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課程背景：

國家十四五規劃定好基調，重在產業升級和創新改革，各行各業重新洗牌，5G、人工智能、區塊鏈、大數據、物聯網等技術對現有勞動力市場沖擊巨大，每個人都面臨著被時代發展替代的風險，這種恐懼為我們提供了非常好的增優機會。只要找到個體痛點，充分展示壽險行業的優勢與制度，便可以按照組織架構人才需求精準增員，壯大團隊。

課程目標：

■ 通過宏觀經濟分析啟動增員意愿，不努力被時代淘汰，努力借力新時代；

■ 找到組織發展的晉升通道，讓團隊發展有法可依，有效配置資源；

■ 三個工具建立增員系統，不但能增，還能復制，實現留存。

課程對象：

保險銷售員

課程方式：講授、案例解讀及訓練實操

課程大綱

第一講：十四五規劃后不可錯過的增優人口紅利

一、我國目前的就業與創業市場分析

1. 疫情加速了第四次產業革命

2. 國家注重未來科技應用與創新發展

3. 低質量企業與非創新實體面臨淘汰

4. 人工智能對勞動力的沖擊替代

5. 保就業仍然是一個求穩的核心命題

解讀1：十四五規劃

解讀2：《未來簡史》

二、壽險行業的職業發展機會

1. 產業變革釋放了巨大的人口紅利

2. 壽險是人際交互不會被替代

3. 正確認知壽險經營的優勢與價值

4. 一個人就是一家的公司的經營思路

5. 堅定信念做優組織，找最優路徑

三、70、80、90的擇業與創業

1. 當今時代的就業選擇

2. 當今時代的創業選擇

3. 職業規劃選擇的三點建議

4. 壽險業滿足新時代創業與就業選擇

5. 謀定后動的增才策略

解讀：2021年職業發展報告

版塊授課目的說明：本講內容通過“兩會”十四五規劃戰略結合人工智能對勞動力的替代，告訴團隊未來可以增的人不但多，而且優壽險業按照規律做事的人不會被替代而且可以獲得輕資產創業的機會，從內而外充分啟動做組織發展的意愿。

第二講：從《基本法》了解壽險企業家的戰略布局（玩轉架構）

一、為自己建立壽險企業家的職業夢想

1. 壽險企業家的定位

2. 了解壽險企業經營與傳統企業經營的差異

3. 壽險企業家的經營模式

1）打造核心團隊

2）專業團隊培養

3）連鎖企業打造

4. 壽險企業家的價值與收獲

5. 成為壽險企業家的標準

二、《基本法》解讀

1. 《基本法》與方案的關系

1）基本法是跑道

2）方案是補給

3）目標是跑道的終點

4）從業者是運動員

5）樹立依法不依人的從業價值觀

2. 《基本法》的核心

1）利益與考核的因果關系

2）聚焦晉升，兼顧維持與育成的思考邏輯

3）晉升、維持、育成的有效整合

4）建立組織架構圖發展的最優模型

三、壽險企業家的戰略布局

1. 超優才、優才及普才在架構中的布局

2. 玩轉架構填空游戲的方法與技巧

3. 做有格局的壽險企業家

工具：壽險企業家的組織架構全貌圖

實操訓練：自我盤點組織架構尋找切入點

版塊授課目的說明：按照《基本法》晉升主線，自上而下規劃，打通晉升通道，把復雜的問題簡單化，讓學員清晰的看到終點，從而才能更好的規劃資源，信心滿滿的跑到終點，不迷失，不偏離。

第三講：壽險企業家的增員規劃實操

一、雙盤資源建立人脈資源庫

1. 正確認知我們要的資源

1）客戶資源的數量服務FYC

2）核心人才的數量服務架構

3）以終為始思考晉升需求

4）落地客戶三問與增員三問

2. 緣故與陌生市場開拓思路

1）緣故開拓的思考邏輯

2）陌生開拓的思考邏輯

3）緣故走量，陌生求質

3. 增績雙驅動之雙盤分析法

1）資源建庫的思路

2）雙盤資源的要點

3）雙盤資源的案例示范

4）實操落地

工具：雙盤資源表

二、優質增募渠道之痛點分析訓練

1. 引發痛點的有效發問

1）問比說更高效的思考

2）有效發問的五個方向

3）痛則思變的增員面談

2. 痛點與增員點的面談話術邏輯

1）引發痛點

2）放大痛點

3）合理建議

3. 優質渠道的增員面談訓練

1）小企業主

2）高管

3）白領

4）事業單位

5）銷售（房產. 會籍顧問. 4S店等）

6）超市/售貨員

7）優質家庭主婦

注：每次課選擇三個案例進行訓練，定課之前會根據當地的市場環境與隊伍接受能力做評估。

三、創新增員的渠道探索

1. 互聯網社區釣魚技術

1）社區釣魚的六個思考步驟

2）社區釣魚的注意事項和操作原則

3）社群釣魚的案例分享與展示

2. 線下趣味游戲帶來新的可能

1）各年齡群認識新朋友的偏好

2）線下俱樂部與桌游

案例：劇本殺/狼人殺

版塊授課目的說明：架構圖明確了晉升缺口，雙盤資源引導學員梳理個人資源，按照晉升FYC 與人力要求增績雙驅動，找到合適的人填寫到架構圖里，按照不同位置的人員要求，分析痛點與增員點實施增員動作策劃，精準增員。同時，給出特定人群增募渠道，配套增募話術。

