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課程背景：

有這樣一種說法：如果營銷員只會做銷售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說明了增員的重要性。

組織發(fā)展是保險行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績+增員”兩條腿走路，也是營銷員必須同時進(jìn)行的營銷行為。要想保險事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說會這種活動形式歷經(jīng)幾十年仍然是保險公司最重要的一種增員模式。

一對一的面談、溝通可以幫助營業(yè)單位充分了解準(zhǔn)增員的基本情況以及對從事保險事業(yè)的初步意向，但現(xiàn)場面談結(jié)束后，促成準(zhǔn)增員交費進(jìn)班參加學(xué)習(xí)的最后關(guān)鍵一環(huán)，往往概率會降低很多。從人性角度出發(fā)，面對陌生的行業(yè)以及“道聽途說”的一些對保險公司的評價，會嚴(yán)重影響準(zhǔn)增員的交費意愿。

組織創(chuàng)說會，邀請準(zhǔn)增員來到活動的現(xiàn)場，通過精心的流程設(shè)計與工作人員的高度配合，全方位、立體地呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，再透過講師站在準(zhǔn)增員角度設(shè)計的精彩內(nèi)容呈現(xiàn)，能迅速幫助準(zhǔn)增員下定決心。

本課程經(jīng)過市場實踐，在各功能組的配合之下，現(xiàn)場成交率30%左右。

課程收益：

● 全方位立體呈現(xiàn)保險行業(yè)的廣闊前景

● 助力營銷員迅速判斷準(zhǔn)增員求職意向

● 通過整體流程的完美配合促成準(zhǔn)增員

授課風(fēng)格：

● 內(nèi)容設(shè)計巧妙精心，層層遞進(jìn)三次促成

● 課程結(jié)構(gòu)簡單明了，三大版塊環(huán)環(huán)相扣

● 案例故事精心挑選，圍繞主題重點突出

課程對象：

保險營銷人員+意向準(zhǔn)增員

課程方式：課程講授60%，案例分析及互動40%

課程大綱

創(chuàng)說會主講片：《選擇=成功》

一、開篇

互動：在你的人生中，有沒有一些特別難以選擇的時候？

小結(jié)：我從每個人的人生總會面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無論你怎么選，其實都是錯的！也就是說：沒有所謂的標(biāo)準(zhǔn)的、正確的選擇。

二、活動目的

互動：各位今天來到了這里，其實也是你的一種選擇，對嗎？

本次活動我們一起探討、交流以下三個方面的問題：

1. 保險是什么樣的行業(yè)？

2. 我們需要什么樣的人？

3. 你在這里能得到什么？

三、保險：國家政策大力扶持的朝陽行業(yè)

1. 央視：保險宣傳片

互動：最近幾年，央視頻繁為保險行業(yè)發(fā)聲，你看過的關(guān)于保險方面的宣傳片有哪些？

2. 課本：《保險伴我一生》

互動：小學(xué)課本中有一節(jié)專門為普及保險設(shè)立的課程，叫什么名字？

3. 全國保險公眾宣傳日

互動討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國家專門為那個行業(yè)設(shè)立紀(jì)念日或宣傳日的？例：教師節(jié)

互動討論：每一年的保險宣傳日主題是什么？

4. 新國十條

關(guān)鍵：保險深度、保險密度、總體目標(biāo)

1）2014年頒布以來，目前已落地和達(dá)成的情況

5. 存款保險制度

1）基礎(chǔ)知識（關(guān)鍵：銀行也要保險來撐腰）

2）2019年最新消息

互動討論：銀行會不會破產(chǎn)？萬一破產(chǎn)了存的錢有保障嗎？

6. 政府工作報告

1）2015年14次提及保險

2）2016年12次提及保險

3）2017年10次提及保險

4）2018年13次提及保險

5）2019年15次提及保險

互動討論：從以上信息中你感知到了什么？

7. 2018年保險業(yè)成績單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時更新）

1）保險行業(yè)增速

2）保險業(yè)資金平均收益率

3）保險業(yè)經(jīng)營情況表（銀保監(jiān)會官方數(shù)據(jù)）

四、造成對保險誤解的原因

1. 保險業(yè)起步最晚

2. 保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大

互動：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無產(chǎn)品”嗎？哪三無大家知道嗎？

3. 混淆了“營銷行為”和“商品”

