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課程背景：

開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

本課程結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經(jīng)驗，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，體系化、實戰(zhàn)化的內(nèi)容設(shè)計，為您打造一場專屬于“您”的特訓營。

課程對象：

網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講授+行動學習教練技術(shù)+演練+案例分析

課程特色：系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性

課程收益：

1. 撬動開門紅的3個關(guān)鍵方法。

2. 業(yè)績倍增的7個步驟。

課程大綱

第一講：旺季總動員

一、開門的戰(zhàn)略意義

1. 市場競爭格局分析

2. 商業(yè)銀行的客戶需求和業(yè)績來源

二、銀行開門紅常見問題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動準備不到位

4. 氛圍營造不到位

5. 員工營銷技能培訓不到位

6. 活動系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進固化不到位

三、開門紅總體部局

1. 一個共識

2. 兩大客群

3. 三個階段

4. 四輪蓄客

5. 活動引爆

6. 公私聯(lián)動

7. 業(yè)績激勵

第二講：開門紅營銷精準分析及對應策略

一、增量客戶6來源

1. 特色客群獲客

2. 廳堂策反客戶

3. 臨時提升客戶

4. 到期轉(zhuǎn)化客戶

5. 他行策反客戶

6. 活動營銷客戶

二、細分目標客群定位與需求解決方案

1. 老年客群定位與新需求

2. 女性客群定位與新需求

3. 親子客群定位與新需求

4. 商貿(mào)客群定位與新需求

5. 代發(fā)客群定位與新需求

6. 外出務(wù)工客群定位與新需求

第三講：先守門再開門——向存量要產(chǎn)能

一、廳堂陣地營銷——到訪客戶激發(fā)

1. 精準定位明確角色

1）明確角色—網(wǎng)點自我定位

2）產(chǎn)品組合定位

3）廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位

4）到訪客戶的識別技巧

2. 聯(lián)動營銷流程梳理

1）聯(lián)動營銷話術(shù)準備——打破陌生說什么？怎么說？

2）聯(lián)動營銷的產(chǎn)品推薦技巧

3）挖掘需求高效溝通技巧

4）產(chǎn)品推薦異議處理技巧

3. 增存八法促存款

1）廣拓來源

2）深耕柜面

3）快拓助農(nóng)

4）生態(tài)圈鏈

5）維護高端

6）盯緊股市

7）用好產(chǎn)品

8）圍繞熱點

二、廳堂堵漏四字訣——問留少回

1. 多看一眼

2. 多問一句

3. 多想一步

4. 多做一點

5. 堵漏話術(shù)

三、營業(yè)廳促單成交的技巧

1. 如何先溝通感情再溝通事情？

2. 如何才能多聽、少說、巧問？

3. 客戶的主動激勵

4. 關(guān)注客戶利益、客戶滿足感與匹配度

四、沙龍營銷——存量客戶的盤活

1. 沙龍營銷得價值

1）常見沙龍營銷案例分析

2）沙龍營銷的優(yōu)勢

3）沙龍營銷的產(chǎn)品選擇

4）沙龍營銷得關(guān)鍵點

2. 沙龍營銷流程設(shè)計

1）存量客戶信息梳理

2）明確目標客戶群體

3）沙龍主題設(shè)計方法

4）沙龍方案與客戶的匹配

5）主題沙龍的物料準備

6）主題沙龍客戶預約的方法與技巧

3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

1）主題沙龍固化方案的制定

2）主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點把控

3）主題沙龍的復盤總結(jié)與提升

4. 沙龍組織的形式

1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等

2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等

5. 沙龍組織流程

會前準備——網(wǎng)點溝通——場地選擇——場域構(gòu)建——客戶篩選及邀約——會前分工會議

——會前培訓模擬——會中操作——里應外合——現(xiàn)場促成——確認購買意向——會后跟蹤——簽單客戶追蹤——意向客戶追蹤——網(wǎng)點總結(jié)會議