第四講：建立訪量追蹤與養護系統

一、建立資源管理系統

1. 持續自我訪量管理的必要

2. 質量＞數量

3. 深耕＞開采

4. 90%成交合作的方法

5. 為自己的成長建立CRM

二、為自己的資源建檔

1. 增員的核心是增資源

2. 建立長期、中期、短期資源庫

案例：養羊的哲學

3. 建檔操作拉動持續訪量

工具：人脈卡

4. 成功案例分享

版塊授課目的說明：訪量拉動利用人脈卡建立資源養護系統，培養團隊一日三訪，為育成留存打好基礎，做好工作模式與習慣的有效復制，代代相傳。

第五講：新人育成留存之《基本法》規劃面談七步法

一、組織發展的育人留存系統

1. 如何將人留下

1）賺錢

2）晉升

3）成長

2. 搭建團隊的育才系統

3. 做復制. 裂變. 傳承

二、《基本法》規劃面談七步法（訓練）

1. 激發晉升意愿之面談啟動

2. 講解組織架構圖全貌圖

3. 引導雙盤

4. 協助匹配架構圖

5. 精準輔導找痛點

6. 實施訪量追蹤

7. 建檔

三、追過程就是追結果（訓練）

1. 過程追蹤的重點

2. 訪量追蹤的方法

3. 高效的輔導勝過陪訪

4. 增績雙驅動實現大發展

版塊授課目的說明：為團隊安裝帶兵養兵思路，將前四講的方法復制給新人，樹立正確的從業價值觀，讓新人進入團隊就能明確發展路徑，學習資源管理的工具（架構、雙盤資源、人脈卡），進入良性發展的軌道，減少脫落，最終達成做大做強組織的目的。

鄒老師

鄒延渤老師 保險產品營銷訓練專家

10余年保險理財風險配置經驗

10余年保險產品銷售訓練經驗

10余年世界500強金融行業營銷管理經驗

中國工商聯高級理財規劃師

金融系統五星級培訓師

注冊國際高級職業培訓師（CISPL）

最佳實踐典范案例萃取師

上海交通大學、復旦大學特邀講師

擅長領域：保險理財風險配置、保險產品精準銷售、財富傳承與風險托管培訓

鄒延渤老師從事保險外勤銷售與管理、保險業專業培訓工作13年，具有豐富的實踐經驗；在任期間通過產品運作與培訓成功達成全國業務排名第一，并創造了單張期繳保費1億元的佳績。曾服務過中國人壽、太平洋人壽、中國平安、太平人壽、中國人保、泰康人壽、新華保險、中國銀行、建設銀行、農業銀行、工商銀行、郵儲銀行、中國郵政等多家企業，累計授課600+場，返聘率90%以上。（保險：年金險培訓139+場，健康險培訓52+場，基本法培訓107+場，儲客213培訓73+場，法商思維高客開發培訓27+場；開門紅啟動會、產品定制化課程及配套產說會近100+場；銀行：銀行保險期繳轉型培訓80多場；產說會：單場簽單率高達50%以上，產能實現單場1580萬元期繳年金險產品。）

實戰經驗：

★ 她曾是太平人壽集團壽險開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學生到銷售精英蛻變， 總計積累開拓了清華大學教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業期繳標保180萬，累計件數98件。

★ 她曾是集團總部指派金牌講師，自主研發典范案例課程，進行中高端客戶銷售技巧、保險理財風險配置、保險產品精準銷售等培訓，為鄭州分公司與天津分公司一年內新人做兩期FORTUNE培訓，每場500人，將其個人成功的銷售經驗復制、傳承到兩地的銷售隊伍，建立了營銷團隊銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質、高素質、高績效）團隊的打造貢獻了力量。

★ 她曾是太平洋保險高級培訓師，2015年開始每月定期給公司業務員進行產品銷售技能培訓，并創造了單張保單期繳1億佳績的顧問營銷壽險業務員，在2017年度公司排名飛一般的增長，實現了大連地區年度銷售目標達成全國第一的逆襲。三年448場培訓，年平均150場，授課近10萬人次

主講課程：

01保險業：

《三步儲客213》

《年金產品實戰銷售訓練營》

《以不變應萬變之終身壽險的銷售機遇》

《國家產業升級迭代，壽險迎來增優良機》

《搶時機，賣重疾-重疾險精準營銷實戰訓練營》

《兩會巧運作，贏戰開門紅——2021年開門紅策略性年金險銷售推動》

02銀行業：

《銀保長期期繳產品精準營銷訓練營》

《銀行理財經理之高凈值客戶大額保險銷售秘訣》

授課風格：

鄒延渤老師的課程互動和參與性很強，課程內容清晰易懂并且感染力十足，從學員的角度為學員考慮，結合最佳理財工具和實踐案例做現場訓練及成果轉化，做到課程內容能讓學員更好吸收、更好運用。

部分學員評價：

通過鄒老師的課程細心教導下，讓我對保險的知識，態度，技巧和銷售方面有了新的認為。明白了保險的意義所在。明白如何在面對客戶時通過一定的話術和技巧來銷售保險。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識轉換為各種案例。

——郵儲銀行陜西省渭南分行理財經理 賀經理

從鄒老師的授課中，了解了當下金融環境，金牌理財經理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場景進行行為體驗。從老師的方法中，真正的理財經理是有一套完整專業的產品營銷鏈，每一步都是環環緊扣，有據可依。

——郵儲銀行陜西省漢中分行理財經理 楊經理

鄒老師的實戰經驗和熟練度讓我佩服，大數據下練就出固化加升華。老師就像數據庫，理論和訓練相結合的課程方式讓學員合情投入。

——中國華夏保險唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動到內心底線。達到情感上的升華。標普的四個賬戶，從復雜的話術升華到言簡意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國家趨勢讓我深刻了解到未來的發展的方向，下午的理論，研討及老師的經驗分析，讓我更加清晰明確定準了年金險的需求點。

——中國太平洋壽險北京分公司 梅經理

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