互動討論：現(xiàn)在的騷擾電話主要來自于房地產(chǎn)、銀行等，銷售人員不分時間、不分場合總是不停地打電話，對此我們會很反感，但是我們并不會認(rèn)為房子不好，銀行不好，對嗎？

五、保險是什么？

1. 保險是科學(xué)的制度安排

1）保險制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法

案例1：一個人患了重大疾病，需要50萬治療費，有哪些解決的方法

2）如果沒有保險制度，會讓沒有面臨風(fēng)險的人也會造成財產(chǎn)損失

案例2：家人患病需要100萬，而你有這筆錢，請問你借還是不借?

2. 保險是尊嚴(yán)、愛與責(zé)任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬的治療費，沒有買保險怎么辦

案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無子女照顧

3. 保險是最講信用的“活菩薩”

互動：“菩薩廟”保運

4. 保險是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點

案例2：巴菲特的慈善法

六、我們需要什么樣的人？

1. 有主見、有一定的判斷能力

案例：父子買驢的故事

2. 有學(xué)習(xí)能力

互動討論：面對競爭壓力如此大的社會，我們覺得學(xué)習(xí)能力重要嗎？

3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神

互動討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？

4. 有責(zé)任感

七、你在這里能得到什么？

案例：2019年就業(yè)形勢最好的十大行業(yè)

1. 全方位開放的文化

1）收入是完全開放的

2）晉升是完全開放的

3）編制是完全開放的

4）時間是完全開放的

5）地域是完全開放的

2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓(xùn)文化（本公司的培訓(xùn)體系、公司文化）

3. 透明的晉升通道（本公司基本法）

4. 本公司其它優(yōu)勢（根據(jù)公司不同，內(nèi)容不同）

八、促成

樹的方向由風(fēng)決定，人的命運自己掌握。

互動：回顧“父子買驢的故事”，千萬不要把自己的人生交給別人來決定。

第一次促成：

案例：哲學(xué)家的故事

1）前半生不猶豫

2）后半生不后悔

第二次促成：

（成就夢想的三個步驟）

1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。

2. 行動：沒有任何人看1000場球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓(xùn)練才能成就球星。

3. 持續(xù)：任何夢想的實現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果，堅定自己的信念與夢想，追求并執(zhí)著。

案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）

第三次促成：

1. 人類所有偉大的成就都來自于三個字：試一試！

2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？

亨利·福特說：無論你相信自己行還是不行，都會在未來被證明是正確的！

嚴(yán)老師

嚴(yán)雅麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年保險培訓(xùn)管理經(jīng)驗

5年保險銷售管理經(jīng)驗

國家中級理財規(guī)劃師

RFC國際認(rèn)證財務(wù)顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導(dǎo)】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規(guī)劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優(yōu)秀營銷部經(jīng)理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓(xùn)/培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監(jiān)/培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業(yè)部經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：產(chǎn)/創(chuàng)說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規(guī)劃、銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗萃取等

至今累計主講產(chǎn)說會、創(chuàng)說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓(xùn)練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

嚴(yán)老師擁有17年保險/金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內(nèi)、外勤兩種身份轉(zhuǎn)換中不斷積累個人的實戰(zhàn)經(jīng)驗；也熟知行業(yè)發(fā)展的困難點、瓶頸點，能針對行業(yè)問題，將自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗化為知識點傳授給學(xué)員。

新人培養(yǎng)導(dǎo)師：曾擔(dān)任【新華保險武漢本部江北聯(lián)合楚天營業(yè)區(qū)】新人特訓(xùn)營營長，通過6個多月理論與訓(xùn)練相結(jié)合的方式，最終實現(xiàn)留存率87%、晉升率55%。詳細(xì)數(shù)據(jù)如下：

