）東南沿海，大進(jìn)大出，兩頭在外

4）人口紅利，國(guó)際分工，民企創(chuàng)富

3. 財(cái)政制度推動(dòng)的房地產(chǎn)“黃金時(shí)代”

1）金融危機(jī)，出口疲軟

2）債權(quán)驅(qū)動(dòng)，基建主導(dǎo)

3）房產(chǎn)騰飛，工業(yè)化VS城市化

二、站在“十字路口”的中國(guó)經(jīng)濟(jì)

1. 四十年改革發(fā)展的得與失

1）世界經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇乏力、貿(mào)易摩擦增多

2）產(chǎn)能周期：產(chǎn)能出清、產(chǎn)能擴(kuò)張相疊加

3）金融周期：去/加杠桿，強(qiáng)監(jiān)管，促轉(zhuǎn)型

4）房產(chǎn)周期：人口、土地和貨幣政策調(diào)整

5）財(cái)政周期：控收支、調(diào)結(jié)構(gòu)，助發(fā)展

2. 美國(guó)不是逆全球化，而是去中國(guó)化

1）美國(guó)：債務(wù)比率高企，貧富差距增大，社會(huì)階層對(duì)立

2）中國(guó)崛起：中國(guó)制造2025

3）朋友圈：一帶一路

4）阻擊中國(guó)：全球產(chǎn)業(yè)鏈剔除中國(guó)？

3. 改革“深水區(qū)”，舉國(guó)體制“辦大事”

1）招商引資：外國(guó)研發(fā)——中國(guó)生產(chǎn)——外國(guó)消費(fèi)

2）供給側(cè)改革：中國(guó)研發(fā)——中國(guó)生產(chǎn)——外國(guó)消費(fèi)

3）經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)：中國(guó)研發(fā)——中國(guó)/外國(guó)生產(chǎn)——中國(guó)消費(fèi)

第二講：財(cái)稅“視野”中的財(cái)富新趨勢(shì)

一、財(cái)稅：財(cái)富新“殺手”——大數(shù)據(jù)稽查

1. 中國(guó)高凈值人群的“原罪”

1）中國(guó)高凈值人群稅務(wù)意識(shí)的缺失

2）從稅法角度剖析高凈值人群的“原罪”

2. 資產(chǎn)“透明化”，從“效率”到“公平”

1）我國(guó)財(cái)稅困局——后土地財(cái)政時(shí)代

2）依法納稅，合法減負(fù)

3）資產(chǎn)“透明化”，先富帶動(dòng)后富

3. 中高凈值人群之困：稅務(wù)稽查系統(tǒng)的發(fā)展

1）金稅三期：“憑證管理”走向“數(shù)據(jù)管理”

2）個(gè)稅改革：稅務(wù)博弈，四穿透

3）CRS：高凈值人群的新風(fēng)險(xiǎn)

4）多部門(mén)信息鏈通，政務(wù)“一朵云”

二、產(chǎn)業(yè)：產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，錢(qián)難賺了

1. 從財(cái)稅角度看企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境

1）稅務(wù)優(yōu)惠的轉(zhuǎn)變：“地區(qū)優(yōu)惠”到“行業(yè)優(yōu)惠”

2）經(jīng)營(yíng)成本：社保入稅帶來(lái)的成本上升

3）個(gè)稅改革引發(fā)的企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)周期VS稅收周期

2. 產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)導(dǎo)致的財(cái)富再分配

1）產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)引起的行業(yè)周期轉(zhuǎn)變

2）產(chǎn)能不均引發(fā)的投資邊際效率遞減

三、金融：強(qiáng)監(jiān)管，直接融資，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)

1. 十九大：增加人民財(cái)產(chǎn)性收入

1）擴(kuò)大中等收入群體，增加低收入者收入

2）調(diào)節(jié)過(guò)高收入，取締非法收入

2. 財(cái)富管理時(shí)代的監(jiān)管邏輯

1）打破剛兌，凈值化產(chǎn)品

2）合格投資人：投資者分層

3. 脫實(shí)向虛VS服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)

1）間接融資VS直接融資

2）科創(chuàng)板設(shè)立的意義

第三講：財(cái)富新趨勢(shì)開(kāi)啟財(cái)富管理3.0時(shí)代

一、中國(guó)進(jìn)入財(cái)富管理3.0階段

1. 財(cái)富管理3.0階段下的金融從業(yè)者

1）不談細(xì)分市場(chǎng)就沒(méi)有客戶(hù)畫(huà)像

2）在哪座“金山”深度經(jīng)營(yíng)我的客戶(hù)

