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課程背景：

每一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員都想要沖刺更高業(yè)績(jī)，但現(xiàn)實(shí)情況卻不容樂(lè)觀。我們不難發(fā)現(xiàn)好的促單模式及平臺(tái)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員有著巨大的成交作用。因此在酒會(huì)的運(yùn)營(yíng)及氛圍營(yíng)造和促成等各個(gè)環(huán)節(jié)就顯得尤為重要，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前在酒會(huì)上的單子成交量明顯高于其他模式的成交結(jié)果。

那么本課程主要圍繞酒會(huì)的實(shí)操訓(xùn)練和促成為主，著重從酒會(huì)的籌劃準(zhǔn)備開(kāi)始，（包括主題策劃、氛圍營(yíng)造、工具使用等）再到酒會(huì)實(shí)操（待客答疑、互動(dòng)認(rèn)同、促成技巧等）再到酒會(huì)追蹤（次日面呈、三日追蹤、七日速成等）形成酒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)全面無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)人人擅于經(jīng)營(yíng)酒會(huì)，公司各分支機(jī)構(gòu)迅速提高保費(fèi)產(chǎn)能，人人做到績(jī)優(yōu)高手。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)策劃及運(yùn)營(yíng)策略；

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)促成技巧及提升；

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)獲客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)方法；

● 學(xué)會(huì)酒會(huì)處理的基本策略，并能在實(shí)際當(dāng)中處理客戶各種異議。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員及外勤主管

課程人數(shù)：150人以?xún)?nèi)最佳

課程方式：講師講授+案例分析+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程風(fēng)格：

結(jié)構(gòu)詳實(shí)，邏輯性強(qiáng)：內(nèi)容完整，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣

注重實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：以實(shí)際操練為主，突出實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)重點(diǎn)攻關(guān)

風(fēng)格幽默，輕松易學(xué)：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強(qiáng)，學(xué)員互動(dòng)性

資料完備，效果明顯：資料內(nèi)容緊扣技能提升主題，實(shí)際驗(yàn)收效果顯著。

課程工具：《高端酒會(huì)運(yùn)作導(dǎo)圖》 《酒會(huì)功能組架構(gòu)圖》

《三日追蹤表》 《促成話術(shù)集》 《確認(rèn)函、放棄函》

課程大綱

第一講：酒會(huì)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)啟動(dòng)

1. 酒會(huì)經(jīng)營(yíng)的三利好

1）員工 2）公司 3）客戶

2. 公司助力騰飛利好支持

3. 酒會(huì)固有模式解讀

4. 酒會(huì)創(chuàng)新模式解讀

5. 酒會(huì)主題策劃及運(yùn)營(yíng)策略傳授

小組研討：動(dòng)手策劃自己的酒會(huì)帶來(lái)怎樣的啟示

第二講：酒會(huì)運(yùn)營(yíng)核心三步驟解析

一、準(zhǔn)備前的三點(diǎn)要素

1. 酒會(huì)邀約術(shù)語(yǔ)的要點(diǎn)分析

1）問(wèn)好——自報(bào)家門(mén)，定位清晰

2）說(shuō)明——開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強(qiáng)調(diào)活動(dòng)重要性

2. 酒會(huì)氛圍營(yíng)造的要點(diǎn)分析

1）邀請(qǐng)函（手機(jī)版）制作宣傳

2）短信確認(rèn)通知（溫馨版）

3）參會(huì)禮品卡（入場(chǎng)券）及爆單電子墻宣傳營(yíng)造

4）易拉寶及禮品臺(tái)的布置

3. 酒會(huì)工具的使用要點(diǎn)分析

1）酒會(huì)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)圖及功能組分工圖

2）酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)確認(rèn)函及放棄函（配話術(shù)）

3）酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)特批申請(qǐng)函（配話術(shù)）

4）參會(huì)客戶信息確認(rèn)表

學(xué)員演練及點(diǎn)評(píng)

配備工具：《高端酒會(huì)運(yùn)作導(dǎo)圖》

二、酒會(huì)進(jìn)行時(shí)的四大黃金要點(diǎn)

1. 待客答疑（贊美+挖需）

1）贊美公式：行為-身份

2）深挖需求

3）塑造價(jià)值

學(xué)員演練及點(diǎn)評(píng)