進(jìn)營人數(shù)在職人數(shù)留存率離職人數(shù)在營人數(shù)在營率

383387%52668%

在職人數(shù)晉升客經(jīng)晉升高級客經(jīng)晉升主任內(nèi)籌主任晉升率

33972855%

團(tuán)隊/個人業(yè)績銷售王：曾擔(dān)任【陽光保險武漢本部】高級營業(yè)部經(jīng)理，團(tuán)隊轄下200多人，帶領(lǐng)團(tuán)隊共同達(dá)成各項業(yè)績目標(biāo)，在公司取得相應(yīng)榮譽：

01-榮獲全省營業(yè)部第二名、營業(yè)組第9名；

02-個人在分公司當(dāng)月個人件數(shù)為第一、標(biāo)保第12名；

03-持續(xù)三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業(yè)績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔(dān)任【新華人壽湖北分公司】培訓(xùn)部經(jīng)理期間，跟隨鄭榮祿博士團(tuán)隊一同學(xué)習(xí)并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進(jìn)高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓(xùn)班訪談制作典范課件50多個；培養(yǎng)了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設(shè)做出巨大貢獻(xiàn)！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓(xùn)營》

《掘“金”之旅——銷售實戰(zhàn)粹煉術(shù)》

《成功之基——保險營銷職涯規(guī)劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業(yè)之秘——保單檢視促加保》

《產(chǎn)說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創(chuàng)說會——選擇=成功》

授課風(fēng)格：

● 親和力和感染力強(qiáng)，善于抓住受眾需求為培訓(xùn)切入點，由淺入深、以點帶面，引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)員在“學(xué)與思”中不斷得到成長。

● 理論與實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能充分融合吸收，有效轉(zhuǎn)化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的好評。

● 長期扎根一線，持續(xù)保單銷售和客戶服務(wù)工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內(nèi)容接地氣，學(xué)員易接受，可復(fù)制性強(qiáng)。

部分服務(wù)客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務(wù)部、京山營銷服務(wù)部、鐘祥營銷服務(wù)部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯(lián)合、武漢本部江南聯(lián)合、武漢本部青山聯(lián)合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業(yè)銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設(shè)銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業(yè)部、國泰君安證券武漢營業(yè)部……

部分客戶評價：

嚴(yán)老師的授課風(fēng)格是我一直想學(xué)的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進(jìn)，我也把嚴(yán)老師當(dāng)成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業(yè)務(wù)主任 謝糧裕

超級喜歡嚴(yán)老師上課，因為接地氣，實用性強(qiáng)，學(xué)了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現(xiàn)場效果很好，沖進(jìn)了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經(jīng)理 鄧玉璐

精雕細(xì)琢、嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)是嚴(yán)老師的風(fēng)格；講課不會枯燥，重點突出，認(rèn)真細(xì)心，沒有哪個錯誤能逃過嚴(yán)老師的法眼，對學(xué)員點評十分到位，聽過無數(shù)次課程，嚴(yán)老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學(xué)習(xí)后深受啟發(fā)，回到團(tuán)隊試著用了嚴(yán)老師的教學(xué)方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業(yè)部經(jīng)理 尚金花

嚴(yán)老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細(xì)細(xì)道來，整個課程在和諧的氣氛下，進(jìn)行情感的交流，引發(fā)學(xué)生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴(yán)老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細(xì)無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴(yán)老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業(yè)部經(jīng)理 龔筱艷

嚴(yán)雅麗老師行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷豐富，具有多年外勤團(tuán)隊長經(jīng)驗。授課內(nèi)容生動、活潑，接地氣，深受學(xué)員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經(jīng)理 周文捷

非常喜歡嚴(yán)老師的授課風(fēng)格，嚴(yán)謹(jǐn)風(fēng)趣，和我的磁場很對路，專業(yè)性強(qiáng)卻不乏味，易接受，課程內(nèi)容我已經(jīng)運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉(zhuǎn)介紹的成功率，同時更方便我用專業(yè)來服務(wù)客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業(yè)部經(jīng)理 雷蕾

授課架構(gòu)清晰，環(huán)節(jié)緊湊，專業(yè)，嚴(yán)謹(jǐn)，在循循善誘中讓學(xué)員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經(jīng)理 邱冰

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