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課程背景：

眾所周知，增員，一直是保險公司最重要的生命線。但是，對于是否應該“優增”這個問題，卻一直長期困擾著保險公司的各級管理者們。

如果說在過去的傳統時代，“優增”還是一個可選、可不選的雞肋策略，那么，在今天的互聯網時代，“優增”已然成為了代理人團隊的必然選擇。

原因主要有三點：

1. 商品角度：復雜定制性商品呼喚高素質保險代理人；

2. 客戶角度：高端的客戶需要高素質的代理人提供服務；

3. 組織角度：低素質的代理人永遠增不到高素質的人才。

同時，今天的時代趨勢，也為“優增”提供了必要的環境條件。

原因也有三點：

1. 時代紅利：人工智能時代的來臨，讓很多高素質的人群面臨失業威脅；

2. 政策導向：隨著創客精神的崛起，人們對“創業”的接受度越來越高；

3. 行業認知：隨著保險的普及，人們對保險行業的認知越來越理性正面。

那究竟如何做才能將“優增戰略”落地執行、行之有效、可復制呢？

【打造組織金字塔——優增篇】旨在通過“定位、引流、成交”三個篇章的剖析，集中解決代理人在運用優增策略時，“不知道增誰、不知道從哪增、不知道怎么增”的難點，打造一群高質素的保險職業經理人。同時，留存一套系統的優增策略，為公司未來的全面換血提供技術支持。

課程收益：

★ 學會用【優才增員定位表】為增員事業進行精準定位

★ 學會用【優才引流計劃表】為近期增員制定引流計劃

★ 學會用【優才面談流程及策略表】梳理面談話術要點

課程特征：

● 從始至終貫穿客戶思維，一招一式既知其然更知其所以然

● 將互聯網工具與保險增員有效結合，發揮優勢放大效果

● 提供流程策略，更提供心理學底層邏輯，助學員舉一反三

課程對象：

營銷總監、營銷經理、營銷主管等中高階外勤主管

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實操演練

課程大綱

序言：定位

1. 自我定位

2. 增員定位

3. 價值定位

附件1：優才增員定位表

第一講：引流

一、緣故引流

1. 梳理名單——緣故六緣法

1）血緣

2）親緣

3）業緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級經營

1）A級：主動出擊

2）B級：客戶服務

3）C級：建立關系

二、社交引流

1. 選擇圈子——圈子九宮格

2. 精準經營

1）入口

2）滲透

3）分流

4）成交

三、微信引流

1. 主動加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運營

3）制造臉熟

4）主動加人

5）私發送禮

2. 被動加人——五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運營

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發送禮

3. 互推被加——三步曲

1）確定目標

2）主動出擊

3）隆重互推

4. 圈粉被加——四步曲

1）確定主題

2）主動申請

3）專題分享

4）價值鏈接

附件2：優才引流計劃表

第二講：成交

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強實力

3. 懂人性

二、開口試探——五步曲

1. 開口試探

1）贊美他

2）高估他

3）懷疑他

4）關心他

5）幫助他

2. 開口試探五要點

1）看人之大，發自內心

2）突出細節/事實/證據

3）高估懷疑，三次為限

4）情有可原，感同身受

5）鎖定時間，以備暢聊

三、提問式面談——五步曲

1. 寒暄贊美三要點

1）細節感

2）場景感

3）瞬時感

2. 挖掘痛點四步曲

1）動機類問題

2）現狀類問題

3）目標類問題

4）行為類問題

3. 塑造價值四步曲

1）對比同類——行業對比

2）對比同業——公司對比

3）自己故事——自我包裝

4）他人故事——標桿包裝

4. 異議處理四步曲

1）同步

2）反問

3）破舊

4）立新

5. 順勢促成三方法

1）以退為進

2）冷靜分析

3）降低焦慮

附件3：優才增員面談流程及策略表

尹老師

尹淑瓊老師 保險營銷管理專家

國際教練聯合會ICF認證專業教練

美國NLP注冊局認證NLP高級執行師

資深九型人格導師/企業教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓師

美國友邦香港地區特邀保險培訓師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓經理

15年保險行業培訓及管理工作實戰經驗，秉承“保險+心理學+互聯網”三合一的理念，打破固有的“傳統保險作業模式”，將NLP和教練技術等實用心理學的心法、技法，互聯網營銷的新思維、新工具、新方法相結合，無縫落地到保險實際的營銷場景和增員場景中，為保險公司在互聯網時代的轉型與升級賦能。曾先后為數十家大中型保險公司提供培訓，累計近400場，學員人數超過10萬+。

實戰經驗：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營銷培訓師，負責花旗銀行廣州分行的保險營銷培訓

曾協助招商銀行廣州分行的保險業務從排名相對靠后提升至系統前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網點巡回授課，課程部分內容在銀行網點顯示屏滾動播放

曾參與總公司經理研修項目培訓課程的策劃設計主講及推廣

曾在全系統講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽稱號

曾負責新人培訓班、銜接培訓班、主管培訓班、經理研修班多個項目

在教練技術、心理學探索與運用領域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學蘇茜.史密斯女士學習《國際NLP專業執行師文憑課程》、《國際NLP高級執行師文憑課程》、《國際NLP導師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權威李中瑩先生學習《NLP專業執行師》；

√ 師從ICF國際教練聯合會頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學習《教練的藝術與科學》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協會頂級教練邁克爾.何博士學習《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學習《精英催眠營》

√ 師從國際著名薩提亞專家馬來西亞林文采博士學習《薩提亞模式訓練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡單》（2天版）

《好問題·會增員——用提問助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營銷系列

《保險微信營銷——讓你的微信變成印鈔機》（3天版）

《求你賣我——年金險銷售秘籍》（2天版）

《好問題·會營銷——用提問助你收錢收心》（1天版）

授課風格：

邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默，啟發思路，分析絲絲入扣，直指核心問題所在。在培訓過程中精心設計師生互動環節，使學員全身心、全方位地參與到培訓中，不僅學有所獲，更是學有所樂。善于在課程中運用教練技術工具協助學員發現個人工作生活的盲區及瓶頸所在，并支持學員突破自我、達成目標，完善心智模式。

部分服務客戶：

保險：中國平安廣東分公司、中國平安山東分公司、中國平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內蒙古分公司、中國人壽成都保險研修院、中國人壽河北保定分公司、中國人壽天津分公司、中國人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險重慶分公司、中國人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設銀行河南分行、中國銀行河南分行、中山大學管理學院、清華大學深圳研究院、郵儲銀行珠海分行、郵儲銀行成都分行、郵儲銀行長沙分行、中國郵政南通分局、中國郵政深圳分局……

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