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課程背景：

隨著國家政策對保險行業的支持，隊伍規模急速擴張，保費數字更是突飛猛進，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現，高凈值客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。然而龐大保費數字的背后卻隱藏著一個不得不承認的事實——保障型險種嚴重不足！2007年以來整個行業開始轉型，開始重視健康險的銷售；然而總公司、省公司下發大量培訓資料，公司也組織微課、視頻學習、訓練等，但很多基層少落實、少宣導、不重視，資料包“束之高閣”，同時但基于隊伍的長期銷售習慣，管理者苦于無法快速突破健康險的銷售………

管理痛點：

問題到底出在哪里——目前隊伍四大缺失

● 缺失一：銷售流程不完整，銷售環節不標準，銷售順序不規范-——專業不足！

● 缺失二：缺乏系統銷售方法，經驗主義嚴重，保費導向10萬保額為主技能不高！

● 缺失三：不認真學習條款，不消化理解產品——認知不高！

● 缺失四：技能訓練、產品學習、職場落地不扎實、不深入——形式主義！

核心問題：

● 如何快速提升隊伍的銷售技能？

● 如何突破10萬保額，提高件均保費？

● 如何讓精英實現高端客戶的高保額銷售？

● 如何實現高效面談拉動全面舉績？

● 怎樣營造職場健康險銷售氛圍？

項目介紹：

“百單風暴”健康險銷售邏輯訓練營就是根據這些實際問題而設計的一套完整的健康險銷售系列課程，簡單易學、易復制、易傳承，伙伴講的清，客戶聽得懂！該系統根據健康險銷售邏輯特點，采用需求導向型銷售技巧培訓方式，通過學習和訓練幫助學員提升顧問式銷售意識，借助教練技術培養聆聽、區分、提問、情景化講解的基本技巧，同時幫助學員掌握溝通技巧、促成話術、以及自我提自我激勵的方法。

課程收益：

● 培養績優高手、業務伙伴挑戰百單銷售心態

● 幫助績優高手及業務伙伴建立個人百單銷售系統

● 幫助營業部建立精英精英持續培養計劃及能力

● 掌握健康險的銷售技能，實現挖掘和持續開拓客戶的自主能力

● 學習并掌握客戶心理需求分析

● 學習并掌握客戶需求導向型銷售技巧

● 學習并掌握一套健康險銷售經典話術

● 了解自我性格特質，發現個人提升空間

● 學習并掌握白板會的流程，人人會講六張圖 真正學會畫圖講保險。

課程對象：

壽險公司績優主管, 銷售精英、業務伙伴

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

課程大綱

第一講：重疾險件均的制約性因素

1. 需求不夠

2. 信任不夠

3. 專業不足

4. 預算不足

第二講：重疾險件均的決定性因素——需求

一、中國式健康管理現狀分析

1. 中國的醫療體系與醫保制度

2. 健康管理五個階段中關注的的KPI

3. 健康管理費用的財富管理成本

4. 重疾險的輕癥豁免案例

二、健康管理報告與“重疾綠通”在重疾銷售中的作用

三、面談需求激發

1. 三類數字

2. 七個問題

3. 三大原因

4. 三大方式

5. 三種辦法

第三講：重疾險件均提升的四個改進方面與技術

1. 激發大額需求

2. 精準判斷預算

3. 充足建立信任

4. 深化專業程度

第四講：重疾險件均提升的“六步銷售邏輯”

一、為什么買重疾險？

1. 客戶為了幸福而買，我們為了信仰而賣

1）疾病是每個家庭必須防范的風險

2）用心認知風險，不要死記數字

3）正確認知健康風險對于尊嚴及家庭的傷害

解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾最新數據報告》

解讀2：最新重疾理賠數據報告分析

解讀3：2018年保險市場需求分析

2. 客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風險認知

1）人性對于風險的認知不易察覺

2）保險銷售人員的專業認知決定了客戶的購買

3）保險銷售人員的良心和責任是客戶購買健康險的真正需求

案例1：醫院出勤三天改變了健康險銷售認知

案例2：超級演說家《保險的力量》

二、重疾險買給誰？

三、重疾險買多少？

1. 家庭理財結構的預算

健康險風險保額的計算工具：冰山圖（訓練）

2. 直接損失、間接損失、保額計算標準、不少算、不漏算

3. 重疾險在哪家公司買？ (本公司健康險核心產品優勢)

