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課程背景：

當保險行業(yè)歷經(jīng)市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長、規(guī)模產(chǎn)品效應增長后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴監(jiān)管的背景下，市場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。

銀行保險業(yè)務的發(fā)展面臨著“強監(jiān)管、嚴監(jiān)管”的局面，監(jiān)管機構(gòu)近年來先后出臺了“嚴禁駐點營銷”、“嚴禁銷售誤導”、嚴禁“賬外費用支付”等多項監(jiān)管舉措，要求銀保營銷業(yè)務的開展要更專業(yè)、規(guī)范、系統(tǒng)、高效，同時對銀保從業(yè)人員提出了更高的展業(yè)要求。銀保團隊正朝著個險模式去轉(zhuǎn)型，向著精細化、專業(yè)化去發(fā)展。當下，打造一批卓越的銀保團隊是各公司的當務之急，培養(yǎng)銀保業(yè)務梯隊，選拔卓越的業(yè)務干部，提升管理效能非常重要。好的外勤管理者能夠通過管理支撐良性的業(yè)務發(fā)展，服務好業(yè)務發(fā)展，這樣才能確保業(yè)務健康、快速的發(fā)展，確保公司良好的盈利能力和市場競爭力。

本堂課程的核心目標是幫助現(xiàn)有銀保外勤主管認清形式和自身的管理角色，明確管理職責，把握業(yè)務管理的核心要素和管理技能。課程從“夢想之路”出發(fā)，帶領(lǐng)外勤主管樹立行業(yè)前景信心、做好個人職業(yè)規(guī)劃，啟動管理意愿；同時也從“現(xiàn)實之路”引領(lǐng)，通過對管理職責的梳理，明確自身應具備的管理技能并搭建管理邏輯，掌握管理方法，實現(xiàn)對業(yè)務團隊的高效能管理。

課程對象：

銀行保險部業(yè)務總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理、準主管、績優(yōu)

課程方式：講授（60%）+小組研討（30%）+視頻（10%）

課程收益：

● 管理者明確自身的管理角色和定位

● 端正管理者的管理態(tài)度，重塑管理形象

● 了解銀保營銷業(yè)務管理的核心要素

● 掌握日常業(yè)務管理的工作職責

● 提升團隊管理的管理效率，提升業(yè)務績效

課程大綱

第一講：夢想之路——銀保業(yè)務廣闊發(fā)展前景

一、銀保前景展望：銀保發(fā)展正當時

1. 人口結(jié)構(gòu)明顯變遷，保險打開廣闊空間

2. 監(jiān)管強化規(guī)范市場，政策紅利持續(xù)釋放

3. 保險資產(chǎn)投資放寬，配置風格穩(wěn)健多元

4. 保險保持對外開放，競爭推進轉(zhuǎn)型發(fā)展

二、與時俱進謀發(fā)展

1. 職業(yè)生涯規(guī)劃

1）做價值千萬的保險顧問

2）做專業(yè)金融管理規(guī)劃師

3）做卓越的金融管理專家

2. 自我價值實現(xiàn)—價值三層次

1）富足自由的人生

2）成功的個人品牌

3）成就他人的快樂

第二講：現(xiàn)實之路——銀保外勤主管的角色定位與工作職責

一、銀保管理者的角色及定位

1. 管理者的任務

2. 管理者的定位

3. 管理者的影響力

1）邏輯影響力

2）感情影響力

3）合作影響力

互動：不同業(yè)務場景的影響力表現(xiàn)

研討：銀保業(yè)務管理者對什么負責？

1）對業(yè)務負責

a業(yè)務的達成率、增長率、市場滲透率、團隊基礎指標

互動：填寫業(yè)務發(fā)展KPI，你還知道多少？

2）對風險負責

a如何處理好合規(guī)與業(yè)務的問題？

3）對團隊負責

a團隊收入、團隊組建、團隊打造、團隊融合、團隊精神

4）對領(lǐng)導負責

a拒絕“拍胸脯”文化

b實干是管理者最優(yōu)秀的品質(zhì)

5）對自己負責

a職業(yè)生涯規(guī)劃及管理

b個人執(zhí)行力提升管理

二、銀保外勤主管的工作職責

1. 精銷售

1）流量客戶開發(fā)

a廳堂聯(lián)動營銷

b微沙龍組織與舉辦

c客戶積累

2）存量客戶開發(fā)

a精準銷售

b客戶主題沙龍

3）高凈值客戶開發(fā)

a大額保單的開發(fā)