訓(xùn)練：構(gòu)建AAA客戶(hù)池運(yùn)營(yíng)體系

3）自我人設(shè)經(jīng)營(yíng)

2. 金融營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的瓶頸與突破

1）從人脈圈到資源圈的整合

2）從理財(cái)團(tuán)隊(duì)到理財(cái)工作室

3）從家庭財(cái)富管理到家族財(cái)富管理

二、財(cái)富管理3.0階段中高端客戶(hù)分析

1. 中高端客戶(hù)自我認(rèn)知偏差

1）中高端客戶(hù)對(duì)財(cái)富認(rèn)知的偏差

2）中高端客戶(hù)對(duì)稅務(wù)、法律認(rèn)知的偏差

3）中高端客戶(hù)對(duì)傳承需求認(rèn)知的偏差

2. 中高端客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析

1）資產(chǎn)配置失衡風(fēng)險(xiǎn)（案例解析）

2）流動(dòng)性失衡風(fēng)險(xiǎn)（案例解析）

3）稅務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)（案例解析）

4）人身風(fēng)險(xiǎn)（案例解析）

5）喪失財(cái)產(chǎn)控制權(quán)風(fēng)險(xiǎn)（案例解析）

3. 中高端客戶(hù)真實(shí)需求梳理

1）生命周期需求梳理法

2）資產(chǎn)配置檢視梳理法

3）家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

4. 中高端客戶(hù)從金融產(chǎn)品需求到財(cái)富管理服務(wù)需求

第四講：以財(cái)富管理服務(wù)為核心的中高端經(jīng)營(yíng)

一、中高端客戶(hù)需求分析框架

1. 中高端客戶(hù)“畫(huà)像”繪制邏輯

1）客戶(hù)目標(biāo)

2）風(fēng)險(xiǎn)容忍度

3）行為偏好

4）客戶(hù)約束條件

5）生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 中高端客戶(hù)財(cái)富管理需求KYC

案例：客戶(hù)需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

工具：資源與流程經(jīng)營(yíng)卡

4. 客戶(hù)拜訪DOME分析技術(shù)

二、財(cái)富管理工具特性分析

1. 金融工具特性分析及對(duì)比

1）保險(xiǎn)

2）銀行理財(cái)

3）公募基金

4）股票

5）信托

6）房產(chǎn)

2. 法律工具特性分析及對(duì)比

1）贈(zèng)與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類(lèi)工具：資產(chǎn)代持

三、財(cái)富管理方案制作與呈現(xiàn)

1. 財(cái)富管理與資產(chǎn)配置技術(shù)應(yīng)用

1）確定財(cái)富管理目標(biāo)

2）建立需求、風(fēng)險(xiǎn)分析框架

3）投資者資產(chǎn)配置周期

4）資產(chǎn)配置方法

5）資產(chǎn)配置再平衡

2. 財(cái)富管理服務(wù)流程

中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)案例訓(xùn)練

案例：中小企業(yè)主L先生的財(cái)富管理訓(xùn)練

案例：創(chuàng)業(yè)者H先生的財(cái)富管理訓(xùn)練

案例：個(gè)體工商戶(hù)R女士的財(cái)富管理訓(xùn)練

案例：金領(lǐng)家庭Z先生的財(cái)富管理訓(xùn)練

趙老師

趙博老師 財(cái)富管理專(zhuān)家

10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

人民大學(xué)公共財(cái)政與公共政策碩士

理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)委員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢(xún)公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng)優(yōu)（上市）丨法稅項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任：鑫茂榮信財(cái)富投資管理有限公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：理財(cái)規(guī)劃、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規(guī)劃、客戶(hù)沙龍……

→受CHFP委員會(huì)邀請(qǐng)編寫(xiě)執(zhí)業(yè)能力等級(jí)認(rèn)證教材：《理財(cái)規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第六版

→山東中啟創(chuàng)優(yōu)校企專(zhuān)業(yè)共建院校教材：《新金融財(cái)富管理方向》

財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)師——10年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，是中國(guó)平安/中國(guó)人壽/北京農(nóng)商行/廣東南海農(nóng)商行等多家金融企業(yè)長(zhǎng)期項(xiàng)目導(dǎo)師，累計(jì)輔導(dǎo)100余個(gè)項(xiàng)目。同時(shí)，老師在財(cái)富管理與家企法稅方面有自己的獨(dú)到見(jiàn)解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾與朋友創(chuàng)建《曉財(cái)研習(xí)社》公眾號(hào)，普及大眾理財(cái)教育，受到讀者的高度追捧。