2. 互動(dòng)認(rèn)同（四部曲）

1）情境性認(rèn)同

2）改變性認(rèn)同

3）影響性認(rèn)同

4）同理性認(rèn)同

3. 促成技巧傳授及要點(diǎn)解析

1）保單+禮品促成法（一促）（工具+話術(shù)）

2）島主促成法（二促）（話術(shù)）

3）領(lǐng)導(dǎo)審批促成法（三促）（工具+話術(shù)）

4）放棄促成法（四促）（配工具+話術(shù)）

4. 促成法則解析

1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法

2）順勢(shì)促成法

3）非對(duì)稱(chēng)性促成法

4）類(lèi)比促成法

學(xué)員演練及點(diǎn)評(píng)

配備工具：《促成話術(shù)集》、《確認(rèn)函》、《放棄函》

三、酒會(huì)會(huì)后追蹤促成三法則

1. 次日面呈法則要點(diǎn)分析（配話術(shù)）

2. 三日追蹤法則要點(diǎn)分析（配話術(shù)和工具）

3. 七日速成法則要點(diǎn)分析

現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

配備工具：《三日追蹤表》

第三講：酒會(huì)策劃方案解析——落地策劃六要素

1. 時(shí)間

2. 地點(diǎn)

3. 人物

4. 目標(biāo)

5. 流程

6. 結(jié)果

配備工具：《酒會(huì)功能組架構(gòu)圖》

課程總體回顧+通關(guān)

學(xué)員演練及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

合影留念結(jié)束

劉老師

劉海濤老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

10年壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師

證券職業(yè)資格認(rèn)證

保險(xiǎn)銷(xiāo)售職業(yè)資格認(rèn)證

曾任：中國(guó)人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)

曾任：太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：北京世紀(jì)瀚亞資本管理有限公司 | 保險(xiǎn)中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：年金險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、私享會(huì)……

10年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800場(chǎng)次，開(kāi)展《積分利派會(huì)》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》等達(dá)150場(chǎng)，培養(yǎng)學(xué)員高達(dá)100000人次，滿意度達(dá)99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等企業(yè)進(jìn)行《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》《巡診式營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)，助力30家企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)增員擴(kuò)軍，其中，《博物館體驗(yàn)式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財(cái)富、太保壽險(xiǎn)北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進(jìn)行《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》《稅收籌劃助力百萬(wàn)大單》等課程培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)保費(fèi)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，其中，《稅收籌劃助力百萬(wàn)大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國(guó)人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)：

負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)訓(xùn)練等工作，開(kāi)發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開(kāi)發(fā)》《雛鷹計(jì)劃》等增員制式化課程， 6個(gè)月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人力同比去年同期增長(zhǎng)110%。

太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人：

通過(guò)《三日圍城》《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)人員結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境牽引準(zhǔn)增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實(shí)現(xiàn)人員150%的增長(zhǎng)，并助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅1500萬(wàn)，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)海外保險(xiǎn)沙龍會(huì)的組織管理，主講沙龍會(huì)50多場(chǎng)，平均每場(chǎng)保費(fèi)1000萬(wàn)；同時(shí)，搭建全國(guó)海外保險(xiǎn)培訓(xùn)體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等10門(mén)精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營(yíng)高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過(guò)200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進(jìn)行《大咖財(cái)富》《保險(xiǎn)解析》《大額年金險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展私享

會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等共計(jì)百余場(chǎng)，簽單累計(jì)5000多萬(wàn)，業(yè)績(jī)較去年同期增長(zhǎng)100%。

● 曾為太平洋大興支公司進(jìn)行《增員三日圍城》《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展創(chuàng)說(shuō)會(huì)約15場(chǎng)，平均每場(chǎng)簽約入司50人，為公司開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)備大量的績(jī)優(yōu)人力，并實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅1500萬(wàn)保費(fèi)的增長(zhǎng)，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎(chǔ)。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進(jìn)行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展沙龍論壇、私享會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等約6場(chǎng)，單場(chǎng)簽單累計(jì)1000萬(wàn)元。

● 曾為中國(guó)人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進(jìn)行《基因利派會(huì)》《積分利派會(huì)》等保費(fèi)競(jìng)賽課程培訓(xùn)，開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì)10場(chǎng)，助力當(dāng)月保費(fèi)突破400萬(wàn)元。實(shí)現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責(zé)任公司進(jìn)行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展員工內(nèi)部論壇交流會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等12場(chǎng)次，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進(jìn)行《客戶開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)》《團(tuán)隊(duì)凝聚力開(kāi)發(fā)》等課程，開(kāi)展創(chuàng)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等2場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量和人力雙破百的目標(biāo)。