4. 健康險產品類型、優勢解讀、最優健康險方案設計原理

5. 重疾險為什么找我買？

6. 重疾險什么時候買？

第五講：重疾險件均提升的“銷售工具”

1. 健康險畫圖邏輯——重疾險

2. 健康險畫圖邏輯——醫療險

3. 健康險畫圖邏輯——損失險

第六講：客戶畫像與重疾險件均提升成交分析與訓練

第七講：重疾險創新產說會的組織與運作（可選）

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實戰專家

10年國內大型中資保險公司營銷管理經驗

中國保險行業首批金牌講師

太平人壽銀保系統品牌講師

泰康人壽個險績優投資顧問

中信保誠個險績優培訓顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經理/銀保經理/績優高客項目經理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經理/銀保經理/銀保總監(外勤)

擅長：產說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強企業的工作背景，積累了近十余年的銀保專業知識和實戰經歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進行沙龍演講和內訓公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進行了 150 多場的高端客戶產品說明會，服務高端客戶累計 6000 人，產說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統和泰康系統內享有盛譽，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經驗外，老師開發課程能力極強，曾為多家企業開發及授課《企業家BSC戰略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發表論文。

實戰經驗：

◎ 太平人壽 培訓經理 / 銀保經理 / 銀保總監（外勤）

01-曾擔任培訓總監進行隊伍優化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場，成功拿下千萬保費業績，同時陪談項目中協助績優拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當年的市場記錄，為公司年底業務沖刺起到了關鍵作用。

02-曾擔任浦發銀行渠道市場總監時，開展創新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產品計劃書及條款內容深入研究細致對比，隨后開發出大額保單精算模型，有效提升了全區業務保費的件均，并最終成功形成《財富十大風險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術推動培訓10場，創造保費960萬。

03-協助太平人壽總公司開發執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網點需求診斷項目》與《流量深挖》等創新項目研發工作，整體課程開發和項目執行為公司創造3000萬業績平臺

◎ 泰康人壽 副總經理/ 銀保經理 / 績優高客項目經理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經理， 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人，與當地銀行進行合作推動項目，并在行業整體負增長的情況下帶領團隊逆勢正增長完成70%業績目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績優高客團隊）， 期間成為首創研究高凈值客戶“財富十大風險應對策略的”的財富管理專業導師，其中養老社區體驗式營銷項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻保費400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔任績優高客項目經理，帶領團隊開創《企業家BSC戰略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務，為企業鍛造當地市場最具戰斗力的高素質、高品質、高績效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創新行業領先。

04-針對全區146位績優高客會員（件數20萬成交人員）在大單人力和持續件數人力進行培訓輔導，實現兩個月內人均月件數提升2件以上，件均數額提升1.2萬，且養老社區單（總保費200萬）突破18張，實現了月均收入環比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產保全策略》

《大數據醫養時代下保險新機遇》

02-內訓課程

《保險企業家戰略管理BSC績效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風險規避中的十大應用》

《績優四維MBA訓練營》（醫學版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節》

授課風格：

郭老師的教學案例均為個人團隊實戰成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學員們學的精，理的清；不但如此，老師授課風格幽默風趣娓娓道來，不斷用啟發性思維引導學員使之更感興趣，另外采用心理學思維模式讓學員的答案就在心中，也采用實戰訓練為主幫助學員掌握重要的專業知識。

部分服務客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創源保險、安興保險、行運保險、團鼎和財產保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農貸、美林投資集……

部分學員評價：

“郭老師私人財富風險課程深受學員好評，其中婚姻資產保全中經典案例的啟發讓我和工行理財經理開發女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風險案例中的實戰教學讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細分進行一客一議，經營和開發中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復制進行周經營常態推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業家戰略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉變讓我銷售起來更有

動力，專業化經營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實現績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習慣”

——泰康人壽個險韋經理

“成交迪泰蒙是一門學科，在銷售中應用案例讓我在郭老師身上學到很多知識點，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發中更有信心 ”

——明亞保險王經理

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