理財(cái)規(guī)劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓(xùn)研究，一直致力于中國(guó)財(cái)富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國(guó)平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農(nóng)商行/北京農(nóng)商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財(cái)規(guī)劃人才培育平臺(tái)及理財(cái)規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，累計(jì)授課高達(dá)900場(chǎng)次，學(xué)員10萬(wàn)人次，輸送課程累計(jì)點(diǎn)擊量累計(jì)突破千萬(wàn)人次學(xué)習(xí)。

部分成功案例：

中國(guó)平安超過(guò)6年特邀理財(cái)顧問(wèn)

→進(jìn)行《新稅改形勢(shì)下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽(yáng)紅”》等10+門(mén)課程培訓(xùn)，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員1萬(wàn)多人次。

→對(duì)24家分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展“國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過(guò)3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開(kāi)班級(jí)800多期，累計(jì)輸送3萬(wàn)多名理財(cái)規(guī)劃師。

新華人壽超過(guò)6年特邀理財(cái)顧問(wèn)

→進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》等課程培訓(xùn)，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→主導(dǎo)《人生財(cái)富規(guī)劃班》項(xiàng)目，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效提升銀代業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其中，3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專(zhuān)業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財(cái)富管理講師

→進(jìn)行《財(cái)富管理與法律服務(wù)》、《財(cái)富管理與稅籌服務(wù)》等課程項(xiàng)目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養(yǎng)100余名校企專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理人才，現(xiàn)人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)丨《全國(guó)十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》

參與歷屆大賽項(xiàng)目的組織搭建；設(shè)計(jì)比賽賽程、晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)出具比賽題型；擔(dān)任大賽評(píng)委；旨在通過(guò)“優(yōu)中評(píng)優(yōu)、知識(shí)推動(dòng)服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財(cái)服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識(shí)與技能的融合。大賽參賽人數(shù)3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、財(cái)富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農(nóng)商行丨《廣州農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃大賽》

參與大賽平臺(tái)及訓(xùn)練體系搭建，負(fù)責(zé)比賽題型設(shè)計(jì)，采用線上平臺(tái)與線下賽程結(jié)合的模式開(kāi)始理財(cái)規(guī)劃大賽，旨在通過(guò)“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹(shù)立機(jī)構(gòu)理財(cái)標(biāo)桿、展示標(biāo)桿風(fēng)采、通過(guò)標(biāo)桿帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名機(jī)構(gòu)員工。

主講課程：

《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下宏觀經(jīng)濟(jì)解析》

《透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略》

《做好理財(cái)，規(guī)劃一生的幸福——多場(chǎng)景實(shí)務(wù)理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練營(yíng)》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)》

《家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》

《家企財(cái)富管理實(shí)務(wù)——法稅訓(xùn)練營(yíng)》

《美晚生活、今生無(wú)憂(yōu)——科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老》

授課風(fēng)格：

◆ 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系

◆ 案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實(shí)際工作中的痛點(diǎn)為目標(biāo)

◆ 理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識(shí)研究、解決實(shí)際問(wèn)題的能力

部分服務(wù)客戶(hù)：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安（6期）、中國(guó)人壽（6期）、中國(guó)人保（6期）、新華人壽（10期）、泰康人壽（5期）、太平人壽（3期）、太平洋人壽（3期）、華夏人壽（4期）、中美大都會(huì)（3期）、中英人壽、中意人壽、陽(yáng)光人壽（10期）、光大永明、天安人壽、明亞保險(xiǎn)（8期）、黎明經(jīng)濟(jì)、大童保險(xiǎn)、中郵人壽、中荷人壽......

銀行行業(yè)：中國(guó)農(nóng)行（5期）、中國(guó)工行（3期）、廣州農(nóng)商行（6期）、廣東南海農(nóng)商行（2期）、佛山農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行、北京銀行（6期）、北京農(nóng)商行（5期）、重慶郵儲(chǔ)、中國(guó)人民銀行（3期）、建設(shè)銀行（3期）、平安銀行、民生銀行、美國(guó)建東銀行（3期）、中信銀行、光大銀行、廣州農(nóng)商行（3期）、長(zhǎng)安銀行（3期）、郵儲(chǔ)銀行（20期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行（3期）、北京農(nóng)商行......

三方財(cái)富：宜信財(cái)富、鑫茂榮、恒天財(cái)富（3期）、恒昌財(cái)富（3期）、大唐財(cái)富（3期）、水木財(cái)富、新鼎資本......

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