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課程背景：

團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大，除了持續(xù)優(yōu)增外，還需要把好不容易增進(jìn)來的人留下來，新人留存的第一責(zé)任人就是主管，而新晉主管往往缺乏系統(tǒng)性輔導(dǎo)、管理新人的技能，導(dǎo)致很多新主管增了不少人，但留下來卻寥寥無幾，直接影響新晉業(yè)務(wù)主管做團(tuán)隊(duì)的信心，一名優(yōu)秀的主管不僅要會增人，更要會留人。

要留人主管除了要具備關(guān)心、關(guān)懷、凝聚團(tuán)隊(duì)等軟性技能外，更重要的是真正能夠幫助新人提升技能、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，有規(guī)劃的走穩(wěn)壽險(xiǎn)道路的每一步。本課程從留存始于優(yōu)增開始樹立新晉主管正確的留存意識，然后幫助主管打造輔導(dǎo)系統(tǒng)，通過對于規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪、反饋、二早這些主管必備管理技能的掌握，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)留存。

課程收益：

● 系統(tǒng)化提升新晉業(yè)務(wù)主管輔導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)的技能，助力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健發(fā)展；

● 明確如何輔導(dǎo)、何時(shí)輔導(dǎo)、該輔導(dǎo)誰，有的放矢管理團(tuán)隊(duì)，提升新人留存；

● 建立輔導(dǎo)的系統(tǒng)化思維，夯實(shí)主管管理技能，提升團(tuán)隊(duì)留存；

● 掌握規(guī)劃面談、一對一輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪訪的流程與話術(shù)，學(xué)會有效的召開二早。

課程對象：

新晉升或即將晉升的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱

破冰游戲：我的卓越性

導(dǎo)入：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長期利潤公式

1. 營銷員數(shù)量VS營銷員質(zhì)量

2. 精英團(tuán)隊(duì)=優(yōu)質(zhì)增員+主管輔導(dǎo)

輔導(dǎo)術(shù)一：打造精英團(tuán)隊(duì)——始于優(yōu)質(zhì)增員與甄選

一、明確優(yōu)質(zhì)增員的畫像

1. 優(yōu)質(zhì)增員的概貌

1）優(yōu)增概貌的4維度

2）明確優(yōu)增概貌

案例：主管增員機(jī)長

思考：你的優(yōu)增概貌具體是什么？你在過往的增員是否遵循此概貌？

2. 嚴(yán)格執(zhí)行優(yōu)增概貌

案例：主管執(zhí)行優(yōu)增概貌

二、嚴(yán)格執(zhí)行增員甄選

1. 建立甄選流程

2. 甄選的關(guān)鍵：初次面談

1）初次面談的目的

2）初次面談的問題類型

3）初次面談的流程

4）初次面談講師示范

話術(shù)演練：初次面談話術(shù)

工具1：初次面談表

3. 精英團(tuán)隊(duì)的甄選經(jīng)驗(yàn)

案例：主管優(yōu)增之后快速晉升

輔導(dǎo)術(shù)二：個人輔導(dǎo)1——規(guī)劃面談定目標(biāo)、一對一輔導(dǎo)找問題

一、主管高效輔導(dǎo)模型

1. 營銷員規(guī)劃面談

2. 營銷員一對一輔導(dǎo)

3. 營銷員的有效培訓(xùn)

4. 主管高效跟進(jìn)反饋

案例：輔導(dǎo)的差異

工具2：主管高效輔導(dǎo)模型圖

二、營銷員規(guī)劃面談

1. 規(guī)劃面談的對象與頻次

2. 規(guī)劃面談的步驟流程

1）幫助營銷員確定目標(biāo)

2）找到合適的方法

3）制定營銷員活動量計(jì)劃

3. 規(guī)劃面談需要達(dá)致的效果

1）主管與營銷員簽訂績效協(xié)議

4. 規(guī)劃面談話術(shù)示范

話術(shù)演練：規(guī)劃面談話術(shù)

