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課程背景：

對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業家們的事業進程，增員已經成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續增員且增到合適的人，團隊發展才有可能生生不息、不斷發展壯大。團隊的發展壯大，除了持續優增外，還需要把好不容易增進來的人留下來，新人留存的第一責任人就是主管。

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會老齡化等角度分析保險行業發展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據增員的三個重點，幫助主管們建立高效增員流程，同時然后幫助主管打造輔導系統，通過對于規劃面談、一對一輔導、培訓、陪訪、反饋、這些主管必備管理技能的掌握，增強團隊留存。

課程收益：

● 掌握增員流程，具備系統化增員的思維；

● 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術，提升增員成功率。

● 建立輔導的系統化思維，夯實主管管理技能，提升團隊留存；

● 明確如何輔導、何時輔導、該輔導誰，有的放矢管理團隊，提升新人留存；

課程對象：

保險主管、準主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

導入：保險團隊長期利潤公式

第一講：增員系統——啟動增員意愿

一、保險行業鉆石十年的大勢所趨

1. 國家政策推動保險行業的超速發展

2. 人口結構變化背后的的巨大市場

3. 意外與疾病高發引起的保險剛需

4. 中產與高凈值人群必然保險選擇

5. 互聯網發展助力保險觀念打通

二、組織發展的職業生涯和利益

1. 組織發展確保穩固的壽險生涯

2. 組織發展背后的利益價值

1）組織發展的收入VS銷售收入

案例：同業某公司的收入對比

2）組織發展帶來的“睡后收入”

案例：同業某公司的主動收入占比

三、即刻出發，制定增員規劃

1. 現狀、未來

互動：成功畫布

2. 你的晉級規劃

工具1：晉級規劃表

導入：增員三重點

1. 明確增員概貌

2. 開拓準增員

3. 高效增員面談

第二講：增員系統——明確增員概貌

一、增員概貌四維度

1. 背景

2. 才能

3. 品質

4. 適合度

案例：主管增員機長案例

二、明確你的增員概貌

1. 分享你心中的優秀營銷員

互動：小組討論分享

2. 寫下你的增員概貌

三、五類增員重點人群痛點分析

1. 全能寶媽

2. 職場辣媽

3. 企業白領

4. 中小企業主

5. 銷售精英

小組討論：重點增員人員增員話術

第三講：增員系統——開拓準增員

一、常見增員渠道解析

1. 選擇適合增員優質渠道

二、重點增員渠道開拓

1. 緣故、客戶、轉介紹增員渠道開拓

話術演練：事業平臺介紹話術

工具：事業平臺介紹話術

2. 隨緣增員渠道開拓——個人觀察

話術演練：隨緣增員話術

工具：隨緣增員話術

3. 微信增員渠道開拓

1）合適的微信形象

2）有計劃的發布內容

3）朋友圈觀察互動

4）點對點微信要求轉介紹

案例：保險微信增員

第四講：增員系統——高效增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創業說明會

4. 激發面談

5. 決定面談/邀請參訓

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美——信息收集

2. 尋找不滿——“職業之輪”