2. 懂管理

1）團隊文化

a打造團隊愿景

b樹立團隊文化

c團隊文化導向

研討發(fā)表：說出你的團隊愿景（團隊精神、文化）

2）目標管理

工具：OGSMT表格工具使用

互動：填寫季度目標分解表格

3）差勤管理

研討：難以處理的出勤難題

4）會議管理

a解決什么問題？

b用什么方式？

c關(guān)注參會人員反饋

5）培訓管理

1）銀保團隊需要哪些技能？

2）渠道培訓如何開展

互動研討：外訓的事前準備工作

6）督導追蹤

案例制作：落后支行的保險推動督導計劃

7）關(guān)系管理

a職場人際關(guān)系有哪些？

b重點關(guān)系管理

互動：如何處理團隊利益分配：馬糞如何分配？

3. 善增員

1）增員的意義

a公司利益

b團隊管理者層面利益

c基層營銷層面利益

2）增員選材的標準

a標準的銀保人畫像

b增員方式

4. 強輔導

1）新人輔導

2）新人輔導的重點

a網(wǎng)點開拓和公關(guān)

b產(chǎn)品基礎知識

c營銷基本技能

d營銷心態(tài)

2）老人輔導

a老人輔導重點

b網(wǎng)點營銷模式的建立

c活動的溝通和組織

d大客戶營銷技能

e渠道維護技能提升

f心態(tài)持續(xù)提升

5. 巧公關(guān)

1）渠道關(guān)系維護

a信任：核心人物關(guān)系建立

b規(guī)范：合作關(guān)系打造

c親密：日常網(wǎng)點經(jīng)營與維護

2）營銷活動溝通

a找對人：誰有決定權(quán)和話語權(quán)

b說對話：對網(wǎng)點、客戶、個人的意義

c辦好事：漂亮的策劃、到位的執(zhí)行、完美的總結(jié)

互動：策劃一場保險營銷主題活動及溝通要點

化老師

化俊麗老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年銀行/保險營銷培訓經(jīng)驗

6年營銷團隊管理經(jīng)驗

銀保監(jiān)會高管認證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽光人壽總部十大金牌講師榮譽稱號

農(nóng)銀人壽全國創(chuàng)意營銷大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀保期繳營銷、大單營銷、銀行零售營銷、保險營銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營銷培訓經(jīng)驗，6年營銷團隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險領(lǐng)域工作，從培訓師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進行過500多場的銀行零售業(yè)務培訓，近1000場的金融客戶活動策劃，參訓學員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標準夕會模式，自創(chuàng)銀保部渠道標準化培訓模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽； 且每年組織渠道大型培訓、啟動會8-10場，組織客戶沙龍百余場，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個渠道的營銷培訓、保險啟動培訓及客戶沙龍策劃，累計舉辦銀行營銷特訓營項目30余場， 客戶沙龍300余場，其中組織沙龍活動保費回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務從全省第8上升到全省第2，團險業(yè)務從全省第9升至全省第2，個險業(yè)務從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說會，會議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽稱號。

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進行三期的客戶保險沙龍，累計營銷終身年金險450萬元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽光人壽河南分公司進行三期標準化網(wǎng)點管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽泉分行用一季度時間實現(xiàn)網(wǎng)點標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營銷技能提升培訓》，連續(xù)3期為柜員講授日常營銷溝通、服務技能，得到學員的認同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進行年金險產(chǎn)品營銷培訓，運城分行開門紅僅用10天時間達成年金保險保費1200萬，一舉達成2019年度保險目標。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬期繳營銷拜訪技能》

《顧問營銷，掘金網(wǎng)點》

《高效管理，提升績效——保險業(yè)務營銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時代的“金色”未來》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務技能》

《打造卓越團隊長》

《升級思維——創(chuàng)造財富》

授課風格：

化老師講課風格是內(nèi)容接近一線，實戰(zhàn)性強，干貨較多，授課風格很大氣，課程全程很生動，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強，能讓學員們在課堂上吸收知識的也能輕松運用。

部分服務客戶：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲銀行山西省分行、平安集團山西分公司、新華人壽北京分公司、陽光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學員評價：

化老師講得很實戰(zhàn)，貼近一線，為營銷帶來了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會都請化老師來授課，因為每次都有新觀點，而且年會主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽過最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對我個人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動會，化老師用一個下午的時間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點，課后好多學員都覺得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問題了。今年我們運城年金險10天破了千萬元，一舉完成2019年保費任務，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對改革，我會加油的。

——河南南陽農(nóng)信社 柜員 李媛

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