● 曾為中國(guó)人壽湖南分公司寧鄉(xiāng)中資公司，講授《體驗(yàn)式增員項(xiàng)目》 4天3晚 理論結(jié)合實(shí)踐 從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)通過(guò)實(shí)用工具 參會(huì)學(xué)員看到了增員發(fā)展團(tuán)隊(duì)的希望，體會(huì)到增員的樂(lè)趣，實(shí)現(xiàn)公司3天下號(hào)150人 ，僅僅三天攻克該公司平時(shí)3個(gè)月的增員產(chǎn)能，順利完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)！穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì) 提升戰(zhàn)績(jī)' 實(shí)現(xiàn)了雙贏！

● 曾為為新華保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司講授《風(fēng)靡年金險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》 80多場(chǎng) ，實(shí)現(xiàn)了多家分公司年金險(xiǎn)及增額壽險(xiǎn)戰(zhàn)績(jī)長(zhǎng)虹，順利完成開(kāi)門(mén)紅全年保費(fèi)任務(wù)！

● 曾為華夏保險(xiǎn)廣東分公司，針對(duì)新形勢(shì)下財(cái)富配置策略開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)》，到會(huì)客戶約30人左右，現(xiàn)場(chǎng)簽單保費(fèi)1300萬(wàn)元！！ 單件保費(fèi)均為200萬(wàn)元和100萬(wàn)元，期繳5年，創(chuàng)造該公司同類(lèi)別產(chǎn)說(shuō)會(huì)保費(fèi)規(guī)模歷史之最！實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)保費(fèi)平臺(tái)、好評(píng)如潮 。

主講課程：

《體驗(yàn)式創(chuàng)說(shuō)會(huì)》

《保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

《保單升級(jí)利派會(huì)》

《稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單》

《2021開(kāi)門(mén)紅——體驗(yàn)式增員》

《2021年開(kāi)門(mén)紅——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》

《2021開(kāi)門(mén)紅——風(fēng)靡酒會(huì)訓(xùn)練營(yíng)》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問(wèn)題是關(guān)鍵，互動(dòng)參與體驗(yàn)式，授課是重心，學(xué)員全程親自參與同實(shí)操體驗(yàn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)臺(tái)上臺(tái)下多方互動(dòng)，大量前沿真實(shí)案例，獨(dú)具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實(shí)現(xiàn)自我的良性循環(huán)。

部分服務(wù)客戶：

太平洋保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)大興支公司、中國(guó)人壽北京分公司、中國(guó)人壽內(nèi)蒙古分公司、中國(guó)人壽國(guó)壽中關(guān)村支公司、泰康保險(xiǎn)北京分公司、泰康保險(xiǎn)泰康東城支公司、信泰保險(xiǎn)、恒安人壽、宏利保險(xiǎn)公司、富通保險(xiǎn)公司、保誠(chéng)保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)公司、太平保險(xiǎn)北京分公司、新華保險(xiǎn)公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒昌集團(tuán)（鄭州分公司、洛陽(yáng)分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無(wú)錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團(tuán)總部（青島分公司、杭州分公司、廈門(mén)分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯(lián)盟公司……

部分客戶評(píng)價(jià)：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實(shí)踐性，能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)前沿方向，短時(shí)間內(nèi)就能看到大量準(zhǔn)增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)性，能夠切實(shí)解決目前營(yíng)銷(xiāo)金融營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的突出問(wèn)題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長(zhǎng) 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來(lái)到杭州為我們送上大額保險(xiǎn)的開(kāi)拓方法，短短的2天時(shí)間里讓我們學(xué)到很多實(shí)用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無(wú)錫分公司為高凈值客戶帶來(lái)家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險(xiǎn)方面課程，讓我們無(wú)錫的最貴客戶學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用保險(xiǎn)為自己的財(cái)富保全增值帶來(lái)不同尋常的途徑和辦法，讓我們對(duì)保險(xiǎn)工具的運(yùn)用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無(wú)錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來(lái)稅收籌劃談保險(xiǎn)，不僅學(xué)到實(shí)用的稅務(wù)籌劃知識(shí)，還能為客戶的財(cái)富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來(lái)一攬子的規(guī)劃真的很實(shí)用開(kāi)拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場(chǎng)發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場(chǎng)感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強(qiáng)烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實(shí)一針見(jiàn)血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點(diǎn)，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)稅收籌劃和保險(xiǎn)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會(huì)我們?nèi)绾芜\(yùn)用該工具開(kāi)拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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