3. 激發興趣——滿足需求

4. 持續吸引——事業平臺

5. 邀約活動——二選一法

小組演練：吸引面談話術

工具：吸引面談話術

三、激發面談

1. 激發面談框架邏輯

小組演練：激發面談話術

工具：激發面談框架邏輯

四、決定面談

1. 決定面談框架邏輯

小組演練：決定面談話術

工具：決定面談框架邏輯

第五講：留存系統——規劃面談、一對一輔導

一、主管高效輔導模型

1. 營銷員規劃面談

2. 營銷員一對一輔導

3. 營銷員的有效培訓

4. 主管高效跟進反饋

案例：輔導的差異

工具：主管高效輔導模型圖

二、營銷員規劃面談

1. 規劃面談的對象與頻次

2. 規劃面談的步驟流程

1）幫助營銷員確定目標

2）找到合適的方法

3）制定營銷員活動量計劃

3. 規劃面談需要達致的效果

1）主管與營銷員簽訂績效協議

4. 規劃面談話術示范

話術演練：規劃面談話術

工具：規劃面談表

工具：績效協議模板

三、營銷員一對一輔導面談

1. 一對一輔導的對象和頻次

2. 一對一輔導的流程

1）前期數據準備

2）正面愉快的開場

3）跟進上周/月行動計劃執行情況

4）回顧分析上周/月目標、活動量

5）制定改善行動計劃

6）本周/月目標設定

3. 一對一輔導話術示范

話術演練：一對一輔導話術

工具：一對一輔導話術

第六講：留存系統——高效培訓、跟進反饋

一、營銷員有效培訓4步驟

1. 說給你聽

2. 做給你看

3. 讓你做做看

4. 看你做怎樣

話術演練：有效培訓4步法

二、培訓最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類型

3. 陪同拜訪的流程

1）陪同拜訪前的預演

2）現場陪訪

3）陪訪后反饋

話術演練：示范陪同

工具：示范陪同拜訪話術

三、主管高效跟進反饋技法

1. 認識跟進反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進反饋的時機

1）二次早會時

2）團隊會議時

3）陪同拜訪后

4）一對一輔導時

3. 跟進反饋的方式

案例：保險團隊主管反饋

戰老師

戰偉老師 保險營銷實戰專家

13年壽險行業銷售/管理/培訓經驗

LOMA國際認證壽險管理師

ACI注冊國際職業培訓師

CHFP國家理財規劃師

三年內友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓經理

擅長領域：保險增員、產說會、年金險銷售、團隊輔導、保險電話銷售等

戰偉老師是一位實戰派講師，在增員輔導、產說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，其經典課程《四步搭建高效增員系統》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產說會》《打造團隊留存系統》等受到企業的一致認可。

▲招商信諾連續四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統最高紀錄，年度保費規模多次達系統前十名，并且年度保費均達到MDRT標準。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓216期，銜接培訓84期，并組織參與主管訓72期，其中，為公司培訓輔導準主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現人力翻5倍，保費業績翻7倍，并多次被評為“優秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓》《主管必修課》等系列課程輪訓，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術》《新人成長手冊》等保險銷售相關教材，成為保險銷售人員通關必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優增訓練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓練營》培訓，助力企業實現3個月內新人活動率環比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內留存率環比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學員在保險銷售循環中對于環節的流程把握、話術掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓，助力企業業績目標超額完成。

▲《電話銷售實戰訓練營》：累計200余場次。

教授學員在電話中如何邀約接洽、銷售產品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業做輪訓和定制化培訓，課程滿意度高達95%以上。

▲《年金險產說會》：累計100余場。

通過對于中產家庭和高凈值人群的財富風險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業客戶開展客戶沙龍，助力企業實現現場銷售目標達成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統》

《增員留存雙系統引爆團隊裂變》

《中產家庭財務規劃智慧——年金險產說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產說會》

《點石成金，財富的科學規劃——年金險產說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風格：

戰偉老師的授課功底扎實，氣場強大，極具現場感染力；邏輯嚴謹，思維縝密，學員接收度高；案例實戰接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學擅長互動、討論，引導性強；講授風格風趣幽默，有效帶動學員學習積極性。

部分服務客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險深圳分公司、平安保險東莞分公司、平安保險甘肅分公司、平安保險北京分公司、平安保險山西分公司、平安保險金華支公司、香港保誠保險、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標準人壽保險有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、東方人壽保險股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農業銀行......

部分客戶評價：

戰老師的實戰功底深厚，授課風格嚴謹，有極強的邏輯性，同時又兼具風趣幽默，課程中的實戰案例非常多，現場感染能力強，授課通俗易懂，能有效幫助學員實現銷售技能落地，是學員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰老師的課程內容相當有料，能夠根據學員的接收能力去設計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優秀，所講授的課程也很吸引學員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產生觸動，所教授的電話話術非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的話術已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經理

上過很多銷售類課程，戰老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰老師作為一名實戰講師的優秀，不僅有大量的實戰案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的電銷技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監

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