案例：A聯(lián)手企業(yè)打造的客戶體驗

1. 節(jié)假日理財小沙龍

2. 親子活動走進客戶內(nèi)心

小組實戰(zhàn)廳堂微沙方案制作情景演練pk

第四講：打開門抓住人——引爆爆點向增量要產(chǎn)能

一、商圈生態(tài)圈營銷

1. 出去外拓營銷不要外拓推銷

2. 外拓營銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品——從本身價值到附加價值

2）營銷——從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型

3）服務(wù)——從客戶服務(wù)到客戶體驗

4）人員——銀行營銷人員的五項能力修煉

3. 銀行客戶營銷需要解決的幾個問題

1）他是誰——客戶精準定位

2）他在哪——客戶有效挖掘

3）怎么找到他——客戶開拓技巧方法

4）怎么讓他喜歡我——營銷人員五項能力修煉

5）培養(yǎng)客戶忠誠度——哪些因素影響著顧客忠誠度

4. 客戶識別與需求分析

1）客戶有分類、分類有標準、識別有方法、營銷有區(qū)別

2）SPIN技法的懷柔話術(shù)運用

a讓客戶認同的正向和反向提問法

b問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

c問題挖掘–引導客戶解決問題

d問題擴大—刺激客戶解決問題

e需求挖掘三大利器

5. 外拓營銷的“三實”——實戰(zhàn)、實踐、實效

二、外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法

1. 掃街準備

2. 打破陌生

3. 深挖需求

4. 產(chǎn)品介紹

1）產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析提煉

2）客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接

3）產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品自我包裝與破殼

5. 異議處理

1）異議產(chǎn)生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧

4）做“能說會道”的銷售人員

演練：營銷常見拒絕處理1對1情景演練

6. 禮貌離開

1）離開的時機把握

2）離開時注意事項

3）離開時的巧妙預約

三、客情關(guān)系維系及深度拓展

1. 客戶忠誠度與營銷人員真誠度

2. 情感融入與客戶深度拓展

3. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

4. 不同客戶的維護的方法

四、外拓營銷工作表單

工具1：銀行外拓營銷個人物料準備表

工具2：銀行外拓營銷訓前調(diào)研表

工具3：銀行外拓營銷商戶信息建檔表

工具4：外拓營銷區(qū)域劃分及人員分工原則

五、社區(qū)營銷

1. 搶占終端一公里

1）銀行營銷面臨的包圍圈

2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析

3）社區(qū)營銷的六件事

2. 銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個問題

3. 社區(qū)客戶識別與需求分析

1）客戶分類有標準

2）識別有方法

3）營銷有區(qū)別

4. 關(guān)鍵人溝通

5. 營銷方案制定

1）路演營銷

2）節(jié)日營銷

3）事件營銷

4）跨界營銷

5）微信營銷

6）興趣營銷

7）沙龍營銷

8）整合營銷

6. 準備工作

1）心態(tài)準備2）形象準備3）物品準備4）商圈了解

7. 資源整合

第五講：看好門，留住人——固化根基向變量要產(chǎn)能

一、客戶關(guān)系維系及管理

1. 客情關(guān)系維系的兩個原則與兩個角色

2. 不同類型客戶維系的技巧原則

3. 后續(xù)服務(wù)跟進解決變量客戶黏度

二、情感融入與客戶深度拓展

1. 精神維系與物質(zhì)維系的巧妙結(jié)合

2. 不同客戶的維護的方法

胡老師

胡如意老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

中國政法大學MBA

中級經(jīng)濟師

C.A.L.F.A行動學習教練

國家二級心理咨詢師

曾任：某大型國有銀行支行負責人

曾任：某金融機構(gòu)資深高級管理兼內(nèi)訓師

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃

胡老師擁有20年團隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗。長期培訓與輔導工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點輔導咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進行多期精準營銷開門紅、整村授信等項目。

胡老師課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學員互動溝通。

課程好評率達95%，企業(yè)內(nèi)訓返聘率達90%，獲得銀行和學員一致認可。

部分實施項目：

序號項目名稱項目天數(shù)

1上海某工行《對公客戶營銷》8天

2江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》5天

3河南某工商銀行《開門紅特訓營》4天

4云南昆明某銀行《開門紅》8天

5云南羅平某銀行《開門紅》8天

6云南陸良某銀行《開門紅》8天

7云南師宗某銀行《開門紅》8天

8湖北某農(nóng)商行《整村授信》6天

9福建某農(nóng)信社《整村授信》5天

10湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》5天

部分項目業(yè)績呈現(xiàn)：

開門紅項目：云南某農(nóng)商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化思維模式，進行有組織精準營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動是抓手。

→項目業(yè)績：存款7216萬元、手機銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號2318戶、POS機356臺、代發(fā)工資560戶。

整村授信項目：湖南某農(nóng)商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。

→項目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預授信率65.97%、開卡380戶、手機銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實際金額240萬元。

網(wǎng)點綜合業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓+網(wǎng)點輔導，進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，服務(wù)營銷流程關(guān)鍵點，實現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責清分到位、服務(wù)營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進行分、支行層面全方位梳理，夯實網(wǎng)點系統(tǒng)精準管理。

→項目業(yè)績：存款2216萬元、手機銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：

¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期

為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務(wù)和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進行了實戰(zhàn)演練復盤，落地實用。

¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團隊的建設(shè)和管理8期

為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學員思維能力和提高學員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學有所用。

¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期

為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學員高度好評。

¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓營18期

針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點業(yè)績壓力時期，進行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。

¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期

為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的落地方法技巧，增強學員對公營銷的信息和渠道。

¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》課程10期

為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務(wù)營銷綜合能力提升項目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學習氛圍，注重啟發(fā)學員的自主思維動力，推動輔導效果轉(zhuǎn)化，真正做到學有所用。

主講課程：

《旺季營銷開門紅》

《開門紅落地執(zhí)行工作坊》

《整村授信》

《大堂致勝—廳堂服務(wù)營銷技能提升》

《網(wǎng)點服務(wù)營銷產(chǎn)能提升特訓營》

《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行個金團隊的建設(shè)和管理》

備注：可根據(jù)客戶實際情況做定制課程

授課風格：

※ 親和力強，主張“快樂+智慧課”，讓學員在輕松的氛圍中學習、思考和提升；

※ 以學員為中心，注重啟發(fā)學員自主思維能力，推動培訓效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；

※ 課程主要以精準理論和實戰(zhàn)案例互動，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的課程分析和討論，增強學員對課程更深刻理解。

培訓理念：思維改變認知，理論提升實操，訓練固化品質(zhì)。

服務(wù)過客戶：

工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等

農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、

山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等

敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等

郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、

廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等

股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評價：

在我們農(nóng)信社培訓課程歷史上，這是我認為最吸引力和執(zhí)行力的課程。

——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理

胡老師講的非常生動，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進行有組織精準營銷，學了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。

——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理

老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理

兩天的學習收獲太大了，通過穿插大量實用案例，現(xiàn)場進行了實戰(zhàn)演練復盤，場景演練，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡。

——工商銀行對公客戶經(jīng)理

胡老師的課程可操作性強，對我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。

——寧波商業(yè)銀行二級分行行長

胡老師的授課非常生動、有趣理論與實際相結(jié)合，讓我們學習了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場學到用到，培訓效果轉(zhuǎn)化非常實用。

——浦發(fā)銀行廣州分行學員

胡老師管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。

——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

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