工具3：規(guī)劃面談表

工具4：績效協(xié)議模板

三、營銷員一對一輔導(dǎo)面談

1. 一對一輔導(dǎo)的對象和頻次

2. 一對一輔導(dǎo)的流程

1）前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

2）正面愉快的開場

3）跟進(jìn)上周/月行動計(jì)劃執(zhí)行情況

4）回顧分析上周/月目標(biāo)、活動量

5）制定改善行動計(jì)劃

6）本周/月目標(biāo)設(shè)定

3. 一對一輔導(dǎo)話術(shù)示范

話術(shù)演練：一對一輔導(dǎo)話術(shù)

工具5：一對一輔導(dǎo)話術(shù)

輔導(dǎo)術(shù)三：個人輔導(dǎo)2——培訓(xùn)解決技能問題、跟進(jìn)反饋確保培訓(xùn)效果

一、營銷員有效培訓(xùn)4步驟

1. 說給你聽

2. 做給你看

3. 讓你做做看

4. 看你做怎樣

話術(shù)演練：有效培訓(xùn)4步法

二、培訓(xùn)最佳技法——陪同拜訪

1. 陪同拜訪的對象和頻次

2. 3種陪同拜訪的類型

3. 陪同拜訪的流程

1）陪同拜訪前的預(yù)演

2）現(xiàn)場陪訪

3）陪訪后反饋

話術(shù)演練：示范陪同

工具6：示范陪同拜訪話術(shù)

三、主管高效跟進(jìn)反饋技法

1. 認(rèn)識跟進(jìn)反饋的重要

視頻：蝴蝶

2. 跟進(jìn)反饋的時(shí)機(jī)

1）二次早會時(shí)

2）團(tuán)隊(duì)會議時(shí)

3）陪同拜訪后

4）一對一輔導(dǎo)時(shí)

3. 跟進(jìn)反饋的方式

1）表彰反饋

2）建設(shè)性反饋

3）糾錯反饋

案例：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管反饋

輔導(dǎo)術(shù)四：團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)——二次早會經(jīng)營是關(guān)鍵

分享：你的團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行二早？營銷員每天早會希望獲得什么？

導(dǎo)入：二早的目的和意義

一、績效追蹤

1. 過程和結(jié)果

2. 以身作則

二、經(jīng)驗(yàn)分享/培訓(xùn)演練

1. 經(jīng)驗(yàn)分享

1）開單分享模板

2）分享內(nèi)容提前演練

2. 培訓(xùn)演練

三、今日規(guī)劃

1. 營銷員匯報(bào)活動量和業(yè)績目標(biāo)

2. 主管給予鼓勵和建議

四、總結(jié)鼓勵

1. 總結(jié)會議重點(diǎn)內(nèi)容

2. 提醒銷售競賽及增員、產(chǎn)說會活動

3. 鼓舞激勵

五、二早常見問題

1. 主管個人演講

2. 流于形式

3. 只有雞湯

4. 糾結(jié)非共性問題

工具7：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)二次早會流程模板

第五講：主管自我賦能，即刻出發(fā)

一、堅(jiān)持做正確的團(tuán)隊(duì)管理

案例：Y的23法則

二、績效=能力—干擾

互動：劈鉛筆

三、自我對話，即刻出發(fā)

1. 從團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀到目標(biāo)

1）GPS自我對話

2）GPS兩兩對話

工具8：GPS對話模板

課程結(jié)束

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會、年金險(xiǎn)銷售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍，并多次被評為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售技能提升》《保險(xiǎn)專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫《保險(xiǎn)銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊》等保險(xiǎn)銷售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個月內(nèi)新人活動率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險(xiǎn)銷售技能全流程提升》：累計(jì)200余場次。

通過教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷售循環(huán)中對于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計(jì)200余場次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會》：累計(jì)100余場。

通過對于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動客戶危機(jī)意識，緊接著對于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實(shí)，氣場強(qiáng)大，極具現(xiàn)場感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實(shí)戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險(xiǎn)深圳分公司、平安保險(xiǎn)東莞分公司、平安保險(xiǎn)甘肅分公司、平安保險(xiǎn)北京分公司、平安保險(xiǎn)山西分公司、平安保險(xiǎn)金華支公司、香港保誠保險(xiǎn)、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、海康人壽保險(xiǎn)有限公司、東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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